Un vanzator profesionist prospecteaza mereu

Un bun vanzator stie ca alimentarea cu leaduri este vitala pentru succesul sau. Tocmai pentru ca stie, el nu asteapta sa se lanseze o campanie de generare leaduri in companie, el nu suna la marketing ca sa intrebe unde sunt cartile de vizita de la ultima participare la un targ sau conferinta, el prospecteaza tot timpul: cand citeste ziarul, cand merge cu avionul sau cu trenul, cand sta la semafor sau in trafic, cand este in vacanta etc.

Un bun vanzator citeste presa economica. O companie care se extinde poate avea nevoie de serviciile lui. O companie care are probleme poate avea nevoie de serviciile lui sau poate una care are ceva de sarbatorit. Ochiul lui expert gaseste informatii vitale in articole care altcuiva nu i-ar spune nimic. Cu pixul in mana, el incercuieste informatia si o ia la birou pentru investigatii mai amanuntite.

Un bun vanzator este sociabil. La conferinte sau pe plaja, in metrou sau in avion, la Starbucks sau la Hollywood Multiplex el se uita in jurul lui si evalueaza persoanele care il inconjoara: unul dintre ei ar putea fi client sau l-ar putea duce la un client. Politicos si simpatic, el (sau ea) intra in vorba cu necunoscutii si aduce vorba cu abilitate despre ceea ce face necunoscutul pentru a trai. Aparent dezinteresat, el urmareste sa obtina informatii care sa-l conduca la un nou client, catre urmatorul cec care este adresat companiei lui.

Am cunoscut nu unul, ci mai multi vanzatori si vanzatoare profesionisti care au la indemana ceva de scris in masina. In trafic si la semafor ei citesc reclamele de pe masini in cautarea unui potential client.

De cand cu inventarea retelelor sociale, vanzatorii sunt unii dintre cei mai entuziasti utilizatori: o retea sociala contine nu sute, ci sute de mii si poate milioane de potentiali clienti. Un amic a mers atat de departe incat a reusit sa descarce toate profilele de pe LinkedIn intr-o baza de date personala.

Asa traieste un vanzator: alert ca o mangusta!

Despre Madona, tigani si huiduielile de aseara

Concertul Madonei de aseara a fost un spectacol modern, adica un spectacol total: muzica, dans, lumini, scenografie etc. O dovada de inalt profesionalism si arta cultivata intensiv cu dolari americani, caci aceste spectacole costa o avere si produc averi.

Momentul in care Madona a tinut un discurs in favoarea tiganilor si contra discriminarii fata de tigani din Europa de Est a fost unul delicat: regina muzicii a fost huiduita la scena deschisa, desi mesajul ei era unul de toleranta. Ea spunea ca toti oamenii sunt egali si nu trebuie discriminati. Veti regasi acest mesaj si in constitutia Romaniei si in legile noastre dar si in Declaratia Universala a Drepturilor Omului, la care Romania a aderat inca de pe vremea cand nici nu se gandea sa o respecte. In general, ideea egalitatii oamenilor ar fi aplaudata de orice roman (aproape), daca nu ar fi alaturata notiunii de tigan. De unde aceasta incrancenare?

Ca sa raspund, am sa fac o paralela cu omul pe care eu il cunosc cel mai bine, adica o sa vorbesc despre mine.

Eu sunt un model de toleranta rasiala si interetnica (de asemenea si de modestie ;-) ): cred sincer ca toti oamenii sunte egali si am chiar o atractie fata de oamenii de alte rase, nationalitati si religii. In fapt, cand eram adolescent si tanar neinsurat preferam fetele cu cel putin un parinte maghiar. Pana la urma chiar m-am insurat cu o asemenea fata si nu am regretat niciodata.

Asta inseamna ca as trece testul suprem, adica m-as fi insurat cu o negresa sau asiatica fara sa clipesc. Recunosc ca am o anumita prudenta fata de musulmani, chiar daca am prieteni musulmani. Aceasta prudenta vine din faptul ca musulmanii devotati gasesc in Coran indemnuri nu tocmai vesele cu privire la crestini.

In ce priveste tiganii, situatia este nuantata. Oricat mi-ar spune mintea ca sunt egalii nostri (cred asta), nu m-as fi insurat cu o tiganca decat, poate, daca nu ar fi trebuit sa locuim in Romania si daca ar fi fost cu totul exceptionala ca persoana. De ce?

Parte din raspuns sta in teama de oprobiul public. Una este sa vorbesti de discriminare, alta este sa alegi cu buna stiinta sa fii discriminat, iar sotul unei tiganci ar fi discriminat fara tagada. Nu pretind bravura aceasta.

Al doilea motiv sta in subconstientul meu: frica pe care o resimteam fata de tigani cand eram copil; bataia pe care am luat-o de la un coleg de clasa tigan; toate experientele neplacute cu tigani si toate asocierile culturale negative la care este expus un roman in legatura cu tiganii, sunt o forta de neinvins. Aceste evenimente si asocieri negative creeaza asa numiti markeri somatici care recheama din suconstient automat sentimentele de teama si dispret pe care le-am asociat involuntar cu tiganii.
Dincolo de ratiune, in subconstientul meu se gaseste o prejudecata rasiala care ma va insoti tot restul vietii si cu care ma voi lupta probabil tot restul vietii.

Banuiesc ca lucrurile stau la fel si cu alti romani.

Spectatorii Madonei au huiduit pentru ca:

1. Au prejudecati rasiale anti-tiganesti cel putin la nivelul meu, sau mult peste;
2. Au luat discursul Madonei drept o confuzie gen Romania-tara de tigani si s-au simtit jigniti. Romanul se aprinde imediat daca este comparat sau confundat cu tiganii, o alta dovada a cumplitului prejudiciu rasial pe care il avem.

Mesajul meu este ca discriminarea rasiala este o ologire a sufletului si mintii. Ii putem intelege cauzele, dar este nedreapta pentru ca trateaza toti oamenii la gramada si trebuie sa luptam impotriva ei. Este ca si cum mi-as fi dus degetele la gura ca sa o fluier pe Madona, dar le-as fi muscat ca sa ma impiedic sa scot vreun sunet.

Social Networks-Instrumente valide de vanzare sau nu?

Sunt un user activ pe Plaxo, LinkedIn si am un blog (stiati?). De curand mi-am facut un cont si pe Twitter de teama sa nu-mi scape vreo revolutie in networking.

Ce functioneaza?

LinkedIn si Plaxo le utilizez ca sa ajung la oameni cu care vreau sa ma intalnesc. Fie ii contactez direct, fie cer unui cunoscut sa ma introduca, de obicei reusesc sa stabilesc o conexiune cu cel pe care il caut. Uneori asta duce la o vanzare, ceea ce face sistemul sa aiba cu adevarat valoare.

Prin urmare, Plaxo si LinkedIn sunt canale excelente de comunicare si folosesc in Lead Generation.

Daca ai ce spune, un blog este un instrument excelent ca sa te pozitionezi ca fiind expert intr-un anumit domeniu. In plus, tot ceea ce scrii trebuie sa fie succint si te obliga sa-ti sistematizezi cunostintele si parerile. Unii dintre prospectii nostri sunt cititori ai blogului meu. Unii dintre cursanti il urmaresc si ei, ceea ce ne permite sa oferim valoare chiar si dupa ce cursul sau consultanta oferita s-au terminat.

Dezavantajul este ca blogul necesita un efort considerabil pentru a-l tine proaspat si alimentat cu teme interesante.

Blogul este un instrument de marketing eficient. Cititorii si scriitorul beneficiaza de avantajele lui in mod egal.

Cat m-am lamurit despre Twitter, el poate fi folosit eficient in doua moduri:

• Asa cum l-au proiectat realizatorii lui, il poti folosi pentru a spune celor interesati de tine ce faci in acel moment. Asta ajuta la zugravirea unei imagini neconventionale, in afara spatiului public a persoanei tale. Umanizarea ta poate folosi in vanzari pentru ca va crea premisele stabilirii unor relatii mai profunde si mai calde cu oamenii.
• Un alt mod de a folosi Twitter mi-a fost laudat ieri de o domnisoara specialist in marketing care m-a criticat (constructiv si pe buna dreptate) pentru ca nu folosesc potentialul Twitter pentru a tine legatura cu clientii si potentialii clienti si ca sa atrag trafic pe blog. Are dreptate, multe companii isi anunta produsele noi pe Twitter. Daca ceea ce spui este important, Twitter poate ajuta.

Twitter este bun ca sa atragi atentia in directia dorita de tine.

Ce nu functioneaza?

Daca vinzi carti, CD-uri sau orice altceva care nu necesita sa fie probat si are o valoare destul de mica pentru a fi comandat prin Internet, atunci poti utiliza retelele sociale pentru a atrage cumparatori pe site-ul tau tranzactional si pentru a face bani imediat. Totul, cu conditia sa ai ceva ce este dorit de cei care utilizeaza respectiva retea sociala. Chestiunea este insa delicata, pentru ca vanzatorii agresivi sunt o plaga pentru multe retele sociale. Oamenii tind sa se dezangajeze din retea daca se simt hartuiti de mesaje evidente de vanzare. Pentru a fi eficient trebuie sa fii persuasiv, sa nu pari ca faci o oferta ci oferi ajutor.

Grupurile din LinkedIn sunt in mare masura un esec. Mesajele de vanzare agresive deturneaza atentia de la dezbatere si ii irita care sunt acolo pentru ca ii intereseaza tema grupului. In final, toata lumea abandoneaza discutiile si grupul se stinge incet, incet.

Nu merge sa iesi in retelele acestea cu mesaje vadite de vanzare. In loc sa spui ”Mare oferta, mare, cartea «Cum sa faci avere din widgeturi fara sa transpiri»”, trebuie sa momesti oamenii cu mesaje interesante: povestesti despre ideile formidabile din carte; le spui cum ai descoperit o sursa noua de inspiratie; spui ca de maine vrei sa aplici cele scrise in carte; initiezi o controversa etc. Oamenii iti ofera atentia lor daca spui ceva inteligent, altfel nu!

Multi vanzatori cred ca ajunge sa stai in birou si sa freci site-urile de social networking incontinuu. Nu merge! Mai ales daca ceea ce vindeti este scump si complex, uitati de ideea asta! Va folositi de noile canale de comunicare pentru a ajunge in fata prospectului, nu pentru a face vanzarea! In final, succesul vostru ca vanzatori va fi decis de numarul si calitatea interactiunilor de vanzare intr-o perioada data. Daca social networking nu va da sansa sa va intalniti cu mai multi oameni interesati de oferta voastra, atunci nu merita folosite! Sau poate trebuie sa schimbati modul in care le folositi!

Nu justifici niciodata pretul tau cu costurile

Acum mai multi ani vindeam servicii de dezvoltare software la cerere catre companii straine (mai ales). Practic, vindeam man-day, ceea ce este destul de neplacut.

Din cand in cand, dadeam de cate un client care incerca sa-mi calculeze costul ca sa obtina o reducere de pret. Ceva in genul: o luna are 21 de zile. Daca imi dai un inginer cu 200 euro/zi, asta inseamna 4200 euro/luna. Tu ai un cost lunar de 2000 euro/luna, asa ca iti raman 2200 euro/luna, ceea ce este exagerat - nu o sa-ti platesc atat!

Evident, calculul era gresit. Pe langa costul inginerului, noi trebuia sa acoperim cheltuielile de vanzare, marketingul si cheltuielile generale ale companiei. In plus, omul nu lucreaza 21 zile mereu: numai o parte din zile sunt acoperite cu comenzi; apoi sunt costuri de deplasare, investitii in cursuri si invatare, are concediu de odihna etc.

O discutie in care iti justifici pretul prin costuri se termina cu tine lucrand in pierdere.

Am invatat atunci ca este o tampenie sa accepti o discutie despre costurile tale. Costurile tale sunt treaba ta, nu a clientului. Pretul tau trebuie sa reflecte contributia ta la afacerea clientului si nu o compensare pentru cheltuielile pe care le faci. Trebuie sa ceri o parte din valoarea adaugata pe care o va obtine clientul in urma interventiei tale, nu un pret care reprezinta costurile tale plus o margine.

Daca clientul obtine 1 milion de dolari reducerea costurilor ca urmare a interventiei tale, atunci este corect sa ceri o parte din acest rezultat pentru tine. Nu are importanta cat ai lucrat tu pentru acest rezultat, ci ca numai tu il poti obtine pentru client.

Deci, prieteni, puneti pretul in functie de valoare si nu in functie de costuri. Refuzati orice fel de discutie despre structura costurilor voastre si discutati, in schimb, numai despre beneficiile si valoarea pe care le aduceti clientului.

Cand trebuie sa prezinti oferte alternative?

Mi s-a intamplat si mie in cariera de vanzator, li se intampla si altora, ca firma la care lucreaza sa aiba in portofoliu produse competitoare insuficient diferentiate. Noi aveam la Chara Software Syntesio ERP si MS Dynamics Nav (Navision); S&T vinde SAP si Oracle EBS; Softwin reprezinta SAP si Lawson; Siveco vinde SIVECO Applications si Oracle EBS s.a.m.d.

Ca vanzator am primit indicatii din partea sefilor sa calific oportunitatea si sa prezint clientilor ambele variante, lasandu-i pe ei sa aleaga ce vor cumpara.

Altii sunt presati sa faca oferte alternative la acelasi produs, cum ar fi:

• 15 utilizatori costa 35.000 euro, iar daca veti cumpara 25 va costa 49.000 euro;
• modelul cu autocuratare si exhaustare costa 40 mii euro, iar cel fara aceste optiuni numai 29 mii.

Este corect sa prezinti oferte alternative? Cand este bine sa prezinti oferte alternative?

Daca vinzi in retail bunuri de valoare mica, poti sa oferi clientului un produs foarte scump, unul mediu si altul foarte ieftin si nepotrivit, iar majoritatea vor cumpara oferta de mijloc. Retailul si ofertele de valoare mica sunt singurele care accepta oferte alternative.

Daca faci vanzari complexe, cu valoare mare si ciclu de vanzare mare, NU TREBUIE SA FACI NICIODATA OFERTE ALTERNATIVE.

Vanzarea consultativa presupune pozitionarea vanzatorului ca si consultant pentru cumparator. Odata reusita aceasta metamorfoza, clientul se asteapta sa il sfatuiesti, sa ii oferi varianta de valoare maxima pentru el (valoarea nu este pret, atentie!). El se asteapta sa ofertezi ceea ce tu ai cumpara in locul lui. Tu esti expertul, tu trebuie sa alegi!

In clipa in care dai oferte alternative inseamna ca tu nu stii ce trebuie cumparat, ca nu esti expert si nu vrei sa-ti iei riscul recomandarii, ci sa-l pasezi clientului! Asta prabuseste imaginea de consultant si increderea in competenta si sinceritatea ta! Redevii vanzator ambulant, manat de dorinta unui castig pe termen scurt si nu a unei relatii de parteneriat mutual avantajoase!

Deci, sa nu aud ca dati oferte alternative! Faceti cea mai buna oferta, unica oferta logica pentru client si insistati pentru aceasta!

In criza, pastrarea moralului este esentiala pentru supravietuire

In ultima vreme am citit mai multe relatari ale unor manageri de vanzari si directori generali de la companii din Europa si SUA, cu privire la efectul psihologic pe care il are criza asupra vanzatorilor.

Deprimati de stirile despre criza, ingrijorati cu privire la siguranta propriului loc de munca, multi vanzatori aluneca pe panta pesimismului si ajung sa mearga chiar la mai putine intalniri decat inainte.

Prinsi in logica unei profetii care se auto-justifica, ei iau fiecare refuz al unui prospect, fiecare lead care se descalifica, drept o dovada ca nu mai este nimic de facut. Sleiti de puteri se prabusesc pe scaun si se afunda in activitati care sa-i tina ocupati si departe de prospecti, nemaiputand sa inghita inca un refuz. In felul acesta devin victime sigure ale profetiei ca sunt pierduti.

Citeam in ”Selling Power Magazine” pe iunie, ca pentru un director de vanzari din SUA, este mai dificil sa pastreze moralul oamenilor sai decat sa inchida vanzarile.

Nu va lasati doborati! Criza inseamna -8% din PIB. Asta inseamna ca volumul este de 92% din cel de anul trecut. Cineva cumpara chiar acum, cand cititi postarea mea in loc sa vindeti!

Hai, la treaba ca acu' se termina criza!

Chestionar de vanzari pe care sa-l faceti luni

Maine e luni, sau poate azi, depinde cand cititi.

Lunea este o zi buna sa va planificati activitatea pentru saptamana in curs. Aveti o saptamana intreaga inainte ca sa avansati in vanzarile vechi, sa le inchideti (sper cu vanzare) si ca sa incepeti altele noi.

Inainte sa planificat ore noi de munca in oportunitatile voastre principale si inainte sa decideti cheltuirea altor bani, poate va intereseaza sa raspundeti la doua intrebari cruciale:

1. Va cumpara acest client?
   Dupa cum stiti deja, mai bine de jumatate dintre actiunile de vanzare se pierd nu in fata unui competitor, ci pentru ca prospectul nu doreste sa schimbe situatia curenta si, prin urmare, nu cumpara nimic.
2. Va cumpara acest client de la mine? Asta e o buna intrebare, pentru ca nu luati comision pentru vanzarile competitiei.

Ca sa va fac viata mai usoara, va ofer cate un chestionar care va va ajuta sa raspundeti la fiecare dintre cele doua intrebari de mai sus.

Va cumpara clientul?

1. Cine sunt decidentii?
2. Avem acces la decidentul suprem?
3. Managerii care trebuie sa-si dea acordul pentru achizitie au luat deja o decizie de cumparare?
4. Sunt nevoile lor identificate?
5. Cunoastem motivele lor principale pentru a cumpara?
6. Este managementul superior constient de aceste nevoi?
7. Managementul de varf al clientului a afirmat ca intentioneaza sa cumpere?
8. Au fost fondurile identificate si alocate?

Va cumpara clientul de la mine?

1. Solutia mea rezolva problemele clientului?
2. Si-a exprimat prospectul interesul pentru produsul /solutia mea?
3. Mi-am demonstrat credibilitatea si referintele?
4. Este decidentul influentat in favoarea noastra?
5. Se manifesta vreun fel de urgenta la client, legat de rezolvarea problemelor cu solutia noastra?
6. Exista o justificare a achizitiei si este ea inteleasa?
7. S-a stabilit un termen pentru achizitie?
8. Ne-am folosit toate resursele disponibile?

Analizati-va principalele oportunitati prin prisma aceasta. Eliminati-le pe cele unde nu se va lua o decizie. Eliminati-le si pe cele unde nu puteti castiga.

Finalizati-le pe cele care atarna de un fir ca sa se inchida in favoarea voastra.

Implicati-va mai profund in acelea in care lupta e in toi si aveti sanse.

Vindeti! Inchideti! Bucurati-va de viata!

Tehnici de prospectare: importanta portretului clientului ideal

Una dintre greselile tipice pe care le fac multe companii, este angajarea in modelul de lead generation fara a sti ce cauta.

Modelul alaturat se bazeaza pe ”scanarea” unui numar mare de companii si pe colectarea leadurilor dintr-o varietate de surse. Multe companii au acest model.

Problema este ca multe companii au inceput acest demers inainte sa fi segmentat piata, asa ca pe la partea superioara intra un numar mare de candidati care nu vor fi niciodata clienti. Prelucrarea lor costa bani, iar numarul lor mare ascunde oportunitatile cu adevarat valoroase.

Motivul principal este lipsa de intelegere a conceptului de ”client ideal”. Clientul ideal este acel client care se potriveste exact cu oferta ta si cu compania ta. Este clientul care te alege in mod natural dintre alternative. Principala problema a companiilor este ca nu stiu cum arata acest client. Daca este sa-si dea frau imaginatiei, descrierea se indeparteaza de realitate foarte mult si ajunge sa semene cu o scrisoare adresata lui Mos Craciun.

Solutia pe care o oferim clientilor Consult Blue este sa analizeze clientii si prospectii din trecut. O analiza simpla, facuta cu cunostinte de baza de Excel poate scoate la iveala profilul clientului ideal.

Se analizeaza prospectii care v-au acceptat la discutii (care au admis astfel ca ar putea cumpara de la voi), apoi prospectii care au decis in final sa cumpere de la altii (de ce?) si apoi prospectii care au cumparat de la voi. Dupa ce ii analizati pe cateva dimensiuni, va deveni clar cine sunt clientii si cine sunt non-clientii.

Pe baza profilului clientului ideal se face un profil al potentialului client si abia pe baza acestui profil se face prospectare. Astfel se elimina majoritatea non-clientilor si va puteti concentra asupra acelor care ar putea cu adevarat sa cumpere.

Nu esti singur! Dusmanul asculta!

In ultimul an am vazut sute de vanzatori si zeci de companii. Cateva zeci de vanzatori au participat la cursurile noastre.

Ieri am realizat ca majoritatea vanzatorilor si companiilor functioneaza de parca nu ar avea competitie. Odata ajunsi in fata unui potential client, ei incearca sa aiba cea mai buna performanta posibila, dar se comporta de parca ar concura singuri, ca si cand nu ar avea competitori.

Metoda este gresita, caci un competitor bun iti va intinde capcane competitive si va incerca sa schimbe criteriile de luare a deciziei astfel incat sa il favorizeze pe el si sa te defavorizeze pe tine.

Elementele abordarii vanzarilor cu recunoasterea competitiei sunt urmatoarele:

1. Nu-i suficient sa faci ceea ce scrie in obiectul de activitate al firmei. Ar fi bine sa ai un element de diferentiere fata de competitie, intr-un domeniu care este important pentru clienti.
2. Este necesar sa iti construiesti un avantaj competitiv care sa-ti permita sa castigi luptele frontale pe care le vei da cu competitia.
3. Este mai mult de cat util si recomandabil sa nu lupti acolo unde nu ai sanse de reusita. Prin asta includ si faptul ca nu trebuie sa faci campanii intre firmele pe care nu le poti servi tu foarte bine.
4. Este important sa afli cine concureaza in conturile tale si sa dezvolti strategii de lupta impotriva acestora.
5. Este necesar sa ai strategii de aparare impotriva competitorilor.
6. Discretia este o virtute, in ce priveste tintele departamentului, planurile tale, situatia competitorului etc. Deci, nu va laudati cu oportunitati pe care nu le-ati castigat inca!

Nu este de ajuns sa-ti executi planurile tale: trebuie sa dejoci planurile competitiei pe toata durata procesului de vanzare, inainte chiar de prima intalnire.

Lets be honest: Work sucks!

Fiindca mi-am adus aminte de Dilbert si tatal lui, Scott Adams, hai sa discutam una dintre asertiunile lui: "Munca e de rahat, cel putin cand o compari cu alternativele".

Nu credeti? Pai daca nu ar fi asa, de ce sunt platiti oamenii ca sa vina la serviciu, de ce exista pontaje, cartele, condici de prezenta si supraveghetori?

Daca s-ar decreta: ”saptamana viitoare sa vina la serviciu numai cei care vor, ceilalti sa faca ce vor, pentru ca li se vor plati salariile de la buget”, cati credeti ca ar aparea la birou?

In sine, munca poate fi placuta, daca faci ceea ce iti place sa faci, fara nici un fel de presiune ... adica hobby, nu serviciu.

Am fost crescut cu indemnuri la munca de dragul muncii: pentru a ajunge in societatea socialista multilateral dezvoltata. Abia iesit in capitalism, am avut nevoie de vreo 9 ani ca sa ma prind ca a munci de dragul muncii e o tampenie care se plateste scump.

Dar atunci de ce merita sa muncesti? Iata cateva motive:

1. Ca sa supravietuiesti.
2. Ca sa-ti intretii familia.
3. Ca sa castigi bani cu care sa cumperi ceea ce-ti place (lucruri, experiente, vacante, servicii, orice iti face placere).
4. Ca sa castigi bani si sa nu mai fie nevoie sa muncesti la un moment dat.
5. Ca sa lasi ceva in urma ta.

Dintre toate motivele de mai sus, numai 5 inseamna ca te duci la serviciu si pentru altceva decat banii. Dar vai, asta inseamna ca trebuie sa fii parte din ceva cu adevarat important!? Adica neaparat trebuie sa fii parte in proiectul de cautare a inteligentei extraterestre, trebuie sa lucrezi la ONU sau la UNICEF?

Ei bine, societatea noastra este extrem de complexa si nu ar supravietui fara gunoieri, macelari, profesori, politisti, circari s.a.m.d. Daca privesti asa, fiecare isi are rolul si insemnatatea lui si contribuie la propasirea rasei umane. Depinde de tine unde tragi lina importantei.

Eu luni lucrez, am un follow up pentru un client. Simt ca ceea ce fac este important pentru cursantii nostri si ar putea avea impact pozitiv in viata lor. Vreau sa iasa perfect, dar marti as pleca in Costa Rica, Bora Bora, Hawai si m-as mai intoarce la anu' daca as putea. Dar nu pot, cel putin deocamdata.

Principiul lui Dilbert

Scott Adams este un caricaturist celebru in toata lumea pentru personajul Dilbert (click pentru site-ul oficial Dilbert), un erou al "cubical-ului" care lupta sa supravietuiasca in jungla corporatiei moderne.

Volumul "The Dilbert Principle" a aparut in 1996 si s-a vandut in peste 1 milion de exemplare, pastrand locul 1 ca New Your Times bestseller vreme de 43 de saptamani.

N-am sa va povestesc cartea, dar va voi da cateva mostre de intelepciune a la Scott Adams.

Companiile bune, sunt companiile in care oameni motivati si multumiti fac produse bune.

Adams observa ca prea mult timp este devotat activitatilor care nu sunt de natura sa imbunatateasca eficacitatea companiilor, ci sunt colaterale. Ceea ce are legatura cu activitatea principala, servirea clientilor, sunt motivarea oamenilor si imbunatatirea produsului. Firmele ar trebui sa se concentreze asupra acestor activitati, chiar cu pretul neglijarii celor care nu au legatura directa cu acestea. Pentru Scott Adams, sa scrii software pentru o noua versiune a programului care va fi instalata la client, este o activitate principala. Sa scrii o procedura despre cum sa scrii software pentru client, este "one level off activity". Trebuie sa te concentrezi pe prima si sa reduci drastic si la minimum timpul petrecut cu a doua activitate, pentru ca prima activitate este cea care are impact imediat si fundamental asupra clientului.

O sa argumentati ca avem nevoie de auditorul financiar si de inginerul de calitate si ca impactul lor este pozitiv. Nici Adams nu este de alta parere, dar atrage atentia ca in compania medie, activitatile care nu au impact direct asupra clientului consuma cea mai mare parte din timpul si energia companiilor si asta este daunator si ilogic.

Compania de la 8 la 5
Oamenii multumiti fac produse bune si livreaza servicii bune. Cum sa-i tinem pe oameni multumiti, daca este atat de important?

"Work sucks!" (munca pute) zice Adams. Adica, cel putin in comparatie cu alternativele. Daca nu ar fi asa, atunci nu ar trebui sa-i platim pe oameni ca sa vina la lucru. Daca recunoastem asta, atunci trebuie sa facem strategii care sa-i tina pe oameni mai departe de lucru si mai aproape de alternative (timp liber, familie) pentru ca asta ii va motiva mai mult decat orele suplimentare.

Compania de la 8 la 5 este compania in care oamenii vin, muncesc productiv 8 ore si pleaca la ora 5 cu constiinta faptului ca si-au meritat salariul. Asta ii va motiva mai mult decat comitetele de crestere a satisfactiei. Angajatii fericiti vor fi mai productivi si mai creativi.

Compania de la 8 la 5 le da oamenilor de lucru si apoi se da la o parte, pentru ca o companie care incearca sa stimuleze creativitatea este ca un urs care danseaza cu o furnica: mai devreme sau mai tarziu furnica va intelege ca e o idee proasta, chiar daca ursul s-ar putea sa nu creada asta. Sitemele actuale de management sunt desenate pentru a face praf creativitatea.

Rolul managerului in compania de la 8 la 5
Managerul acestei companii trebuie sa mai si munceasca si iata cateva roluri pe care le-ar putea avea:

• Elimina-i pe "assholes", ticalosi carora le place sa-i chinuie pe ceilalti si care sunt un factor de stress si demotivare! Trebuie sa-i dai afara indiferent de nivelul lor de calificare.
• Asigura-te ca subordonatii tai invata ceva in fiecare zi, disemineaza ceea ce stii, sustine experimentarea cu pretul esecului, daca costul este acceptabil! Creaza un mediu care sa recompenseze curiozitatea, colaborarea si diseminarea cunostintelor!
• Incurajeaza si promoveaza un stil expeditiv. Nu tolera lalaiala la sedinte, discutiile aiurea si vorbaria inutila! Cere ca oamenii sa vorbeasca la obiect si sa se concentreze asupra activitatilor de prima importanta. E greu, dar merita: plecam toti la 5!
• Fii eficient in lucrurile marunte, in detalii! Sunt multe lucruri pe care nu le putem influenta, dar sunt detalii care fac o mare diferenta si pe care le putem influenta: imbracaminte, lungimea si agenda intalnirilor, eficienta personala etc. Astfel, managerul va da semnalul asteptat de subordonati pentru a-si ajusta comportamentul.
  

Suntem totii, idioti!
Suntem cu totii idioti si vom face greseli! Idiotii creativi trebuie sa poata sa faca greseli - arta va sti pe care sa le pastreze! Pastreaza-ti oamenii proaspeti, fericiti si eficienti; seteaza-le o tinta si apoi da-te la o parte din drum! Lasa arta sa se intample! Uneori, idiotii pot realiza lucruri uimitoare!

Back to 2005

Ieri beam o cafea cu Felix si un alt domn la Cafe Turabo in Piata Victoriei. Cum aerul conditionat nu mergea inauntru, am luat loc la o masa afara, ceea ce mi-a prilejuit intalnirea cu mai multi cunoscuti care au trecut prin fata cafenelei in ora cat am stat acolo.

Printre ei, fostul meu sef de la Consiliul Pentru Reforma, Ilie Serbanescu. Desi mi-a fost sef numai vreo 3 luni, am ramas cu un profund respect fata de acest om, pe care il respectam oricum pentru analizele lui economice lucide, pentru stilul jurnalistic direct si nepretios. Cat am lucrat impreuna am descoperit un om cinstit, cum putini sunt; o minte lucida; un om bine intentionat care a dorit sa-si faca datoria de slujitor al natiunii si nu a incercat nicio clipa sa se foloseasca de functie pentru a obtine vreun fel de avantaje necuvenite.

In fine, pentru ca am mare incredere in judecata sa, l-am intrebat ce parere are despre criza, cat va mai dura, exprimandu-mi totodata speranta ca economiile mari vor iesi in curand din criza si ne vor trage si pe noi dupa ele.

Dl. Serbanescu este insa de parere ca vremurile de crestere cu 7% pe an au apus definitiv, ca a fost o economie bazata pe un optimism nejustificat. Dansul crede ca economia se ajusteaza si criza se va opri cand vom ajunge la nivelul de dezvoltare din 2005. De acolo va incepe reconstructia, cu pasi mai mici decat pana acum.

Daca are dreptate, si eu inclin sa cred ca are, uitati-va cat era piata voastra in 2005-2006 si ajustati-va pentru o corectie pana la acel nivel.

Procesul de vanzare - agenda personala in actiune

La sedinta de vanzari discutam conturile, situatiile din cont, revedem nevoile prospectilor (pain points) si discutam despre modul in care i-am putea servi mai bine cu oferta noastra. In cursul discutiilor se fac presupuneri cu privire la nevoile si dorintele prospectilor. Discutia se orienteaza catre zona rationala:

• Ce probleme au in prezent prospectii si ce ar putea sa faca pentru a le elimina sau atenua?
• Ce dorinte au prospectii si cum le-am putea indeplini?
• Ce preferinte si-au exprimat prospectii si noi le-am putea respecta? etc.

Este interesant sa urmaresti discutia, pentru ca incet, incet, apare portretul robot al decidentului perfect rational care nu este adevarat. Nu este adevarat pentru ca prospectii, ca si noi, sunt conditionati de o serie de elemente irationale: frica de riscuri (riscurile legate de decizie); atitudine fata de vanzator; atitudine fata de compania vanzatorului; prejudecati de rasa, sex sau etnie s.a.m.d.

Procesul de decizie din imagine arata ca atunci cand prospectul identifica o problema el are de luat o decizie: sa o rezolve sau nu? De multe ori decizia este sa nu o rezolve. Fiecare dintre noi traieste cu probleme nerezolvate si este in curs sa rezolve alte probleme pe care le considera prioritare.

Pe urma, el trebuie sa se hotarasca daca isi rezolva problemele prin dezvoltare interna sau prin achizitie.

Apoi, el trebuie sa ia in calcule elementele rationale: cerintele "must have", pretul care sa se incadreze in buget si dorintele exprimate de prospect. Daca acestea sunt indeplinite, trecem in zona irationala, care este adesea scapata din vedere in analizele vanzatorilor: zona irationala cum o numeste Paul diModica, sau zona agendei personale cum apare in Value Selling.

• Ce consecinte va avea o decizie gresita asupra mea, ca persoana? Penalizari, scaderea prestigiului, concediere?
• Ce consecinte va avea asupra companiei o decizie gresita si cum se va reflecta asupra mea?
• Ce vor crede ceilalti directori despre decizia pe care am luat-o? Dar subordonatii?

Vanzatorii trebuie sa aiba in vedere acesti factori "irationali" care sunt folositi de prospecti in luarea deciziei, sa-i identifice si sa-i foloseasca in vanzare.

Acesti factori se pot manifesta vizibil:

-Marian, daca luam o decizie gresita, boss-ul ne va face sa platim pentru eroarea noastra!

sau se pot manifesta invizibil: prospectul nu spune nimic, dar ia decizii curioase, cum ar fi aceea de a alege oferta cea mai mare sau oferta mai putin avantajoasa tehnico-economic.

Ce inseamna sa faci vanzari in viziunea lui Zig Ziglar

Zig Ziglar este autorul a numeroase carti de management, dezvoltare personala si vanzari. Zig Ziglar a trait o viata plina, bogata, armonioasa urmand principiile pe care le preda deja de multi ani altor oameni.

Omul este un adevarat intelept. Definitia lui despre vanzari este atat de profunda, incat merita analizata cu atentie>

”Poti sa ai tot ce iti doresti in viata daca doar le dai altor oameni suficient din ceea ce isi doresc ei” -Zig Ziglar

Discursul vanzatorului esuat este o tirada de neoprit despre produsul sau serviciul pe care il vinde si despre ceea ce are el nevoie: sa vanda. Am vazut adesea forme monstruase ale acestui egoism agresiv: tehnici cum ar fi ”daca nu vand un aspirator azi ma da seful afara”; ”cumparati de la mine si ma veti ajuta sa castig concursul de vanzari care are loc la noi in firma” s.a.
Clientului nu-i pasa de vanzator si ce vrea el sa faca cu comisionul in caz ca il convinge sa cumpere. Aceste abordari sunt ineficiente si prosetesti.

Vanzatorul profesionist cauta sa inteleaga problemele cu care se confrunta clientul si se ofera sa-l ajute sa le rezolve. El se comporta ca un consultant, trece de partea clientului. Super-vanzatorul intelege care sunt obiectivele clientului si ce isi doreste el de la viata si isi pozitioneaza oferta astfel incat achizitia sa-l ajute pe client sa isi atinga obiectivele.

Super-vanzatorul este etic si se retrage daca nu are nimic de oferit: el este acolo ca sa schimbe viata clientului in bine, nu ca sa-l jecmaneasca.

Clientii simt cand au de a face cu oameni onesti, dornici sa ajute prin oferta lor. Pentru ca vanzatorul ii ajuta sa isi atinga obiectivele, ei sunt de acord sa-l ajute pe vanzator la randul lor, oferindu-i banii lor.

Urmand filozofia de viata a lui Ziglar veti ajuta oamenii, va veti bucura de stima si recunostinta lor si va veti atinge si voi, la randul vostru, obiectivele personale.