miercuri, 31 martie 2010

Cum sa devii un vanzator mai bun

Daca nu stii ca nu stii, atunci esti un incompetent inconstient. In faza asta esti plin de emfaza, un ingamfat care calca in strachini. Un prost fudul. Sa ridice mana cine nu a fost niciodata in aceasta ipostaza ...

Nu va uitati la mine, ca eu recunosc cateva momente de acest fel.

Cand stii ca nu stii, esti un incompetent constient, prima conditie pentru a te schimba. Ca buni vanzatori, stim ca aceasta constiinta a incompetentei nu este suficienta pentru a face o schimbare. Avem nevoie sa luam decizia sa ne schimbam si sa trecem si la actiune, ceea ce ne poate lua uneori destul de mult timp.

Sa zicem ca suntem constienti de incompetenta noastra intr-un anumit domeniu al vanzarilor sau chiar in mai multe. Nu le abordati pe toate odata, pentru ca nu veti reusi schimbarea. Schimbarea trebuie sparta in sarcini mai mici, care ne vor conduce spre o schimbare totala. Sa zicem ca sunteti nemultumiti de modul in care executati prospectarea, pentru ca nu obtineti destule leaduri.

Nu pierdeti timpul cu amatorii: cititi, dar cititi numai ceea ce au scris oamenii cei mai competenti din Romania si din strainatate despre prospectare si lead generation. In timp ce studiati chestiunea cu cei mai buni autori, uitati-va in organizatia voastra sau in cercul de colaboratori si parteneri: cine este vanzatorul care exceleaza in lead generation? Ce face el diferit de ceea ce faceti voi? Ce anume, din ceea ce studiati, aplica ei cu succes si voi nu?

Faceti apoi o lista cu lucrurile concrete pe care vreti sa le imbunatatiti si modul in care veti actiona in acest sens. Concrete inseamna exacte. ”As vrea sa devin mai eficient in prospectare” este ambiguu. ”Vreau sa-mi inving teama de a aborda necunoscuti la telefon, sunand 10 potential clienti cu care nu am mai vorbit niciodata, in fiecare zi.” este altceva, e clar si realizabil.

Pe langa indicatorii de efort (10 cold calls / zi), va recomand sa stabiliti si indicatori de eficienta:
”Imi propun sa obtin 4 leaduri noi saptamanal prin cold calling, referrals si networking” este specific. Va trebui sa alocati o cota intre cele 3 metode in fiecare saptamana si cu asta va veti fi stabilit si un indicator de succes.

In aceasta perioada nu va concentrati atentia asupra altor lucruri cum ar fi analiza nevoilor sau negocierea. Nu sunteti capabili sa focalizati mai multe zone in acelasi timp (daca sunteti oameni) si nu are rost sa incercati.

Un alt element esential al programului de schimbare personala este analiza executiei si performantei, feedback-ul. Dupa fiecare zi analizati-va singuri:
  • ati respectat programul?
  • v-ati pregatit inainte de a incepe sa sunati cu un script?
  • ati vizitat pagina de internet a companiei, ati revazut datele financiare, ati identificat tinta in prealabil?
  • ati vorbit cu incredere?
  • nu v-ati lasat blocati de secretara? ati trecut de ea?
  • ce rata de succes ati obtinut?
Nu conteaza daca ati fost jalnic in primele zile! Conteaza ce ati gresit, pentru ca maine veti incerca din nou si veti incerca sa evitati greselile din prima zi. Veti persevera pana cand nu veti mai gresi la fel, ci altfel. Apoi veti trece mai departe, la urmatoarea slabiciune s.a.m.d.

Un astfel de program va va trece in categoria competentului inconstient: treptat, veti executa bine, dar o veti face avand in minte secventa corecta de actiuni, gandind mai precis si supraveghindu-va.

Dupa un timp, noile practici va vor intra in obisnuinta si veti face ceea ce trebuie, cand trebuie, fara sa va mai ganditi. Veti deveni un competent neconstient. Daca va veti complace in aceasta situatie, cu timpul veti redeveni un incompetent neconstient, caci niciodata nu vom fi atins perfectiunea, ci doar ne vom fi impins limitele mai departe.

Etapa cu etapa, puteti ajunge sa va schimbati complet, sa faceti un salt gigantic, compus din pasi mici. Puteti deveni un rainmaker, la capatul unei calatorii formata din pasi mici.

7 comentarii:

paul spunea...

ce ai slabit man!
keep up the good work

Marian Hanganu spunea...

Thanx! 15 kg din 12 februarie pana acum! Nu ma opresc, acum ca am invatat cum se face.

Doru Blidarus spunea...

imi place ca este incadrad si la capitolul viata.

bun post !

alina spunea...

mda intradevar ""daca vrei sa zbori ca un fluture nu te zbate ca un cocos""... tinem legatura:)

LucianTimo spunea...

man, povestea cu vanzatorul si cu teacher-ul e relativa. eu nu am fost de acord niciodata cu ideea ca un "cineva" vine sa-mi toarne niste postesti de cum sa fac, ce sa fac, ce sa-l intreb, cab-uri, swoat-uri, si altele. acum mi-a trecut prin cap de fapt ca ceea ce vrea sa scriu da in traineri. mi-o asum. daca trainerul respectic are 1 milion de euro in cont facuti din comisioanele obtinute pentru vanzari atunci il ascult. pana atunci prefer sa raman "idiotul ignorant". au fost si pe la noi toti ciudatii sau mai putin ciudati care au incercat sa-mi listeze o serie de principii, algortimi, metode. Why so serious? am reusit sa fug, mi-a pastrat virginitatea. whatever, bat campii...

Oricum, scrii mishto.
legat de slabit, ai invatat cum se face? baga si tu "reteta". vezi!!!! pentru ca ai reusit sa ai acel milion in cont (-15kg) te bag se seamna... :)......
I love you baby...

Marian Hanganu spunea...

Draga Lucian,
Trainerii adevarati au vandut cu succes inainte sa-i invete pe altii. Gitomer, Girard, Zig Ziglar s.a. au fost campioni cand erau vanzatori.
Ai dreptate sa fii exigent fata de cel care vrea sa te invete.
In ce priveste reteta de slabit, hai ca te sun si iti spun cum se face. Apropos, nu mai sunt 15, sunt 17 acum :-)

theone_balaz spunea...

respecti o dieta sau ceva? si eu vreau sa slabesc vreo 10 kg.....in 1-2 luni. daca poti, trim si mie un mail (theone_balaz@yahoo.com), cu ce faci ca sa dai jos kg.

Tare asta : "Cum sa devii un vanzator mai bun".

Incerc sa fiu un vanzator mai bun in fiecare zi, cu fiecare "sale"

ms . stima.