Cred ca ati vazut cu totii paginile cu clienti din prezentarile comerciale ale companiilor. Majoritatea arata precum poza care insoteste aceasta postare.Ceea ce vor companiile sa comunice este: altii au cumparat, companii mai mari si cu renume mai mare decat al vostru; de ce n-ati cumpara si voi?
Ideea pe care se bazeaza fluturarea siglelor clientilor in fata potentialilor clienti este asa numita "social proof"-dovada sociala. Ar fi bine daca ar functiona chiar asa, dar nu functioneaza asa.
Experimentele arata ca dovada sociala este cu atat mai eficienta cu cat cei care sunt serviti drept comparatie sunt mai asemanatori cu cel pe care vrem sa-l convingem. Asta inseamna ca in loc sa-i dam o lista cu cele mai mari companii care au cumparat de la noi (care striga: e scump! e scump!), mai bine i-am da o lista cu companii care seamana foarte mult cu compania sa.
Cand lucram la TotalSoft, discursul nostru suna ceva de genul urmator:
-Suntem siguri, dle. Prospect, ca vom face o treaba buna la compania dvs. de leasing. Nu mai putin de 13 companii de leasing si rate au cumparat deja de la noi. As aminti printre ele BCR Leasing, TBI, Pireus, Egnatia, Ralfi s.a.
Foarte eficient!
Un comentariu:
De acord cu tine. Interesant este sa vezi ca, atunci cand ii dai o prezentare, prospectul nu mai este foarte atent cateva momente, se repede si cauta imediat in lista de clienti pe cei care sunt din acelasi domeniu cu el. De aceea, de vre-o doi ani, am reorganizat in prezentarile tiparite lista de clienti pe domenii, noi avand o acoperire destul de mare din acest punct de vedere. Si cu cat sunt mai multi din domeniul lui cu care ai lucrat, cu atat se simte mai sigur in discutia cu tine.
Trimiteți un comentariu