Life is sales, everything else are details

Nu mai tin minte unde am auzit expresia, dar mi s-a intiparit in minte pentru ca am reflectat ceva timp la ea.

Multi oameni nu numai ca nu se vad ca avand de a face cu vanzarile, dar se simt chiar jigniti daca indraznesti sa sugerezi ca ar avea un rol in vanzari. Este o atitudine paguboasa, pentru care sunt vinovati scoala, familia, societatea, prietenii, colegii si noi insine.

Tot ceea ce folosim a fost creat pentru a fi vandut si cumparat. Chiar si serviciile publice au fost platite prin taxe si apoi sunt "vandute", iar noi le "cumparam" atunci cand apelam la institutiile statului pentru ele. Uneori nici nu le solicitam, ci doar ne bucuram de ele, cum ar fi cazul sigurantei publice.

Una peste alta, cand ne ducem sa ne angajam, vindem capacitatea noastra de munca si timpul disponibil unui angajator care le cumpara. Cand cerem o marire de salariu, vindem beneficiile viitoare ale muncii noastre.

Fara vanzari societatea noastra s-ar prabusi. Laptele nu ar mai fi livrat la magazin, electricitatea nu ar mai ajunge in case, alimentele s-ar strica in curtea producatorului etc. In cateva saptamani majoritatea oamenilor care locuiesc in orase ar fi morti.

Sigur ca exista alternativa comunista, in care toeretic vanzatorii si cumparatorii nu mai joaca dupa mana invizibila a lui Adam Smith, ci dupa regulile lui Marx si Engels. Prima observatie este ca nicaieri comunismul nu a fost capabil sa elimine vanzarea-cumpararea si piata; a doua observatie este ca ne-am prabusit complet in comunism si am si ramas cu 50 de ani in urma tarilor capitaliste.

Ori de cate ori cerem unui apropiat sau unui strain sa faca ceva in schimbul la altceva, facem vanzari. Chiar si cand ne casatorim, ii vindem celuilalt perspectiva de a imbatrani impreuna si de a avea urmasi impreuna.

A excela in vanzari inseamna a excela in viata. Ati vazut vreodata un mare vanzator zbatandu-se in saracie? Puneti mana si invatati sa vindeti: e o meserie si se poate invata, nu e o arta ca sa aveti nevoie de talent!

Cum sa cresti vanzarile prin diferentiere

Sunt fascinat de modurile noi si inovative pe care le gasesc unele companii pentru a-si diferentia produsele.

Vara trecuta a fost vara inghetatei. In majoritatea barurilor in care intrai gaseai acelasi meniu de inghetata pe masa, cu vreo duzina de combinatii posibile din care sa alegi. Era un ajutor sa gasesti combinatii gata facute, asa ca le si foloseai. Peste tot, aceeasi cantitate, aceeasi inghetata. Daca stateai sa analizezi, era inghetata pe care o aveau toate barurile, numai ca firma producatoare a ales sa se diferentieze si prin asta a cucerit nenumarate baruri, restaurante si cafenele.

Noi romanii nu ne omoram dupa ceai. Acum o saptamana am fost intr-un bar unde am gasit doua meniuri pentru ceai ale companiei Eraclea. Era o lume intreaga acolo: ceaiuri fierbinti, ceaiuri reci, shake s.a. Fiecare avea un numei si o poveste incitanta in brosura. Citeai si-ti lasa gura apa. Salivez si acum, cand scriu. Am facut o poza pentru blog.

Intrati pe site-ul lor la ceaiuri si veti primi o lectie de marketing: http://www.eraclea.it/english/prodotti2.asp?ID=1

In fapt, mergiti la sectiunea Home si vizitati intreg site-ul. Este o lectie de marketing prin:

• focus asupra unui singur tip de clienti: barurile si cafenelele
• diferentiere

Intrebarea este, ce putem face noi, in firmele noastre, pentru a ne ridica la un asemenea nivel?

I ultima litera din SLUJI

Inchei astazi seria de postari legate de modelul lui Ken Blanchard de leadeship descris in "Secretul" carte scrisa impreuna cu Mark Miller (postarea din 3 mai).

Intruchipeaza valorile

Un lider nu poate spera sa fie respectat daca nu face ceea ce spune, daca nu intruchipeaza valorile si invataturile pentru ceilalti. Se intampla prea des ca managementul companiilor sa ceara de la angajati sa accepte reducerea unor beneficii in scopul scaderii costurilor, in timp ce ei afiseaza un lux orbitor si egocentric. Se intampla prea des ca managerii sa ceara atasament fata de companie in timp ce demonstreaza o totala lipsa de interes pentru relatia cu angajatii.

Napoleon Bonaparte si Iulius Cezar marsaluiau impreuna cu soldatii si dormeau in corturi de campanie nu fiindca doreau sa slabeasca, ci pentru ca doreau sa dea un exemplu. Ingvar Kamprad, fondatorul Ikea si unul dintre cei mai bogati oameni din lume, este cunoscut pentru modestia sa. Ingvar Kamprad calatoreste cu avionul la clasa economica, pastreaza aceeasi masina zece ani si nu cumpara obiecte vestimentare exagerat de scumpe. Scopul acestei atitudini este intruchiparea valorilor IKEA. Intre aceste valori, reducerea continua a costurilor este un element cheie. Ingvar Kamprad a raspuns o data unui critic care spunea ca exista un prag pana la care poti reduce costurile, spunand ca asa este, ca el va continua sa le reduca numai atat timp cat va fi in viata.

Managerul care vrea sa-si hraneasca egoul, nu va fi niciodata un lider. Numai managerii care aleg calea dificila a intruchiparii valorilor pot deveni lideri.

Esenta modelului lui Blanchard este ca liderul nu se slujeste pe sine, ci este in slujba oamenilor sai pentru a-i ajuta pe acestia sa se autodepaseasca. Cu cat oamenii sai fac progrese mai mari, cu atat mai mare este liderul.

Litera J din Sluji

Penultima litera din modelul lui Ken Balnchard, SLUJI, este J (vezi postarile incepute in 3 mai)

Judeca valoarea

Multi manageri se simt nevoiti sa ia o decizie intre un management orientat spre rezultate sau unul orientat spre relatiile cu subordonatii. Asta inseamna ca ei se simt obligati sa aleaga intre a conduce prin forta si frica, sau a conduce prin persuasiune punand accent pe calitatea relatiilor umane.

Managerii care conduc opresiv au adesea rezultate pe termen scurt pentru ca frica este un motivator puternic. Pe termen lung insa este dificil sa pastrezi in subordine oameni de valoare si sa executi sarcini complexe pentru ca nimaniu nu-i face placere sa lucreze in lagarul de concentrare.

Managerii care cad in capcana centrarii doar pe relatii au dificultati in a mentine un ritm sustinut al muncii (productivitate), in motivare si in pastrarea unei echipe competitive. Trebuie sa existe un mecanism prin care cei mai eficienti sa fie recompensati iar cei ineficienti sa fie indepartati din echipa.

Un lidership eficient nu inseamna sa alegi intre relatii si rezultate, ci sa le cultivi pe amandoua. Un bun lider dezvolta relatii puternice cu membrii echipei, dar este in acelasi timp exigent. El seteaza obiective ambitioase dar realizabile si apoii ii ajuta pe membrii echipei sa le atinga, in proces dezvoltandu-le abilitatile, increderea in sine etc. Un prieten spunea ca un lider bun are o mana de fier imbracata intr-o manusa de catifea.

Oamenii buni vor aprecia sustinerea liderului, judecata sa dreapta, caldura umana si exigenta profesionala in acelasi timp.

Litera U din Sluji

Urmareste creatia permanenta!

Lumea de azi nu seamana cu lumea de ieri. Schimbarile au loc din ce in ce mai repede.

Competitia este atat de acerba incat se invinge la centimetru, nu la un metru in fata competitorului celui mai apropiat.

In timp ce tu iti bei cafeaua, competitorii din toata lumea comploteaza sa-ti ia clientii, sa lanseze promotii care sa-ti scufunde vanzarile, sa inventeze produse noi care sa te faca irelevant, sa-ti ia locatiile de afaceri, furnizorii preferati etc.

Intr-o astfel de lume superioritatea de azi poate sa dispara maine. Exista o singura sansa: sa creezi si sa te reinventezi zilnic. Ca sa te reinventezi permanent, ai nevoie de mai mult decat de forta creierului tau: ai nevoie de creierele si inimile fiecarui angajat.

Specialistii in creativitate sunt de acord ca nimeni nu poate sti cine va fi implicat intr-un act de creatie si cand se va intampla aceasta. Tocmai de aceea este necesar ca toti angajatii firmei sa se simta motivati sa creeze tot timpul.

Este nevoie de un alt fel de lider pentru a incuraja creatia permanenta, pentru a incuraja si rasplati contributia fiecarui angajat la cresterea fortei companiei.

Multi oameni nu au fost niciodata implicati in acte de creatie si nu au incredere ca ideile lor vor fi primite si recompensate. Este nevoie de un tip nou de lider pentru a-i ajuta sa devina un nou tip de angajati.