Am cumparat "Selling to Zebras" cu entuziasm, pentru ca reviewurile aratau ca am de-a face cu o lucrare de 5 stele. In plus, citisem un articol al fratilor Jeff si Chad Koser, cu care eram de acord si care imi placuse.
Ideea de baza a cartii este cu adevarat valoroasa: in vanzari trebuie sa-ti urmaresti prada naturala, adica acele companii care sunt clienti naturali, pentru care oferta ta este pozitionata perfect, la care ai avantaj competitiv. Mai mult, clientul perfect nu este numai cel care se orienteaza natural catre oferta ta, ci si unul care iti ofera destula valoare cat sa poti supravietui si face profit.
Primele 100 de pagini ale cartii se concentreaza asupra acestei idei de o valoare necontestabila si pe un sistem de analiza a clientilor existenti si a vanzarilor castigate si ratate in ultima perioada. Sistemul de analiza permite profilarea generarii de leaduri si a marketingului, astfel incat vanzatorii sa se concentreze asupra oportunitatilor cu sanse reale de reusita.
Din pacate, dupa 100 de pagini autorii se lanseaza in definirea unei metodologii de vanzare similara "Solution Selling" incrucisata cu "ROI Selling". In opinia autorilor, ceea ce trebuie sa faca vanzatorul este sa se pregateasca inainte de prima intalnire de vanzari si sa completeze un document de calcul ROI. Acest calcul ROI este menit sa prefigureze valoarea adaugata care va putea fi livrata prospectului, daca acesta va alege sa faca afaceri cu vanzatorul.
Aceasta viziune este umbrita de mai multe argumente contra:
- Nu toate companiile prezinta public atat de multe informatii ca cele din SUA, din topul Fortune 500 carora pare sa li se adreseza autorii. Prin urmare, analiza poate fi realizata doar pentru foarte putini potentiali clienti.
- Nu poti afla care sunt problemele cele mai presante pe care le simte un director prin cercetare. Trebuie sa-l intrebi. Vanzatorul din povestea insailata de autori se duce la intalnire si spune: astea sunt problemele tale, iar daca ma lasi pe mine sa le rezolv o sa-ti livrez aceste rezultate. In viata nu merge asa!
- Prospectii nu dau 2 bani pe calculele ROI si TCO lucrate de vanzatori acasa, pe datele si ipotezele lor.
In fine, odata orientata discutia catre ROI, metoda "Selling to zebras" recomanda solicitarea formarii unei echipe comune, vanzator-client, care sa verifice calculul ROI prezentat. Eu am rezerve fata de aceste metodologii de vanzare, deoarece am observat ca prospectilor nu le place aceasta abordare. Ei simt ca atunci cand au consimtit la planul de evaluare, sunt impinsi pe un culoar ingust, care duce la semnarea contractului. Ei simt ca pierd controlul si urasc cand se intampla asta!
Una peste alta, cartea exceleaza in ideea sa principala, dar esueaza in definirea unei metodologii de vanzare complete, eficiente. Merita retinuta centrarea pe oportunitatile care respecta profilul de marketing al clientului ideal, ca si metodologia de analiza care conduce la definirea clientului ideal (zebra) si la evidentierea punctelor forte ale ofertei.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu