Multe lucruri pot sa mearga prost cand incepe o intalnire de vanzari. Uneori nu par sa mearga prost, dar in realitate intalnirea este ruinata.
Cum recunoastem repede cand lucrurile se indreapta in directia gresita? Simpu! Atunci cand conversatia NU se poarta in jurul clientului si problemelor sale, atunci discutia merge foarte prost.
Atunci cand conversatia se poarta in jurul firmei vanzatorului, a vanzatorului, a prietenilor si cunostintelor comune, a concurentei (chiar daca le este defavorabila), a campionatului de fotbal, explorarii spatiului sau crezi energetice, atunci conversatia este defavorabila vanzarii si il indeparteaza pe vanzator de la scopul sau.
Singura metoda de a face vanzari (alta decat de a avea noroc ca sa cumpere clientul indiferent ce faci tu), este sa discuti despre client, sa afli care sunt problemele, dificultatile sale, nevoile si planurile de viitor, problemele de afaceri si nazuintele personale in legatura cu compania lui si rolul lui in companie. Cum te-ai indepartat de "analiza nevoilor" cum ai iesit de pe teritoriul de vanzare.
Nu mi se intampla des, dimpotriva, dar mi se intampla uneori sa nu pot opri conversatia sa alunece in social si sa se indeparteze de "teritoriul de vanatoare". Macar stiu cand o ia razna si fac tot ce-mi sta in putinta sa ma intorc la ceea ce este important!
Nu uitati: mai intai discutam afaceri si abia apoi socializam! Vezi postarea "Cand sa socializezi?"
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu