Motivul il constituie aglomerarea pietei cu ofertanti de ERP. Concurenta acerba dintre ofertanti trage preturile in jos si a prabusit profitabilitatea companiilor care implementeaza ERP.
Daca este sa ne luam dupa modelul celor 5 forte ale lui Michael Porter, situatia sta cam asa:
- Rivalitatea intre competitori este la cote maxime: in 2007 numaram peste 40 de ofertanti de ERP in Romania. Numarul lor nu a scazut semnificativ odata cu criza, desi in 2009 piata de ERP a scazut la jumatate fata de 2008.
- Amenintarea produselor si serviciilor de substitutie. Este o amenintare mica. Desi exista cateva companii care dezvolta inlocuitori de ERP, respectiv programe de gestiune de vanzari, magazie, aprovizionare etc., ele nu reprezinta decat o alternativa temporara. Nici firmele de contabilitate nu sunt o alternativa pe termen lung. Peste o anumita cifra de afaceri o companie are nevoie de ERP obligatoriu.
- Puterea de negociere a clientilor este foarte mare, atat timp cat clientul are de unde alege. Mai mult, la ERP clientul are timp sa se declare multumit sau nemultumit in timpul implementarii. Clientii foarte nemultumiti pot sa rezilieze contractele si multi chiar o fac.
- Puterea de negociere a furnizorilor. Furnizorii de ERP, pentru companiile care implementeaza produsele altora, au putere mare de negociere. Odata intrati in reteaua lor, implementatorii ar avea costuri de migrare considerabile, asa incat migrarile sunt rare. Salariatii, pe de alta parte, au o putere de negociere diminuata din cauza crizei. Totusi, specialistii cu adevarat buni sunt putini, iar asta le da o forta de negociere semnificativa.
Cea mai mare problema o constituie barierele de intrare si iesire din afacerea cu ERP:
- Pe de o parte, barierele de intrare sunt relativ scazute: companiile au nevoie de 3-4 oameni pentru a incepe sa implementeze un ERP conceput de o alta companie. Companiile de IT ajung sa produca ERP prin adaugarea de module la module deja realizate pentru diferiti clienti.
- Pe de alta parte, barierele de iesire sunt semnificative: odata ce o companie a adunat o baza de clienti, acestia platesc mentenante anuale care constituie o motivatie pentru a ramane in afaceri si pot da implementatorul in judecata daca inceteaza sa le mai ofere suport tehnic.
Combinatia de competitie acerba, combinata cu usurinta de a intra in afacerea cu ERP si dificultatea de a o parasi, a trantit ratele profitului in aceasta afacere la cote mediocre. Numai o inovatie miraculoasa ar putea sa-i scoata in afara acestei situatii competitive nefavorabile.
Solutia pentru a supravietui in aceasta piata este eficienta operationala. Companiile care reusesc sa se organizeze astfel incat sa opereze mai eficient decat competitorii pot obtine o profitabilitate superioara. Companiile mari au un avantaj semnificativ care a fost vizibil in 2009 si 2010: baza instalata mare furnizeaza un cash flow solid din contractele de mentenanta si ofera nenumarate ocazii de up-selling si cross-selling.
Una peste alta, companiile mari au un avantaj net, iar profitabilitatea medie este afectata pe termen lung.
Una peste alta, companiile mari au un avantaj net, iar profitabilitatea medie este afectata pe termen lung.