Cele mai grele obstacole nu sunt cele pe care ni le ridica competitia. Nici cele pe care ni le ridica sefii. Nici cele pe care ni le ridica guvernul. Cele mai dificile obstacole sunt cele pe care ni le ridicam chiar noi.
Unul dintre obstacolele cel mai dificil de depasit este frica de a suna la varful companiei tinta. Majoritatea vanzatorilor suna middle manageri si executanti si raman acolo pe toata durata actiunii de vanzare. Este zona lor de confort, cu oameni ca ei, pe care ii inteleg si de care nu le este frica. Directorii de la varful companiei, directorul general, actionarii, ii sperie, pentru ca ii sperie un eventual refuz din partea acestora, un refuz care ar anula vanzarea si ar aresta speranta vanzatorului. Vanzatorul se agata de cei mici, cultiva relatia cu ei si spera ca acestia sa continue vanzarea in organizatie, sau spera intr-un noroc fantastic care sa le puna vanzarea in poala.
Cee ce am descoperit cand mi-am invins frica, a fost ca, in realitate, discutiile la varf sunt mai placute decat la baza organizatiei, iar sansele de inchidere favorabila a vanzarii cresc exponential cu cat suni mai sus in organizatie. Cum asa?
In primul rand, middle managerii si subordonatii lor rareori au putere. De obicei ei sunt lipsiti de putere, dar nu le place sa o admita. Lasandu-te sa avansezi pe scara ierarhica inseamna sa-si recunoasca pozitia de mica responsabilitate, iar pentru multi dintre ei asta este inacceptabil.
In loc sa-si incheie rolul si sa te prezinte sefului lor, ei vor continua sa alimenteze speranta vanzatorului cu gogosi pe care si acesta isi doreste sa le creada.
In loc sa finalizeze, middle managerul va cere noi dovezi, va solicita noi documente, noi demonstratii, noi intalniri si noi prezentari care vor creste costul vanzarii la cer, fara a progresa in vre-un fel.
Intre timp, un vanzator care a abandonat frica de mult, va suna la bossul cel mare si ii va spune ceva interesant pentru acesta. Big boss il va primi intr-o scurta audienta, la care el se va duce pregatit si va puncta la fiecare interventie. Cand va iesi pe usa, bossul va fi hotarat deja sa cumpere de la el. Conversatia nu s-a centrat pe certificari, caracteristici ale produsului si alte amanunte si tehnicitati. Bossul i-a spus omului ce nu merge, ce il deranjeaza si unde viseaza sa ajunga. Vanzatorul l-a ascultat cu atentie, a pus cateva intrebari, apoi i-a oferit o solutie. Spre deosebire de middle manageri, big boss a ascultat cu atentie, s-a convins ca solutia este buna. Apoi, bossul s-a hotarat, pentru ca el are puterea de a pune in practica ceea ce hotaraste, apoi a semnat pe ultima pagina a contractului, acolo unde sunt puncte, puncte.
Gata, primul vanzator va sta cu capul in jos la sedinta de vanzari, iar al doilea va sarbatori un bonus pe masura reusitei lui.
Asa sunt vanzarile: dure! O competitie in care cei neinfricati inving iar fricosii sunt decimati.
Unul dintre obstacolele cel mai dificil de depasit este frica de a suna la varful companiei tinta. Majoritatea vanzatorilor suna middle manageri si executanti si raman acolo pe toata durata actiunii de vanzare. Este zona lor de confort, cu oameni ca ei, pe care ii inteleg si de care nu le este frica. Directorii de la varful companiei, directorul general, actionarii, ii sperie, pentru ca ii sperie un eventual refuz din partea acestora, un refuz care ar anula vanzarea si ar aresta speranta vanzatorului. Vanzatorul se agata de cei mici, cultiva relatia cu ei si spera ca acestia sa continue vanzarea in organizatie, sau spera intr-un noroc fantastic care sa le puna vanzarea in poala.
Cee ce am descoperit cand mi-am invins frica, a fost ca, in realitate, discutiile la varf sunt mai placute decat la baza organizatiei, iar sansele de inchidere favorabila a vanzarii cresc exponential cu cat suni mai sus in organizatie. Cum asa?
In primul rand, middle managerii si subordonatii lor rareori au putere. De obicei ei sunt lipsiti de putere, dar nu le place sa o admita. Lasandu-te sa avansezi pe scara ierarhica inseamna sa-si recunoasca pozitia de mica responsabilitate, iar pentru multi dintre ei asta este inacceptabil.
In loc sa-si incheie rolul si sa te prezinte sefului lor, ei vor continua sa alimenteze speranta vanzatorului cu gogosi pe care si acesta isi doreste sa le creada.
In loc sa finalizeze, middle managerul va cere noi dovezi, va solicita noi documente, noi demonstratii, noi intalniri si noi prezentari care vor creste costul vanzarii la cer, fara a progresa in vre-un fel.
Intre timp, un vanzator care a abandonat frica de mult, va suna la bossul cel mare si ii va spune ceva interesant pentru acesta. Big boss il va primi intr-o scurta audienta, la care el se va duce pregatit si va puncta la fiecare interventie. Cand va iesi pe usa, bossul va fi hotarat deja sa cumpere de la el. Conversatia nu s-a centrat pe certificari, caracteristici ale produsului si alte amanunte si tehnicitati. Bossul i-a spus omului ce nu merge, ce il deranjeaza si unde viseaza sa ajunga. Vanzatorul l-a ascultat cu atentie, a pus cateva intrebari, apoi i-a oferit o solutie. Spre deosebire de middle manageri, big boss a ascultat cu atentie, s-a convins ca solutia este buna. Apoi, bossul s-a hotarat, pentru ca el are puterea de a pune in practica ceea ce hotaraste, apoi a semnat pe ultima pagina a contractului, acolo unde sunt puncte, puncte.
Gata, primul vanzator va sta cu capul in jos la sedinta de vanzari, iar al doilea va sarbatori un bonus pe masura reusitei lui.
Asa sunt vanzarile: dure! O competitie in care cei neinfricati inving iar fricosii sunt decimati.
P.S. Maine plec in vacanta in Muntenegru. Se pare ca voi avea acces la Internet si voi putea sa continui sa public. Daca totusi nu mai gasiti noutati pe site, inseamna ca a fost doar o promisiune fara acoperire a agentiei. Revin pe 2 septembrie.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu