Acest citat ascunde adevaruri esentiale in afaceri. Intr-adevar, vanzatorul mediocru isi construieste tot discursul pe caracteristicile produsului sau. Bunul meu prieten, Felix Enescu, fost CIO la Rompetrol imi spunea ca aceasta categorie de vanzatori pur si simplu era in stare sa turuie ore intregi despre produsele pe care le vindea. Felix glumea spunand ca ar fi fost in stare sa vorbeasca si unei siluete de carton asezata pe scaunul lui. Acesti vanzatori reusesc sa vanda numai atunci cand clientul este expert in ceea ce vand ei si practic alege sa cumpere de la ei. Un alt autor ii numea vanzatori "spray and pray" aratand ca ei isi spun mereu discursul in speranta ca interlocutorul va auzi ceva interesant si va cumpara.
Un bun vanzator face analiza nevoilor si, pe baza nevoilor formulate de client, ofera o solutie si explica beneficiile ei clientului. Este primul pas spre profesionalism. 90% dintre vanzatori nu fac asta, ci se reped ca berbecii sa inunde clientul cu afirmatii despre superioritatea produsului lor.
Un mare vanzator asculta clientul, ii intelege nevoile, problemele, aspiratiile, intelege legatura dintre oamenii care vor lua decizia si apoi angajeaza clientul intr-un dialog in urma caruia acesta descopera solutia si simte ca drepturile de autor ii apartin, ca a fost ideea lui si ca vanzatorul este doar un facilitator, un consultant, un prieten, un sprijin in indeplinirea planurilor sale. Simtiti diferenta?
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu