Guns, Germs and Steel de Jared Diamond

Cartea lui Jared Diamond, Guns, Germs and Steel are o poveste ciudata. Este o carte de istorie scrisa de un fiziolog, devenit autor de carti de popularizare a stiintei in mai multe domenii.

Este o abordare diferita a istoriei. Conform lui Diamond, istoria are un sens logic. Punctul ei de inceput este trecerea de la statutul de vanatori-culegatori la practicarea agriculturii si cresterea intensiva a animalelor domesticite.

Agricultura a aparut in mai multe locuri de pe glob, simultan sau la diferite intervale de timp. Populatiile care au trecut mai repede la agricultura au putut sa obtina un surplus de hrana, care a furnizat necesarul pentru cresterea populatiei si eliberarea unora dintre membrii comunitatii de sarcinile strict legate de producerea hranei. Asa au aparut bandele, triburile si apoi statele. Cei care au ajuns primii sa constituie formatiuni statale, au pornit cu un avantaj in cursa pentru dezvoltarea armelor, uneltelor si microbilor.

Majoritatea bolilor epidemice grave care au afectat omenirea, daca nu toate, au fost contractate de la animalele domesticite. Populatiile care au trecut mai repede la agricultura, au avut mai mult timp sa dezvolte rezistenta la noile boli, iar atunci cand au intalnit populatii neexpuse, bolile le-au decimat mai eficient decat armele, facand loc invingatorilor.

Istoria este astfel o confruntare in care cei care au obtinut un avantaj initial au avansat in dauna celor intarziati. Asa se explica colonizarea austronesiana a Oceanului Indian si Pacificului; colonizarea bantu a Africii in dauna pigmeilor si populatiei Khoisan, cucerirea Americii de catre europeni s.a.m.d.

Chiar si astazi, lupta pentru suprematie mondiala se da intre cei care vin din primele centre agricole (China, Europa) si tarile cucerite de urmasii acestora: SUA, Japonia, Brazilia.

Jared Diamond explica de ce regiunea cunoscuta initial ca Fertile Crescent, in Orientul Mijlociu, si-a pierdut avantajul si de ce China nu si-a pastrat suprematia. Pentru aceste teorii, cartea lui Jared Diamond a primit aprecierile lui Bill Gates si a fost adoptata de firma no. 1 de consultanta a lumii McKinsey. Multi marketeri au inteles ca studiul trecutului poate fi util pentru intelegerea viitorului.

Jared Diamond crede ca istoricii trebuie sa lupte pentru a fi recunoscuti ca oameni de stiinta. Pentru asta, ei trebuie sa incorporeze metode din alte stiinte ca biologie, chimie, biologie evolutiva, lingvistica, economie, etc, pentru ca teoriile lor sa fie bazate tot mai mult pe dovezi solide.

Pe langa faptul ca este o carte instructiva, Jared Diamond este un scriitor bun, asa incat cartea are ritm, se citeste cu placere, se lasa greu din mana.




- Posted using BlogPress from my iPad

Location:Εθνική Οδός Θάσου Λιμεναρίων,Thasos,Greece

Book Review: The Black Swan: The Impact of Highly Improbable

Nicholas Nassim Taleb e un tip ciudat, o lebada neagra cum ar spune chiar el. S-a nascut in Levant (Libanul de azi) intr-o familie de crestini ortodocsi greci ale carei radacini erau acolo de mai mult de 1000 de ani.

Nassim Taleb descrie cu nostalgie copilaria lui intr-o enclava crestina ortodoxa ai carei locuitori traiau in pace cu musulmanii si crestinii maroniti din comunitatile invecinate. In timpul acela Libanul era stabil si democratic, o pata luminoasa in Orientul Mijlociu. Cei 1000 de ani de pace interetnica s-au sfarsit brusc, fara ca cineva sa fi putut prevedea transformarea tarii intr-un teatru de razboi civil. Majoritatea celor implicati in conflict credeau ca ostilitatile se vor incheia curand. A durat 40 de ani si poate suntem intr-un moment de acalmie. Suntem mai buni istorici, decat prezicatori.

Nassim Taleb s-a mutat la New York. Desi nu avea antecedente in familie, desi nu fuma si ducea o viata ponderata, Nassim Taleb a trebuit sa lupte cu un cancer esofagian pe care l-a invins. Conform statisticii, el nu era un candidat probabil pentru un astfel de cancer.

Nassim Taleb conduce un fond de investitii atipic. Majoritatea fondurilor de investitii mizeaza pe o economie care merge pe un trend predictibil, cu variatii mici de la o zi la alta. Asa ca investesc zilnic in titluri de valoare pe care spera sa le vanda in scurt timp la un pret mai bun. E o strategie care iti permite sa castigi putini bani la fiecare tranzactie. Problema este ca aceasta strategie te face sa pierzi foarte multi bani cand piata se prabuseste brusc si fara avertizare, ca in Vinerea Neagra, ca in 1987, ca in crahul dot com-urilor s.a.m.d.

Strategia lui Nassim Taleb este exact opusa. El gestioneaza o suma de bani considerabila in fondul Universa si mizeaza pe un eveniment neasteptat, o criza. In fiecare zi cumpara titluri care s-ar aprecia foarte mult in cazul unui crah, asa ca, daca nu se intampla crahul, el pierde in general mici sume de bani zilnic. Cand insa improbabilul se produce, el face foarte multi bani. In 2008 fondurile lui au raportat cresteri de 65%-118%, in timp ce toti ceilalti se scufundau.

Nassim Taleb afirma ca istoria este o insiruire de "lebede negre", evenimente improbabile care rastoarna cursul istoriei si transforma complet viitorul. Inovatii tehnice ca motorul cu abur, roata, tiparul sau evenimente politice, schimbari climatice, boli sau mode trecatoare, toate sunt "lebede negre". Nu putem sti care va fi urmatoarea lebada neagra, dar putem garanta ca lebedele negre asteapta incolonate la colt cu istoria ca sa ne surprinda si sa ne intoarca viata cu susul in jos.

Cititi cartea lui Nicholas Nassim Taleb, The Black Swan: Second Edition: The Impact of the Highly Improbable: With a new section: "On Robustness and Fragility" si lumea va va aparea diferita, atat de diferita incat vi se va parea ca nu ati cunoscut-o niciodata pana acum.

Maimuta goala

Studiul economiei, marketingul si cartile despre vanzari m-au pasionat vreme indelungata, vreo 20 de ani. A existat insa un moment, pe la sfarsitul deceniului trecut, cand am simtit ca ceva e in neregula in modelul omului economic rational.
Erau ca niste rateuri ale logicii si rationalitatii. Nu intelegeam de ce iau oamenii adesea decizii irationale, care le dauneaza economic, de ce sa lasa uneori condusi de instincte primare in loc sa-si foloseasca ratiunea.

Daca noi am fi cu desavarsire rationali, cum am putea sa explicam rezultate precum cele din The Ultimatum Game, despre care scriam in 2008 in Omul-fiinta rationala? Daca noi am fi eminamente rationali, cum ar putea cineva creste vanzarile manipuland culoarea produsului, mirosurile din magazin, sau pozitia unui produs in raft?

Ceva din noi venea din alta parte. Prima oprire a fost sociologia, o statie in care am invatat multe, dar nu am rezolvat problema. In final, am gasit sursa problemei mele de intelegere: omul nu este fiinta rationala pe care o credem noi, nu este produsul final al evolutiei, ci unul intermediar. Suntem una dintre cele 5 specii de maimute ramase pe Pamant. Multe dintre reactiile noastre au fost acumulate nu in 200.000 de ani de cand exista specia noastra, nici in ultimii 12.000 de ani de cand am pornit in galop catre civilizatia moderna de azi, ci in cele 5 milioane de ani de evolutie care au condus catre homo sapiens.

Pornind de la aceasta observatie, zoologul Desmond Morris il analizeaza pe homo sapiens ca pe un animal, cu instrumentele zoologului, nu cu cele ale sociologului, economistului sau filozofului.

Cartea lui Morris este o revelatie. Ea vorbeste despre originile sexului la om, despre originile monogamiei, despre modul in care ne crestem copii sau ne hranim, despre relatia noastra cu mediul si cu alte animale. Dupa ce depasesti socul initial, de a te studia ca pe un animal, cartea ofera o viziune noua, inedita asupra vietii noastre.

E o carte pe care orice om modern ar trebui sa o citeasca. E o carte care il va face pe vanzator mai bun, pe economist mai rafinat, pe sociolog mai patrunzator in analza etc.

O gasiti pe Librarie.Net aici: click

Cum sa supravietuiesti sfarsitului lumii, asa cum o stim, de James Wesley Rawles

Daca vreti sa va amuzati si, poate sa va salvati viata, puteti cumpara cartea lui James Wesley Rawles, "How to Survive The End of The World As We Know It".

Lumea in care traim este una confortabila: nu sunt amenintari mari la adresa vietii si integritatii noastre, vanatul nostru nu ne poate impunge, musca, sau lovi, razboaiele se poarta la mare distanta de oameni platiti din taxe, tot ce ai nevoie gasesti in supermagazin, iar vecinii nu incearca sa-ti jefuiasca casa, gunoiul se colecteaza saptamanal, electricitatea vine pe cablu, apa curge la chiuveta etc.

Acum, imagineaza-ti ca intr-o zi cade un asteroid si distruge jumatate din populatia Europei, sau ca schimbari climatice neasteptate transforma in haos tara, prin furtuni, ninsori abundente, secete prelungite, slabind legea si autoritatea guvernului, sau criza economica se prelungeste si 60% din populatie ramane fara serviciu, fortele politienesti se reduc la 10%, regiuni intregi incearca sa se separe, sau un razboi nuclear anihileaza guvernele centrale etc.

Sunt nenumarate scenarii in care realitatea de azi se poate schimba intr-un haos de tipul celui instaurat de uraganul Katrina. S-a intamplat in trecut, se poate intampla din nou, de fapt se va intampla din nou, numai ca nu stim unde si cand.

Ce faci intr-o astfel de situatie? Cum asiguri siguranta familiei, cum le asiguri hrana, cum supravietuiti?

Ei bine, despre asta e vorba in cartea lui James Wesley Rawles. Daca e sa o iei in serios insa, trebuie sa te muti la casa, intr-o zona potrivita, trebuie sa inveti agricultura, sa tragi cu arma, trebuie sa stochezi alimente, combustibil, sa-ti schimbi masina, sa inveti sa repari, sa construiesti si o gramada de alte lucruri. Dupa ce am terminat de citit cartea am ajuns la concluzia ca in cazul in care se intampla, nu prea am sanse de supravietuire, cu cele doua maini stangi pe care le am si cu abilitatile mele manuale de baiat de oras.

Selling to the Government: What It Takes to Compete and Win in the World's Largest Market de Mark Amtower

Literatura de specialitate este abundenta in vanzari. Tone de carti, unele foarte bune. Exista insa tipuri particulare de vanzari pentru care sunt putine carti scrise.

Vanzarile catre sectorul guvernamental sunt grav subreprezentate in literatura de specialitate. Forta de vanzari dedicata vanzarilor guvernamentale este impresionanta in fiecare tara, pentru ca guvernul este cel mai mare cumparator la nivel national. Adica practicanti experti ar fi destui si e greu de inteles de ce nu sunt destule carti scrise in acest domeniu.

Nu pot sti cu certitudine de ce expertii in vanzari guvernamentale sunt timizi, dar indraznesc sa cred ca principala dificultate este una de ordin etic. Este greu sa abordezi vanzarile in domeniul public fara sa discuti despre influentarea functionarului guvernamental si a demnitarului. Nu vorbesc aici de coruptie. Cum sa scrii o carte cu sfaturi practice privind incalcarea legilor? Vorbesc despre persuasiune, convingere, influentare.

Linia de demarcatie intre ce e legal si moral si ce nu este, e atat de subtire incat banuiesc ca multi s-au sfiit sa speculeze la granita ei.

Cartea lui Amtower este perfecta daca esti american, sau vrei sa vinzi in SUA, pentru ca are prea multe referiri la cadrul achizitiilor publice din SUA. Lectura lor pe diagonala insa te pune pe ganduri: si in Romania exista mai multe oportunitati de a vinde in sectorul public: licitatii, cereri de oferta, proiecte cu finantare guvernamentala, companii cu capital de stat, guvern central, administratie locala etc.

Dincolo de focusul american al cartii, cartea este utila pentru urmatoarele motive:

1. Insista ca vanzarea catre sectorul public este o alegere strategica si nu o goana oportunista. E o alegere care trebuie facuta.
2. Pregatirea este totul. Compania care vinde in sectorul public trebuie sa se pregateasca, acumuland competente diferite, certificari, referinte etc.
3. Nu incerca sa vinzi catre toate agentiile guvernamentale! Alegeti 1-3 agentii cu care sa incepi si gandeste o strategie de account management de penetrare.
4. O sa-ti ia timp si o sa te coste pana cand vei reusi primul contract in sectorul guvernamental: cel putin 1 an. Trebuie sa ai rabdare si sa te focalizezi in toata aceasta perioada.
5. Odata penetrata o agentie guvernamentala, aplici o strategie de key account management, adica tintesti sa devii si sa ramai un partener strategic pentru ei.
6. Trebuie sa intelegi cum bugeteaza si cum executa bugetele agentiile guvernamentale.
7. Trebuie sa cunosti legislatia de achizitii si sa nu-ti asumi riscuri prostesti.
8. Cei prezenti in cont au un avantaj considerabil atunci cand se anunta o licitatie.
9. Relatiile personale sunt totul si in vanzarea catre guvern.

Cartea abunda de tehnici de PR, lead generation si Key Account Management, adaptate vanzarii in sectorul public.

Ultimul capitol este scris de alti experti in vanzari si marketing catre sectorul public, invitati de autor sa sfatuiasca cititorul dornic sa se aventureze in domeniu. As putea spune ca aceasta ultima parte e cel putin la fel de importanta ca si restul cartii.

Concluzia este ca e o lectura recomandabila, cu observatia ca trebuie sa sariti anumite pasaje aplicabile exclusiv pietei americane.

What Every Body is Saying de Joe Navarro

Prima data am studiat limbajul trupului cu mai mult de 10 ani in urma, cand am citit Limbajul Trupului a lui Alan Pease. Tehnicile invatate acolo mi-au folosit de nenumarate ori in vanzari, in negocieri sau in situatii comune de viata.

Am decis ca e timpul pentru o reimprospatare a cunostintelor mele in domeniu si am cumparat din Aeroportul din Instanbul cartea lui Joe Navarro, What Every Body is Saying.

Joe Navarro a fost investigator FBI vreme de 25 de ani si la o asemenea experienta ma asteptam la ceva bun.

Ideea no. 1 din aceasta carte este ca nu toate indiciile non-verbale sunt la fel de importante. Exista indicii non-verbale pe care le putem mima. Stiu asta, pentru ca am facut-o si eu de nenumarate ori. De exemplu, am purtat discutia cu clientii cu bratele larg deschise, cu palmele orientate in afara, pentru a arata deschidere si sinceritate.

Exista insa posturi si gesturi pe care nu le putem imita, pentru ca nu sunt comandate de neocortex, unde are lor gandirea rationala, ci de sistemul limbic, creierul nostru ancestral, care nu are nicio legatura cu gandirea rationala.

Joe Navarro arata ca investigatia trebuie sa se concentreze asupra acestor reactii comandate de sistemul limbic, care nu mint si nu pot fi falsificate. Este cea mai importanta idee a acestei carti.

Imi mai place si circumspectia lui Navarro. Disconfortul manifestat vizibil de celalalt nu este in mod necesar minciuna, asa cum afirma unii traineri, ci poate ascunde multe alte lucruri, cum ar fi faptul ca subiectul acopera pe altcineva, ca un anumit context ar putea conduce la aflarea unui alt adevar, pe care nu-l doreste revelat etc.

Una peste alta, o lectura necesara pentru oricine lucreaza si interactioneaza cu oamenii, nu numai pentru vanzatori.

Sex at Dawn: The Prehistoric Origins of Modern Sexuality

Vanzarile sunt parte din viata de toate zilele. Dupa ce am studiat vreme aproape 20 de ani domeniul vanzarilor, marketingul, stiintele economice in general, am ajuns la concluzia ca vanzarile sunt influentate in primul si in primul rand de natura umana. Iata de unde interesul meu pentru antropologie si sociologie.

Preocuparea mea pentru intelegerea naturii umane m-au adus la lucrarea lui  Cristopher Ryan si a Cacildei Jetha, pe care o puteti achizitiona de pe Audible ca audiobook sau de pe Amazon ca hardcopy.

Daca vreti sa vi se infirme un numar maxim de convingeri legate de natura umana, viata stramosilor nostri in preistorie, sexualitatea umana, progres etc., va recomand aceasta carte care va va zgudui in profunzime. Daca reusiti sa va deschideti mintea suficient, va veti afla in fata unei provocari intelectuale intense, care s-ar putea solda cu o rearanjare a ideilor voastre despre istorie, sexualitate, societate, morala etc.

Cei doi autori impusca mai multe vaci sacre pe parcurs, cum ar fi:

1. Ideea lui Thomas Hobbes, conform careia viata stramosilor nostri era "solitara, saraca, urata, brutala si scurta". Studiind populatiile de vanatori-culegatori si artefactele de la populatiile stravechi, autorii demonstreaza ca viata stramosilor nostri nu era chiar atat de rea, nu era atat de scurta si, cu certitudine, nu era atat de brutala precum Hobbes credea. De exemplu, nu s-au gasit niciun fel de ramasite umane cu urme de rani precum cele provocate de razboaie inainte de trecerea la agricultura. 
2. Ideea lui Steven Pinker conform careia exista o dezvoltare constanta a societatii umane in sensul progresului. Steven Pinker a incercat sa-si demonstreze teza la o conferinta TED, iar autorii ii demoleaza fiecare argument. Prin perspectiva autorilor, trecerea de la populatile de vanatori-culegatori la agricultura a coincis cu o scadere a libertatilor individuale, cu o deteriorare a hranei, o micsorare a duratei medii de viata si a calitatii vietii in general atat de mare, incat numai dupa revolutia industriala am ajuns din nou la nivelul de bunastare preistoric. Concluzia mea este ca evenimentele traumatizante descrise de Vechiul Testament descriu de fapt deteriorarea vietii oamenilor dupa trecerea la agricultura. Gradina raiului nu este altceva decat memoria vietii fericite din perioada in care oamenii erau vanatori-culegatori.
3. Natura individualista a omului. Atentie ca eu sunt un om de dreapta, adica un adept al individualismului. Daca eu am putut suporta partea asta din carte, inseamna ca e cu adevarat buna! Autorii arata ca societatile preistorice erau bazate pe ierarhii informale, ca erau mai egalitariste decat tot ce am construit ulterior. Prin analogie cu grupurile de cimpanzei si bonobo, autorii arata ca solidaritatea si tendinta spre societati bazate pe cooperare este un produs al evolutiei rasei umane.
4. Religia sta la originea moralitatii. Desi nu este o preocupare pentru autori, aceasta teza este infirmata de dovezile conform carora moralitatea este un produs al evolutiei oamenilor in grupuri sociale mici. Relatiile din aceste grupuri trebuiau sa fie guvernate de reguli echitabile, care sa incurajeze cooperarea in dauna competitiei. Grupul era necesar supravietuirii unei specii slab echipate pentru supravietuire individuala (lipsa armelor de aparare si atac naturale: dinti, gheare, dimensiune, forta).
5. Oamenii nu sunt creati monogami. Studiul societatilor primitive si preistorice, combinat cu studiul primatelor mari, arata ca trecutul oamenilor era marcat de o sexualitate poligama si promiscua, produs al evolutiei. Oamenii nu ar fi astfel monogami prin natura lor, ci poligami, iar de aici dificultatea pe care multi o au in culturile noastre moderne pentru a ramane monogami dupa casatorie sau in cadrul relatiilor de durata.

In fine, sper ca cele cinci idei de mai sus va vor fi starnit suficient cat sa decideti sa cititi sau ascultati cartea. Uneori chiar si convingerile noastre cele mai ferme au nevoie sa fie testate, zguduite, reconsiderate si, de ce nu, chiar abandonate atunci cand se dovedesc gresite, inexacte.

Catching Fire: How Cooking made us Human

Recent am ascultat o carte excelenta, pe care am cumparat-o de pe Audible.com: "Catching Fire: How Cooking Made Us Human" de Richard Wrangham.

In esenta lucrarea este urmatoarea:
Oamenii au un aparat digestiv care indica adaptarea nu la consumul de carne, ci la consumul de hrana gatita.

Descoperirea focului a fost un pas urias pentru stramosii nostri maimutoii "homo habilis". Printre altele, le-a permis sa doarma pe sol pentru ca au putut tine la distanta pradatorii, le-a permis sa renunte la blana, pentru ca s-au putut incalzi in noptile reci si astfel au devenit capabili sa parcurga distante mai mari in timpul zilei. Mai important decat atat, cand au descoperit ca hrana poate fi gatita, au avut acces la hrana cu continut caloric ridicat. Hrana de calitate superioara a permis dezvoltarea creierului lui Homo Habilis, astfel incat a aparut Homo Erectus.

Modificarea hranei a condus la schimbarea "programului zilnic" al comunitatilor de vanatori-culegatori, a schimbat relatiile din comunitate si din familie. Aceste schimbari nu numai au condus la aparitia noastra, dar au influenta asupra modului in care traim azi: relatiile dintre femei si barbati, locul fiecaruia in societate, alimentatia omului modern, toate isi au radacinile in schimbarile care au avut loc in preistorie. Ar fi o prostie sa credem ca 6.000 de ani de civilizatie moderna au sters influentele a milioane de ani de evolutie.

Speranta nu e o strategie, de Rick Page

Cartea lui Rick Page, "Speranta nu e o strategie" (Editura Amaltea), este una dintre cartile foarte bune de vanzari, pentru avansati. Va recomand totusi sa o cumparati in limba engleza de la Amazon, pentru ca traducerea este pe alocuri inexacta si are un stil cam din topor.

Trecand peste traducere, ideea de baza a lui Rick Page este ca in vanzari succesul nu se obtine pe baza de noroc, dar nici pe baza de magie. Aplicand un proces de vanzare riguros, precum procesul in 6 pasi pe care il propune el, poti obtine rezultate in vanzarile complexe, de valoare mare.

Metoda lui Page se bazeaza pe selectarea atenta a leadurilor, astfel incat acestea sa respecte criteriile de marketing (clientii cu profil ideal), prelucrarea lor pentru a deveni oportunitati si alegerea acelor oportunitati pe care le putem castiga si pe care merita sa le castigam.

Rick Page plaseaza o mare importanta pe cunoastrea si exploatarea avantajelor competitive inca de la primele etape ale procesului de vanzare. Pentru Rick Page, vanzarea este competitiva si strategica. El intelege politica de la client si intra in joc cu inteligenta si rafinament.

Este o carte pentru avansati, pentru ca cititorul trebuie sa inteleaga notiuni precum cont, oportunitate, lead, strategie de cont, sa fie familiar cu modul de functionare al organizatiilor etc. Este bine ca cititorul sa nu fie un boboc in ale vanzarilor, pentru ca nu va intelege, probabil, complexitatea procesului de achizitie si psihologia cumparatorului.

Bobocii ar face bine sa cinteasca in prealabil "Biblea Agentului de Vanzari" a lui Jeffrey Gitomer si "Metoda SPIN" a lui Neil Rackham, sa le aplice vreo 2 ani pe vanzari complexe si de valoare mare, inainte sa se apropie de cartea lui Rick Page.

Cartea este insa o lectura fundamentala pentru vanzatorul si directorul de vanzari cu experienta, care vor sa acceada la un nivel superior.

Tot ce stiti despre motivatie este gresit!

Acum cativa ani conduceam Chara Software. Lucrurile nu mergeau prea bine, asa cam am adunat o echipa mica pentru a promova Microsoft Dynamics Nav, un produs nou in portofoliul nostru. In paralel incercam sa tinem steagul sus cu vechiul produs si vechea echipa.

Le-am spus celor din noua echipa ca este o operatiune de tipul "ori la bal, ori la spital" si rezultatele au fost surprinzatoare. Nu am promis bani sau alte stimulente. A fost cea mai unita echipa din care am facut parte vreodata.

Cand lucrurile au luat o intorsatura buna, am introdus o schema noua de bonusare, dupa interminabile negocieri cu conducerea grupului nostru. Spre uimirea si frustrarea mea, stimulentele nu au condus la o crestere a motivatiei, ci la o scadere a acesteia si la conflicte si frustrari care nu existau inainte.

Nu am inteles ce s-a intamplat pana cand nu am inceput sa citesc cartea lui Daniel Pink, "Drive: The Surprising Truth that Motivates Us". Daniel Pink citeaza cercetari surprinzatoare care arata fara putinta de tagada ca tot ceea ce stim noi despre motivatie este gresit. Ideea ca oamenii sunt niste calculatoare de tipul rasplata supra efort trebuie sa fie mai mare ca 1, este gresita.

Pe langa motivatia extrinseca, conferita de rasplata materiala promisa, exista o motivatie intrinseca a sarcinii in sine, a complexitatii acesteia si a bucuriei de a o fi rezolvat, o motivatie legata de scopul urmarit etc.

Problema este ca experimentele citate de Pink arata ca introducerea unei motivatii extrinseci (de tipul rasplata) scade motivatia intrinseca, sau chiar o anuleaza.

Ceea ce s-a intamplat cu echipa mea, a fost ca am schimbat sistemul de referentiere prin introducerea unui sistem de bonus. Inainte de asta, lucram cu totii pentru a reusi un "turn-around" spectaculos; simteam ca facem parte dintr-o echipa determinata sa reuseasca imposibilul si credeam ca putem obtine asta impreuna. Ca niste atleti, lucram pentru a ne autodepasi, pentru a ne demonstra mai intai noua insine ca putem.

Dupa ce am introdus rasplata materiala, oamenii s-au concentrat pe bonus, pe modul cum este calculat, pe corectitudinea relativa fata de alti membri ai echipei, pe rolul colegilor in obtinerea sau pierderea bonusului etc.

Daniel Pink spune ca a scris aceasta carte pentru a trage un semnal de alarma ca intre ceea ce stiinta a aflat in ultimii 60 de ani despre mecanismele motivationale si ceea ce practicam in domeniul afacerilor este o prapastie.

Eu am scris acest post ca sa ii promovez cartea, pentru ca multi dintre cititorii mei sunt manageri sau vor fi promovati manageri, iar intelegerea motivatiei este cheie pentru succesul lor. Multi dintre noi suntem parinti si trebuie sa stim ca oferirea unei motivari nepotrivite le poate mai degraba dauna copiilor nostri.

Snoop: What Your Stuff Says About You de Sam Gosling

Intri in parcarea companiei pe care o vizitezi pentru prima data. Cum arata cladirea? Este noua sau o darapanatura? Pare inchiriata sau proprietate? Firma o fi intinsa in toata cladirea, sau are un birou sub scara?

Ce fel de masini sunt in parcare? Poti identifica masinile companiei pe care o vei vizita? Poti identifica masina celui pe care il vei vizita? Ce-ti spun masinile despre utilizatorii lor?

Urci scarile: cum arata intrarea in cladire? Cum arata cladirea? Ce-ti poate spune despre ocupantii ei?

Cum arata intrarea in companie? Cum esti primit de personal? Cum arata biroul celui cu care te vei intalni? Este spatios sau mic? E al lui sau al altuia? Cati oameni il impart? Ce-ti spune atmosfera despre ocupantul biroului? Ce semnificatie au toate obiectele din camera? Exista un flipchart sau o tabla? Scrie ceva pe ele? Poti citi hartiile de pe masa, eventual invers?

Cum arata omul cu care te intalnesti? Ce fel de imbracaminte poarta, ce accesorii poarta, ce laptop, telefon si alte gadgeturi foloseste etc. Ce fel de tablou iti infatiseaza toate aceste detalii cand le pui la un loc?

Toate aceste ganduri trec prin mintea unui vanzator profesionist atunci cand viziteaza un potential client. Cu totii suntem "Voyeuri profesionali", dar toti cei care s-au specializat in astfel de analize stiu cat de dificil este mereu sa elimini elementele nesemnificative si accidentale pentru a face un portret real al persoanei din fata ta. Sa ii ghicesti personalitatea poate face uneori diferenta intre succes si esec.

Cartea lui Sam Gosling, "Snoop: What Your Stuff Says About You" este disponibila pe Amazon si Audible si este un manual de "tras cu ochiul" si interpretare profesionista a detaliilor din jurul nostru.

Si inca ceva: daca ma invitati in biroul vostru, fiti atenti la ce detalii lasati la vedere, caci sunt un bun discipol al lui Sam Gosling!

Book review: Talent is Overrated

Nu poti deveni un bun vanzator, daca nu ai calitati native. Cel putin asta este parerea tuturor directorilor de vanzari si directorilor generali cu care am discutat chestiunea. Majoritatea vanzatorilor au aceeasi opinie.

Acum ca genomul uman a fost decriptat complet, te-ai astepta ca intr-o frumoasa dimineata sa se anunte descoperirea genei vanzarilor.

Cred ca bunul meu prieten, Andrei Ristea, este singura persoana care se mai indoieste de acest "adevar".

Cartea lui Geoff Calvin: "Talent is Overrated: What Really Separrates the World Class Performers from Everybody Else" abordeaza intreaga problematica a talentului si geniului: inascut sau dezvoltat?

Verdictul e clar: nu exista nicio demonstratie credibila in favoarea existentei talentului! Succesul este bazat pe munca, pe practica orientata catre imbunatatirea permanenta a performantei, pe cunostinte profunde acumulate in ani de practica perfectionista.

Intrebarea nu este de ce unii ajung sa aiba performante superioare, ci care sunt resorturile motivationale care ii determina sa urmeze ani de pregatire si practica intensa, peste nivelul de efort si concentrare realizat de competitorii lor? Geoff Calvin are raspuns si la aceasta intrebare.

Cartea se citeste bine in compania best sellerului lui Malcolm Gladwell, "Outliers - the Anatomy of Success".



- Posted using BlogPress from my iPad

Malcolm Gladwell, autorul care ma captiveaza

Azi de dimineata am pornit masina in drum spre birou. Am dat drumul la un audiobook si mi-am vazut de drum. "What the Dog Saw: And Other Adventures" este ultima carte a lui Malcolm Gladwell si singura pe care nu o citisem. In fapt, am ascultat "The Tipping Point", "Blink" si "Outliers: The Anatomy of Success" ca audiobook-uri, in lectura autorului. Pe urma le-am citit.

Vocea lui Malcolm Galdwell umplea din nou masina lasandu-ma intr-o stare ciudata: pe de o parte concentrat la drum, pe de alta captivat de cartile lui. Mi s-a intamplat sa nu aud telefonul sunand, atunci cand ascultam cartile lui.

Vocea lui Gladwell nu are nimic deosebit. In fapt, nici nu vorbeste teatral, ci doar povesteste cu un ritm destul de egal, punctat cu intonatie, dar niciodata dramatic. Cu toate acestea, cand Gladwell vorbeste, sau cand ii citesc cartile, nu ma pot opri, ca si cand as fi atins de o ciudata adictie.

Cartile sunt un sir de povesti, fiecare reprezentand o pilda. Nu poti sa te desprinzi in mijlocul unui capitol, pentru ca fiecare poveste este un mister si, cu fiecare cuvant, vrei mai mult sa stii finalul povestii. Personajele lui Gladwell sunt vii: oamenii si intamplarile pe care le descrie el sunt reale si parca simti asta. Este un iz de autenticitate care il desparte de autorii de fictiune.

Malcolm Gladwell nu este un om de stiinta, desi cartile lui intersecteaza teorii din mai multe stiinte sociale si trag concluzii care sunt demne de un om de stiinta. Malcolm Gladwell poate scrie despre sampon sau despre culoarea parului si poate vinde povestea in milioane de exemplare. "The Tipping Point" este, dupa parerea mea, o carte revolutionara in marketing.

Concluziile neasteptate la care ajunge el au facut revista Time sa-l includa intre cei mai influenti ganditori globali incepand cu 2005.

Malcolm Gladwell tine discursuri de o ora care se platesc cu 50.000$. Pentru prima lui carte a primit un avans de 1 milion de dolari. Cartile lui se vand in milioane de exemplare si se traduc in zeci de tari.

Malcolm Gladwell este un "best selling author". Accentuez pe "best selling".

El este de asemenea un om ciudat. Desi te uiti la el si vezi un alb, el este de fapt, negru. Mama lui este descendenta unei sclave jamaicane care a nascut un copil conceput cu un emigrant englez (stapanul ei), in secolul 18. Generalul Colin Powell este var indepartat cu Malcolm Gladwell.

Malcolm Gladwell a vrut sa devina, tineti-va bine, advertiser. Din fericire, nu mai putin de 18 agentii de publicitate canadiene i-au refuzat o slujba, asa ca a trebuit sa se apuce de scris de nevoie. Cariera de jurnalist stiintific l-a adus la "The New Yorker" un fel de Dilema american. Acolo lucreaza si acum, cand este milionar in urma cartilor comandate de "The New Yorker".

Cartile lui Gladwell te fac sa te uiti la lume altfel, asa cum nu te-ai mai uitat inainte. El nu-ti impune nimic, doar iti ridica un colt de lume, si-ti spune: vezi minunea asta? uita-te mai bine la ea!, iar tu vezi lucruri care nu stiai ca erau acolo.

In cautarea avantajului competitiv

Problema avantajului competitive este critica pentru orice companie: nicio companie nu va supravietui pe termen mediu sau lung daca nu reuseste sa creeze, sa mentina si sa exploateze un avantaj competitiv.

Cartea lui Michael E. Porter, "Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance" reprezinta un ghid complet pentru intelegerea si definirea avantajului competitiv.

Porter porneste de la definirea strategiilor competitive posibile si apoi ofera cititorului interesat modelul de intelegere a avantajului competitiv in contextul industriei si al companiei. Dupa ce studiaza cele cateva tipuri de avantaje competitive posibile, Porter ofera explicatii pentru modul in care se manifesta avantajul competitiv in contextul industriei si in raport cu competitorii.

Cartea este un pic academica si necesita rabdare pentru a o parcurge in intregime, dar la finalul acestei lucrari devii expert in competitie.

The coming economic collapse

Criza economica din 2008 a cazut ca un traznet pentru majoritatea oamenilor. Eu nu am fost chiar atat de surprins si nu pentru ca sunt atat de destept, ci pentru ca mi-am adus aminte ca in 2007 ascultasem un audiobook, The Coming Economic Collapse, de Sthephen Leeb si Clen Srathy, iar scenariul mi se parea cunoscut.

Am mai scris despre convingerea mea ca in 2008 criza a inceput printr-o stopare brutala a cresterii economice datorata cresterii pretului petrolului la peste 145 US$/baril si nu am se revin.

Stephen Leeb a intuit nu numai evenimentul determinant care urma sa lanseze criza (cresterea pretului petrolului), ci si nivelul acestuia (peste 135$), ca si amploarea crizei si masurile pe care le vor lua guvernele.

Ideea este ca petrolul nu s-a inmultit intre timp, ci s-a consumat, iar refacerea economica este amenintata de revolutiile din tarile arabe. Petrolul este 120$/baril si, daca situatia continua, vom recadea in criza. Tineti minte, de la 135$/baril, economiile nationale se scufunda in recesiune!

Ma rog, v-am avertizat, dar sper sa nu se ajunga acolo!

Selling to zebras

De cate ori cumpar o carte de pe Amazon, ma ghidez dupa comentariile cititorilor. Cititorii Amazon sunt foarte inteligenti, asa ca si comentariile sunt relevante.

Am cumparat "Selling to Zebras" cu entuziasm, pentru ca reviewurile aratau ca am de-a face cu o lucrare de 5 stele. In plus, citisem un articol al fratilor Jeff si Chad Koser, cu care eram de acord si care imi placuse.

Ideea de baza a cartii este cu adevarat valoroasa: in vanzari trebuie sa-ti urmaresti prada naturala, adica acele companii care sunt clienti naturali, pentru care oferta ta este pozitionata perfect, la care ai avantaj competitiv. Mai mult, clientul perfect nu este numai cel care se orienteaza natural catre oferta ta, ci si unul care iti ofera destula valoare cat sa poti supravietui si face profit.

Primele 100 de pagini ale cartii se concentreaza asupra acestei idei de o valoare necontestabila si pe un sistem de analiza  a clientilor existenti si a vanzarilor castigate si ratate in ultima perioada. Sistemul de analiza permite profilarea generarii de leaduri si a marketingului, astfel incat vanzatorii sa se concentreze asupra oportunitatilor cu sanse reale de reusita.

Din pacate, dupa 100 de pagini autorii se lanseaza in definirea unei metodologii de vanzare similara "Solution Selling" incrucisata cu "ROI Selling". In opinia autorilor, ceea ce trebuie sa faca vanzatorul este sa se pregateasca inainte de prima intalnire de vanzari si sa completeze un document de calcul ROI. Acest calcul ROI este menit sa prefigureze valoarea adaugata care va putea fi livrata prospectului, daca acesta va alege sa faca afaceri cu vanzatorul.

Aceasta viziune este umbrita de mai multe argumente contra:

• Nu toate companiile prezinta public atat de multe informatii ca cele din SUA, din topul Fortune 500 carora pare sa li se adreseza autorii. Prin urmare, analiza poate fi realizata doar pentru foarte putini potentiali clienti.
• Nu poti afla care sunt problemele cele mai presante pe care le simte un director prin cercetare. Trebuie sa-l intrebi. Vanzatorul din povestea insailata de autori se duce la intalnire si spune: astea sunt problemele tale, iar daca ma lasi pe mine sa le rezolv o sa-ti livrez aceste rezultate. In viata nu merge asa!
• Prospectii nu dau 2 bani pe calculele ROI si TCO lucrate de vanzatori acasa, pe datele si ipotezele lor.

In fine, odata orientata discutia catre ROI, metoda "Selling to zebras" recomanda solicitarea formarii unei echipe comune, vanzator-client, care sa verifice calculul ROI prezentat. Eu am rezerve fata de aceste metodologii de vanzare, deoarece am observat ca prospectilor nu le place aceasta abordare. Ei simt ca atunci cand au consimtit la planul de evaluare, sunt impinsi pe un culoar ingust, care duce la semnarea contractului. Ei simt ca pierd controlul si urasc cand se intampla asta!

Una peste alta, cartea exceleaza in ideea sa principala, dar esueaza in definirea unei metodologii de vanzare complete, eficiente. Merita retinuta centrarea pe oportunitatile care respecta profilul de marketing al clientului ideal, ca si metodologia de analiza care conduce la definirea clientului ideal (zebra) si la evidentierea punctelor forte ale ofertei.

Sfarsitul istoriei pare sa fie din nou aproape

Barbatul din imagine se numeste Francis Fukuyama. A facut parte dintre colaboratorii presedintelui Bill Clinton. Cand era mai tanar, prin 1992, a scris un articol intitulat "The End of History". In articol afirma ca istoria are un sens, ca nu curge la intamplare, iar acest sens este eliberarea omului.

Dupa ce a enervat foarte multa lume a scris o carte, "Sfarsitul Istoriei si Ultimul Om", care a fost un best seller mai intai, a enervat si mai multa lume, iar apoi a parut sa fie gresita.

In conceptia lui hegeliana, cand primii oameni au luat armele in maini si si-au subjugat semenii, au dat semnalul inceputului istoriei. In urmatoarele mii de ani, cei subjugati s-au luptat pentru libertate si s-au apropiat tot mai mult de aceasta. Democratia este un sfarsit de drum, pentru ca in democratie nu mai trebuie sa faci revolutie pentru a evolua. Odata ajunsi in democratie, oamenii au redevenit egali si motorul istoric al luptei pentru libertate nu mai are de ce sa functioneze.

Fukuyama nu afirma ca, odata cu trecerea tuturor in democratie, nu se mai intampla nimic, ci ca in societatea viitorului nu vom mai avea revolutii, ci evolutii. Nu vor mai fi schimbari de regim de tip revolutionar.

Dupa euforia de la inceputul anilor '90, cand caderea blocului sovietic a eliberat atat de multe natiuni, lucrurile au inceput sa se deterioreze: pe ruinele comunismului disparut au aparut provocarile islamistilor radicali; a inceput ascensiunea Chinei comuniste care si-a reprimat revolta din piata Tien an Men; regimurile dictatoriale din Africa si Asia nu s-au prabusit, iar in America Latina chavismul s-a raspandit la Bolivia si Nicaragua.

Se parea ca Fukuyama s-a grabit sa anunte triumful libertatii si sunt destui cei care vad viitorul in termeni mai degraba orwelieni. Insusi Fukuyama a avut momente de indoiala.

Rasturnarea regimului din Tunis si revoltele de acum din Nordul Africii si Orientul Mijlociu, purtate in numele libertatilor civile si nu al religiei, par sa sufle din nou in panzele teoriei lui Fukuyama.

In fapt, teoria lui nu a fost niciodata infirmata, doar nerabdarea noastra ne-a jucat feste, impingandu-ne sa uitam ca istoria actioneaza mai lent.

Aspiratiile de libertate, siguranta personala, dorinta de a avea un cuvant de spus in deciziile cetatii care iti influenteaza viata, sunt universale: le au crestinii, musulmanii, hindusii, ateii, agnosticii, toti oamenii! Le regasim in piramida lui Maslow, asa ca nu are rost sa ne indoim ca ele exista!

Fukuyama a avut intotdeauna dreptate!

Fish! Traieste-ti piata!

Cartile bune nu au nevoie sa fie lungi.

Aceasta carticica, buna cat sa o citesti in tren, sau sa o dai gata intr-o zi de weekend, este o poveste de afaceri cu talc.

Femeia din poveste este mama a doi copii si vaduva. Intreaga greutate a intretinerii familiei cade pe umerii ei. Asta o face sa fie foarte muncitoare, eficienta, dar si putin dispusa sa-si asume riscuri. Asta e prima problema de viata pe care o trateaza cartea: ce fac responsabilitatile din noi si coloana noastra vertebrala!

Sefii ei o promoveaza la conducerea departamentului care se ocupa de procesarea tranzactiilor, cel mai rau famat, mai ineficient si mai nedorit departament din firma. Sarcina ei este sa transforme acest departament dintr-unul problema, in unul care nu mai saboteaza competitivitatea firmei.

Personajul nostru gaseste un departament in care oamenii nu vin la lucru cu placere, in care munca este neplacuta, clientii (interni) sunt tratati prost, un loc definit ca o ”groapa de energie negativa”. Inspiratia vine din piata de peste, unde vanzatorii de peste au gasit metoda prin care sa-si faca munca interesanta, placuta, amuzanta. Ei au inteles cum este munca lor importanta pentru alti oameni, cu alte cuvinte, au gasit un sens in munca lor.

Oamenii au nevoie sa stie ca ceea ce fac are un sens, iar asta este ceea ce le lipseste angajatilor de la etajul 3.

Atitudinea, descopera tanara managera, atitudinea cu care abordezi orice munca, o poate face placuta sau neplacuta. Noi nu putem controla mereu ceea ce ni se intampla, dar putem controla modul in care raspundem provocarilor de tot felul!

Pas cu pas, intr-o demonstratie de forta manageriala si persuasiune, tanara manager se schimba mai intai pe sine, iar apoi pe colaboratorii sai. Ea le da un sens, le reda increderea in ei insisi si transforma etajul 3 intr-un loc in care munca nu mai este o povara.

Morala este ca aceia care raspund salutului prietenilor cu ”merg la scarbici”, cei cu mentalitatea de ”O my God is Monday Again!” au ales atitudinea gresita, iar aceasta le face serviciul sa devina ”scarbici”. Ei sunt primii care ar trebui sa citeasca aceasta carte!

Cel mai vestit vanzator din lume - Og Mandino

Cel mai vestit vanzator din lume de Og Mandino este una dintre cele mai citite carti motivationale pentru vanzari din lume. O carte mica, de aproximativ 120 pagini (depinde de editie) care poate avea un efect urias asupra cititorului care se apleaca cu incredere asupra lecturii si care este dispus sa incerce sfaturile din carte.

Cartea este povestea unui secret bine pastrat care ajunge in mana unui om bun si ambitios, care isi doreste sa devina cel mai vestit vanzator din lume. Secretul sta intr-o cutie cu 10 papirusuri, fiecare continand un secret de viata. Citind si aplicand comandamentele celor 10 papirusuri, orice om poate devini cel mai vestit vanzator din lume: poate acumula bogatii fara numar si poate trai fericit si impacat cu sine.

Nu va asteptati ca lectura sa va infatiseze secrete: tot ceea ce scrie acolo stiati deja. Daca insa am aplica comandamentele celor 10 papirusuri si am infrunta mereu viata cu speranta, cu umor, cu zambetul pe buze, daca am fi generosi cu altii si exigenti cu noi insine, daca ne-am imbogati viata oferind dragoste celorlalti si cultivand prietenia, daca am fi cumpatati si am munci mereu bine, daca am judeca drept si nu ne-am lasa prada obiceiurilor proaste si defectelor noastre, atunci ce altceva am putea obtine decat succes, o viata plina de impliniri, pace sufleteasca si bucurie?

Ca si crestinismul, aplicarea perceptelor bune carora le recunoastem valoarea de adevar fiecare in parte, este punctul nostru slab. Practica, nu teoria ne omoara!

Slabiciunile noastre nu trebuie insa sa ne determine sa nu mai citim despre ceea ce este corect si, cu atat mai putin, sa nu mai incercam sa facem ceea ce este bine!

Aceasta carte este medicament pentru suflet si energizant pentru motivatie. O veti gasi ca fiind o lectura placuta si, sper, va va face sa fiti vanzatori si oameni mai buni!

Book review: Compensating the Sales Force

Cat de important este salariul pentru un vanzator? Dar comisionul? Dar celelalte beneficii?

Salarizarea echipei de vanzari poate face diferenta intre profitabilitate si faliment pentru o companie.

Cu toate acestea, majoritatea planurilor de compensare pe care le-am vazut sunt demotivante, rupte de realitate, vagi, confuze ori exagerat de complexe. Departe de a motiva, sunt adesea un factor determinant in decizia vanzatorilor de a parasi compania.

Am stiut ca este o tema serioasa si ca trebuie sa ma pun la punct pe tema asta, dar nu am stiut exact cat de importanta este pana nu am citit cartea lui David Chichelli, "Compensating the Sales Force". Autorul este un profesionist de clasa mondiala iar cartea este usor de citit in ciuda caracterului ei "tehnic".

As zice ca orice director de vanzari ar trebui sa stapaneasca tehnicile expuse de David Chichelli, sau ar trebui sa apeleze la ajutor specializat pentru a pune in acord planurile de compensare cu obiectivele companiei si asteptarile vanzatorilor. Gasiti cartea pe Amazon fie in editia din 2003 citita de mine, fie in editia din 2010.