marți, 12 octombrie 2010

Deschide vanzarea cu punctele tale tari!

Acesta este un sfat pentru adevaratii vanzatori. Cei care merg la client si-si turuie prezentarea firmei si a produselor nu au ce face cu aceasta tehnica. Aceasta tehnica este pentru vanzatori, nu pentru povestitori.

Vanzatorul profesionist isi cunoaste bine produsele, punctele tari si slabe si cunoaste in acelasi timp si punctele tari si slabe ale concurentei. El incepe analiza nevoilor la client mizand pe punctele sale tari si evitandu-le pe cele ale concurentei. El incepe dialogul stiind exact ca va ajunge la punctele sale tari si la slabiciunile concurentei.

Exemplu: sa zicem ca vii din partea unei companii care vinde masini FIAT (aleg un exemplu cu masini, pentru ca il intelegem cu totii, indiferent de industrie). Avantajul de a cumpara un Fiat Bravo, de exemplu, fata de un VW Golf, este ca pentru aceeasi bani primesti o masina mai frumoasa, cu un design superior si un motor mai puternic decat un VW Golf. Dezavantajele sunt: masinile germane sunt percepute ca fiind mai fiabile, valoarea de revanzare este considerabil mai mare, imaginea este mai buna pentru posesorul de masina germana.

Vanzatorul de FIAT va pune intrebari ca de obicei, pentru a afla de ce cumpara clientul o noua masina, ce masina inlocuieste, ce probleme avea aceasta, ce isi doreste de la noua masina, cine o va conduce, in ce situatii (serviciu, vacanta, piata etc), dimensiunea familiei, bugetul disponibil, ce isi mai doreste clientul etc.

Daca, sa zicem, clientul este un barbat de 35 ani, din clasa medie, insurat, avand un copil de 8 ani, vanzatorul va pune intrebari legate de stilul de conducere. Daca barbatul va recunoaste ca ii place sa conduca mai agresiv, sportiv cum se spune, vanzatorul isi va baza intreaga pledoarie pe diferenta pe care o simti la volanul unei masini de 105 CP fata de una de 80 de CP. El va vorbi despre experienta sofatului, placerea sofatului etc. El nu va scoate o vorba despre ziua cand masina va fi inlocuita si va trebui vanduta.

In ce priveste imaginea utilizatorului, daca problema este ridicata de client, el il va invita pe client sa isi imagineze cum ar arata coborand dintr-o masina cu alura sportiva si 105 CP, fata de una cu alura functionareasca si motor de 80CP.

Abordarea este subtila, pentru ca vanzatorul nu se concentreaza pe ceea ce ar parea avantajul principal al masinii FIAT (pretul) si pe criteriul principal marturisit de client, respectiv placerea de a sofa.
Vanzatorul nu declara ca are o masina mai sportiva, ci pune intrebari si il invita pe client la comparatii, astfel incat acesta singur sa descopere ca la bugetul sau are de ales intre o masina lenta si una rapida.

Capisci?

2 comentarii:

Anonim spunea...

Bună Ziua!
Eu sunt Vlad, unul dintre membrii Radio Whisper, un radio anti-manele dedicat bloggerilor şi nu numai.
Am vizionat cu atenţie blogul tău şi vreau să spun că am fost foarte fascinat de ceea ce am găsit. Am fost atras de subiectele interesante şi de originalitatea articolelor. Felicitări ! Încep să îl citesc cu drag.
Noi promovăm la radio diferite articole ale bloggerilor, iar azi am promovat un articol de-al tău ; am specificat sursa articolului şi am deschis şi un subiect pe baza acestuia. Dacă doreşti, poţi să ne recomanzi orice articol şi noi îl vom promova.
Cu scuzele de rigoare pentru acest mesaj de tip spam,acest mesaj este dedicat tie si la cei care merita care ii citim aproape zi de zi.
Ne-ar face plăcere, de asemenea, să ştim că ai dori să ne susţii în acest proiect de radio şi să accepţi o eventuală colaborare.
Pe Radio Whisper se difuzează toate genurile de muzică, exceptând manele şi piesele necenzurate, avem şi câteva emisiuni, ştiri etc. Ne-am propus să realizăm un proiect mare, iar pentru asta avem nevoie de susţinerea şi ajutorul tău şi al celorlalţi colegi bloggeri. Dorim să creăm o echipă numeroasă, de oameni cu un talent aparte şi m-am gândit că, poate, ai vrea să ni te alături şi să colaborăm, binenţeles, pe unul dintre domeniile care îţi place. Dorim, de asemenea,sa iti acordam un scurt interviu. Pentru noi sunt importante ideile şi modul de a gândi al bloggerilor şi al ascultătorilor noştri.
Îţi mulţumesc pentru timpul acordat, iar acum îţi propun să adaugi linkul sau bannerul nostru pe blogul tău şi să ne dai add la id-ul asculta.whisper sau un email asculta.whisper@yahoo.com pentru a discuta mai multe.www.radiowhisper.com
Mulţumesc,Cu stimă Vlad!

Marian Hanganu spunea...

Draga Vlad,
sunt onorat de atentia pe care mi-o acordati. Cand scrii un blog iti doresti sa fie citit si te bucuri de fiecare cititor.
M-as bucura sa va ajut mai mult. Sunt destul de ocupat, dar nu atat de ocupat cat sa nu accept o intalnire, un interviu, o discutie.
Putem sa ne vedem saptamana viitoare, cand doresti. Iti voi trimite datele mele de contact pe e-mail. Va trec la blogroll.
Cele mai bune urari,
Marian