vineri, 20 mai 2011

Practica ne face perfecti, nu pregatirea

I-am spus ca nu va reusi niciodata sa-si atinga cota daca nu obtine leaduri noi si nu va obtine leaduri daca nu va incepe sa dea telefoane nesolicitate potentialilor clienti.

Si-a facut o lista cu potentiali clienti acum doua zile. Ieri si-a facut un "script" si l-a exersat toata ziua. Azi ma astept sa nu mai aiba alta scuza si sa-l gasesc sunand. Ei bine, nu: acum "face research", adica se uita pe site-ul companiilor pe care le va suna, cauta pe Google si citeste prin ziare. Il intreb de ce nu suna si-mi spune ca e un perfectionist, ca nu va suna pana cand nu va fi pregatit perfect.

Am mai vazut asta: daca il las asa, va trage de timp pana aproape de exasperarea mea: cand va simti ca il dau afara daca nu suna, abia atunci va suna. Daca telefonul va suna de 3 ori si nu ii va raspunde nimeni, va inchide si va pretinde ca a sunat. Cand va incepe totusi sa sune, va face pauze lungi intre telefoane si va face din nou "research". Daca va da 6-8 telefoane in 8 ore de munca, va fi bine.

In cursul meu de "telemarketing" facem o zi de teorie si pregatire, iar a doua zi facem numai practica. De fiecare data sunt nevoit sa exercit o presiune formidabila asupra cursantilor pentru a incepe sa sune clientii. Cand o fac, primele telefoane sunt de obicei slabe: vocea le tremura, sunt neconvingatori si renunta la primul obstacol.

Pe masura ce timpul trece insa, dau de interlocutori care sunt amabili si dornici sa ii ajute. Curand intalnesc interlocutori care chiar au o nevoie pe care ei o pot rezolva si accepta cu bucurie sa se intalneasca cu ei.
Succes dupa succes, se relaxeaza. Discursul devine coerent, vocea puternica, argumentele devin inteligente, capata umor si ajung sa se intretina cordial cu interlocutorii. Pe masura ce succesele se aduna, capata incredere in fortele proprii. Incep sa nu mai accepte sa fie blocati de cate o secretara sau subaltern si ajung tot mai des la decidenti.

Pana la sfarsitul zilei, ajung sa rafineze scriptul, sa defineasca o metoda de alegere a leadurilor si o teorie in legatura cu tipul de clienti care sunt potriviti pentru companie.

Pregatirea e buna, dar pana la un punct. Din acel punct, in care ai adunat majoritatea informatiilor necesare, numai practica te mai poate ajuta. Pregatirea e buna, cand te pregatesti pentru lupta, nu cand te pregatesti ca sa amani intrarea in lupta.

2 comentarii:

Vlad Florea spunea...

Va urmaresc postarile de aproximativ 3 luni si marturisesc ca sunt cel putin interesante. Cu siguranta sunt pertinente. Aceasta postare este insa cu siguranta preferata mea. Ma lupt cu telemarketing-ul de aproximativ 2 ani. Si in continuare imi vine peste mana sa o fac. Este si un trac personal poate, deoarece primul meu job a fost intr-un call center de inbound in care depaseam constant 200 de apeluri preluate in 4 ore. M-a calit, dar mi-a adus si anumite temeri si frustari. In ultimele 3 luni am fost nevoit sa ma orientez catre vanzarea volum si sa incerc un usor balans intre vanzare consultativa si cea tranzactionala. Si tot cam in perioada aceasta am constientizat ca in curand telemarketing-ul imi va fi o arma absolut necesara, deoarece nu voi putea livra aceleasi rezultate, chiar daca depun un volum dublu de munca. Asa ca incet am inceput sa aplic solutia telemarketing-ului, momentan frustrant, fara rezultate notabile, dar capat notorietate si asta conteaza pentru mine. Stiu ca atunci cand firmele abordate si pe langa care am insistat sa "retina" datele mele de contact vor apela si la mine, macar ca tocmai am devenit abordabil.
Felicitari pentru blog, pentru ideile expuse, ca o dorinta personala as dori sa o faceti mai des. Si astept cu interes propunerile dumneavoastra de lectura.

jurnaldegiulesti spunea...

Interesant si util. Voi mai reveni!