Ancorarea sau focalizarea (anchoring in engleza) este influenta cognitiva care apare in luarea deciziilor, atunci cand se manifesta tendinta de a ancora decizia de o singura informatie cunoscuta.
Cand iau decizii, oamenii se ancoreaza de o unica informatie sau valoare si apoi isi ajusteaza raspunsul plecand de la aceasta.
Greu de inteles, nu? Exemplele ajuta.
Intr-un experiment realizat de Amos Tversky si Daniel Kahneman, participantii la experiment care au fost mai intai intrebati "Credeti ca numarul natiunilor africane din ONU este mai mare, sau mai mic de 45%?", au furnizat valori mai mici decat cei care au fost intrebati "Credeti ca numarul natiunilor africane din ONU este mai mare, sau mai mic de 65%?"
Ce importanta are asta pentru vanzari? Depinde cum va purtati.
Daca vanzatorul spune mai intai un pret mic, la primele intalniri, iar apoi oferta este mai mare, atunci cumparatorul se va ancora in aceasta valoare si va incepe o negociere dura in jos, catre valoarea de referinta. Mult mai bine este ca vanzatorul sa creeze expectatia unui pret mai mare si sa dea o oferta mai mica. Chiar daca va urma o negociere, este mult mai probabil ca ea sa se incheie la o valoare considerabil mai mare decat in primul caz, pentru ca potentialul client este psihologic ancorat de o valoare mai mare.
Programarea neurolingvistica (NLP) a studiat problema si a formulat tehnici de utilizare. Iata cum ar putea formula un vanzator destept:
-Inteleg ca nu este cea mai ieftina oferta si cred ca va amintiti ca nu am sustinut niciodata ca suntem vanztorul cel mai ieftin, ci doar ca suntem foarte potriviti pentru ceea ce aveti Dvs nevoie. Inainte sa discutam in detaliu pretul, vreau doar sa va rog sa va amintiti cand ati cumparat ultima data ceva ieftin, doar pentru a regreta decizia cand ati fost dezamagiti de calitatea produsului. - aici vanzatorul vrea ca prospectul sa retraiasca dezamagirea si frustrarea pe care a simtit-o ultima data cand a gresti alegand pretul cel mai mic. Daca aceste sentimente sunt retraite, ele vor fi atat de puternice incat este foarte probabil ca potentialul client sa-si puna serioase intrebari cu privire la oferta cea mai ieftina.
Un comentariu:
ancorarea dupa mine este o etapa foarte importanta in vanzari. uneori tindem sa ignoram asta desi e mai mult decat evident ca vanzarea poate avea succes plecand strict de la asta. merita sa studiezi mai mult aceasta zona pentru ca iti poate creste profitul serios :P
eu asta am facut, m-am tot dus pe la cursuri si de la fiecare am invatat cate ceva, acum tratez altfel vanzarea in sine. recomand cu caldura Negociatorul, initiat de Extreme Training.
Trimiteți un comentariu