sâmbătă, 6 martie 2010

Rainmakers si vanzatori

Am mai scris despre rainmakers, atat pe acest blog, cat si pe vremea cand era postat pe yahoo.

Rainmakerii sunt vanzatorii la superlativ. Diferenta dintre ei si ceilalti vanzatori este ca ei vand mult, mult mai mult decat ceilalti vanzatori. Ei vand in piete linistite si in timp de criza, vand cand economia creste si vand cand economia scade. Ei vand produse inovative, noi, ei vand clientilor celor mai vizionari si mai pretentiosi, ei tin de unii singuri companii intregi, obtin mai multe afaceri decat pot gestiona.

Asemenea oameni exista in IT-ul romanesc. Indiferent daca se numesc account manageri, business development manageri, directori de vanzari sau directori generali, consultanti sau oricum altfel, diferenta de productivitate intre ei si ceilalti este colosala.

Un astfel de rainmaker a depus proiecte pentru finantare europeana in valoare de peste 90 milioane de euro in 2009. O doamna rainmaker si-a umplut pipeline-ul cu proiecte de peste 8 milioane de euro la o luna dupa ce a trecut la o alta companie si a pornit din nou de la zero.
Un director general pe care il cunosc, genereaza anual vanzari care sunt mai mari cu un ordin de marime decat realizarile combinate ale departamentului sau de vanzari.

Vad in fiecare zi vanzatori care se straduiesc din greu sa vanda produse de cateva de mii de euro lunar, in timp ce acesti oameni vand de mai multe milioane de euro anual. Diferenta de productivitate este ca un rainmaker poate vinde de 100/1 in favoarea rainmakerului, sau chiar mai mare.

Cum este asta posibil? Este posibil pentru ca:
  • rainmakerul are o filozofie de viata bazata pe responsabilitatea sa fata de prezentul si viitorul sau
  • rainmakerul gandeste in stil mare
  • rainmakertul are vise mai mari decat alte persoane
  • rainmakerul invata si se perfectioneaza permanent
  • rainmakerul munceste mult si cu entuziasm
  • si altele.
Rainmakerul care isi gaseste timp sa vanda nu numai pentru altii, ci si pentru el, va fi milionar in euro.

2 comentarii:

Razvan spunea...

Marian, cred ca problema, in vanzarile IT (servicii in special) este diferenta intre vanzarea unei cutii si cea a unei solutii (ciclul lung de vanzare).
Ai cateva posturi pe blog referitoare la aceste diferente, cred ca stiu si personajele referite de tine in acest post.
Dar, cred ca ai dreptate doar intr-un singur punct:
rainmakerul are RESPONSABILITATE!!!
Si acest rainmaker, nu este doar CEO sau vanzator este si programator, project manager, etc...
Restul - gandeste, vise, invata permanent, munceste cu entuziasm - sunt doar urmari ale asumarii responsabilitatii!
Asta e pararerea mea!

George spunea...

Votez si eu pentru responsabilitate!