Cum te intorci la marele sef dupa ce te-a trimis la vraci?

Am spus in postarea din 26 iulie ca vom discuta despre modul in care iti asiguri biletul de intoarcere la marele sef atunci cand te trimite la un subordonat.

Se intampla uneori sa ajungi la decidentul final, marele sef, economic buyer sau cum vreti sa-i spuneti, sa-i spui ce poti face pentru el si el sa te trimita la altcineva in organizatia lui pentru unul dintre urmatoarele motive:

1. Nu se pricepe sa evalueze ceea ce vinzi tu, sau nu are timp sa o faca.


2. Chiar daca el ia decizia, vrea sa afle parerea altor directori. Fie ca este un manager democrat care tine cont de subordonati, fie vrea sa le dea impresia ca ii consulta, rezultatul este acelasi: cobori pe scara ierarhica.


3. Vrea sa aiba o evaluare a impactului investitiei.


4. Vrea sa stie daca nu exista alternative la propunerea ta.


5. Vrea sa scape de tine.

Oricum ar fi, sa nu uiti ca decizia finala va fi luata de el. Prin urmare, ii vinzi lui, iar pentru asta ar trebui sa poti sa i te adresezi direct. Este o prostie sa te opui dorintei lui fara un motiv 100% care sa merite riscul. Prin urmare, este necesar sa te poti intoarce la el si iti asiguri accesul spunand:

-Domnule Sef, va multumesc pentru interes! Am sa merg la dl. Director de Cutare, vom discuta despre modul in care oferta noastra va poate servi mai bine si apoi va voi contacta din nou pentru a va prezenta concluziile. Este foarte important pentru mine sa stiu cum vedeti Dvs concluziile noastre.

In 90% din cazuri asta este tot ceea ce aveti nevoie sa faceti: sa spuneti ca va veti intoarce!

Daca dl. Sef spune ceva de genul:

"-Nu este nevoie sa veniti la mine din nou. Am mare incredere in dl. Director de Cutare si o sa iau decizia in functie de ceea ce imi va spune el.", atunci fie va aflati in situatia no. 6 si vrea sa scape de voi, fie propunerea voastra este de foarte mica importanta pentru el. Asta e foarte rau, dar macar stiti cum stati. E bine sa insistati aratand cat de important este sa auziti de la dansul cum vede lucrarea. Cu cat opune mai multa rezistenta la ideea de a va intoarce in biroul lui, cu atat mai putin probabil sa cumpere este.