In ultimele doua postari am prezentat doua metode de obtinere a accesului la decidenti. "Modus operandi" si "negocierea accesului" sunt primele doua metode.
A treia metoda este "campania" si se aplica atunci cand vreti sa intrati intr-un cont si nu cunoasteti pe nimeni.
Este ceea ce cunoastem sub denumirea de "cold call" si inseamna ca ne informam asupra companiei, produselor, partenerilor, furnizorilor si directorilor, in cautarea unei intrari. Apoi dam telefoane, trimitem faxuri, scrisori si e-mailuri.
O tehnica este aceea a transformarii din "cold call" in "warm call" prin cautarea unei afilieri cu oamenii din companie: un prieten comun, un furnizor care deserveste ambele companii, oricine ne-ar putea recomanda; apartenenta la aceleasi organizatii profesionale, de afaceri, civice etc. O conexiune exista intotdeauna asteptand sa fie descoperita si utilizata. Site-urile sociale precum LinkedIn sunt in general eficiente in acest sens.
Luni vom discuta despre "asigurarea biletului de intoarcere la decident", atunci cand avem o prima discutie cu acesta si suntem trimisi inapoi la rangurile inferioare, poate pentru a calcula un ROI, a prelua informatii, a lucra la un plan de evaluare sau pentru ca decidentul nu intelege ce vrem de la el pentru ca ceea ce vindem este prea tehnic.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu