Argumentul cel mai bun pentru un target realist de vanzari mi-a fost oferit de catre Mihai Dumitru, un prieten de familie care este sociolog si un fin cunoscator al naturii umane.
Mihai spune asa: "Daca iti spun acum ca iti voi da 100.000 euro daca iti vei imbunatati saritura in inaltime cu 10 cm, atunci reactia ta normala ar fi sa-ti faci un abonament la stadion si sa incepi sa te antrenezi. Daca in schimb, iti promit 200 milioane de euro daca iti vei imbunatati detenta cu 2 metri, atunci probabil ca nici nu te vei clinti de pe scaun."
Este evident ca o imbunatatire de 10 cm este importanta, dar realizabila, in timp ce o imbunatatire cu 2 metri este imposibila. Confruntati cu o sarcina realizabila, dar provocatoare si recompensata pe masura, tindem sa ne simtim motivati. O recompensa uriasa nu este de nici un folos pentru a ne motiva sa incercam ceva, ce stim cu certitudine ca este imposibil.
Un vanzator caruia i se fixeaza un target urias nu poate fi motivat, ci frustrat.
Pocestea de mai sus pare stupid de simpla. Cu toate acestea, este incredibil cum companiile seteaza adesea targeturi complet nerealiste. Am vazut asta in mai multe companii: indata ce vanzatorul primeste vestea noului target, trece prin mai multe reactii: uimire, urmata de indignare, urmata de frustrare, urmata fie de resemnare, fie de dorinta de a rezista. Daca alege sa reziste, atunci are doua optiuni: sa atraga atentia asupra lipsei de realism a targetului, sau sa isi updateze cv-ul si sa caute alta slujba. De cele mai multe ori decizia de a lupta conduce fie la resemnare, fie la parasirea companiei, caci rareori vanzatorii sunt ascultati in chestiuni legate de clienti si piata.
Chiar asa, in majoritatea companiilor vanzatorii sunt rareori intrebati ce cred clientii despre produsele companiei, despre concurenta, despre companie etc. Urmatorii pe scara ignorarii sunt customer service, service-ul si, in multe companii, chiar marketingul!
Nu de putine ori am intalnit companii in care cei mai influenti in deciziile de top marketing (cu ce produse, pe ce piete, catre ce clienti, cu ce preturi, prin ce canale de distributie) erau ... cei de la productie!, urmati de ... financiar! Cel mai influent si mai influent, ramane, evident, directorul general, patronul, actionarul principal.
Nu-i asa ca e stupid?
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu