Vanzatorii adevarati finalizeaza

Am vazut si am lucrat cu multi vanzatori. Majoritatea incompetenti, din pacate.

Majoritatea vanzatorilor se concentreaza asupra pipelineului: cu cat mai bogat, cu atat mai fericit va fi seful vanzatorului si cu atat mai linistiti va putea fi in priviinta viitorului sau in firma. E un fel de vanzare de sperante. Seful vanzatorului spera ca pipeline-ul sa fie real, pentru a-l putea convinge pe seful sau ca totul e bine etc.

Vanzatorii buni si foarte buni nu se concentreaza asupra pipelineului, ci asupra finalizarii. Ei urmaresc intotdeauna oportunitatile, pana la descalificare sau victorie. Ei nu lasa oportunitatile sa piara prin inactivitate. Ei merg la bal sau la spital cu fiecare oportunitate.

Aceasta simpla diferenta face adesea deosebirea intre esec si succes.

Pentru a aceste pracitici va sugerez sa adoptati un sistem de urmarire a leadurilor, de descalificare a acestora, de promovare in oportunitati si apoi de urmarire a acestora pana la descalificare sau victorie. Puteti folosi un CRM, sau un fisier Excel, sau chiar fise de carton, dar este esential pentru succes sa urmariti sa inchideti fiecare proiect.

Organizatia antreprenorului paianjen

Este creatorul afacerii sale. A crescut de la zero, pana azi, cand in firma numara zeci sau sute de oameni.

In organizatia lui el (sau ea) este o legenda. Oamenii care au fost acolo de la inceput se simt speciali. Chiar sunt speciali, pentru ca seful pare sa aiba o slabiciune pentru ei, iar ei se simt si se comporta ca si cand ar face parte dintr-o casta superioara.

Intrega organizatie este construita in jurul lui. El hotareste strategia, el aproba bugetele si el le poate modifica oricand doreste. De la deciziile strategice, pana la o invoire pentru femeia de serviciu, totul trebuie aprobat de el. Se implica in vanzari, in marketing, in livrarea produselor si serviciilor, in totul: este autoritatea suprema in companie, este alfa si omega, cu el a inceput totul si cu el se va sfarsi!

Asa si este, pentru ca aceste organizatii sunt foarte vulnerabile la disparitia sau incapacitatarea sefului: fie si o indisponibilitate temporara a sefului le poate rapune, caci nu au mecanismele necesare luarii deciziilor in absenta antreprenorului, iar oamenii nu sunt obisnuiti sa ia decizii fara aprobarea lui.

Majoritatea organizatiilor din Romania (si nu numai) sunt de acest tip. Acest tip de organizare este incredibil de rezistent la schimbare. Atunci cand companiile acestea antreprenoriale cresc peste puterile de coordonare ale managerului-antreprenor, schimbarea este dificila. Nu numai pentru ca antreprenorul ezita sa delege cu adevarat, dar si pentru ca oamenii sai nu stiu sa actioneze altfel.

Am vazut lideri care au inteles ca metodele care i-au adus de la 1 angajat la 100 nu-i vor ajuta sa ajunga la 1000 de angajati. Adesea antreprenorul alege sa aduca in companie oameni de tip nou, obisnuiti cu responsabilitati delegate, dar si cu sisteme si structuri manageriale bine definite. Adesea insa organizatiile antreprenorului-paianjen ii expulzeaza pe noii veniti ca pe o masea stricata.

Este o criza de crestere care decide viitorul companiei. Nu am vazut inca o companie care sa esueze in transforamare si sa nu intre intr-un con de umbra, sa inceapa sa se erodeze, sa stagneze si chiar sa dea inapoi.

Voi in ce tip de organizatie lucrati? In ce moment al ciclului de viata al organizatiei?

Intreaba de cel putin doua ori, daca vrei sa afli raspunsul!

Iata o situatie tipica in vanzari:

Vanzator: - Asta e propunerea mea. Ce parere aveti?
Cumparator: - Este o propunere atractiva si o vom lua serios in discutie. Cred ca ne vom pune serios problema unei achizitii in trimestrul doi al anului viitor. (Probabil minte ca sa scape de tine).

Vanzator: -Sa va contactez atunci in martie, sau in aprilie?

Gresit! Vanzatorul nu are nici cea mai vaga idee daca oferta sa a fost atractiva sau nu, daca clientul vrea sa cumpere cu adevarat anul viitor sau vrea doar sa scape de el, care sunt motivele pentru care clientul nu vrea sa cumpere acum etc.

Clientii evita adesea sa ofera raspunsuri brutale, de gen: "sunteti prea scumpi!" sau "n-avem nevoie de asa ceva", pentru ca evita conflictul. Adesea, vanzatorul prefera o minciuna frumoasa, adevarului crud, pentru ca astfel "oportunitatea" mai poate infrumuseta pipelineul sau pentru o vreme.

In mod ciudat insa, atunci cand punem aceeasi intrebare de mai multe ori, sau in mai multe feluri, clientii evazivi tind sa dezvaluie raspunsurile corecte.

Dialogul ar trebui sa continue in acest fel:

V: -Ma bucur sa aud ca propunerea vi se pare interesanta. Ce anume va atrage mai mult la propunerea mea?

Asta e o lovitura de teatru, pentru ca potentialul client nu se asteapta la asa ceva. Daca incepe sa se balbaie si nu e convingator, atunci nu e convins si puteti intreba:

V: -Ce anume credeti ca ar putea fi imbunatatit la propunere pentru a fi mai potrivita pentru Dvs?

O alta linie de investigatie ar trebui sa urmareasca intelegerea motivului amanarii actiunii, pentru ca avem de-a face cu o obiectie in scopul amanarii, care trebuie tratata imediat:

V: -De ce sunteti inclinati sa realizati achizitia in trimestrul doi al anului viitor si nu chiar acum?
Aceasta intrebare il va forta pe prospect sa puna pe masa motivele reale ale obiectiei sale.

Puteti presa cu:
V: - Problema pe care intentionam sa o rezolvam este cu adevarat presanta pentru dvs: ... descrie problema, iar consecintele nerezolvarii ei pot fi destul de serioase, cum ar fi ....descrie consecintele. Practic, orice amanare se poate dovedi mult mai costisitoare decat solutia in sine. Ce ar trebui sa se intample pentru a deveni prioritatea momentului?

Ori de cate ori simtiti ca prospectul evita raspunsul sau chiar minte, continuati sa intrebati si in 90% din cazuri veti obtine raspunsuri mai sincere!

Caru cu Bere - o afacere de succes, un loc unic

Restaurantele sunt o afacere deosebit de competitiva. Locatia, specificul, nivelul preturilor si calitatea serviciilor definesc oferta unui restaurant. La fiecare colt pandeste un competitor gata sa imite sau sa ofere preturi mai mici.

Caru cu Bere este localizat in mijlocul Bucurestiului, intr-o cladire de patrimoniu, de o frumusete aproape ireala. De la preluarea cladirii de catre omul de afaceri Dragos Petrescu, proprietarul lanturilor City Grill, La Mama si Buon Giorno, cladirea a fost renovata pentru a-i reda un aer interbelic.

Meniul este specific romanesc si este tiparit pe hartie invechita. Mancarea este gustoasa, la preturi moderate (prea mici, fata de ceea ce ar putea cere). Vinul romanesc se ofera la carafa sau la sticla, fiind disponibila o varietate buna de vinuri din cele mai renumite podgorii romanesti.

Oaspetii sunt delectati in fiecare seara de ansambluri folclorice si de lautari care se plimba prin saloanele restaurantului. Strainii, dar si romanii, se aduna ciorchine la balcoane sau la parterul restaurantului pentru a vedea spectacolul. Cei mai indrazneti se prind in hora sau danseaza perinita, in timp ce prietenii ii imortalizeaza cu aparatul de fotografiat sau cu telefonul. E multa voie buna: incet, incet, seara devine una memorabila. Stii asta dupa numarul de flash-uri ale aparetelor de fotografiat.

In centrul parterului troneaza un bar, pentru cei care se multumesc cu o halba de bere, sau care nu au fost destul de prevazatori sa-si faca o rezervare cu cel putin o zi inainte. La urma urmei, de aici se vede cel mai bine spectacolul.

Langa bar, intr-o camera deschisa, este amenajat un magazin cu suveniruri. De aici poti achizitiona cesti, halbe, tricouri, tacamuri si alte obiecte inscriptionate cu logo-ul restaurantului. O ilustrare a ideii de a valorifica fiecare metru patrat de spatiu si fiecare oportunitate de a-ti servi clientii si de a creste valoarea consumului/ client.

Caru cu bere s-a impus de la preluare ca o atractie obligatorie pentru turistii straini, ca un popas pitoresc pentru companiile care gazduiesc parteneri sau clienti din strainatate si ca un loc de petrecere a unei seri reusite cu prietenii pentru bucuresteanul obisnuit.

Este o dovada ca succesul se obtine prin diferentiere fata de competitie si printr-o pozitionare reusita.

Anatomia succesului puternicilor zilei

Ne plac povestile cu oameni care s-au ridicat in ciuda conditiei lor modeste. Mediul universitar incearca sa ne convinga ca scoala pe care o urmezi este determinanta pentru succesul tau in viata.

Asa cum Malcolm Gladwell arata in "Outliers: Story of Success", succesul nu se datoreaza unui singur factor, ci unui complex de factori care includ momentul in care te-ai nascut, familia in care ai crescut, societatea in care ai crescut si oportunitatile care ti s-au oferit. Genetica este numai o parte a acestei povesti, la fel ca si scoala, iar rolul lor este exagerat in anatomia succesului.

Vreau sa fiu concret: haideti sa-i analizam pe oamenii de succes de azi, din Romania. Haideti sa cautam originea succesului lor:

1. Dinu Patriciu (n. 1950) este, dupa unele surse, cel mai bogat roman, cu o avere estimata la 2,3 miliarde de euro de catre revista Forbes. Tatal lui Dinu Patriciu a fost petrolist, chiar unul dintre cei mai importanti din Romania interbelica. Tatal lui era doctor  in geologie si mineralogie si a lucrat pentru Societatea Astra, apartinand grupului Royal Dutch Shell. Dinu Patriciu a urmat arhitectura pentru ca se schimbase regimul politic si tatal lui era persecutat. Dinu Patriciu s-a imbogatit din afaceri cu petrol.
2. Ioan Niculae (n. 1954) a fost acuzat ca a fost ofiter de securitate. A intrat in afaceri in 1990, impreuna cu un partener turc, primul obiect de activitate fiind comertul international. Nu am date despre familia lui, dar coroborati data nasterii, cu pretinsa apartenenta la securitate si prima afacere pe care a facut-o profitand de liberatea obtinuta in 1989 si intrebati-va ce rol au avut varsta, momentul, oportunitatea si posibilul lui background in succesul sau.
3. Puiu Gabriel Popoviciu (n. 1959) este ginerele celebrului potentat comunist Ion Dinca, numit si "Dinca-te-leaga". Tatal lui Popoviciu era profesor universitar si era primit in cercurile puterii din acea vreme, cercuri in care tanarul Popoviciu s-a intalnit cu fata lui Dinca. La data revolutiei, cand Dinca mergea la inchisoare, ginerele lui era bine conectat la oamenii noii puteri, care erau activistii comunisti de mana a 3-a din vremea socrului lui. El stia cum trebuie sa discuti cu acestia pentru a ti-i face prieteni si ce trebuie sa le promiti pentru a le obtine cooperarea.
4. Ion Tiriac (n. 1939) - despre el am prea putine date (familie, educatie). Stim doar ca a trecut prea putin pe la scoala. A fost membru al echipei nationale de hochei si unul dintre cei mai buni tenismeni romani din toate timpurile. Ion Tiriac a invatat despre afaceri si capitalism in tinerete. Circuitul de tenis profesionist este o uriasa scoala de afaceri: trebuie sa stii unde sa participi si cum sa-ti prevezi castigurile financiare pentru a ramane in circuit. Dupa aceasta scoala, Ion Tiriac si-a inceput constructia averii prin afaceri in sport.
5. Catalin Micula (n. 1968). Nici despre familia lui nu am date. El a cunoscut mai intai succesul financiar si abia apoi a facut scoala: Codecs in 1998 si Univestitatea Valahia din Targoviste (sic!) in 2008. Este exclus deci, ca scoala sa fi fost responsabilade succesul lui.

Hai sa ne uitam si la presedintii Romaniei:

1. Ion Iliescu isi datoreaza ascensiunea scolii (facultatea la Moscova) dar nu datorita cunostintelor de inginerie dobandite acolo, ci datorita increderii pe care o aveau rusii in el. Copilul Ion Iliescu a crescut in nomenclatura comunista de dupa razboi si a invatat de la tatal sau arta uneltirii care te propulseaza catre puterea politica.
2. Emil Constantinescu (n. 1939) este exceptia: este profesor universita dr. in geologie. Tatal lui era inginer agronom (traditie intelectuala). Inainte de 1989 a fost secretar de partid si a "luptat" in lumea universitara pentru pozitii in conducerea facultatii si a universitatii. Vreau sa arat ca ascensiunea lui politica nu a fost intamplatoare.
3. Traian Basescu (n. 1951): tatal lui a fost ofiter, coleg de academie cu Victor Atanasie Stanculescu si Vasile Milea. A absolvit Institutul Naval Roman si, de la absolvire, si-a pornit ascensiunea profesionala si politica, care il va conduce catre cea mai inalta functie in stat. Asa cum tatal sau alerga dupa grade, Traian Basescu alerga dupa promovari si le obtinea indiferent de regim. Traian Basescu a avut succes si in comunism, asa cum are si in capitalism.

Daca ne uitam la acesti oameni, succesul lor este o combinatie de factori, intre care genetica si scoala nu sunt mai importanti decat altii ca: momentul in care s-au nascut; familia in care au crescut; mediul in care s-au dezvoltat si oportunitatile cu care s-au intalnit.

Departe de mine intentia de a le minimiza succesul, sau de a elimina ambitia si efortul personal al celor de mai sus in reusita lor. Vreau doar sa va atrag atentia sa nu simplificati chestiunea succesului reducand-o la doar doi factori (genetica si scoala), caci veti trage concluzii gresite.