Tergiversarea - un inamic redutabil pentru orice vanzator

Ti-ai propus ca in fiecare saptamana sa aloci o zi intreaga si inca o jumatate de zi pentru lead generation. Esti hotarat, numai ca in fiecare zi cand vine sorocul, iti gasesti altceva de facut. Chiar daca nu ai reusit sa-ti pui ”accidental” o intalnire chiar in ziua de prospectare, incepi prin a-ti face curatenie in Innbox, in speranta ca va aparea o cerere urgenta din partea unui client sau a unui sef, care sa justifice decizia de a lasa balta prospectarea.

Esti in urma cu rapoartele, dar iti spui ca daca pui mana sa le faci, in 2 ore le dai gata. Asa e, cu conditia sa-ti mai aduci aminte ce trebuia sa scrii in ele, fara confuzii. Problema este ca se acumuleaza intarzieri in raportare, dar parca nu-ti vine sa te apuci de ele.

Adevarul este ca nu-ti place sa faci prospectare, atunci cand asta inseamna cold calling si nu-ti place sa faci rapoarte.

Cand nu ne place sa facem un lucru, creierul nostru va emite neurotransmitatori de stress, care ne vor face sa resimtim neplacere si anxietate. Invers, cand ne place sa facem un lucru, creierul va emite serotonina, un neurotransmitator care ne induce starea de fericire, de placere. Vom tinde sa ne dorim sa facem lucrurile care ne fac placere si sa le evitam pe celelalte.

Problema este ca multe din lucrurile care nu ne plac trebuiesc facute, iar simpla lor evitare nu le implineste prin minune. Lucrurile pe care nu le facem se acutizeaza si devin mai grave:

• lipsa leadurilor devine acuta si ne anuleaza sansele de a vinde suficient
• rapoartele nefacute instaleaza o stare de conflict cu sefii
• ofertele nefacute la timp se pierd
• dezordinea devine din disconfort haos
• relatiile pe care nu le tratam in momente dificile se rup
• etc.

Mecanismul biochimic care face tergiversarea atat de atractiva este clar. Consecintele tergiversarii sunt clare si ele. Tocmai pentru ca sunt clare, cortexul frontal, responsabil cu ratiunea, trebuie sa preia controlul si sa ne oblige sa facem acele lucruri neplacute dar necesare, fara de care ne scufundam literalmente.

Am vazut multi vanzatori si marketeri care nu reusesc sa invinga acest demon al tergiversarii. Toti arata asa cum sunt: invinsi!