Cold calling: De ce acceptam intalniri setate sub presiune?

Specialistii in lead generation si prospectare explica in amanunt ca atunci cand sunam un potential client si ii propunem sa se intalneasca cu noi dupa ce a ascultat doar scriptul nostru pregatit sa-l "agate", el simte o presiune.

Aceasta presiune are legatura cu obisnuinta noastra de a fi amabili, de a accepta si participa in jocul social. Telemarketerii si vanzatorii profesionisti stiu asta si folosesc tehnici care sporesc presiunea asupra contactului.

Mergand pe logica, un contact care a acceptat intalnirea cu tine din conventie sociala ar trebui sa fie un non-cumparator intr-o proportie care sa se apropie de proportia cumparatorilor in total piata, adica la un nivel statistic.

Cu toate acestea, dupa atatia ani in vanzari si marketing, pot sa certific ca lucrurile nu stau asa. Majoritatea zdrobitoare a contactelor obtinute in urma campaniilor de lead generation au probleme si multi dintre ei sunt potentiali clienti. Cum se face asta?

Raspunsul este inca mai subtil: cei care raspund afirmativ si accepta intalnirea cu un vanzator au aproape intotdeaua (exceptiile sunt mai rare decat credeti) o problema sau mai multe, pe care spera sa o rezolve vanzatorul. Uneori prospectul accepta intalnirea fara sa fie pregatit sa cumpere, sau fara sa aiba autoritatea si/sau abilitatea de a cumpara. El accepta intalnirea pentru ca spera sa invete de la vanzator despre modul in care isi poate rezolva problema, sau spera sa poata convinge decidentul economic din organizatie sa cumpere.

Ganditi-va la contacte ca la un lant supus la o tensiune puternica, care cedeaza exact in punctele sale slabe, adica acolo unde peste dorinta secreta de a fi amabil de dragul jocului social se suprapune si o nevoie. Noi stim ca nevoile isi au de obicei sursa in probleme.

Asta face ca metoda sa functioneze, iar o parte dintre cei care accepta o intalnire sa cumpere in final, daca este convins, daca are abilitatea si autoritatea sa o faca.

Cel mai eficient instrument pentru vanzatori

Care este cel mai eficient instrument de care dispune un vanzator modern pentru a face vanzari?

Sa fie masina?

Sau poate LinkedIn-ul? Sau Facebook?

Sau poate Wordpress, sau Blogger?

Internetul?

E-mailul?

Blackberry? iPhone?

PC-ul?

Nu, serios acum, care este instrumentul care, folosit corect, are cea mai mare contributie la succesul unui vanzator?

Eu zic ca este telefonul. Nu telefonul mobil, ci telefonul, adica si fixul si mobilul.

In vanzarile de valoare medie si mare, vanzarea se face cand vanzatorul si cumparatorul se intalnesc si discuta fata in fata. Next best thing, este sa vorbesti la telefon cu un decident si procesul de vanzare este presarat cu intalniri si cu convorbiri telefonice.

Ca sa faci o vanzare, ai nevoie de un lead. Ca sa obtii un lead, cel mai folosit instrument este telefonul. Inainte de intalnire, vanzatorul suna pentru a obtine o intalnire. Simplul fapt ca telefonul este instrumentul cel mai comun prin care se obtin leaduri si este instrumentul de departe cel mai folosit pentru a obtine prima intalnire, dar si pentru a face follow-up (cum se zice asta in romana?), il propulseaza pe locul 1. Dupa parerea mea, telefonul este cel mai eficient instrument pentru un vanzator profesionist.

Ori de cate ori buzunarele sunt goale si vantul fluiera prin pipeline, cea mai buna optiune pe care o ai nu este sa scrii pe LinkedIn, ci sa pui mana pe telefon si sa obtii intalniri cu decidenti. Acesti prospecti "agatati" la telefon iti vor umple buzunarele mai repede decat orice program de Web advertising, sau Social Network marketing.

Cine traieste din vanzari stie ca nu gresesc.

Nimic nou sub soare?

Pe data de 17 ianuarie Europa si America sunt bantuite de criza. Guvernul decide reducerea salariilor bugetarilor cu 10 pana la 12,5%. Exceptie fac militarii si magistratii. Pensiile fusesera reduse cu un an inainte cu 25%, exceptie facand cele mici. Guvernul trebuie sa convinga creditorii internationali ca a strans cureaua pentru a primi imprumuturi vitale.

Amintiri din viitor? As! Citat aproximativ din editorialul revistei Historia, "Grivita 1933: un pas mare spre dictatura".

Eu nu sunt dintre cei care cred ca istoria este cicilica si se repeta. Dimpotriva, cred ca asta e o prostie si ca istoria nu se repeta, doar ca oamenii tind sa faca aceleasi prostii de mai multe ori.

La fel ca si acum, Romania a intrat in Marea Criza mai tarziu, dupa ce politicienii au clamat ca tara nu va fi afectata de criza. Cand in sfarsit preturile la produsele agricole a scazut, Romania a intrat in criza nepregatita, pentru ca politicienii nu au putut sa prevada ceea ce era evident. Ca si acum.

In fine, criza a gasit un stat ineficient, care cheltuia prea mult. Guvernul s-a imprumutat si a redus cheltuielile, inclusiv salariile si pensiile. In loc sa caute o cale de supravietuire, politicienii s-au intrecut in intrigi si manevre de culise. Sindicatele s-au revoltat, iar guvernul a actionat ca un pui decapitat, reusind sa transforme o greva intr-o confruntare intre armata si demonstranti, care s-a lasat cu victime, pentru a inventa o conspiratie care sa le justifice actiunile.

Ma rog, inca n-am patit-o chiar asa, dar conditiile par sa fie coapte.

E fan sa mai citesti cartea de istorie, din cand in cand. Mai ales cand faci afaceri si vrei sa stii cum ar putea arata iesirea din criza si cine ar putea sa faca bani in acel moment.

Totul este negociabil

Negocierea este una dintre abilitatile absolut necesare omului. N-am spus vanzatorului, marketerului sau omului modern, ci omului. Fiecare dintre noi negociaza de cateva ori pe zi, ori de cate ori cumpara sau vinde ceva, ori de cate ori incearca sa convinga un membru al familiei, un prieten, un coleg sau un necunoscut sa faca ceva.

In ciuda practicii, majoritatea sunt dezastruosi in negocieri. Eu am fost multa vreme nemultumit de performantele mele in negociere si am decis sa ma tratez. ”Totul este negociabil” de Gavin Kennedy este una dintre cele mai bune carti de negociere disponibile pe piata.

Kennedy este un veteran al negocierii, iar cartea lui va va dezvalui secretele unuia dintre profesionistii negocierii intr-o maniera incitanta si antrenanta.

Cand ti se cere pretul, trebuie sa incepi cu un pret mic si sa il cresti prin adugarea de optionale, sau trebuie sa citezi un pret mare si sa reduci pretul treptat? Trebuie sa dai pretul final, sau pretul detaliat pe componente? Este bine sa adaugi cuvantul ”negociabil” pretului tau cand il publici sau il rostesti? Cat de mari trebuie sa fie concesiile tale? Este bine sa incepi cu o concesie negocierile, pentru a arata buna credinta? Cum si cand sa stopezi concesiile? Cine are puterea intr-o negociere: cumparatorul sau vanzatorul? Sunt concesiile pasi catre finalizarea vanzarii, sau doar semne ca pretul vanzatorului a fost artificial umflat?

Raspunsul la aceste intrebari si multe altele se gaseste in paginile acestei carti minunate.

Fiecare capitol este insotit de un test, care iti va spune cum stai fata de bunele practici de negociere pe care le expune autorul. Completand testul si citind apoi capitolul, iti va fi clar ce gresesti, unde gresesti si ce este de facut pentru a-ti imbunatati performanta.

Cartea este disponibila pe Amazon si pe Book Depository. La Book Depository transportul si taxele sunt incluse in pret, pentru Romania.

In vanzarile mari, nu incerca sa inchizi la prima intalnire!

Esti un vanzator profesionist. Te pregatesti inainte de prima intalnire cu un lead, adunand date despre companie si despre persoana cu care urmeaza sa te intalnesti.

Ajungi la intalnire si deschizi cu o scurta socializare (in Romania trebuie). Acum prospectul este relaxat, in largul sau si incepi analiza problemelor. Ca un bun vanzator, pui intrebari despre companie, despre el si departamentul lui si treci la probleme, incercand sa identifici problemele cu care se confrunta.

Acum ca ai gasit cateva probleme suparatoare, treci la atac (Drill down questions; intrebari despre implicatii, consecinte etc) in incercarea de a afla care sunt consecintele problemelor, pentru a le face cat mai serioase, cat mai vrednice de a fi rezolvate. Brusc, intampini rezistenta. Nu fatis, dar simti ca omul din fata ta nu mai este sincer, nu ca te minte, dar nu-ti spune adevarul.

Daca pleci acasa si te intorci cu o oferta care rezolva problemele pe care le-ai aflat, este gresit si ai sanse mici sa vinzi. De ce?

Oamenii nu se deschid usor in fata unui strain. Ei se protejeaza de problemele cele mai mari si mai grave negandindu-se la ele. De ce ar discuta despre ele cu un om pe care l-a intalnit pentru prima data?

Ceea ce nu scrie in cartile de vanzari ale marilor companii de training si consultanta pe vanzari, este ca nu trebuie sa fortezi analiza la prima intalnire, atunci cand vinzi solutii complexe si de valoare mare. Probabil ca informatia este disponibila pentru cine plateste servicii de consultanta.

Daca vanzatorul manifesta rabdare si, dupa rezistenta intalnita la prima intalnire, in timpul analizei, se abtine sa faca o oferta, atunci sansele lui de reusita cresc. Din acest punct el trebuie sa investeasca in relatia cu prospectul, pana in punctul in care acesta capata incredere in el astfel incat sa-i infatiseze adevaratele probleme de care se loveste. Atunci si numai atunci, vanzatorul poate oferta, vizand rezolvarea celor mai serioase probleme ale prospectului, acelea pentru care acesta este gata sa actioneze si sa plateasca!

Omoara gaina! Pastreaza cocosul!

Ori de cate ori ne uitam la televizor si suntem intrerupti de reclama, trebuie sa ne intrebam daca este postul public, sau este un post pe care il primim gratuit. Daca este un post pe care il primim gratuit, atunci reclamele sunt cele care il platesc si ar trebui sa nu mai protestam.

Opiniile care ne enerveaza sunt pretul pe care il platim pentru libertatea de expresie de care ne bucuram. Romanii care ne fac de ras in strainatate ajung acolo pentru ca noi toti ne bucuram de libertate de miscare.

Telefoanele, e-mailurile si mesajele nesolicitate care ne bombardeaza in fiecare zi, sunt pretul pe care il platim pentru ca traim intr-o economie libera, unde companiile au nevoie sa-si vanda serviciile. La randul nostru, ne castigam banii dintr-o activitate care trebuie vanduta, sau suntem stipendiati de companii si cetateni care castiga bani vanzand ceva.

Intreg sistemul care ne garanteaza prosperitatea, drepturile si libertatile sunt construite pe avutia generata de economia libera, aceea in care vanzatorii sunt pot sa vanda si sa-si ofere liber produsele.

Din cand in cand politicienii uita acest lucru si lovesc in gaina cu oua de aur. Este cazul Romaniei cu Legea privind Prelucrarea Datelor cu Caracter Personal, ca urmare a Directivei Europene 95/46/EC, care impune bariere vanzatorilor prin multe dintre prevederile sale si incarca nota de plata publica prin instituirea unei agentii care se ocupa cu aplicarea legii. Nimanui nu-i place spam-ul, dar reglementarile adoptate lovesc in afaceri legitime.

Politicienii nu se vad nicaieri ca fiind in slujba publicului, ci deasupra acestuia (demnitari, nu?). In 2003 intra in vigoare in SUA Registrul National ”Do Not Call”, in care gospodariile puteau sa-si inregistreze numerele de telefon intr-un registru, iar companiilor le era interzis sa sune la aceste numere pentru a-si vinde produsele. Din nou, s-a creat inca o institutie care papa bani de la buget pentru a asigura aplicarea regulilor, care fac mai dificil si mai costisitor sa vinzi in SUA, catre consumatori. Si se mai mira ca au deficit bugetar si deficit comercial!

Evident, legea are numeroase exceptii pe care marketerii au invatat sa le foloseasca pentru a continua sa-si promoveze produsele, dar surpriza: cine credeti ca este exceptat de la interdictia de a-i suna pe cetateni acasa? Ei bine, partidele politice si organizatiile non-givernamentale (ca acelea care le pregatesc campaniile electorale).

Pe scurt, politicienii omoara gaina (companiile) si pastreaza cocosul (agentiile de stat), dupa care importa oua si se plang pe lipsa de scrupule a companiilor (gainilor) care nu mai produc acasa.

Empatia: o practici, sau doar o predici?

Multi ani m-am tot gandit ce face un om pentru a fi vanzator? Ce calitati ii sunt necesare?

Raspunsurile mele s-au nuantat si s-au imbogatit, dar empatia a fost intotdeauna pe lista de calitati necesare.

Am lucrat cu sute de vanzatori si pot sa spun cu onestitate ca nu multi isi foloseau aceasta calitate. Toti oamenii sunt capabili de empatie in anumte grade. Altfel am fi niste handicapati social, daca nu am putea varsa o lacrima la ”Love Story”, daca nu am simti nevoia sa consolam un semen lovit de o grea napasta, daca nu ne-ar inveseli starea buna de spirit a sotului sau sotiei, s.a.m.d.

Din pacate, nu toti vanzatorii aleg sa se foloseasca de empatie, atunci cand se afla fata in fata cu un potential client. Cultura noastra preamareste competitivitatea si combativitatea, uitand ca in relatia client-vanzator, clientul are drept de veto daca nu are incredere in vanzator.

Poti sa-ti evaluezi sansele de vanzare numai daca intelegi ce are de castigat clientul daca decide sa cumpere de la tine si ce are de pierdut daca nu cumpara de la tine.

Pe langa nevoile rationale (vreau 80 mc de caramizi pentru ca atata caramida este necesara pentru cladirea pe care o construiesc), oamenii au si nevoi emotionale la fel de puternice. Ele se refera la riscul tranzactiei, la increderea in vanzator, la anxietate si nevoia de control, la mandrie, teama s.a.m.d.

Vanzatorii cei mai buni sunt empatici. Ei incearca sa se puna literalmente in pielea clientului si ii transmit asta! Am vazut un vanzator care se transpunea in locul clientului exact ca un actor in rol. El facea comentarii de genul:

- Trebuie sa va fi fost foarte greu! Si cum ati reusit sa va reveniti?

- Rolul meu este sa fac aceste intamplari istorie, sa ne asiguram ca nu se vor mai intampla vreodata!

Dupa ce venea de la client, colegul meu era avocatul acestuia in organizatia noastra. El vroia o solutie care sa corespunda nevoilor psihologice ale clientului. Solutia pe care o cerea el pentru client era cu adevarat perfecta din punctul de vedere al acestuia. Amicul meu mersese o mila in pantofii clientului, fusese in pielea, in mintea si in sufletul lui. Nu intamplator, clientii ii ofereau uneori o pozitie de raspundere in compania lor, doreau sa-l angajeze!

Cu totii suntem capabili de empatie, iar intalnirea cu prospectul nu este locul in care trebuie sa o reprimam, ci sa o eliberam!

ISO si procedurarea sunt instrumente ale trecutului

Cunosc multi oameni inteligenti carora li se umezesc ochii cand vorbesc despre procedurare si implementarea ISO. Motivul este ca procedurarea pare sa fie singura modalitate prin care poti conduce o companie peste o anumita dimensiune. Eu nu cred asta.

Poate gresesc, dar eu nu cred ca oamenii trebuie sa-si lase creierul la poarta cand intra in fabrica (birou, punct de lucru, santier, mina etc.). Mi se pare ca si cand ai folosi un computer numai ca sa calculezi cu calculatorul din Accessories.

Pe masura ce devin mai procedurate, marile companii isi pierd aplombul creativ si inceteaza sa mai domine pietele prin creativitate si inovatie. IBM a devenit un monstru birocratic, eficient, dar care nu mai conteaza in noua ordine mondiala a IT-ului. In ciuda numeroaselor lor patente si a unei cifre de afaceri uriase, IBM nu mai este inovatorul care conduce schimbarea si deschide noi piete. IBM a devenit un urmaritor al trendurilor. Batalia se da azi intre Microsoft, Google si Apple, care au deschis fronturi pe toate pietele: sisteme de operare, browsere, office, cloud computing, sisteme de operare, pentru platforme mobile, motoare de cautare, hardware, software, servicii, gadgeturi, content, harti digitale etc. Castigatorul va redesena lumea noastra. Unde este IBM in aceasta lupta?

Birocratia nu inoveaza, ci doar eficientizeaza sau, mai rau, incetineste pana la imobilitate.

Lumea noua este o lume in care raman competitive numai companiile care inoveaza atat de repede incat imitatorii nu au timp sa le prinda din urma. O asemenea viteza de inovare nu se poate obtine de la un aparat birocratic.

In lumea viitorului companiile vor trebui sa stimuleze inovatia, creativitatea si nu conformismul si birocratia. Pun pariu!

Investitiile publice se platesc prin impozite si nu reprezinta solutia pentru iesirea din criza

Eu incerc sa scriu numai lucruri pozitive, pentru ca nu cred ca cititorii au nevoie sa citeasca lucruri negative - doar sunt inconjurati de acestea.

Incerc sa nu critic pe nimeni direct, spunandu-i numele, pentru ca nu am nevoie de dusmani. Uneori insa ma satur de unele persoane si vreau sa le spun pe nume.

Zilele trecute ma uitam la cunoscutul post Realitatea TV, care se dezlantuise impotriva planului de reducere a cheltuielilor anuntat de Presedintele Basescu. Un ilustru invitat al postului, fostul jurnalist al Adevarului dat afara pentru moralitate dubioasa de la Gandul, Bogdan Chireac, arata cu o filozofica siguranta de sine, ca ceea ce trebuie Romaniei este ”un program de investitii publice, cu finantare externa” si nu reducerea cheltuielilor sau marirea impozitelor.

Romania este ca o familie careia i s-au redus veniturile anul trecut. Confruntati cu un cash flow negativ, membrii familiei noastre au hotarat nu sa reduca cheltuielile pana sub nivelul veniturilor, ci sa ia un imprumut si sa creasca cheltuielile. Guvernul a luat o hotarare tampita, care s-a vazut acum, pentru ca imprumutul s-a terminat si acum trebuie sa ne incadram cu cheltuielile in ceea ce castigam si sa platim si imprumuturile contractate.

Bogdan Chireac a auzit el ceva despre Keynes, dar se vede ca nu l-a citit niciodata, pentru ca una dintre masurile pe care ilustrul economist englez le recomanda, era chiar reducerea cheltuielilor.

Metoda de iesire din criza pe baza investitiilor este o iluzie intretinuta de impostori ca acest personaj, pentru ca:

1. Economia Romaniei este legata puternic de economiile altor tari, comertul exterior contand pentru vreo 100 miliarde USD din PIB-ul de 251 de miliarde de USD in 2009. La aceasta valoare, este imposibil sa iesi din criza in absenta unei reveniri in restul lumii.
2. Reducerea exporturilor si importurilor a fost de 23%-33% in 2009, ceea ce face dificil sa recuperezi un asemenea volum de afaceri prin investitii publice.
3. Nu toti banii cheltuiti pe investitii publice raman in tara, o parte plecand in strainatate prin achizitia de bunuri si servicii si prin profitul companiilor straine participante la lucrarile publice. Banii pe salarii alimenteaza si ei importurile, avand in vedere structura cosului de consum la romani.
4. Care este sursa finantarii externe despre care vorbea Chireac? Imprumuturi nu cred ca mai putem lua, investitiile straine sunt greu de atras in criza, iar concesiunile se dovedesc dificil de vandut.
5. Orice se construieste prin investitie publica trebuie platit apoi prin impozite mai mari.
6. Oricat de bine am alege investitiile publice, adica oricat de utile ar fi acestea, in primii ani ele nu vor produce niciun fel de valoare adaugata sau beneficii (altele decat cresterea nivelului angajarii) pentru ca nu vor fi gata!

Cand investitiile publice sunt platite prin impozite (adica mereu), ele inseamna mai putini bani pentru gospodarii si agentii economici. Podurile si autostrazile inseamna mai putini bani pentru zarzavat, frigidere, masini si jucarii pentru copii, care nu vor mai fi cumparate cu banii care vor ajunge acum la stat pentru a plat lucrarile publice. Lucrarile publice ofera locuri de munca pentru luni sa ani, in timp ce dezvoltarea celorlalte industrii ofera locuri de munca permanent.

Unele lucrari publice sunt foarte necesare si vor castiga rate de rentabilitate acceptate si in sectorul privat, cum ar fi autostrazile, canalizarile si altele. Din pacate, guvernele reusesc sa ia mai multe decizii proaste decat bune, cu rate de rentabilitate mult inferioare celor din sectorul privat, sau chiar pe pierdere. Asa se face ca, de obicei, investitiile publice ne aduc intr-o situatie net mai proasta.

Balon cu aer cald

Stai la biroul tau si astepti un tip care ti-a cerut o intalnire. Usa se deschide si apare un domn imbracat intr-un costum scump, purtand o camasa scumpa, o cravata la moda, ochelari scumpi si pantofi stralucitori. Totul, dar absolut totul este scump si de cea mai buna calitate. La mana ii straluceste ceasul elvetian, mai scump decat masina ta. Scrie cu stiloul. Stiloul e Caran d'Ache. Te vede ca il admiri si iti explica: stiloul este un Gotica, editie limitata, o bijuterie rara.

Se scuza ca a intarziat, pentru ca nu a gasit loc de parcare, pentru masina lui foarte mare. Se intampla sa-ti mentioneze numele si e ceva gen Jaguar cel putin. Asta ii permite sa initieze o scurta discutie despre tehnologia folosita la noile masini de lux. A fost scumpa, dar nu-i pare rau, pentru ca cea veche nu-i mai placea. Cea vechie costa cat 3 masini ca a ta, dar era "ieftinache".

Tu unde pleci in vacanta? El nu s-a hotarat daca sa ia o croaziera in Marea Caraibilor sau sa mearga in Bali. Ma rog, nici nu a avut timp fiind ocupat cu cateva proiecte care stau sa iasa, in care a atras cateva mari corporatii multinationale. Nu lucreaza insa cu baietii care conduc birourile acestora la Bucuresti, ci direct la HQ la ei.

Dintr-o data, te simti mic si neinsemnat fata de acest om. Si de ce nu te-ai simti? El este succesul intruchipat, iar tu un vierme patetic.

Sigur ca te bucuri ca un asemenea om te baga in seama. Asculti cu atentie propunerea lui si, dintr-o data, crezi ca ai putea sa-ti permiti sa cumperi ceea ce vinde el. Sigur, asta inseamna ceva sacrificii, dar el iti arata calea pe care trebuie sa mergi daca vrei sa devii si tu un om important! Poate ca asta ti-a lipsit pana acum: un pic de viziune si de indrazneala!

STOP!

Nu stii daca ceasul, costumul, cravata, stiloul si toate celelalte accesorii sunt reale sau falsuri! Nu stii daca masina exista. Nu stii daca partenerii lui au auzit vreodata de existenta marelui om! Ar putea fi un escroc care iti intinde cu abilitate o capcana, pentru ca stie ca oamenii sunt impresionabili! Ai putea pierde tot ce ai, daca omul este un escroc!

Si chiar daca toate sunt reale, chiar daca merge in vacanta in Bali si conduce o masina de 10 ori mai scumpa decat a ta, omul acesta a venit sa-ti propuna ceva! Ce daca s-a imbracat ca pentru nunta: singurul lucru care conteaza, este daca propunerea lui il va face pe el mai bogat si pe tine mai sarac, sau este chiar o propunere avantajoasa pentru tine! Oricum, ar trebui sa-l privesti cu suspiciune dupa o asemenea tentativa de intimidare!

Fie ca esti cumparator sau vanzator, nu te lasa impresionat de chestii lucitoare! Singurul motiv pentru care tipul arata de parca a cazut sifonierul pe el, este ca vrea sa te impresioneze! Singurul motiv pentru care depune atata efort, este ca vrea sa obtina o intelegere mai favorabila cu tine decat i-ai permite daca ai fi in toate mintile!

Cand vindeti sau cumparati, nu va lasati intimidati! Ar putea fi prea costisitor!

Pollo Campero, campionul neasteptat!

O economie este competitiva daca are companii competitive. Nu este suficient sa ai investitii straine si sa devii atelierul off-shore al companiilor care provin din economii dezvoltate, trebuie sa poti sa creezi la randul tau companii competitive, capabile sa lupte cu multinationalele acasa si capabile sa se extinda in alte tari.

Modelul McDonald's de fast food este extrem de simplu si in acelasi timp extrem de dificil de replicat. Dovada acestui fapt o poti avea mergand in zona de restaurante a oricarui mall, unde veti gasi numerosi imitatori nefericiti alaturi de originalele McDonald's, KFC, Burger King si Pizza Hut.

”What a man can do, another man can do!” spune personajul interpretat de Anthony Hopkins celui interpretat de Alec Baldwin in ”The Edge”. El se referea la uciderea unui urs si la supravietuire, eu ma refer la orice vreti voi.

Dovada ca nu trebuie sa vii din SUA ca sa faci un lant fast food de mare succes, un grup de investitori guatemalezi infiinta in 1971 un lant de restaurante fast food, Pollo Campero, copiind modelul de afaceri McDonald's. Cand locuiam in Costa Rica obisnuiam sa mergem relativ des in restaurantele Pollo Campero, in care se serveau mancaruri din carne de pui gen KFC, dar gatite dupa retete centro-americane, cu garnituri, salate si dulciuri centro-americane.

Cand intri intr-un restaurant Pollo Campero ai exact acelasi sentiment ca in orice alta mare franciza de fast food american. Aceeasi standardizare, aceeasi procedurare care iti permite sa conduci o retea de restaurante cu angajati abia iesiti din adolescenta, curatenie, rapiditate, acelasi serviciu in toata reteaua, aceleasi produse, la acelasi pret si cu acelasi gust.

Pollo Campero a cucerit azi America Centrala si nordul Amercii de Sud, a traversat Mexicul pentru a patrunde adanc in SUA, a trecut oceanul in Europa deschizand primele restaurante in Spania si Andora, a atacat Asia deschizand localuri in China, Indonezia si India, si-a inceput colonizarea in Orientul Mijlociu deschizand restaurante in Bahrein. In total, sunt peste 300 de restaurante in lume sub sigla Pollo Campero, dintre care aproximativ 56 in SUA.

As vrea sa vad ca niste investitori romani sunt in stare sa creeze un lant fast food romanesc, sa fie capabili sa lupte cu strainii acasa si sa se extinda cu succes in alte cateva tari. Ca e vorba despre omorat ursi sau despre vanzarea puilor la gratar, tineti minte replica lui Hopkins: Ceea ce un om poate face, poate face si altul!

Managementul bun ruineaza companiile pe termen lung

Cum adica managementul bun ruineaza companiile pe termen lung? Ce-i prostia asta?

Exact asta a fost reactia mea cand am aflat ca exista un tip, Clayton Christensen, care pretinde asa ceva. Tipul este profesor la Harvard si a scris 3 carti de mare succes, printre care "the Innovators Dilema" si "The Innovators Solution".

Ideea e simpla: un bun manager nu va face niciodata nimic fara sa consulte piata, adica se va lasa tot timpul condus de feedback-ul pietei si va veni cu produse care sunt cerute conform studiilor de piata realizate de catre departamentul de marketing. Pe urma va implememnta strategia cu atentie pentru detalii, reducand costurile si imbunatatind calitatea intr-un adevarat KAIZEN si TQM (Total Quality Management). In aceste conditii, el ar trebui sa-si mareasca constant cota de piata.

Problema este ca piata nu inoveaza niciodata, sau cel putin aproape niciodata. Consumatorii nu ar fi inventat niciodata becul, ci o lampa cu gaz sau cu osanza de balena mai buna. Consumatorii nu ar fi inventat niciodata iPod, sau MacBook Air, sau pampersii. Este nevoie de un inovator care sa sparga tiparele gandirii conventionale si sa spuna: uite ce am inventat eu pentru voi si cum se foloseste! E cool, cumparati-l va rog, pentru ca sunt grabit sa ma umplu de bani!

Un bun management inseamna matrici de risc, risk management si in consecinta evitarea riscului. Pe termen lung, risti nu sa fii depasit de concurentul care fabrica acelasi produs ca si tine dar mai ieftin si cu 5% mai fiabil, ci de catre concurentul care teface sa devii irelevant!

Nu ma indoiesc ca ultimul producator de calesti care a iesit din afaceri era cel mai bun si facea calesti grozave, care erau mai fiabile decat automobilul Ford model T cu care au fost inlocuite. El nu a fost depasit de un fabricant de calesti mai bune, ci de catre un fabricant de masini!

Ultimul fabricant de magnetofoane a fost scos din afaceri pentru ca nu a vazut potentialul casetei audio, nu pentru ca a facut magnetofoane proaste!

Aceasta postare am facut-o prima data in 12 martie 2008 si cred ca este mai actuala ca oricand.

Cum faci preturile pentru ceea ce vinzi?

Am un prieten, sa zicem AA, care este independent de vreo 10 ani. Este foarte inteligent, un profesionist desavarsit si lasa in urma clienti fericiti.

Cu toate acestea, AA are perioade in care nu sta grozav cu banii. La cat e de bun in ceea ce face, ar trebui sa refuze clienti sau sa ii puna sa liciteze pentru timpul lui.

Aceasta situatie m-a intrigat si am tinut sa-i aflu cauza.

Problema lui AA o reprezinta inabilitatea de a stabili un pret ridicat pentru serviciile lui si de a-l apara in negociere cu clientul. AA crede ca trebuie sa puna un pret accesibil, pentru a atrage clientul, pentru ca acesta sa-si permita serviciile lui.
Cand clientii se plang de pretul sau mare el scade cu genereozitate pretul. Culmea este ca pretul lui nu este deloc mare, iar multi clienti se plang de pret din obicei si ca tactica de negociere, indiferent ce pret le dai.

Un pret mic inseamna mai putini bani pentru tine, dificultati la plata facturilor, incapacitatea de a-ti cumpara o carte noua sau de a plati o deplasare la un potential client. Un pret mic il va determina pe client sa te pretuiasca mai putin, pentru ca tu te-ai pretuit la nivelul tinichigiului auto si nu la nivelul consultantului. Un pret mic va bagateliza munca ta si il va face pe client mai putin inclinat sa aplice rezultatele muncii tale, pe care le-a platit.

Pretul trebuie stabilit dupa urmatoarele coordonate:

1. Pretul tau trebuie sa reflecte valoarea pe care i-o aduci clientului. Daca ii rezolvi o problema de 1 milion de dolari in 2 ore, atunci pretul tau ar trebui sa porneasca de la 1 milion, chiar daca ai muncit numai 2 ore. Pretul se pune in functie de valoarea furnizata, nu in functie de costuri!
2. Competitia. Poti sa ramai la pretul de 1 milion de la pct. 1, daca nu ai competitie. Daca clientul are alternativa la pretul tau mare, iar aceasta alternativa este egala cu tine, atunci trebuie sa-ti ajustezi pretul bazat pe valoare, in functie de competitie si valoarea pe care clientul ar putea sa o obtina apeland nu la tine, ci la competitie.
3. Pozitia in grupul strategic. Pretul tau trebuie sa reflecte pozitionarea pe piata. Daca esti in grupul strategic al celor ”accesibili” inseamna ca furnizezi valoare buna, la preturi accesibile. Poti fi un avocat ieftin si de incredere, caruia ii incredintezi un litigiu marunt. Daca esti in grupul strategic al profesionistilor scumpi si specializati, atunci pretul tau trebuie sa reflecte faptul ca te ocupi de litigii comerciale de valoare mare si ai o rata de succes care te situeaza intre cei mai buni avocati comerciali.
4. Costurile. Calculul costurilor trebuie facut, dar nu pentru a justifica pretul cu formula costuri x adaos comercial = pret, ci pentru a te asigura ca pretul ales iti permite sa faci profit. Nu pornesti de la costuri, ci de la valoare!

Cand pornesti justificarea pretului de la costuri, vei fi slab in negociere, pentru ca vei fi tot timpul in defensiva, incercand sa aperi structura costurilor. Cand pornesti de la valoarea furnizata, atunci vei fi puternic pe pozitie, pentru ca vei lega pretul de beneficiile pe care clientul si le doreste.