luni, 28 martie 2011

Viermele din mar esti chiar tu!

Pentru vierme, marul este intreaga sa lume!

Cand am citit aceste cuvinte prima data, am zambit cu superioritate din coltul gurii gandindu-ma cat de adevarate sunt aceste cuvinte. Mi-am adus aminte de oamenii limitati pe care i-am intalnit, al caror orizont parea sa nu fie mai mare decat un mar.

Stai putin, mi-am spus, nu de mult erai convins ca majoritatea musulmanilor sunt niste jihadisti ascunsi, care abia asteapta sa invadeze Europa si sa impuna sharia! Cat de des te gandesti tu domnule, la ceea ce gandesc rusii, cu care romanii au multe de impartit si cu care chiar se inrudesc intr-o oarecare masura? Sau cat de des vezi evenimentele prin prisma evreilor?
Cat de des te gandesti ca Pamantul este o planeta mica, intr-un sistem solar marginal dintre cele vreo 200-400 de miliarde de stele din Calea Lactee, la randul ei doar una dintre cele 100 de miliarde de galaxii din Univers?

Hai sa recunoastem, dle. destept Marian, ca esti un vierme pentru care marul sau pare intreaga lume, cel putin pentru 98% din timp!

Nu putem scapa de asta: rata la masina de luna viitoare va fi mereu mai actuala decat proportia PIB-ului national in PIB-ul mondial, incalzirea globala sau numarul planetelor cunoscute si asemanatoare Pamantului.

Este cu adevarat important pentru vanzator si pentru marketer sa inteleaga si sa accepte  ca este un vierme intr-un mar pentru majoritatea timpului si ca trebuie sa faca eforturi sa-si depaseasca conditia. Trebuie sa faci eforturi sa gandesti in afara marului tau si sa-ti extinzi marul, altfel nu vei anticipa acele evenimente care iti pot afecta / distruge lumea (marul).

Pentru asta e necesar ca de fiecare data cand planifici ceva important, cum ar fi intrarea pe o noua piata, atacul la adresa unui competitor, incorporarea unei noi tehnologii, sa te gandesti ca esti un vierme intr-un mar si ca ai realmente nevoie sa scoti capul la suprafata si sa arunci o privire in jur, fara prejudecati!

sâmbătă, 26 martie 2011

Rebelii si corporatia

Corporatia si inovatia radicala nu sunt prieteni. Nu poti conduce o corporatie fara reguli si proceduri (cel putin nu una de dimensiune mare), iar regulile si procedurile, ca si ierarhia sufoca inovatia.

Asta e motivul pentru care corporatiile inceteaza sa mai inoveze fundamental, traind din imbunatatiri si din achizitionarea unor companii si patente inovatoare dezvoltate de altii.

Se intampla uneori ca in departamentele care au cea mai mare nevoie de inovatii sa aterizeze cate un inovator. Inovatorul se va distinge rapid prin lipsa de conventionalitate a comportamentului lui. Este de asteptat sa nu-i pese de regulamente si ierarhie, sa tinda sa ia decizii peste nivelul de competenta asociat pozitiei lui, sa conteste ordinele si strategia oficiala a companiei, sa intarzie la program s.a.m.d.

Daca se intampla sa fii seful acestui om si se intampla sa ai nevoie de el, va trebui sa-l aperi in fata conducerii companiei, cu pretul scaunului tau. Ceea ce ai nevoie imediat, este un plan pe termen foarte scurt, care sa-i permita inovatorului sa scoata la iveala rezultatele care sa justifice decizia ta de a-i tolera excentritatile. El nu va face acest plan, cel mai probabil, asa ca trebuie sa-l faci tu impreuna cu el, sa-l faci sa si-l asume si apoi sa ai grija sa il execute.

Trebuie sa-l tii pe rebel motivat si sub presiunea rezultatelor pe care el insusi a promis sa le livreze. Trebuie sa-i asiguri sprijin permanent, atunci cand se ciocneste de rigiditatile companiei si sa-l convingi sa mai faca si el mici concesii de dragul scopului comun. Verifica tot timpul daca rebelul tau are si valoare, nu numai atitudine!

Cel mai important insa este planul pe termen scurt, care trebuie sa-ti cumpere libertatea de a-l pastra pe rebel in structurile corporatiei in acelasi timp cat iti pastrezi si tu pozitia.

joi, 24 martie 2011

Malcolm Gladwell, autorul care ma captiveaza

Azi de dimineata am pornit masina in drum spre birou. Am dat drumul la un audiobook si mi-am vazut de drum. "What the Dog Saw: And Other Adventures" este ultima carte a lui Malcolm Gladwell si singura pe care nu o citisem. In fapt, am ascultat "The Tipping Point", "Blink" si "Outliers: The Anatomy of Success" ca audiobook-uri, in lectura autorului. Pe urma le-am citit.

Vocea lui Malcolm Galdwell umplea din nou masina lasandu-ma intr-o stare ciudata: pe de o parte concentrat la drum, pe de alta captivat de cartile lui. Mi s-a intamplat sa nu aud telefonul sunand, atunci cand ascultam cartile lui.

Vocea lui Gladwell nu are nimic deosebit. In fapt, nici nu vorbeste teatral, ci doar povesteste cu un ritm destul de egal, punctat cu intonatie, dar niciodata dramatic. Cu toate acestea, cand Gladwell vorbeste, sau cand ii citesc cartile, nu ma pot opri, ca si cand as fi atins de o ciudata adictie.

Cartile sunt un sir de povesti, fiecare reprezentand o pilda. Nu poti sa te desprinzi in mijlocul unui capitol, pentru ca fiecare poveste este un mister si, cu fiecare cuvant, vrei mai mult sa stii finalul povestii. Personajele lui Gladwell sunt vii: oamenii si intamplarile pe care le descrie el sunt reale si parca simti asta. Este un iz de autenticitate care il desparte de autorii de fictiune.

Malcolm Gladwell nu este un om de stiinta, desi cartile lui intersecteaza teorii din mai multe stiinte sociale si trag concluzii care sunt demne de un om de stiinta. Malcolm Gladwell poate scrie despre sampon sau despre culoarea parului si poate vinde povestea in milioane de exemplare. "The Tipping Point" este, dupa parerea mea, o carte revolutionara in marketing.

Concluziile neasteptate la care ajunge el au facut revista Time sa-l includa intre cei mai influenti ganditori globali incepand cu 2005.

Malcolm Gladwell tine discursuri de o ora care se platesc cu 50.000$. Pentru prima lui carte a primit un avans de 1 milion de dolari. Cartile lui se vand in milioane de exemplare si se traduc in zeci de tari.

Malcolm Gladwell este un "best selling author". Accentuez pe "best selling".

El este de asemenea un om ciudat. Desi te uiti la el si vezi un alb, el este de fapt, negru. Mama lui este descendenta unei sclave jamaicane care a nascut un copil conceput cu un emigrant englez (stapanul ei), in secolul 18. Generalul Colin Powell este var indepartat cu Malcolm Gladwell.

Malcolm Gladwell a vrut sa devina, tineti-va bine, advertiser. Din fericire, nu mai putin de 18 agentii de publicitate canadiene i-au refuzat o slujba, asa ca a trebuit sa se apuce de scris de nevoie. Cariera de jurnalist stiintific l-a adus la "The New Yorker" un fel de Dilema american. Acolo lucreaza si acum, cand este milionar in urma cartilor comandate de "The New Yorker".

Cartile lui Gladwell te fac sa te uiti la lume altfel, asa cum nu te-ai mai uitat inainte. El nu-ti impune nimic, doar iti ridica un colt de lume, si-ti spune: vezi minunea asta? uita-te mai bine la ea!, iar tu vezi lucruri care nu stiai ca erau acolo.

luni, 21 martie 2011

Ipoteza omului rational

Mare parte din teoria economica se bazeaza pe ipoteza conform careia omul este o fiinta rationala, care analizeaza cu atentie variantele de care dispune si posibilele rezultate, pentru a alege in mod rational varianta cea mai potrivita.

La nivel macroeconomic teoria functioneaza in general si in majoritatea cazurilor rezonabil de bine. La nivel microeconomic rezultatele se deterioreaza. In marketing, rezultatele sunt deja atat de proaste incat este o idee buna sa abandonezi ipoteza.

Conform acestei ipoteze, a omului rational, am putea decide ca oamenii sa hotarasca ei insisi cat din venitul disponibil la tinerete sa fie economisit pentru perioada cand se vor retrage la pensie. Realitatea arata insa ca un astfel de sistem s-ar prabusi, pentru ca majoritatea nu ar economisi nimic. Pusi in situatia alegerii rationale, ei ar alege sa cheltuiasca precum niste narcomani in sevraj in fata unui dealer de cocaina.

La faza asta va si vad zambind in coltul gurii si gandindu-va ca nu sunteti ca acesti prosti. Totusi, cu totii am preferat sa mancam o portie de papanasi cu smantana si dulceata acum in loc sa ne gandim la silueta de damigeana pe care o vom avea anul viitor. Mecanismul este acelasi si se numeste "instant gratification". Prin acest mecanism valorizam mai mult deliciul papanasilor acum fata de problemele de sanatate pe care le vom avea peste 10 ani din cauza obiceiurilor alimentare deplorabile pe care le-am capatat.

Oamenii fac in mod constant alegeri prostesti, care le dauneaza grav intereselor pe termen lung.

Mai mult, ei aleg adesea sa creada in scheme dubioase ca schemele piramidale, cumpara produse minune care sunt simple sarlatanii sau iau decizii aberante din perspectiva logica.

Sub imperiul emotiilor puternice precum ura, furia sau invidia, oamenii (toti oamenii) sunt capabili de greseli tragice.

Ce ramane atunci din ipoteza omului rational? Ce ramane din teorii economice precum utilitarismul sau sisteme de vanzare precum ROI Selling? Ce ramane din imaginea noastra despre noi insine, de HOMO SAPIENS SAPIENS?

sâmbătă, 19 martie 2011

Despre cartile despre vanzari care nu sunt suficiente ca sa inteleg vanzarea

Cei care imi urmaresc lista de lecturi de pe Amazon.com, postata pe profilul meu din linkedin.com, vor fi observat ca nu citesc numai carti despre vanzari, marketing si economie.

Am citit suficiente carti de economie, marketing si vanzari pentru a-mi da seama ca exista o limita a stiintelor economice si a studiului vanzarilor. Vanzarea in special, este o profesie complexa. Decizia de achizitie tine de cumparator, o persoana ale carei mecanisme de gandire sunt mai complexe decat modelele rationale din teoriile economice.

Prima mea tinta a fost sociologia, pe care am suspectat-o ca ma poate ajuta sa inteleg mai bine ce se petrece in capul clientului (si al vanzatorului) in timpul vanzarii. Socilogia este importanta si nu regret investitia facuta.

Urmatoarea frontiera a fost sa inteleg cum actioneaza oamenii la nivel subconstient, instinctual. "Blink: The Power of Thinking without Thinking" de Malcolm Gladwell si "How we decide" a lui Jonah Lehrer au fost lecturi interesante, ca si "The Ape in the Corner Office: Understanding the Workplace Beast in All of Us" de Richard Corniff. Toate, si alte cateva carti, au fost ferestre interesante catre adevarata natura umana.

Aceste carti m-au ajutat sa merg mai departe, catre conditia umana, pe care o investighez acum cu "The Blank Slate: The Modern Denial of Human Nature" de Steven Pinker si la monumentala lucrare a lui Richard Dawkins: "The Selfish Gene", care implineste acum 35 de ani de la lansarea ei, in 1976.

10.000 de ani de civilizatie umana nu pot sterge cateva sute de milioane de ani de evolutie, care au condus la Homo Sapiens Sapiens. Nu putem intelege de ce luam deciziile pe care le luam azi, fara sa intelegem cum am ajuns aici.

In postarile viitoare voi da cateva exemple pentru a demonstra cum intervin conceptiile noastre despre viata in actul de vanzare. Numeroase postari sub eticheta "freakonomy" investigheaza situatii in care presupunerea ca suntem fiinte rationale, care iau decizii rationale, se dovedeste a fi mai putin solida decat ne place sa credem.

Sa nu mai intelegeti gresit: nu vreau sa spun ca am descifrat toate misterele, ci doar ca sunt curios, caut si sunt pe un drum care duce undeva ...

joi, 17 martie 2011

Nu conteaza pe cine cunosti, daca nu-mi umfla buzunarul!

Foarte des apelam la cunoscuti, relatii, lobbysti, ca sa ne prezinte unor persoane carora credem ca le putem vinde ceva, sau care ne pot ajuta sa vindem, sau sa obtinem alte avantaje.

Este foarte usor sa te bazezi pe puterea relatiei care iti deschide usa. Am vazut de prea multe ori vanzatori in stare de beatitudine pentru ca au obtinut o intalnire cu un personaj suspus, crezand ca intalnirea va fi usoara si succesul este aproape.

Arareori sperantele sunt indreptatite. Relatiile iti deschid usa, dar daca nu ai o propunere de valoare in ochii celui cu care te intalnesti, atunci nu se intampla nimic dupa intalnire.

O introducere de la un apropiat nu te scuteste de efortul de vanzare: trebuie sa afli care sunt nevoile si problemele interlocutorului ca in orice alta vanzare!

Intre prietenul prietenului meu si necunoscutul care imi baga bani in buzunar, oamenii ii aleg pe ultimii.

Egoism? Poate, dar este in genele noastre!

marți, 15 martie 2011

Un cosmar de PR, urmat de unul pe retelele sociale

Am vazut un reportaj la televiziune cu privire la un client al Astra, care si-a adus masina incinerata in fata agentiei Astra din Ploiesti, nemultumit de decizia companiei de a nu-i plati dauna.

Cand am vazut scena, i-am tras o poza pentru voi si am hotarat sa o folosesc drept studiu de caz.

Nu stiu daca Astra este vinovata, asa incat am cautat o reactie pe site-ul Astra, la categoria media / comunicate de presa. Nimic.

Astra pare sa fie incapabila sa inteleaga cat de daunatoare este aceasta fotografie, fie ca Astra este vinovata de incalcarea contractului, fie ca nu este. In mod cert, clientul pare sa fie convins de justetea cauzei sale, pentru ca se expune la riscul de a fi actionat in judecata pentru gestul lui. Care sunt convingerile companiei Astra? Unde este pozitia ei? Ce fac angajatii de la marketing, ce fac specialistii de PR ai companiei, ce pazeste directorul general, ce-i in capul dlui. Dan Adamescu, proprietarul companiei?

Dati un click pe poz si admirati-o in intreaga ei splendoare: masina carbonizata cu afisul "Astra nu plateste dauna" si firma filialei ploiestene in fundal: vreti o asigurare CASCO la Astra?

Sute de mii de oameni au vazut stirea la televizor si probabil alte cateva zeci sau sute de mii vor vedea poza pe retelele sociale. Paguba Astra va fi mai mare decat un vapor cu masini Hyunday. Nu zic ca ar trebui sa plateasca, ci ca ar trebui sa raspunda, daca au ce raspunde la protestul clientului lor!

In disputa cu clientii companiile sunt judecate de potentialii clienti, care sunt in mod natural inclinati sa creada versiunea clientilor, pentru ca nu se vad in viitor in pantofii corporatiei, ci in cei ai clientului!

sâmbătă, 12 martie 2011

De ce Directorul General afla ultimul vestile proaste?

Intr-o corporatie (dar si intr-un minister, ONG, partid politic, trib, gasca etc.) seful afla ultimul vestile proaste.

Nimeni nu se inghesuie sa-i dea vestile proaste. Povestea mesagerului care-si pierde capul nu s-a sters din memoria noastra.

Chiar si atunci cand afla vesti proaste, acestea pot fi livrate in mod denaturat, pentru ca sunt folosite in razboaiele interne pentru putere si influenta de catre apropiatii si subordonatii directorului.

In plus, el este ultimul care vede ca organizatia se indreapta intr-o directie corecta, pentru ca organizatia percuteaza diferit la ordinele lui. Proiectele lui sunt prioritare pentru toata lumea, ordinele lui sunt primele care sunt indeplinite, indiferent de prioritati etc. Totusi, nu este modul in care actioneaza oamenii lui in mod obisnuit, nu este nivelul de reactie si calitate pe care il vad clientii si partenerii.

Angajatii stiu ca CEO este clientul lor inainte chiar de clientii companiei si il trateaza ca atare. Sa negi aceasta realitate inseamna sa nu intelegi natura umana.

Ce-i de facut?

In primul rand, directorii generali care au capacitatea de a gandi critic ridicandu-se peste nivelul de confort cladid de subordonati in jurul lor au un avantaj competitiv clar.

Pe urma, merita sa construiasca o atmosfera deschisa, in care subordonatii sa-si poate exprima opiniile critice deschis, inclusiv fata de deciziile sale.

Nu in ultimul rand, este bine sa angajeze oameni care dispun de autonomie personala si care ii vor spune mai des adevarul, care se vor exprima critic mai des decat ceilalti.

joi, 10 martie 2011

In cautarea avantajului competitiv

Problema avantajului competitive este critica pentru orice companie: nicio companie nu va supravietui pe termen mediu sau lung daca nu reuseste sa creeze, sa mentina si sa exploateze un avantaj competitiv.

Cartea lui Michael E. Porter, "Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance" reprezinta un ghid complet pentru intelegerea si definirea avantajului competitiv.

Porter porneste de la definirea strategiilor competitive posibile si apoi ofera cititorului interesat modelul de intelegere a avantajului competitiv in contextul industriei si al companiei. Dupa ce studiaza cele cateva tipuri de avantaje competitive posibile, Porter ofera explicatii pentru modul in care se manifesta avantajul competitiv in contextul industriei si in raport cu competitorii.

Cartea este un pic academica si necesita rabdare pentru a o parcurge in intregime, dar la finalul acestei lucrari devii expert in competitie.

luni, 7 martie 2011

Durable goods vs. replaceable goods

Eu folosesc un smartphone cumparat de Teamnet Int. Nu e al meu, eu doar il folosesc. I-am pus o folie protectoare pe ecran.

Sotia mea, Ina, foloseste un smartphone cumparat de angajator. Desi are un ecran urias, nu i-a pus o folie protectoare.

Am cumparat o masina de spalat in 2008, cand ne-am mutat in casa cea noua. Intr-o zi am lovit-o din greseala. Am simtit lovitura in inima. M-am aplecat sa vad daca nu s-a zgariat. Eu nu spal rufe, iar masina de spalat sta in toaleta de serviciu. Ce conteaza daca s-a zgariat?

Intr-o zi, acum 4 ani, frigiderul de pe terasa n-a mai vrut sa porneasca. A doua zi Ina m-a manat la magazin, de unde am cumparat unul nou. A treia zi tatal meu a reparat vechiul frigider, care merge si acum.

Ceea ce avem aici sunt doua mentalitati deosebite:

  1. Mentalitatea "Durable Goods" care spune ca trebuie sa-ti cumperi lucruri bune, trainice, care sa te tina o viata. Orice achizitie este o investitie. Lucrurile nu se schimba pana cand nu si-au asigurat un "return on investment" solid. Lucrurile care nu mai merg se repara, nu se arunca.
  2. Mentalitatea "Repaceable Goods" care spune ca totul se invecheste. Daca ceva se zgarie, nu-i bai: cumparam altul. Lucrurile nu au suflet: te folosesti de ele si le arunci, nu te atasezi de ele. Daca reparatia costa prea mult sau necesita prea mult timp, le arunci si iei altele.
Cam jumatate din populatie face parte din fiecare categorie. Orice marketer trebuie sa fie constient de aceasta diviziune si sa o foloseasca. Produsele pe care le cumpara o categorie, nu sunt identice cu cele pe care le cumpara cealalta. Nici mesajul de marketing nu poate fi la fel, nici reclama, ambalajul, merchandisingul s.a.m.d.

Exista produse care tintesc doar o categorie: markerul care repara zgarieturile la masina sau camera foto de unica folosinta de la Kodak, de exemplu.

Problema este ca multe familii sunt mixte: un membru dintr-o categorie, celalalt din cealalta! Asta face jocul mai interesant: cine are decizia primara?

vineri, 4 martie 2011

Tunisians open their homes to refugees fleeing Libya - CNN.com

Tunisians open their homes to refugees fleeing Libya - CNN.com
Tunisienii traverseaza o perioada dificila, dar plina de sperante: sunt liberi dar statul lor sta sa se prabuseasca.
Cu toate acestea, guvernul tunisian a intins o mana refugiatilor libieni, riscand sa deterioreze relatiile cu Libia, in cazul in care regimul Gadaffi supravietuieste.
Cetatenii tunisieni arata aceeasi generozitate in fata vecinilor lor napastuiti de razboiul civil.
Este o lectie de viata, de umanism, pe care tunisienii o dau lumii intregi. Jos palaria!

joi, 3 martie 2011

Tablet computers: Taking the tablets | The Economist

Tablet computers: Taking the tablets | The Economist
Ieri, 2 martie, Steve Jobs a lansat iPad 2.

Cota de piata a Apple in vanzarile de tablete este de aproximativ 87%. Noua lansare va extinde piata, tot mai multi utilizatori de PC urmand sa cumpere tablete pentru prima data. Competitia va urma Apple si vor aparea multe copii ale iPad. Cu timpul, cota de piata a Apple va scadea, dar dominatia lor se anunta a fi de durata.
Oricum, Apple va incasa multe miliarde de dolari pe tablete, dar si pe software si pe vanzarile magazinului on line iTunes.

Episodul iPad este o aplicare geniala a "The 22 immutable laws of marketing", publicata in 1993 de Al Ries si Jack Trout. Iata legile:


1. It is better to be first than it is to be better.
Cand a aparut iPad-ul era departe de a fi perfect, dar a fost primul.
2. If you can't be first in a category, set up a new category you can be first in.
Practic, iPad-ul a creat un nou tip de computer.
3. It is better to be first in the mind than to be first in the marketplace.
iPad-ul a devenit sinonimul tabletei PC.
4. Marketing is not a battle of products, it's a battle of perceptions.
Oamenii percep iPad-ul ca fiind originalul, iar celelalte produse ca fiind copii, clone imperfecte.
5. The most powerful concept in marketing is owning a word in the prospect's mind.
Apple detine cuvantul tablet PC in mintea consumatorilor. Pentru multi, iPad este cuvantul corect si nu tablet PC.
6. Two companies cannot own the same word in the prospect's mind.
Apple si numai Apple este originalul. Restul sunt copii.
7. The strategy to use depends on which rung you occupy on the ladder.
8. In the long run, every market becomes a two horse race.
9. If you are shooting for second place, your strategy is determined by the leader.
10. Over time, a category will divide and become two or more categories.
Asa s-a despartit categoria laptop in laptop, netbook si tablet PC.
11. Marketing effects take place over an extended period of time.
12. There is an irresistible pressure to extend the equity of the brand.
Apple a rezistat tentatiei de a lega iPad-ul de iPhone si a creat o categorie noua si un nume de produs nou. 13. You have to give up something to get something.
Spre deosebire de tablet PC-urile care nu au avut succes in trecut, iPad-ul este un produs care a renuntat complet la trasaturile unui PC (cd-dvd, tastatura). 14. For every attribute, there is an opposite, effective attribute.
15. When you admit a negative, the prospect will give you a positive.
16. In each situation, only one move will produce substantial results.
17. Unless you write your competitor's plans, you can't predict the future.
18. Success often leads to arrogance, and arrogance to failure.
19. Failure is to be expected and accepted.
20. The situation is often the opposite of the way it appears in the press.
21. Successful programs are not built on fads, they're built on trends.
Internetul mobil e un trend.
22. Without adequate funding, an idea won't get off the ground.

[edit]