Intalnesti destui oameni?

Am intalnit adesea vanzatori si manageri care te sfatuiesc sa ”work smarter rather than harder”. Ceea ce vor sa spuna prin aceasta expresie este ca ar trebui sa te concentrezi asupra selectarii mai bune a celor cu care te intalnesti, decat in marirea numarului de vizite la potentiali clienti.

Eu sunt si nu sunt de acord cu aceasta idee.

Sunt de acord in masura in care trebuie sa stii care este segmentul tau tinta, care este profilul clientului tau ideal si sunt de aceea convins ca trebuie sa fii selectiv cu eforturile de promovare. Nu cred ca trebuie sa te intalnesti cu firme formate din doi oameni daca vinzi document management, pentru ca este aproape imposibil ca ei sa simta nevoia unui astfel de sistem.

Nu sunt de acord cu aceasta idee daca ea incearca sa sugereze ca trebuie sa tintesti atat de fin incat sa fii aproape la punct ochit, punct lovit. Nu sunt de acord pentru ca nu se poate. Este imposibil sa stii care dintre cei cu care te intalnesti va cumpara de la tine. Oricine are experienta in vanzari stie ca adesea vindem celor pe care nu ne bazam si ratam la cei la care eram siguri ca vom avea succes. Oamenii si firmele sunt atat de complecsi incat nu poti prezice ce fac, ce simt si cum vor reactiona la oferta ta, altfel decat ca trend observat pe numere mari. Adica, nu vei putea prezice ce face fiecare individ si firma in parte, ci faptul ca vei obtine vanzari de la o parte dintre firmele din segmentul de piata vizat. Dar nu vei sti care, pana cand nu-i vei fi intalnit.

Pe scurt, cand esuezi in vanzari nu o faci din cauza celor pe care i-ai intalnit, cat din cauza celor pe care nu i-ai intalnit, pentru ca nu ai avut destule intalniri de vanzare si nu le-ai dat sansa sa cumpere de la tine.