Cum sa devii un vanzator mai bun

Daca nu stii ca nu stii, atunci esti un incompetent inconstient. In faza asta esti plin de emfaza, un ingamfat care calca in strachini. Un prost fudul. Sa ridice mana cine nu a fost niciodata in aceasta ipostaza ...

Nu va uitati la mine, ca eu recunosc cateva momente de acest fel.

Cand stii ca nu stii, esti un incompetent constient, prima conditie pentru a te schimba. Ca buni vanzatori, stim ca aceasta constiinta a incompetentei nu este suficienta pentru a face o schimbare. Avem nevoie sa luam decizia sa ne schimbam si sa trecem si la actiune, ceea ce ne poate lua uneori destul de mult timp.

Sa zicem ca suntem constienti de incompetenta noastra intr-un anumit domeniu al vanzarilor sau chiar in mai multe. Nu le abordati pe toate odata, pentru ca nu veti reusi schimbarea. Schimbarea trebuie sparta in sarcini mai mici, care ne vor conduce spre o schimbare totala. Sa zicem ca sunteti nemultumiti de modul in care executati prospectarea, pentru ca nu obtineti destule leaduri.

Nu pierdeti timpul cu amatorii: cititi, dar cititi numai ceea ce au scris oamenii cei mai competenti din Romania si din strainatate despre prospectare si lead generation. In timp ce studiati chestiunea cu cei mai buni autori, uitati-va in organizatia voastra sau in cercul de colaboratori si parteneri: cine este vanzatorul care exceleaza in lead generation? Ce face el diferit de ceea ce faceti voi? Ce anume, din ceea ce studiati, aplica ei cu succes si voi nu?

Faceti apoi o lista cu lucrurile concrete pe care vreti sa le imbunatatiti si modul in care veti actiona in acest sens. Concrete inseamna exacte. ”As vrea sa devin mai eficient in prospectare” este ambiguu. ”Vreau sa-mi inving teama de a aborda necunoscuti la telefon, sunand 10 potential clienti cu care nu am mai vorbit niciodata, in fiecare zi.” este altceva, e clar si realizabil.

Pe langa indicatorii de efort (10 cold calls / zi), va recomand sa stabiliti si indicatori de eficienta:

”Imi propun sa obtin 4 leaduri noi saptamanal prin cold calling, referrals si networking” este specific. Va trebui sa alocati o cota intre cele 3 metode in fiecare saptamana si cu asta va veti fi stabilit si un indicator de succes.

In aceasta perioada nu va concentrati atentia asupra altor lucruri cum ar fi analiza nevoilor sau negocierea. Nu sunteti capabili sa focalizati mai multe zone in acelasi timp (daca sunteti oameni) si nu are rost sa incercati.

Un alt element esential al programului de schimbare personala este analiza executiei si performantei, feedback-ul. Dupa fiecare zi analizati-va singuri:

• ati respectat programul?
• v-ati pregatit inainte de a incepe sa sunati cu un script?
• ati vizitat pagina de internet a companiei, ati revazut datele financiare, ati identificat tinta in prealabil?
• ati vorbit cu incredere?
• nu v-ati lasat blocati de secretara? ati trecut de ea?
• ce rata de succes ati obtinut?

Nu conteaza daca ati fost jalnic in primele zile! Conteaza ce ati gresit, pentru ca maine veti incerca din nou si veti incerca sa evitati greselile din prima zi. Veti persevera pana cand nu veti mai gresi la fel, ci altfel. Apoi veti trece mai departe, la urmatoarea slabiciune s.a.m.d.

Un astfel de program va va trece in categoria competentului inconstient: treptat, veti executa bine, dar o veti face avand in minte secventa corecta de actiuni, gandind mai precis si supraveghindu-va.

Dupa un timp, noile practici va vor intra in obisnuinta si veti face ceea ce trebuie, cand trebuie, fara sa va mai ganditi. Veti deveni un competent neconstient. Daca va veti complace in aceasta situatie, cu timpul veti redeveni un incompetent neconstient, caci niciodata nu vom fi atins perfectiunea, ci doar ne vom fi impins limitele mai departe.

Etapa cu etapa, puteti ajunge sa va schimbati complet, sa faceti un salt gigantic, compus din pasi mici. Puteti deveni un rainmaker, la capatul unei calatorii formata din pasi mici.

Evenimentul determinant: exista sau il creezi

Prea putini vanzatori si manageri de vanzari dau atentie evenimentului determinant.

Lucrurile stau cam asa: oamenii cumpara un produs sau serviciu nou si sunt satisfacuti de acesta, pentru ca este diferit de ceea ce foloseau inainte intr-un mod dorit de ei. Aceasta multumire nu dureaza insa mult, asa ca in curand ei observa limitele noii achizitii. Cumparatorul trece atunci in etapa de recunoastere a limitelor produsului / serviciului folosit, perioada caracterizata prin: ”nu e perfect, dar imi fac treaba cu el”.

Uneori, timpul functioneaza in favoarea schimbarii. Produsul se invecheste, incepe sa arate sau sa functioneze mai rau, devine depasit de alte produse, nevoile cumparatorului evolueaza intr-o directie care agraveaza defectele produsului etc.

Rareori produsul cedeaza brusc, sau isi arata limitele brusc, dar se intampla si astfel de situatii: masina cea veche intra in service prima data si continua sa-l viziteze cu regularitate; portbagajul alta data incapator devine liliputan din cauza lucrurilor pe care tanara familie trebuie sa le care de cand au devenit parinti etc.

Oricum, decizia de inlocuire nu vine fara existenta unui eveniment determinant, un fel de pai care a rupt spatele camilei, sau de picatura care a facut paharul sa se reverse:

• produsul s-a defectat brusc
• am intalnit pe cineva care foloseste un alt produs si am realizat cat de potrivit este pentru nevoile noastre, fata de ceea ce folosim acum
• am avut o problema de imagine din cauza vechiului produs
• am pierdut ceva sau am platit prea mult din cauza vechiului produs
• ne-am intalnit cu un vanzator care ne-a arata ce putem pierde din cauza produsului sau daca produsul inceteaza sa functioneze
• etc.

In spatele deciziei de achizitie se gaseste intotdeauna un eveniment determinant.

Simpla manifestare a problemelor si nevoilor, nu este suficienta pentru ca un prospect sa ia decizia de cumparare. Este nevoie sa existe un eveniment determinant. Daca vanzatorul nu-l gaseste, sau nu-l creeaza, sansele sale de a vinde sunt nule!

Oamenii nu se schimba daca nu trebuie. Vanzatorul trebuie sa-si raporteze oferta la evenimentul determinant. Probabilitatea unei vanzari poate fi determinata numai daca am gasit si evaluat evenimentul determinant.

Cum folosim asta? Simplu:

• In etapa de analiza a problemelor, investigati daca a aparut un eveniment determinant.
• Daca evenimentul determinant s-a intamplat, atunci folositi-va de el!
• Daca evenimentul determinant nu a avut loc, atunci creati-l voi prin intrebari legate de situatie si implicatii.
• Sales Managerii trebuie sa-i intrebe pe vanzatorii care ii prezinta o oportunitate care este evenimentul determinant. Daca nu-l stiu, trebuie sa mearga din nou la client si sa-l afle!

Faceti aceste lucruri si vanzarile voastre vor creste!

Solidaritate sociala - pe dracu!

Stanga agita tot timpul steagul justitiei sociale. In realitate, ceea ce rezulta din aplicarea justitiei sociale este pura injustitie.

Sistemul asigurarilor de stat de pensii, care este o manifestare a justitiei sociale asa cum este vazuta de stanga, este in fapt o schma Ponzi, un joc piramidal de tip Caritas, o bomba sociala:

1. Cei ce contribuie cel mai mult la bugetul asigurarilor sociale, primesc cel mai putin raportat la contributia totala (angajatii de rand, liber profesionistii).
2. Cei care contribuie cel mai putin (armata, justitia, politia, serviciile secrete si altii) primesc mai mult decat cei care au contribuit cel mai mult.
3. Cei care nu contribuie deloc, primesc totusi pensie.

Sistemul de asigurari de sanatate, bun numai daca ti-a iesit un furuncul pe nas, este la fel de aberant:

1. Un salariat care plateste contributia 20 de ani si apoi are o luna in care fie angajatorul nu a mai platiti, fie a demisionat si nu a platit, nu mai are dreptul la servicii medicale gratuite.
2. Un proaspat angajat, care nu a contribuit nicio luna, are dreptul la servicii medicale.
3. Administrarea sistemului de sanatate costa mai mult decat sistemul de sanatate. CNAS si Ministerul Sanatatii impreuna cu Directiile de Sanatate Judetene costa mai mult decat bolnavii.

As putea continua, dar nu are rost. Adevarul este ca stanga a pus in practica un sistem Robin Hood care ia de la clasa mijlocie si da celei de jos si, atentie!, smecherilor din clasa superioara cu pozitii si influenta in politica.

Este un sistem care protejeaza smecheria si lenea, dar penalizeaza munca si responsabilitatea sociala a celor care muncesc, castiga bani si isi platesc impozitele.

Deci tu esti noul manager de vanzari. Elimina ambiguitatea!

Priviti cu atentie la imaginea alaturata. Vedeti o femeie batrana, cu nasul mare si broboada, sau vedeti o tanara superba cu parul negru, haina de blana, colier la gat si pana la palarie? Fireste, depinde cum te uiti la imagine, poate insemna fie una, fie alta.

Daca ai fost proaspat numit manager de vanzari, nu ai nevoie de ambiguitatea unei astfel de imagini. Oamenii care sunt de acum in subordinea ta nu au nevoie de ambiguitate din partea ta, ci de certitudini.

Ai fost numit manager si nu lider de sindicat. Nu are rost sa-ti petreci primele zile incarcand sa pari de treaba si nici incercand sa ii sperii din postura unui comandant de lagar de concentrare. Ai nevoie de rezultate pentru a ramane in functie, iar ei au tot interesul sa ramana angajati, deci sunteti in aceeasi barca. Prin urmare, trebuie sa vasliti, iar tu esti cel care spune unde, cat de repede, cine sa vasleasca, cu cata forta, la ce interval sa se schimbe vaslasii etc.

In primul rand trebuie sa le spui tuturor care sunt tintele departamentului si cum te astepti sa contribuie fiecare la atingerea lor. Fiecare trebuie sa stie ce are voie si ce nu are voie sa decida singur. Trebuie sa stabilesti regularitatea sedintelor si raportarilor inca de la inceput.

Nu ajunge sa le spui: ”fiecare sa-si faca treaba!”, pentru ca este ambiguu. Trebuie sa le spui ca te astepti sa dedice timp prospectarii si vanzarii in mod clar. Pe baza calculelor, vei spune fiecaruia cate leaduri trebuie sa aduca lunar, cate oportunitati noi trebuie calificate si cate vanzari inchise. Le vei spune exact cat trebuie sa prospecteze si cat trebuie sa inchida.

In acest fel, fiecare va sti cate intalniri trebuie sa aiba cu potentialii clienti, cate telefoane trebuie sa dea pentru calificare, cum trebuie sa arate si cum trebuie sa evolueze pipeline-ul.

Dupa aceea trebuie sa masori si sa intervii cand planurile nu se respecta.

Curand, va trebuie sa faci clar cunoscut ca recompensezi reusitele si nu tolerezi lenea si smecheria. Vei face asta cand si daca vor exista incalcari, nu inainte. Si vei fi ferm.

Norocel, cainele care are nevoie de un stapan

Numele lui este Norocel. Acum o saptamana a intrat in viata noastra in mod neasteptat. L-a adus fiul nostru, Paul, siroind de sange. Il gasise in fata magazinului de vis a vis de casa noastra. Il muscase un caine mai mare, iar acum era deja cuprins de spasmele mortii.

Ina l-a pansat si l-a pus in cosul de rufe. Cu coastele rupte si cavitatea toracica perforata, micul catel parea condamnat. Paul a sunat la o clinica veterinara si l-am internat, fara prea mari sperante insa.

Uimitor, dupa doua zile veterinarii l-au declarat salvat. A durat o saptamana pana l-am externat.

Intre timp, Paul a hotarat ca numele potrivit pentru el este Norocel.

Necazurile lui nu s-au incheiat aici. Am incercat sa-l introducem cainelui nostru, Boris. Boris este un metis de samoied cu caine lup, negru si fioros (aparent). De doua zile incercam sa mediem acceptarea lui Norocel in curtea de pe str. Azuga no. 39, dar fara succes. Boris este de neinduplecat: curtea e a lui si numai a lui.

Am incercat sa-l gazduim in tarcul in care il inchidem pe Boris cand avem musafiri, dar Boris a sarit cu toata forta asupra gardului, amenintand sa-l distruga. E clar ca asta nu este o solutie.

Deocamdata, Norocel are un culcus in baia de la parter. As vrea sa stea la aer, sa alerge dupa pasari si insecte si sa invete ce inseamna sa fii catel de la Boris. Se pare ca Boris nu-l accepta, in ciuda eforturilor noastre.

Norocel are nevoie de o casa si un stapan iubitor. Este un catel simpatic, vesel si curajos (l-a marait pe Boris care e de 10 ori mai mare decat el). In plus, este un supravietuitor norocos!

Ajutati-ma sa-i gasesc o casa lui Norocel! Scrieti-le prietenilor care ar putea dori un catel! Dati-le un link catre poze!

De ce nu performeaza unii dintre cei mai bine cotati candidati?

Are un cv excelent. A fost recrutata de catre unul dintre cei mai buni head-hunteri. A raspuns excelent la interviu. Testele de personalitate au relevat personalitatea puternica de care angajatorul avea nevoie. Directorul general care a angajat-o avea o experienta de 18 ani in a angaja oameni si a crezut in ea cu toata inima.

Cand a ajuns sa conduca departamentul de resurse umane insa s-a dovedit slaba, lasa si inclinata spre barfa. Sigur, isi facea treaba, dar era un yes-woman, nu personalitatea care sa-l impiedice pe lider sa faca greseli grave, cum el mai facuse in trecut. Nu avea viziune si nici coloana vertebrala. Zero initiativa, doar administrare umila a postului sau.

Un alt exemplu: Avea peste 10 ani de multinationala, trecand prin mai multe pozitii, de la service si presales la vanzari. Avea un track record bun, fusese scolit in metodologii performante, era inteligent si placut, pe scurt parea candidatul ideal pentru noua pozitie de Business Developement Manager pe care o mare companie o vedea ca fiind un pas inainte catre construirea unei forte de vanzari de elita. Si el a raspuns impecabil la interviu si a obtinut aprobarea entuziasta a tuturor celor care l-au intervievat.

A parasit postul dupa 6 luni. Cand a plecat, toti au rasuflat usurati (inclusiv el, presupun). Seful lui direct era de acum socat de incompetenta lui. Omul facea treaba numai in conturile pe care le cunostea. Nu era capabil sa aduca niciun cont nou. Era terifiat de ideea de a suna persoane necunoscute. Desi fusese un tehnic bun, parea sa nu inteleaga deloc solutiile complexe ale companiei pentru care trebuia sa lucreze. Colac peste pupaza, pe aceeasi pozitie cu el era o doamna fara cv-ul lui impresionant, fara pregatire tehnica si experienta in IT, care dadea rezultate excelente constant.Daca ar fi concurat cu el pe pozitia de BDM, ar fi pierdut fara drept de apel, dar in viata reala el nu avea nicio sansa in fata ei.

Daca cei doi nu ar fi fost recrutati de unul dintre cei mai straluciti specialisti in recrutare si nu ar fi trecut prin interviuri succesive cu directori experimentati, am putea spune ca evaluatorii sunt de vina.

Inca mai putem spune asta, dar principala cauza a lipsei de performanta relativ la performanta de la interviu este abilitatea crescuta a oamenilor de a face fata cu succes unui interviu de angajare. A devenit o tehnica in sine, iar cei ce o studiaza au un profit bun de pe urma efortului depus. Problema este ca indemanarile necesare in noua slujba nu sunt aceleasi cu cele necesare pentru a arata ca un castigator la interviu.

Atat headhunterii, cat si angajatorii trebuie sa-si rafineze tehnicile de intervievare si evaluare, pentru ca astfel de erori sunt costisitoare pentru toti cei trei actori implicati. Headhunterul ofera garantie si asta inseamna ca va face o noua recrutare gratuit si-si va pierde si prestigiul in fata clientului. Clientul va pierde timp si bani cu insertia in forta de munca a unui om neperformant. Angajatul va pierde si el, probabil, pentru ca va pleca dintr-un loc de munca unde este, probabil, respectat, catre unul de unde va fi concediat.

Anatomia schimbarii (2)

In postarea anterioara vorbeam despre schimbare, asa cum o vad fratii Chip si Dan Heat in recentul lor best seller: ”Switch: How to Change Things When Change is Hard”.

Ca si in precedenta lor carte, ”Made to Stick”, cei doi frati respecta dictonul lui Leonardo da Vinci: ”Simplicity-the ultimate sophistication”. Formula schimbarii propusa de ei este simpla, profunda si eficienta:

Schimbare: ghideaza calaretul, motiveaza elefantul si arata calea care trebuie urmata!

Calaretul, componenta noastra rationala reprezentata de neocortex, are nevoie de informatii suficiente pentru a fi condus catre solutie. Calaretul este analitic, dar fara o directie clara se poate pierde in nenumaratii factori care influenteaza orice problema si poate sfarsi prin a nu vedea solutia, sau prin a nu fi capabil sa ia o decizie. Daca vrem ca rationalul din noi sa functioneze la ”full power” este mai bine sa-i dam directia pe care sa analizeze, instructiuni clare despre ceea ce sa caute.

Elefantul, emotionalul, trebuie sa colaboreze, sa traga in aceeasi directie ca si calaretul, altfel acesta din urma va obosi si-l va scapa din frau, punand in pericol intreaga schimbare. Ciclul corect nu este cel aplicat in mod obisnuit (analizeaza-gandeste-schimba), care ignora elefantul, ci vezi-simte-schimba. Decizia de schimbare se ia in sistemul limbic, nu in neocortex.

In fine, ultimul element al schimbarii perfecte este calea care trebuie urmata! Deciziile pe care le luam sunt influentate de mediu. Pentru o schimbare eficienta, trebuie schimbat mediul in asa fel incat sa ajute schimbarea, nu sa ne distraga de la aceasta, sa o faca mai usoara, nu mai dificila.

Exemplele ajuta. Haideti sa vedem de ce a fost atat de eficienta schimbarea provocata de cura de slabire Herbalife?

Hai sa ne gandim la calaret. Herbalife mi-a pus la dispozitie o gramada de materiale despre nocivitatea obezitatii. Marcel mi-a trasat grafice din care reiesea cum m-am ingrasat, unde sunt fata de greutatea ideala si care este calea de urmat pentru a slabi. Proiectii matematice, stiinta pe care o pot analiza si intelege.

Acum sa ne gandim la elefant. Momentul culminant al primei noastre intalniri a fost cantarirea. Cu abilitate, Marcel m-a facut sa ma gandesc la riscurile imediate pe care le aveam, riscul de a muri pe neasteptate, oricand, oriunde. Pe urma mi-a aratat pozele unor oameni care au reusit urmand programul Herbalife, inclusiv poza sa dinainte de a intra in program. El s-a asigurat ca a creat decizia emotionala de a incepe programul si de a-l continua. Ulterior, a continuat sa ma sune si sa ma incurajeze, sa ma invite la reuniunile grupului, sa masoare progresul meu si sa-l documenteze etc. Marcel a urmat metodologia si s-a asigurat ca elefantul ramane motivat sa mearga in directia schimbarii.

In fine, programul mi-a aratat simplu si fara echivoc calea care trebuie urmata. Nu trebuie sa consumati neaparat echivalentul a 1700 de calorii/zi formate din atata grasime, atatia carbohidrati etc., ci o reteta clara: doua mese inlocuite cu shake-uri, iar masa principala formata din 150 g de carne de pui, peste sau vita, garnitura de legume permise si salata mixta din cat mai multe legume diferite. Fara zahar, fara fainoase.

Mai mult, regimul de acest tip te determina sa arunci din frigider si camara toate celelalte alimente nepermise, pentru ca va dura mult si nu le vei putea pastra pana la finalul curei. Mediul este alterat si el in favoarea schimbarii.

Simplu si eficient! Este cea mai simpla si mai profunda teorie a schimbarii pe care am citit-o!

Anatomia schimbarii (1)

Cu totii am vrut sa schimbam ceva in noi: sa pierdem in greutate, sa facem exercitii in fiecare zi, sa ne pastram calmul in situatii tensionate etc. Cu totii am simtit gustul amar al infrangerii.

Eu m-am ingrast continuu de la varsta de 20 de ani cand am incetat sa mai fac sport saptamanal. In mai multe ocazii am incercat sa slabesc, cu rezultate modeste si recidive. Cunosc gustul infrangerii la fel ca si voi. Cred ca toti oamenii il cunosc.

In ultima luna am slabit 11,2 kg si nici nu ma gandesc sa ma opresc. Ce s-a schimbat? De ce am esuat inainte si am reusit acum?

Chip si Dan Heath, autorii bestsellerului ”Made to Stick”, au scris o noua carte senzationala: ”Switch: How to Change Things when Change is Hard” si s-a intamplat ca eu sa o citesc exact in acelasi timp cu dieta Herbalife.

Creierul nostru este in fapt compus din 3 formatiuni diferite, suprapuse. In cursul evolutiei, creierul animalelor inferioare nu a fost inlocuit de unul mai evoluat: pe bazele creierului reptilian s-a construit creierul mamiferelor, neocortexul, care este mai evoluat la oameni decat la orice alt mamifer. Neocortexul se ocupa de gandirea rationala, de analiza. El analizeaza posibilele consecinte ale cresterii in greutate si inconvenientele asociate. El analizeaza beneficiile reducerii greutatii si poate chiar sa configureze o dieta, dar nu poate trece la actiune!

Ca orice sistem nou construit pe bazele unuia vechi insa, neocortexul se bazeza pe creierul stravechi pentru a lua decizii. Cu alte cuvinte, fara emotii nu exista decizii. Neocortexul fara inputul sistemului limbic nu va lua nicio decizie.

O comparatie inspirata este ca suntem ca un elefant de 5 tone (creierul ancestral, emotional), condus de un calaret de 50 kg. Cand vrem sa schimbam ceva, trebuie ca si elefantul sa vrea. Calaretul poate struni o vreme elefantul, dar diferenta de putere intre ei face ca el sa oboseasca repede si sa fie depasit de emotiile puternice ale elefantului.

Asta se intampla cu noi de fiecare data cand calaretul nostru vrea sa faca o schimbare: reusim pentru o scurta vreme sa stapanim elefantul, pentru a ceda atunci cand calaretul a obosit!

Chiar daca elefantul a colaborat initial si ne-a ajutat sa luam decizia de incepere a dietei, el are memorie scurta si reactioneaza la orice stimul: mirosul de conzonac proaspat, aroma hamburgerului vecinului de masa etc. Prin asta pune la incercare calaretul, care se va epuiza rapid incercand sa-l puna pe elefant la punct.

Adesea sfaturile care ni se dau sunt greu de urmat pentru ca nu configureaza o cale clara: sfatul de a manca sanatos si de a face exercitii este unul dintre ele. Mai exact ce trebuie mancat si cat? Cat de des trebuie sa facei exercitii fizice si ce fel de exercitii? Oamenii interpreteaza fiecare in felul lor aceste sfaturi generale, iar rezultatul este ca iau decizii proaste. Ei nu reusesc sa se schimbe, pentru ca nu stiu cum sa o faca!

Ca sa recapitulam, schimbarea este dificila pentru ca presupune controlul rationalului asupra emotionalului, ceea ce este dificil si necesita o cale clara de urmat, ceea ce nu se ofera de obicei.

In postarea viitoare vom discuta despre ce trebuie facut pentru o schimbare reusita, conform fratilor Heath si vom analiza reusita dietei Herbalife pentru a vedea cum urmeaza modelul intocmai.

Pana atunci puteti urmari podcastul celor doi frat de pe Amazon la adresa: http://www.amazon.com/gp/mpd/permalink/m2HZK3GRAKABEW

Use the Middleman

Multe companii de succes folosesc intermediari in vanzari. Multe alte companii au incercat sa foloseasca intermediari dar au esuat. Sunt si companii care nu ar folosi niciodata intermediari.

In vanzari intermediarii sunt cei care deschid usa catre clienti importanti. Ei se implica uneori doar in obtinerea unui lead si asigurarea unei intalniri la nivel inalt, iar alteori raman implicati pentru intregul ciclu de vanzare.

Uneori intermediarii fac lucuri pe care noi nu dorim sa le facem, sau pledeaza in favoarea noastra la un nivel ierarhic la care nu am reusit sa ajungem.

Uneori se multumesc cu un comision, alteori solicita o suma pentru cheltuielile curente de vanzare, alteori trebuie sa-i platesti periodic ca pe niste lobbysti profesionisti ce sunt. Unii sunt ieftini, altii te costa ”o mana si un picior”. Unii sunt buni, altii sunt niste escroci ieftini care nu vor da niciodata rezultat. Deci, cum ii recunosti pe cei buni? Uitati cateva indicii:

1. Un intermediar bun va produce rezultate rapid. Veti avea curand intalniri de afaceri in organizatiile pe care le tintiti, la nivelul ierarhic potrivit.
2. Un intermediar bun se asigura ca va fi platit. El cere rapid un contract si nu se misca pana cand nu il vede semnat. Unul care se lasa fraierit te pune in pericol, pentru ca e prost si va face greseli costisitoare.
3. Un intermediar bun isi stie valoarea si si-a fixat pretul. Daca il intrebi pe intermediar cat costa serviciile lui si nu stie sa-ti spuna sau este incurcat, nu va amestecati cu el: fie e prost, fie este nepotrivit, fie nu este gata sa joace acest rol.
4. Un intermediar bun iti spune ce eforturi face. El nu se opune nevoii tale de control (moderat insa) pentru ca este un om de afaceri si intelege nevoia ta de a te asigura ca nu platesti degeaba.
5. Un bun intermediar te duce la varful organizatiei client, in timp ce unul slab te taraste la baza ierarhiei.
6. Un bun intermediar nu ezita sa-ti spuna cand gresesti. El nu este umil si nu se poarta ca un angajat neperformant, ci ca un om de afaceri care este partenerul tau.
7. Cand te duci la o intalnire la varf setata de intermediarul bun, interlocutorii stiu cine esti si ce vrei de la tine. Un intermediar slab nu pregateste intalnirea ci se multumeste sa bifeze o intalnirea.
8. Un intermediar bun este etic si nu te-ar trage pe sfoara. Feriti-va de escroci: nu sunt parteneri buni!

Inainte de a-i cere intermediarului sa fie cinstit cu tine, fii tu cinstit cu el!

Intermediarii pot fi extrem de eficace, daca lucrati cu unul bun si il tratati ca atare!

Despre utilizarile cafelei

Toate limitele exista numai in capul nostru. Cand a fost adusa in Europa, cafeaua se consuma numai ca o fiertura (cafea turceasca). De atunci lucrurile s-au schimbat radical, mai ales sub influenta intalienilor, carora le datoram atatea modalitati savuroase de preparare a cafelei: expresso, latte, latte machiato, capucino, chocochino s.a.

Cafeau se bea ca intaritor, dar acum este principala bautura sociala, folosita la intalniri, in salile de sedinta, la intalnirile dintre prieteni, la intalnirile de afaceri si de orice alt fel.

Cafeaua se consuma ca bomboane, ca inghetata, in prajituri, ca bomboane, in shake-uri, in cocktailuri, ca bautura racoritoare, rece, calda, fierbinte, dulce, fara zahar, cu siropuri, cu zahar, cu menta, cu vanilie, cu lapte, cu inghetata s.a.

Pun pariu ca utilizarile vor continua sa se extinda.

Mult timp ceailul a ramas o infuzie de plante, insensibil la expansiunea exuberanta a cafelei. La un moment dat, Lipton nu a mai avut unde sa creasca si a inceput prin a reproiecta pliculetele de cafea, facandu-le rotunde, pentru a se invarti in ceasca atunci cand pui apa. N-a fost cine stie ce smecherie, dar a ajutat vanzarilor. A fost momentul cand Lipton, iar apoi si alte companii, au inceput sa se gandeasca la noi utilizari ale ceaiului. Asa am ajuns sa consumam ceai rece, cu gheata, ca si cocktail etc. Ceaiul a luat-o pe urma cafelei.

Sunt sanse bune ca produsele si serviciile voastre sa urmeze aceeasi cale: sa puteti convinge consumatorii sa le utilizeze mai des, in situatii in care nu va gandeati ca pot fi folosite, in asociere cu alte produse, de catre tipuri diferite de consumatori etc.

Cea mai puternica arma de marketing este mintea unui marketer bun!

Rainmakers si vanzatori

Am mai scris despre rainmakers, atat pe acest blog, cat si pe vremea cand era postat pe yahoo.

Rainmakerii sunt vanzatorii la superlativ. Diferenta dintre ei si ceilalti vanzatori este ca ei vand mult, mult mai mult decat ceilalti vanzatori. Ei vand in piete linistite si in timp de criza, vand cand economia creste si vand cand economia scade. Ei vand produse inovative, noi, ei vand clientilor celor mai vizionari si mai pretentiosi, ei tin de unii singuri companii intregi, obtin mai multe afaceri decat pot gestiona.

Asemenea oameni exista in IT-ul romanesc. Indiferent daca se numesc account manageri, business development manageri, directori de vanzari sau directori generali, consultanti sau oricum altfel, diferenta de productivitate intre ei si ceilalti este colosala.

Un astfel de rainmaker a depus proiecte pentru finantare europeana in valoare de peste 90 milioane de euro in 2009. O doamna rainmaker si-a umplut pipeline-ul cu proiecte de peste 8 milioane de euro la o luna dupa ce a trecut la o alta companie si a pornit din nou de la zero.
Un director general pe care il cunosc, genereaza anual vanzari care sunt mai mari cu un ordin de marime decat realizarile combinate ale departamentului sau de vanzari.

Vad in fiecare zi vanzatori care se straduiesc din greu sa vanda produse de cateva de mii de euro lunar, in timp ce acesti oameni vand de mai multe milioane de euro anual. Diferenta de productivitate este ca un rainmaker poate vinde de 100/1 in favoarea rainmakerului, sau chiar mai mare.

Cum este asta posibil? Este posibil pentru ca:

• rainmakerul are o filozofie de viata bazata pe responsabilitatea sa fata de prezentul si viitorul sau
• rainmakerul gandeste in stil mare
  
• rainmakertul are vise mai mari decat alte persoane
• rainmakerul invata si se perfectioneaza permanent
• rainmakerul munceste mult si cu entuziasm
• si altele.

Rainmakerul care isi gaseste timp sa vanda nu numai pentru altii, ci si pentru el, va fi milionar in euro.

Importanta actualizarii bazei de date

Majoritatea companiilor pe care le cunosc nu au o baza de date cu companiile potential client. Campaniile din trecut sunt izolate in fisiere Excel pe harddiskurile unor angajati de la marketing si de la vanzari. Acolo stau pana cand datele devin irelevante, pentru ca nu mai sunt actualizate, sau pana cand cineva le sterge.

Majoritatea companiilor nu au un sistem CRM, asa ca vanzatorii isi tin propriile baze de date, informand managementul prin rapoarte.

De fiecare data cand abordeaza un nou potential client, pornesc de la zero, fara sa stie daca acel client a mai fost abordat sau nu, daca este clientul altui departament sau al competitiei.

Nu vreau sa pledez aici pentru un CRM, pentru ca ar fi banal pentru Salesman Pride. Vreau sa presupunem ca suntem atat de inteligenti incat sa ne instalam un CRM si sa il folosim. Daca totusi compania vizeaza cateva mii de potentiali clienti (B2B), vanzatorii folosesc si actualizeaza CRM-ul zilnic iar departamentul de marketing foloseste baza de date a CRM-ului pentru campanii, apare o problema dificila: actualizarea anuala a bazei de date.

Utilizarea zilnica asigura actualizarea datelor din conturile active. Ce te faci insa cu companiile care nu sunt client si la care nu se desfasoara actiuni de vanzare in anul curent? Nu se actualizeaza! Nu avem date despre ele: schimbari de sediu, fuziuni sau achizitii, schimbari in structura managementului si a contactelor asociate cu contul etc.

Pe urma, vine problema actualizarii informatiilor despre cifre de afaceri si numar de angajati, atat de necesare pentru segmentare in vederea derularii campaniilor de marketing: in fiecare an trebuie revazute aceste date si actualizate!

Vorbim despre sute sau mii de conturi care trebuie verificate in fiecare an, pentru a face din baza de date cu potential clienti un instrument util pentru marketing si vanzari!

Aici avem o solutie pragmatica:

• Datele nu se vor autoactualiza. Un programator inteligent ar putea insa incerca o procedura de update automata cu datele publicate de Ministerul de Finante, Kompass, totalfirme.com sau alta companie de acelasi fel.
• Anual trebuie verificate si aduse la zi, preferabil imediat dupa actualizarea datelor financiare pentru anul anterior pe site-ul Ministerului de Finante.
• Cea mai buna solutie (next to automation) este angajarea part-time a 1-2 studenti care sa verifice toate companiile din baza de date, cu adrese si persoane de contact.

Beneficiile acutalizarii bazei de date se vor simti tot anul:

• Evitarea cheltuirii banilor pentru trimiterea de mesaje catre potentiali clienti care si-au schimbat adresa sau nu mai exista.
• Mai multe tinte atinse in campaniile de marketing.
• Segmentarea corecta, pe baza datelor actualizate.
• Vanzatorii nu mai pierd timp sa actualizeze datele ei insisi.
• Vanzatorii aleg companiile pe baza datelor corecte, deci nu se pierd potentiali clienti din cauza ca performantele lor economice nu sunt evidentiate de baza de date.
• Vanzatorii si marketerii vad importanta completarii in CRM, pentru ca CRM-ul le ofera date corecte si utile.

Credeti-ma, este calea cea buna. Cel putin este calea cea mai buna pe care am gasit-o eu!