joi, 14 aprilie 2011

A fost o intalnire buna sau nu?

Directorul de vanzari: - Cum a mers intalnirea cu ACME?
Vanzatorul: - A mers foarte bine! Adica a fost deschis fata de noi si cred ca avem o relatie privilegiata acum.
DV: - OK, dar ce-a zis despre proiectul nostru? Cand il lanseaza?
V: - Deocamdata evalueaza nevoile interne. E intre departamente. Pana nu avem o specificatie, nu avem despre ce sa discutam.
DV: - OK, dar care sunt criteriile lor, la ce se raporteaza acum. Ti-a spus?
V: - Nu, pentru ca nu sunt clare nici pentru ei deocamdata. Ti-am spus ca asteapta input de la celelalte departament. Cand o sa le fie clar ce vor sa cumpere, atunci ne vor spune. Sunt sigur de asta.

Asta e un dialog obisnuit pentru un vanzator care are o intalnire cu un client dar pleaca fara sa fi obtinut nimic. Vanzatorul nostru pare sa fie convins ca:

  • Creearea unei bune relatii justifica o intalnire.
  • Faptul ca am baut cafea impreuna inseamna ca suntem prieteni cu clientul.
  • Faptul ca nu ne-a spus nimic despre proiect nu este ingrijorator.
  • Decizia in legatura cu proiectul se ia de catre "departamente" si nu de catre persoane.
  • Nu exista niciun decident suprem.
  • Vanzatorul nu trebuie sa se implice in definirea criteriilor achizitiei. Vanzatorul nu trebuie sa se intalneasca cu cei care decid pentru a le altera criteriile achizitiei.
Pe scurt, discutia arata ca nu exista nicio preferinta a cumparatorului pentru vanzator, sau vanzatorul discuta cu o persoana care nu are nicio legatura cu decizia de achizitie si cu procesul de achizitie.

Discutia mai arata ca vanzatorul este complet incompetent si ar trebui concediat pe loc, pentru ca nu intelege nici macar ca intalnirea pe care a incheiat-o este un esec.

2 comentarii:

Vorph spunea...

Si totusi, sunt inevitabile intalnirile de genul asta. Cel putin in organizatii inbarligacioase, gen banci, unde este aproape imposibil sa identifici decidentul...asta in cazurile in care exista doar unul.

Marian Hanganu spunea...

Draga Prietene,
Motivul pentru care ii pot invata pe altii este ca am gresit la randul meu, ceea ce m-a facut sa invat. Inca mai invat (gresesc) :-)
Chiar daca nu poti identifica decidentul, modelul descris in postare este o alegere foarte proasta. Cel cu care te intalnesti, chiar daca nu este decident si poate nu are legatura cu decizia, are o agenda personala (pe asta trebuie sa o afli) dar si una oficiala (si pe asta ar trebui sa o afli). Daca ai aflat cele doua agende si nu este el decident, tot poti lua informatii valoroase de la el sau, poate, il poti convinge sa te recomande cuiva care este mai aproape de cercul deciziei. Fiecare intalnire trebuie sa fie un pas inainte! Nu iti seta niciodata stacheta prea jos!