Ce sa discutati la urmatoarea sedinta de vanzari (quick tips)

La sedintele de vanzari ar trebui ca managerul de vanzari sa discute cu vanzatorii principalele lor conturi. Aceasta discutie are urmatoarele obiective:

1. Sa verifice stadiul principalelor oportunitati ale fiecarui vanzator.
2. Sa furnizeze indrumare pentru vanzator.
3. Sa se transforme intr-o sesiune de invatare.
4. Sa permita colegilor sa ofere sfaturi, idei si informatii utile pentru account manager.
5. Sa creeze sentimentul ca sunt cu totii o echipa angajata pentru atingerea unui obiectiv comun.

Iata cateva lucruri de discutat despre fiecare oportunitate:

1. Cine este implicat la client si ce rol joaca fiecare?
2. Cine are cea mai mare influenta in luarea deciziei?
3. Cine are autoritatea?
4. Care este timingul deciziei?
5. Care este motivatia personala (agenda personala) a fiecaruia dintre cei implicati in decizie?
6. De unde vin fondurile necesare achizitiei?
7. Care este dimensiunea bugetului alocat?
8. Ce criterii exista pentru selectarea unei noi solutii?
9. Ce probleme exista?
10. Care dintre probleme sunt mai dureroase?
11. De cand persista problemele?
12. Ce s-a facut in trecut pentru a le corecta?

Incercati-le si o sa vedeti ca sedinta nu mai este plictisitoare iar oamenii vor ajunge sa participe cu placere, pentru ca sedinta va fi folositoare si pentru ei.

De ce este importanta calitatea leadurilor?

Leadurile sunt materia prima a departamentului de vanzari. Fara leaduri, departamentul merge in gol ca un furnal fara minereu de fier sau fier vechi.

Unii directori de vanzari si directori generali au inteles acest lucru si au inceput sa investeasca in generarea de leaduri: campanii de telemarketing, campanii de marketing direct, participare la targuri si expozitii etc. Unii dintre ei urmaresc indicatori cantitativi cum ar fi numarul de leaduri generate fata de numarul de telefoane date sau numarul de scrisori si faxuri trimise. Nu este rau, dar as vrea sa atrag atentia asupra importantei calitatii leadurilor.

Un numar mare de leaduri de calitate slaba inseamna un volum mare de munca pentru vanzatori ca sa le califice si cheltuieli importante (telefon, fax si cheltuieli de deplasare uneori). Nu mai putin important este costul de oportunitate, adica ce ar putea face vanzatorii in timpul consumat de calificarea unor leaduri de slaba calitate.

Deci, ce este de facut?

1. Campaniile de lead generation trebuie bine definite.
   Populatia care va fi investigata trebuie selectata cu atentie pe baza comparatiei cu un profil ideal al clientului tipic. De exemplu, daca clientul tipic este o companie cu cifra de afaceri >5 miloane lei, din industria usoara (textile, prelucrarea pielei etc), atunci voi lua in baza de date companii care se apropie de acest profil, sa zicem cu CA >3 milioane lei si care apartin industriilor mentionate.
2. Trebuie definit clar pentru toti operatorii ce este un lead. Adica, faptul ca trebuie sa vorbeasca cu un suspect a carui pozitie justifica prezumtia ca ar sti despre ce vorbeste cand confirma nevoia companiei pentru ceea ce vindem noi. De exemplu, daca vorbesti cu directorul financiar si acesta este interesat de un sistem ERP e bine, dar daca vorbesti cu un inginer de service care iti spune ca nu au un sistem ERP, asta e o informatie indoielnica si operatorul ar trebui sa mai sune la compania respectiva pana cand reuseste sa vorbeasca cu cineva aflat mai sus pe scara ierarhica.
3. Generati leaduri de calitate, nu va concentrati in primul rand pe cantitate. O campanie care genereaza 100 de leaduri si 10 tranzactii de 10.000€ este mai buna decat una care genereaza 200 de leaduri si o singura tranzactie de 200.000€, pentru ca a doua campanie este de tipul riscant, care poate ca maine sa nu genereze nici o tranzactie, pentru ca situatia de ieri s-a datorat norocului.
4. Analizati la 6 luni marimea medie a tranzactiilor, refaceti portretul clientului ideal, masurati lungimea ciclului de vanzare, marimea medie a discountului si comparati-le pe toate cu cifrele din trecut. O astfel de analiza va va indica din timp daca se produc schimbari majore in cerere si veti putea reactiona modificandu-va abordarea in cautarea leadurilor.
5. Cautati leaduri la clientii existenti. Este intotdeauna mai usor sa vindem la clientii existenti, acolo unde costul vanzarii este mai mic si ciclul de vanzare mai scurt.
6. Cereti leaduri de la clienti (referrals). Este mult mai usor sa vinzi cand esti recomandat de cineva de incredere pentru prospect.
   

Succes!

Realitatea TV si apologia liderului neostalinist Putin

Cu cateva minute in urma postul Realitatea TV a inceput difuzarea emisiunii Fabrica, difuzand imagini de la viziata premierului rus Vladimir Putin intr-un supermarket. Vladimir Putin ii cere socoteala directorului supermarketului pentru adaosurile mari la anumite produse alimentare. Directorul se apara cu jumatate de gura, dar tarul este inflexibil si mimeaza indignarea. Directorul spune (referitor la preturile mari): maine le scadem!

Urmatorul filmulet prezentat il infatiseaza pe Traian Basescu la cumparaturi intr-un supermarket, vorbind cu oamenii, lasandu-se filmat si fotografiat cu telefonul mobil si ridicand sacose la casa. Relizatoarea, pseudojurnalista de la Realitatea, le cere parerea unor invitati asupra carora pare sa se fi efectuat in prealabil o operatie de lobotomie: Madalin Voicu (nu se stie ce partid), Adrian Chitu (PDL) si o tanti de la PNL. Voicu se repede ca la nunta sa cante despre minunatia de comportament putinian si il infiereaza pe Basescu pentru ca s-a limitat la cumparaturi si la pupat copii cetatenilor din Carrefour. PDL-istul incepe bine aratand ca Romania are economie de piata si reguli democratice, dar sfarseste prin a se lauda ca guvernul a micsorat preturile la gaze si incepe o cearta insipida cu tanti de la PNL care zice ca nu e destul.

Ceea ce ma mira la toti acesti ciocli, este ca niciunul nu intelege sau nu are curajul (cazul PDL-istului) sa spuna lucrurilor pe nume: Putin se comporta populist si abuziv, iar Basescu se limiteaza la a face cel mult audienta, dar nu calca Constitutia.

Intr-o tara democratica premierul nu se duce sa ia de guler comerciantii pentru adaosurile comerciale practicate. Daca e nemultumit, stimuleaza concurenta, nu se apuca sa dicteze cat trebuie sa fie adaosul comercial la carnati. Asta e un derapaj extrem de periculos de la regulile democratice si ale economiei de piata, un reflex al adevaratelor convingeri ale acestui neostalinist. Prin comparatie cu el, Basescu este exemplar si nu ai ce sa-i reprosezi ca nu se baga unde nu e treaba lui.

Reporterii Realitatea TV nu numai ca sunt prosti jurnalisti si nu se pricep la economie, dar sunt atat de motivati sa il atace pe Basescu, incat i-ar pune in carca pana si moartea lui Michael Jackson. Razvan Dumitrescu afirma ca nu-i pasa de patronul Vantu si este independent. In societate, parerile pro si contra Basescu sunt impartite. Care ar fi probabilitatea ca toti jurnalistii si realizatorii de la Realitatea si Antene sa fie anti-basescu, daca ar fi independenti si nu ar actiona la comanda patronilor lor? Zero, statistic vorbind. Cu toate acestea, daca Basescu ar lua masuri de tip Putin, inchizandu-i sau distrugandu-le afacerile celor doi, el ar deveni la fel de neostalinist ca Putin.

Cine m-o fi pus sa dau drumul la televizor, ziua in amiaza mare? Mai ales cand am atata treaba?

Cu motivatia muti muntii

Anul acesta am lucrat si continuam sa lucram cu companii care doresc sa-si implice consultantii tehnici, implementatorii si instalatorii in procesul de vanzare.

Alte companii ne solicita sa-i ajutam sa converteasca oameni cu profil tehnic in vanzatori. Unul dintre clientii nostri m-a intrebat cine are mai multe sanse de succes pe termen scurt: vanzatorul angajat din afara companiei, sau tehnicul convertit in vanzator. Am raspuns ca vor avea succes ”cei care au inima de leu”.

Sunt convins ca in vanzari ai nevoie de o puternica motivatie de a reusi, altfel te vei prabusi sub greutatea refuzurilor si respingerilor.

Oamenii pe care trebuie sa-i convertim au avantaje: sunt inteligenti; meseria de consultanti i-a facut sa interactioneze cu clientii si sa se obisnuiasca sa le puna intrebari; cunosc produsele companiei; inteleg tehnologia etc.

Principalele dezavantajele ale convertirii tehnicilor in vanzatori sunt urmatoarele:

• Motivatia. Data fiind importanta atitudinii in vanzari, daca transformarea in vanzator nu este dorita ci impusa, sansele de reusinta sunt, practic, nule.
• Lipsa experientei de vanzari inseamna ca vor face numeroase greseli inainte sa devina productivi.
• Cunoasterea amanuntita a produsului ii poate face sa vorbeasca prea mult la client si sa presupuna nevoi nerecunoscute de client, o reteta pentru dezastru.
• Imaginea de sine este imaginea unui profesionist tehnic si nu a unui vanzator. Daca nu se vor ”dezlipi” de aceasta imagine, nu vor reusi.

Cu toate aceste dezavantaje, multora dintre ei li se pun in fata 2 alternative: transferul la vanzari sau concedierea. Oferta companiei este, prin aceasta perspectiva, generoasa. Compania isi asuma un mare risc de nereusita, doar pentru a da o sansa angajatilor care ar fi altfel disponibilizati.

Daca proaspat convertitii vanzatori isi doresc sa devina vanzatori si sunt dispusi la schimbari majore de mentalitate, stil de lucru, program de lucru etc, atunci ei pot sa aiba succes.

Transferul la vanzari incepe cu motivatia, nu cu trainingul.

Strategia temporizarii

Sun Tzu a spus: ”Chiar daca inamicul este mai puternic ca numar, noi putem sa-l impiedicam sa lupte!”

Daca in urma unei analize la rece credem ca nici o strategie directa, nici una indirecta si nici o strategie de fragmentare nu ar da rezultate, iar timpul ne-ar putea crea avantaje, atunci putem incerca temporizarea luarii deciziei.

Daca ceva mai mult timp ne-ar putea avantaja, atunci trebuie sa amanam decizia pe care o credem nefavorabila, pentru a avea timp sa intoarcem sortii acestia. Asta se intampla cand:

1. Mai mult timp ne-ar putea ajuta sa creem o versiune a produsului nostru superioara concurentei.
2. Mai mult timp ne-ar ajuta sa prezentam o echipa mai performanta sau o solutie mai buna.
3. Mai mult timp ar putea conduce la erodarea concurentei fie prin actiunile noastre (gen verificarea referintelor; vanzarea de ”frica, incertitudine si dubii -FID” sau simpla erodare cauzata de investirea de prea mult efort si bani in cont).
4. Mai mult timp ne-ar ajuta sa castigam mai multa sustinere in cont.

Fara indoiala, clientul trebuie sa vada ceva valoare in amanare, altfel va considera manevra noastra ca fiind lipsita de scrupule si nu ne va mai asculta niciodata.

O metoda buna pentru a intarzia luarea deciziei la client este sa sugerati aducerea de noi persoane intre cei care iau decizia, pe considerentul ca si ei vor utiliza solutia, sau vor fi influentati de utilizarea acesteia. De asemenea, se pot sugera teste, vizite la HQ etc.

O alta metoda este extinderea achizitiei (care este o strategie indirecta), situatie care conduce din nou la prelungirea procesului de achizitie.

Cel care aplica aceasta strategie trebuie sa fie atent sa nu se blocheze pe sine insusi, adica sa-l convinga pe client sa amane pe termen prea lung achizitia.

Strategia Indirecta – o alternativa pentru a invinge un competitor mai puternic

Sun Tzu spunea: Apari acolo unde nu esti asteptat!

Prinsi in logica unei confruntari directe, adversarii tai se vor astepta sa joci pe terenul setat de ei, care ii avantajeaza. Obligandu-i sa lupte pe un alt teren, cu configuratie schimbata, rezultatul ar putea fi diferit.

In vanzari, terenul este reprezentat de criteriile de achizitie pe care le va folosi clientul in luarea unei decizii. Daca ajungi la client si criteriile favorizeaza un competitor deja prezent in cont, atunci probabil ca el l-a influentat pe client. Exemplele ajuta:

Sa zicem ca esti un fabricant roman de ERP si ajungi la un client care a decis sa cumpere un sistem ERP. Discutand cu el, iti da  o serie de criterii care te dezavantajeaza. Utilizand aceste criterii, clientul va alege aproape sigur o companie straina, pentru ca intre criterii apar elemente ca: sistemul sa aiba modul propriu de CRM si Business Intelligence, sa fie multilingv si sa fie mai mult de o companie care sa-l implementeze in Romania.

Te hotarasti sa castigi folosind o strategie indirecta, adica schimband regulile competitiei. Mergi si discuti cu inlfuentatorii si cu decidentul si le arati ca:

1. Modulele CRM si BI din ERP-uri sunt mai slabe decat add-onurile. Ca dovada aduci o companie specializata in BI, al carei produs este mai bun decat modulul competitorului si le arati diferenta intre CRM-ul integrat si cele mai bune produse din domeniu. Clientul nu vrea sa implementeze cele doua module chiar acum, asa ca accepta argumentul si elimina criteriul.
2. Arati ca sistemele straine folosesc aplicatii de salarizare scrise in Romania, asa ca ”all from one vendor” nu prea are suport in realitate. In ce te priveste, aplicatia de salarizare este scrisa de tine si aici ai un avantaj fata de ei. Salarizarea este un modul esential pentru ERP si o aplicatie ca a ta va functiona mai bine decat una integrata la nivel de schimb de fisiere, cum este cazul competitie. Clientul accepta si mai marchezi un punct.
3. In fine, iti arati respectul fata de solutiile straine, dar arati ca ei emuleaza contabilitatea romaneasca prin doua inregistrari pentru una singura, care vor aparea una sub cealalta si nu stanga-dreapta asa cum sunt obisnuiti contabilii nostri. Contabila sefa este convinsa si devine un influentator fervent in favoarea ta.
4. In fine, daca directorul IT este atras de perspectiva unor cursuri si certificari oferite de furnizorul strain, tu mergi la directorul general si ii arati ca:
1. este preferabil sa sune in Romania pentru suport tehnic in limba romana, decat in strainatate
2. multe companii care au cumparat sistemul competitorului s-au vazut nevoite sa ii creasca acestuia salariul considerabil, sau l-au pierdut indata ce cota de piata i-a fost crescuta prin certificarea de catre furnizorul de ERP.

Urmare a actiunilor tale, criteriile de luare a deciziei au fost schimbate, iar acum ele sunt in favoarea ta si il defavorizeaza pe competitorul strain, care a initiat achizitia si a inspirat primele criterii.

Technorati Tags: vanzari,sales

Fragmentarea - strategie de succes cand inamicul este mai puternic

Daca vrei sa intri intr-un cont mare si competitia este deja acolo, iar clientul este in general multumit de solutiile furnizate de competitie, atunci iti va fi greu sa castigi. Asa cum stau lucrurile, un atac direct menit sa-l scoata pe concurent afara din cont ca sa-ti faca tie loc este menit, in general, esecului.

Competitorul se va mobiliza indata ce va afla despre atacul tau. El va alerga la decidentii care l-au sprijinit pana acum pentru a obtine indepartarea ta si vor dedica resurse noi pentru a indrepta toate problemele semnalate de client, in incercarea de a-l face din nou fericit de firma lui. El are baza instalata la client, o relatie veche cu oamenii acestuia si cunoaste mai bine decat tine nevoile si aspiratiile acestuia.

Sun Tzu spunea: daca fortele inamicului sunt unite, divide-le!

Daca nu poti lua tot tortul, atunci poate ca ai putea sa castigi o bucata mai mica, dar totusi gustoasa, convingandu-l sa nu cumpere totul de la acelasi vendor, ci sa cumpere de la tine. Este strategia unui mic competitor care vinde resurse umane si salarizare in conturile dominate de giganti ca SAP si Microsoft si beneficiaza de ordine frumoase de la partenerii celor doua companii in fiecare an.

Daca reusiti, va veti afla inauntru, la masa si nu in strada. Se creeaza astfel premizele unei lupte mai drepte in viitor.

Numai prostii aleg strategii directe impotriva unui adversar mai puternic.

Probabil ca niciun general nu ar indrazni sa provoace o armata superioara la o lupta in teren deschis. Probabil ca niciun locotenent nu ar face asa ceva.

Interesant insa, dar oameni care invata strategie la masterat si care se definesc ei insisi ca ”vizionari” si ”business strategist”, adica directorii generali și directorii de vanzari contemporani adopta strategia tampita a atacului direct in fata unui inamic superior, ca unica strategie de vanzari.

Exemplele ajuta:

1. Branduri inferioare aleg sa declanseze atacuri concentrate asupra brandurilor dominante, implicand advertising si campanii de vanzari agresive. Cand ”big guys” ii observa, buzunarele lor mai largi ii coplesesc in publicitate, iar oamenii lor de vanzari ii arunca pe David inchipuiti afara de pe rafturile supermarketurilor.
2. Cand o companie are un produs inferior, sau se lupta cu un competitor mai puternic care deja este prezent intr-un cont mare, singura strategie la care recurg majoritatea zdrobitoare a directorilor este lupta directa, pe fata. Urmeaza licitatia sau comparatia de oferte si inevitabilul se produce: sunt infranti.

Sun Tzu, autorul primului tratat de strategie militara spunea acum aproximativ 2500 de ani:
”Este o regula a razboiului: daca fortele noastre sunt de 10 ori mai numeroase decat ale inamicului, atunci sa il impresuram; daca sunt numai de 5 ori mai numeroase, atunci sa il atacam; daca sunt de doua ori mai numeroase, atunci sa ne dividem armat in doua; daca fortele sunt egale, numai generalul abil sa lupte; daca suntem usor inferiori ca numar, putem sa evitam dusmanul, iar daca suntem depașiți în toate, atunci trebuie sa fugim de el.”

In vanzari trebuie sa inchizi ochii si sa-ti imaginezi scena luarii deciziei la client: cine este in camera, cum arata tabelul cetralizator al ofertelor si ce spun participanii. Daca dialogul este ceva de genul: ”Domnule Director General, am centralizat ofertele primite si le-am dat note pe baza criteriilor stabilite de Dvs. Oferta cu cele mai multe puncte este a companiei ACME, care are si avantajul ca este furnizorul nostru de 8 ani, timp in care am fost multumiti de colaborarea cu ei. Am primit si oferte mai mici, dar nu cred ca se justifica riscul de a experimenta acum un nou furnizor, mai ales ca aceste oferte par incomplete cand le comparam cu oferta ACME. Eu zic sa dam castig de cauza furnizorilor nostri traditionali.”

Daca asta este ceea ce vezi cand iti imaginezi luarea deciziei, atunci strategia directe este doar o metoda prin care sa-ti justifici salariul prin faptul ca esti ocupat si nu o metoda de a castiga.

Din fericire, exista si alte strategii pe care le poti utiliza cand te confrunti cu inamici mai puternici. Vom vorbi despre ele in postarile viitoare.

Superioritatea culturii vestice

Omul din imagine, care pare japonez, este Francis Fukuyama. Chiar daca pare japonez, Fukuyama este american 100%. El s-a nascut la Chicago, ca american de generatia a treia, provenind din imigranti japonezi.

Fukuyama a fost un membru cheie al administratiei Reagan si a contribuit la dezvoltarea neoconservatorismului. In 1992 el a scris o carte care a provocat o intensa dezbatere la nivel mondial: ”The End of History and The Last Man”. In aceasta carte, Fukuyama arata ca aspiratia spre libertate a omului este intrinseca, iar istoria s-a scris sub influenta luptei pentru libertate. Cum democratia este primul si singurul sistem politic care recunoaste si garanteaza libertatea individuala, odata ce oamenii vor ajunge la generalizarea democratiei si libertatilor individuale, atunci aceasta forta motrice a istoriei va inceta sa actioneze. Asta nu inseamna ca democratia nu se va schimba, ci doar ca va evolua fara violenta si cu pastrarea esentei ei, anume libertatea individuala si egalitatea tuturor oamenilor.

Cartea a fost scrisa imediat dupa caderea regimurilor comuniste in toate tarile estului, inclusiv in Rusia, dupa destramarea URSS. Entuziasmul lui Fukuyama era justificat de aparentul triumf al democratiei impotriva tiraniei. Se parea ca regimurile totalitare vor fi treptat inlocuite de democratie si, nu peste mult timp, intreg Pamantul va fi guvernat de respectul drepturilor cetatenesti, egalitatea intre oameni si dreptul lor la participarea la treburile statului.

Lucrurile nu au evoluat in aceasta directie, daca ne uitam la supravietuirea comunistilor nord-coreeni si cubanezi, la recrudescenta regimurilor de extrema stanga din America de Sud, la autoritarismul patronat de Partidul Comunist in China si la provocarea pe care au aruncat-o islamicii lumii libere. Desi toate acestea par sa contrazica tezele lui Fukuyama, este inca posibil ca el sa fi avut dreptate pe termen lung.

Daca evolutia spre un Pamant liber nu este garantata si nici nu se va infaptui chiar atat de usor cum parea la inceputul anilor '90, un lucru mi se pare mie clar: cultura occidentala este superioara celorlalte culturi in ce priveste drepturile si libertatile cetatenesti. Chiar daca celelalte culturi au elemente valoroase pentru umanitate, singura cultura care recunoaste un set de drepturi minime, inalienabile, de nedesprins de fiinta umana, este cultura occidentala. Este singura cultura care celebreaza fiinta umana.

Singura cale de a asigura libertatea persoanei este sa pui drepturile individului deasupra drepturilor colectivitatii, altfel vor fi nenumarate ocazii in care ”binele comun” va justifica incalcarea drepturilor elementare ale indivizilor. Descoperirea ”individualismului” a fost una dintre cele mai mari descoperiri din istoria omenirii.

Déclaration des droits de l'Homme et du citoyen (Declaratia drepturilor omului si cetateanului) adoptata de Adunarea Constituanta Franceza in 1789 reprezinta piatra de hotar a democratiilor moderne.

Aceasta bijuterie a civilizatiei vestice nu a mai fost dezvoltata de o alta civilizatie. Estul Europei, tari din America Latina si America de Nord, Australia, tari asiatice, Africa de Sud, s.a., nu au facut altceva decat sa importe modelul vest-european si sa-l aplice la ei acasa pentru a-si elibera cetatenii.

Valorile vest-europene sunt singurele valori politice care asigura libertate si egalitate de sanse pentru toti cetatenii. Prin asta este cultura vest-europeana superioara altor culturi. Asta este, in primul rand, contributia culturii vest-europeane la viitorul omenirii.

Asta este ce trebuie sa aparam, daca vrem sa fim liberi noi si urmasii nostri.

De ce le pasa politicienilor de dezbaterea intre keynesism si monetarism?

Media vuieste de la inceputul crizei de vocile economistilor, politicienilor, analistilor si al jurnalistilor care pretind ca actuala criza a fost cauzata de esecul politicilor neomonetariste care au permis prin dereglementare pietei sa alunece in forme aberante, care au creat premisele crizei.

Poate cel mai vocal acuzator este laureatul Premiului Nobel pentru economie, Joseph Stiglitz. La noi, rolul lui Stiglitz este jucat de Daniel Daianu, respectat specialist in economie cu idei de stanga si apartenenta la Partidul National Liberal (ce-o fi cautand acolo?).

Din pacate, aceasta dezbatere este dominata de credinte si de doctrine, in loc sa fie bazata pe stiinta. Putini stiu, dar monetarismul nu neaga keynesismul (creat de John Maynard Keynes, economist britanic). Creatorul monetarismului, Milton Friedman, si-a dezvoltat teoriile in timp ce il studia pe Keynes si criza din 1929-1933.

De ce le pasa atat de mult politicienilor de ceea ce pare sa fie o dezbatere stiintifica? De unde acest interes pentru o chestiune mai degraba academica?

Solutia lui Keynes pentru revigorarea economica a unei economii atinse de variatia ciclica avant economic-recesiune-avant economic, era stimularea cererii prin intermediul unor vaste proiecte de infrastructura, in genul Barajului Hoover si reducerea ratelor dobanzilor. Ideea este ca banii investiti in aceste proiecte ajung la antreprenorii de constructori, care platesc furnizorii, care isi platesc furnizorii lor, toti isi platesc angajatii, care merg la magazin si cumpara produse, care trebuie apoi produse de alti fabricanti, care si ei au furnizori si angajati etc. Injectia de cerere din partea guvernului creeaza apoi un efect de stimulare a ofertei, productia creste, PIB-ul creste s.a.m.d. pana se termina recesiunea.

Monetaristii afirma ca exista o legatura puternica intre cantitatea de bani de pe piata si oferta de bunuri si servicii. Ei afirma ca, atunci cand guvernele tiparesc bani fara acoperire in bunuri si servicii, ele stimuleaza inflatia. Prin urmare, Milton Friedman propunea prin Teoria Cantitativa a Banilor ca banca centrala sa mentina tot timpul echilibrul intre cresterea economica si masa monetara in circulatie. El sustinea ca guvernele provoaca crizele economice prin tiparirea de bani, care creaza inflatie si deregleaza mecanismul economic. Crizele economice vin cu prabusirea cererii si ofertei, deflatie (inversul inflatiei) si crize de lichiditate. Guvernul ar trebui in aceste momente sa actioneze prin politici monetare de injectare de lichiditate in economie pentru stimularea ofertei.

Dezbaterea se reduce in fapt la intrebarea: Care este instrumentul mai bun de lupta contra crizei: politica fiscala (Keynesism) sau cea monetara (Monetarism)?

OK, atunci care e spilul, de ce iubesc politicienii keynesismul si urasc monetarismul?

Pai, foarte simplu:

1. Daca se declara keynesisti pot sa pretind ca stimuleaza cerera investind in largi proiecte de infrastructura, finantate guvernamental - o ocazie minunata pentru trafic de influenta, spagi si imbogatire.
2. Daca se declara keynesisti pot inventa autostrazi, baraje si cai ferate si pot pretinde ca dau de lucru poporului, in conditiile in care companiile agreate de ei se ocupa de investitii.
3. Daca se declara monetaristi, trebuie sa se abtina de la masuri fiscale de stimulare a cererii si sa se concentreze asupra controlului masei monetare, chestie de care se ocupa Banca Centrala, unde ei nu prea au influenta si de unde nu curg contracte guvernamentale catre firmele prietene.

Vedeti prienteni, n-or sti ei mare lucru despre Keynes si Friedman, dar stiu bine ce vor: sa ne mulga de bani pana nu ne mai ramane nimic in buzunare!

Ce au in comun EBA, Vanghelie si Oprescu?

Ce au in comun Elena Basescu, Sorin Oprescu si Marian Vanghelie, din perspectiva marketingului?

Cu 20 de ani in urma scena politica europeana era mult mai putin fragmentata. Numarul de partide din parlamentele nationale era in general mai mic si multe state traiau un oligopol natural (un partide de stanga si unul de dreapta), care se roteau la putere si care imparteau 80% dintre voturi.

Exact ca in marketing, au aparut partide de nisa care se adreseaza unor segmente particulare ale electoratului. Acestia au ”muscat” din cota partidelor mari, rezultand fragmentarea de azi.

Marian Vanchelie a iesit din PSD, la fel ca si Oprescu, captand voturi de nisa, ale unor cetateni care nu ar fi votat cu PSD. Elena Basescu s-a pozitionat in afara PDL si a captat numeroase voturi care nu ar fi mers la PDL: oameni foarte tineri, oameni nu atat de tineri dar cu copii sau nepoti de varsta Elenei care au simtit ca vor sa o sustina, oameni dezamagiti de partide etc.

Acelasi fenomen se constata si in domeniul comercial. Apar produse care sunt destinate unor segmente tot mai mici si mai particulare de consumatori: copii, pensionarii, adolescentii, mamele cu copii, gospodariilor cu o singura persoana, iubitorii de caini, iubitorii de plante de gradina, iubitorii de sporturi extreme etc.

Cum raspunzi unui mojic?

Am insistat de nenumarate ori ca vanzatorii sa faca follow-up la intalniri. Un scurt mesaj de multumire dupa intalnire + punctele principale discutate si actiunea urmatoare hotarata sunt suficiente pentru a-i demonstra potentialului client profesionalismul vostru in vanzari.

In urma cu putin timp un prieten a facut un astfel de follow up dupa o intalnire cu un Director de Operatiuni dintr-o mare companie din Romania. Iata raspunsul primit la follow up:

My dear ZZZZZ,

> 

> “Iarna nu-i ca vara” iar In vanzari nu este ca in consulting. Nu multumesti pentru intalnire cu minutele/rezumatul intalnirii.

> Este agresiv si clientii institutionali nu apreciaza asa ceva.

> 

> Ca sa tragem concluzia corecta in urma intalnirii: vom lua legatura

> atunci cand vom considera noi ca este oportun.

> 

> Multumesc,

> 

> Prenume, Nume

> Director de Operatiuni

Evident, prietenul meu a fost stupefiat. Acum, vanzarea este oricum compromisa, dar trebuie sa cantarim raspunsul pe care il vom da la o asemenea mojicie care denota neprofesionalism si prostie.

O varianta, cea aleasa de prietenul meu, a fost sa nu-i raspunda in nici un fel. Motivul este ca un raspuns l-ar transforma in dusman, iar el nu este decidentul suprem in compania la care lucreaza. Prin urmare, amicul meu poate incerca sa vanda altor persoane din companie. La ora deciziei, mojicul se va opune, cel mai probabil, unei decizii in favoarea amicului meu. Totusi, daca se va simti jignit sau atacat in orice fel de raspuns, opozitia va fi mult mai puternica din partea lui. Va inceta sa fie o problema de serviciu si va deveni o problema personala.

Daca totusi va ustura prea tare ca sa va invingeti orgoliul (si asta nu este decizia cea mai buna), un raspuns ar putea suna asa:

> Stimate domnule, (intentionat cu d mic daca vreti sa fiti rai)

> In nici un caz nu am vrut sa fiu agresiv. Imi cer scuze daca asta ati simtit.

> ”Fac follow-up la sute de intalniri in fiecare an. De obicei partenerii sunt multumiti de rezumatele pe care le inserez pentru ca le permit sa pastreze o inregistrare a ceea ce am discutat si hotarat, la care se pot intoarce cand vor avea nevoie. Unii sunt multumiti pentru ca ii scutesc de efortul de a-si nota ei ceea ce am discutat.

> In fine, sunteti absolut prima persoana (nota trad.: adica sunteti un ciudat!) care se considera ofensata de  o scrisoare follow up si imi cer scuze din nou, desi nu aveam cum sa anticipez reactia Dvs (tot ce e scris dupa desi anuleaza scuza).

> Un rezumat dupa intalnire este considerat buna practica in vanzari si este recomandat de toate companiile de consultanta in vanzari si  training de varf la nivel mondial (nota trad.: adica sunteti si neprofesionist pe deasupra).

> Pentru referinte se pot consulta urmatoarele surse:

> 1.  How to ..

> http://www.ehow.com/how_2123689_write-sales-visit-followup-note.html

> 2.  http://www.helium.com/items/355610-sales-tips-the-right-follow-up-call

> 3.  Ce trebuie sa contina o scrisoare de follow up? http://www.writeexpress.com/follow-up-letters.html

> In fine, daca aveti indoieli, cautati pe Google dupa ”sales follow up letter” (nota trad.: abia acum va veti da seama cat sunteti de prost).

>Inchei cerandu-va inca o data scuze pentru afrontul neintentionat,

>Cu deosebita stima,

> 

Felicitari! Aveti un nou dusman, dar macar v-ati racorit!

P.S. Parca totusi variata amicului meu era mai buna ...