Multi ani m-am tot gandit ce face un om pentru a fi vanzator? Ce calitati ii sunt necesare?Raspunsurile mele s-au nuantat si s-au imbogatit, dar empatia a fost intotdeauna pe lista de calitati necesare.
Am lucrat cu sute de vanzatori si pot sa spun cu onestitate ca nu multi isi foloseau aceasta calitate. Toti oamenii sunt capabili de empatie in anumte grade. Altfel am fi niste handicapati social, daca nu am putea varsa o lacrima la ”Love Story”, daca nu am simti nevoia sa consolam un semen lovit de o grea napasta, daca nu ne-ar inveseli starea buna de spirit a sotului sau sotiei, s.a.m.d.
Din pacate, nu toti vanzatorii aleg sa se foloseasca de empatie, atunci cand se afla fata in fata cu un potential client. Cultura noastra preamareste competitivitatea si combativitatea, uitand ca in relatia client-vanzator, clientul are drept de veto daca nu are incredere in vanzator.
Poti sa-ti evaluezi sansele de vanzare numai daca intelegi ce are de castigat clientul daca decide sa cumpere de la tine si ce are de pierdut daca nu cumpara de la tine.
Pe langa nevoile rationale (vreau 80 mc de caramizi pentru ca atata caramida este necesara pentru cladirea pe care o construiesc), oamenii au si nevoi emotionale la fel de puternice. Ele se refera la riscul tranzactiei, la increderea in vanzator, la anxietate si nevoia de control, la mandrie, teama s.a.m.d.
Vanzatorii cei mai buni sunt empatici. Ei incearca sa se puna literalmente in pielea clientului si ii transmit asta! Am vazut un vanzator care se transpunea in locul clientului exact ca un actor in rol. El facea comentarii de genul:
- Trebuie sa va fi fost foarte greu! Si cum ati reusit sa va reveniti?
- Rolul meu este sa fac aceste intamplari istorie, sa ne asiguram ca nu se vor mai intampla vreodata!
Dupa ce venea de la client, colegul meu era avocatul acestuia in organizatia noastra. El vroia o solutie care sa corespunda nevoilor psihologice ale clientului. Solutia pe care o cerea el pentru client era cu adevarat perfecta din punctul de vedere al acestuia. Amicul meu mersese o mila in pantofii clientului, fusese in pielea, in mintea si in sufletul lui. Nu intamplator, clientii ii ofereau uneori o pozitie de raspundere in compania lor, doreau sa-l angajeze!
Cu totii suntem capabili de empatie, iar intalnirea cu prospectul nu este locul in care trebuie sa o reprimam, ci sa o eliberam!
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu