miercuri, 22 decembrie 2010

Urmarirea tuturor oportunitatilor poate pune firma in genunchi

Am lucrat in vreo doua companii in care orice oportunitate era buna. Orice se publica pe SEAP, orice propunere venita de la orice partener, fie el serios sau aventurier, erau luate in considerare si urmarite pana in panzele albe.

Urmaream cu frenezie oportunitati in care nu aveam nicio sansa, pentru ca nu eram competitivi, pentru ca nu ne pricepeam si eram clar depasiti de concurenta.

Pentru a urmari aceste oportunitati ceream resurse de presales si consultanta, pe care le luam de la R&D, implementare si dezvoltare stopand proiecte strategice si intarziend implementari stabilite prin contract. Consumam bani pentru a pierde majoritatea oportunitatilor dupa care alergam. Oboseam si extenuam oameni de care compania avea nevoie sa fie odihniti. Ne taram lesinati de oboseala acasa lasand pe manine un follow up la oportunitate mai mica, dar pe care o puteam castiga. Amanam vizita la un client traditional, care cumpara de ani de zile de la noi, doar ca sa alergam dupa cai verzi pe pereti, pana cand clientii traditionali incepeau sa caute alternative si renuntau la noi. De la un punct incolo intelegeam ceea ce se intampla si incepeam sa luptam contra tendintei nebune de a vinde orice, oricui, oriunde si oricum.

Cand departamentul de vanzari nu poate renunta la oportunitatile care nu pot sau nu trebuie sa fie urmarite, sau cand nu are competenta sa se concentreze pe oportunitatile pe care le poate castiga, compania se indreapta spre dezastru: nu numai ca nu vinde destul, dar nici nu mai implementeaza destul, nu-si mai serveste bine clientii traditionali, nu mai inoveaza, angajatii se demoralizeaza si intreaga companie intra pe o spirala periculoasa care poate duce la faliment.

Astfel, abilitatea de a reununta, de a arunca oportunitati din pipeline este una dintre abilitatile cheie pe care un vanzator trebuie sa le aiba de dragul succesului sau si din necesitatea supravietuirii companiei.

3 comentarii:

Bogdan SIMA spunea...

Da ai mare dreptate! "Să facem de toate pentru toți" este o politică dezastruoasă pentru o firmă. Cu toate acestea, am un comentariu care ține partea vânzătorilor:

Dacă un vânzător vede acest lucru, își dă seama de el și îl semnalează, este vina lui că managerul - care duce firma pân' la cer - decide că așa se merge în continuare? :D

Să dăm cezarului ce e al cezarului și măgarului ce e al măgarului! A urmări orice oportunitate ca să bifăm că avem activitate (pentru împăcarea conștiinței proprii, nu pentru altceva) ține de manager și de cum întelege el să traansforme strategia firmei în tactică. Până la urmă vânzătorii au nevoie de un lider care să îi conducă și să îi supervizeze, pentru ca ei sunt forța care face ca lucrurile să se miște! Prin similitudine....

Dacă un comanadant al unei trupe de comando, decide să lanseze trupa în teritoriu ostil ca să îi răpească pe soldații Gică, Costel, Ionel, Viorel și alții, în loc să se focalizeze pe generali,..... concluziile le las la aprecierea ta și a cititorilor, dacă trupa de comando greșeste sau comandatul ei.

Toate cele bune! :)

Marian Hanganu spunea...

Daca liderul adopta strategia ”alearga dupa toti iepurii”, vanzatorul se va confrunta cu o presiune mare de a urmari tot ce misca. Cel mai probabil nu va reusi sa domoleasca avantul managerului.
Se intampla insa ca managerul sa fie de tip ”lasseiz fare” si atunci este responsabilitatea vanzatorului fata de companie si fata de el insusi, de a nu alerga dupa cai verzi pe pereti.

Vorph spunea...

Si mai exista un scenariu:

"Managerul general vrea rezultate. Managerul de vanzari este impotent si cat se poate de constient de acest lucru si nu-i ramane decat sa "dea drumul la caini" pentru a obtine bife in urmatoarea sedinta de vanzari. Oarecum opusul laissez fare, adica "merge si asa".

Sarbatori Fericite!