duminică, 30 august 2009
Un vanzator profesionist prospecteaza mereu
Un bun vanzator stie ca alimentarea cu leaduri este vitala pentru succesul sau. Tocmai pentru ca stie, el nu asteapta sa se lanseze o campanie de generare leaduri in companie, el nu suna la marketing ca sa intrebe unde sunt cartile de vizita de la ultima participare la un targ sau conferinta, el prospecteaza tot timpul: cand citeste ziarul, cand merge cu avionul sau cu trenul, cand sta la semafor sau in trafic, cand este in vacanta etc.
Un bun vanzator citeste presa economica. O companie care se extinde poate avea nevoie de serviciile lui. O companie care are probleme poate avea nevoie de serviciile lui sau poate una care are ceva de sarbatorit. Ochiul lui expert gaseste informatii vitale in articole care altcuiva nu i-ar spune nimic. Cu pixul in mana, el incercuieste informatia si o ia la birou pentru investigatii mai amanuntite.
Un bun vanzator este sociabil. La conferinte sau pe plaja, in metrou sau in avion, la Starbucks sau la Hollywood Multiplex el se uita in jurul lui si evalueaza persoanele care il inconjoara: unul dintre ei ar putea fi client sau l-ar putea duce la un client. Politicos si simpatic, el (sau ea) intra in vorba cu necunoscutii si aduce vorba cu abilitate despre ceea ce face necunoscutul pentru a trai. Aparent dezinteresat, el urmareste sa obtina informatii care sa-l conduca la un nou client, catre urmatorul cec care este adresat companiei lui.
Am cunoscut nu unul, ci mai multi vanzatori si vanzatoare profesionisti care au la indemana ceva de scris in masina. In trafic si la semafor ei citesc reclamele de pe masini in cautarea unui potential client.
De cand cu inventarea retelelor sociale, vanzatorii sunt unii dintre cei mai entuziasti utilizatori: o retea sociala contine nu sute, ci sute de mii si poate milioane de potentiali clienti. Un amic a mers atat de departe incat a reusit sa descarce toate profilele de pe LinkedIn intr-o baza de date personala.
Asa traieste un vanzator: alert ca o mangusta!
joi, 27 august 2009
Despre Madona, tigani si huiduielile de aseara
Dincolo de ratiune, in subconstientul meu se gaseste o prejudecata rasiala care ma va insoti tot restul vietii si cu care ma voi lupta probabil tot restul vietii.
- Au prejudecati rasiale anti-tiganesti cel putin la nivelul meu, sau mult peste;
- Au luat discursul Madonei drept o confuzie gen Romania-tara de tigani si s-au simtit jigniti. Romanul se aprinde imediat daca este comparat sau confundat cu tiganii, o alta dovada a cumplitului prejudiciu rasial pe care il avem.
miercuri, 26 august 2009
Social Networks-Instrumente valide de vanzare sau nu?
- Asa cum l-au proiectat realizatorii lui, il poti folosi pentru a spune celor interesati de tine ce faci in acel moment. Asta ajuta la zugravirea unei imagini neconventionale, in afara spatiului public a persoanei tale. Umanizarea ta poate folosi in vanzari pentru ca va crea premisele stabilirii unor relatii mai profunde si mai calde cu oamenii.
- Un alt mod de a folosi Twitter mi-a fost laudat ieri de o domnisoara specialist in marketing care m-a criticat (constructiv si pe buna dreptate) pentru ca nu folosesc potentialul Twitter pentru a tine legatura cu clientii si potentialii clienti si ca sa atrag trafic pe blog. Are dreptate, multe companii isi anunta produsele noi pe Twitter. Daca ceea ce spui este important, Twitter poate ajuta.
luni, 24 august 2009
Nu justifici niciodata pretul tau cu costurile
sâmbătă, 22 august 2009
Cand trebuie sa prezinti oferte alternative?
Ca vanzator am primit indicatii din partea sefilor sa calific oportunitatea si sa prezint clientilor ambele variante, lasandu-i pe ei sa aleaga ce vor cumpara.
Altii sunt presati sa faca oferte alternative la acelasi produs, cum ar fi:
- 15 utilizatori costa 35.000 euro, iar daca veti cumpara 25 va costa 49.000 euro;
- modelul cu autocuratare si exhaustare costa 40 mii euro, iar cel fara aceste optiuni numai 29 mii.
Daca vinzi in retail bunuri de valoare mica, poti sa oferi clientului un produs foarte scump, unul mediu si altul foarte ieftin si nepotrivit, iar majoritatea vor cumpara oferta de mijloc. Retailul si ofertele de valoare mica sunt singurele care accepta oferte alternative.
Daca faci vanzari complexe, cu valoare mare si ciclu de vanzare mare, NU TREBUIE SA FACI NICIODATA OFERTE ALTERNATIVE.
Vanzarea consultativa presupune pozitionarea vanzatorului ca si consultant pentru cumparator. Odata reusita aceasta metamorfoza, clientul se asteapta sa il sfatuiesti, sa ii oferi varianta de valoare maxima pentru el (valoarea nu este pret, atentie!). El se asteapta sa ofertezi ceea ce tu ai cumpara in locul lui. Tu esti expertul, tu trebuie sa alegi!
In clipa in care dai oferte alternative inseamna ca tu nu stii ce trebuie cumparat, ca nu esti expert si nu vrei sa-ti iei riscul recomandarii, ci sa-l pasezi clientului! Asta prabuseste imaginea de consultant si increderea in competenta si sinceritatea ta! Redevii vanzator ambulant, manat de dorinta unui castig pe termen scurt si nu a unei relatii de parteneriat mutual avantajoase!
Deci, sa nu aud ca dati oferte alternative! Faceti cea mai buna oferta, unica oferta logica pentru client si insistati pentru aceasta!
marți, 18 august 2009
In criza, pastrarea moralului este esentiala pentru supravietuire
duminică, 16 august 2009
Chestionar de vanzari pe care sa-l faceti luni
- Va cumpara acest client?
Dupa cum stiti deja, mai bine de jumatate dintre actiunile de vanzare se pierd nu in fata unui competitor, ci pentru ca prospectul nu doreste sa schimbe situatia curenta si, prin urmare, nu cumpara nimic. - Va cumpara acest client de la mine? Asta e o buna intrebare, pentru ca nu luati comision pentru vanzarile competitiei.
- Cine sunt decidentii?
- Avem acces la decidentul suprem?
- Managerii care trebuie sa-si dea acordul pentru achizitie au luat deja o decizie de cumparare?
- Sunt nevoile lor identificate?
- Cunoastem motivele lor principale pentru a cumpara?
- Este managementul superior constient de aceste nevoi?
- Managementul de varf al clientului a afirmat ca intentioneaza sa cumpere?
- Au fost fondurile identificate si alocate?
- Solutia mea rezolva problemele clientului?
- Si-a exprimat prospectul interesul pentru produsul /solutia mea?
- Mi-am demonstrat credibilitatea si referintele?
- Este decidentul influentat in favoarea noastra?
- Se manifesta vreun fel de urgenta la client, legat de rezolvarea problemelor cu solutia noastra?
- Exista o justificare a achizitiei si este ea inteleasa?
- S-a stabilit un termen pentru achizitie?
- Ne-am folosit toate resursele disponibile?
joi, 13 august 2009
Tehnici de prospectare: importanta portretului clientului ideal
marți, 11 august 2009
Nu esti singur! Dusmanul asculta!
- Nu-i suficient sa faci ceea ce scrie in obiectul de activitate al firmei. Ar fi bine sa ai un element de diferentiere fata de competitie, intr-un domeniu care este important pentru clienti.
- Este necesar sa iti construiesti un avantaj competitiv care sa-ti permita sa castigi luptele frontale pe care le vei da cu competitia.
- Este mai mult de cat util si recomandabil sa nu lupti acolo unde nu ai sanse de reusita. Prin asta includ si faptul ca nu trebuie sa faci campanii intre firmele pe care nu le poti servi tu foarte bine.
- Este important sa afli cine concureaza in conturile tale si sa dezvolti strategii de lupta impotriva acestora.
- Este necesar sa ai strategii de aparare impotriva competitorilor.
- Discretia este o virtute, in ce priveste tintele departamentului, planurile tale, situatia competitorului etc. Deci, nu va laudati cu oportunitati pe care nu le-ati castigat inca!
sâmbătă, 8 august 2009
Lets be honest: Work sucks!
Fiindca mi-am adus aminte de Dilbert si tatal lui, Scott Adams, hai sa discutam una dintre asertiunile lui: "Munca e de rahat, cel putin cand o compari cu alternativele".
Nu credeti? Pai daca nu ar fi asa, de ce sunt platiti oamenii ca sa vina la serviciu, de ce exista pontaje, cartele, condici de prezenta si supraveghetori?
In sine, munca poate fi placuta, daca faci ceea ce iti place sa faci, fara nici un fel de presiune ... adica hobby, nu serviciu.
- Ca sa supravietuiesti.
- Ca sa-ti intretii familia.
- Ca sa castigi bani cu care sa cumperi ceea ce-ti place (lucruri, experiente, vacante, servicii, orice iti face placere).
- Ca sa castigi bani si sa nu mai fie nevoie sa muncesti la un moment dat.
- Ca sa lasi ceva in urma ta.
vineri, 7 august 2009
Principiul lui Dilbert
Volumul "The Dilbert Principle" a aparut in 1996 si s-a vandut in peste 1 milion de exemplare, pastrand locul 1 ca New Your Times bestseller vreme de 43 de saptamani.
N-am sa va povestesc cartea, dar va voi da cateva mostre de intelepciune a la Scott Adams.
Companiile bune, sunt companiile in care oameni motivati si multumiti fac produse bune.
Adams observa ca prea mult timp este devotat activitatilor care nu sunt de natura sa imbunatateasca eficacitatea companiilor, ci sunt colaterale. Ceea ce are legatura cu activitatea principala, servirea clientilor, sunt motivarea oamenilor si imbunatatirea produsului. Firmele ar trebui sa se concentreze asupra acestor activitati, chiar cu pretul neglijarii celor care nu au legatura directa cu acestea. Pentru Scott Adams, sa scrii software pentru o noua versiune a programului care va fi instalata la client, este o activitate principala. Sa scrii o procedura despre cum sa scrii software pentru client, este "one level off activity". Trebuie sa te concentrezi pe prima si sa reduci drastic si la minimum timpul petrecut cu a doua activitate, pentru ca prima activitate este cea care are impact imediat si fundamental asupra clientului.
O sa argumentati ca avem nevoie de auditorul financiar si de inginerul de calitate si ca impactul lor este pozitiv. Nici Adams nu este de alta parere, dar atrage atentia ca in compania medie, activitatile care nu au impact direct asupra clientului consuma cea mai mare parte din timpul si energia companiilor si asta este daunator si ilogic.
Compania de la 8 la 5
Oamenii multumiti fac produse bune si livreaza servicii bune. Cum sa-i tinem pe oameni multumiti, daca este atat de important?
"Work sucks!" (munca pute) zice Adams. Adica, cel putin in comparatie cu alternativele. Daca nu ar fi asa, atunci nu ar trebui sa-i platim pe oameni ca sa vina la lucru. Daca recunoastem asta, atunci trebuie sa facem strategii care sa-i tina pe oameni mai departe de lucru si mai aproape de alternative (timp liber, familie) pentru ca asta ii va motiva mai mult decat orele suplimentare.
Compania de la 8 la 5 este compania in care oamenii vin, muncesc productiv 8 ore si pleaca la ora 5 cu constiinta faptului ca si-au meritat salariul. Asta ii va motiva mai mult decat comitetele de crestere a satisfactiei. Angajatii fericiti vor fi mai productivi si mai creativi.
Compania de la 8 la 5 le da oamenilor de lucru si apoi se da la o parte, pentru ca o companie care incearca sa stimuleze creativitatea este ca un urs care danseaza cu o furnica: mai devreme sau mai tarziu furnica va intelege ca e o idee proasta, chiar daca ursul s-ar putea sa nu creada asta. Sitemele actuale de management sunt desenate pentru a face praf creativitatea.
Rolul managerului in compania de la 8 la 5
Managerul acestei companii trebuie sa mai si munceasca si iata cateva roluri pe care le-ar putea avea:
- Elimina-i pe "assholes", ticalosi carora le place sa-i chinuie pe ceilalti si care sunt un factor de stress si demotivare! Trebuie sa-i dai afara indiferent de nivelul lor de calificare.
- Asigura-te ca subordonatii tai invata ceva in fiecare zi, disemineaza ceea ce stii, sustine experimentarea cu pretul esecului, daca costul este acceptabil! Creaza un mediu care sa recompenseze curiozitatea, colaborarea si diseminarea cunostintelor!
- Incurajeaza si promoveaza un stil expeditiv. Nu tolera lalaiala la sedinte, discutiile aiurea si vorbaria inutila! Cere ca oamenii sa vorbeasca la obiect si sa se concentreze asupra activitatilor de prima importanta. E greu, dar merita: plecam toti la 5!
- Fii eficient in lucrurile marunte, in detalii! Sunt multe lucruri pe care nu le putem influenta, dar sunt detalii care fac o mare diferenta si pe care le putem influenta: imbracaminte, lungimea si agenda intalnirilor, eficienta personala etc. Astfel, managerul va da semnalul asteptat de subordonati pentru a-si ajusta comportamentul.
Suntem cu totii idioti si vom face greseli! Idiotii creativi trebuie sa poata sa faca greseli - arta va sti pe care sa le pastreze! Pastreaza-ti oamenii proaspeti, fericiti si eficienti; seteaza-le o tinta si apoi da-te la o parte din drum! Lasa arta sa se intample! Uneori, idiotii pot realiza lucruri uimitoare!
joi, 6 august 2009
Back to 2005
luni, 3 august 2009
Procesul de vanzare - agenda personala in actiune
La sedinta de vanzari discutam conturile, situatiile din cont, revedem nevoile prospectilor (pain points) si discutam despre modul in care i-am putea servi mai bine cu oferta noastra. In cursul discutiilor se fac presupuneri cu privire la nevoile si dorintele prospectilor. Discutia se orienteaza catre zona rationala:
- Ce probleme au in prezent prospectii si ce ar putea sa faca pentru a le elimina sau atenua?
- Ce dorinte au prospectii si cum le-am putea indeplini?
- Ce preferinte si-au exprimat prospectii si noi le-am putea respecta? etc.
Este interesant sa urmaresti discutia, pentru ca incet, incet, apare portretul robot al decidentului perfect rational care nu este adevarat. Nu este adevarat pentru ca prospectii, ca si noi, sunt conditionati de o serie de elemente irationale: frica de riscuri (riscurile legate de decizie); atitudine fata de vanzator; atitudine fata de compania vanzatorului; prejudecati de rasa, sex sau etnie s.a.m.d.
Procesul de decizie din imagine arata ca atunci cand prospectul identifica o problema el are de luat o decizie: sa o rezolve sau nu? De multe ori decizia este sa nu o rezolve. Fiecare dintre noi traieste cu probleme nerezolvate si este in curs sa rezolve alte probleme pe care le considera prioritare.
Pe urma, el trebuie sa se hotarasca daca isi rezolva problemele prin dezvoltare interna sau prin achizitie.
Apoi, el trebuie sa ia in calcule elementele rationale: cerintele "must have", pretul care sa se incadreze in buget si dorintele exprimate de prospect. Daca acestea sunt indeplinite, trecem in zona irationala, care este adesea scapata din vedere in analizele vanzatorilor: zona irationala cum o numeste Paul diModica, sau zona agendei personale cum apare in Value Selling.
- Ce consecinte va avea o decizie gresita asupra mea, ca persoana? Penalizari, scaderea prestigiului, concediere?
- Ce consecinte va avea asupra companiei o decizie gresita si cum se va reflecta asupra mea?
- Ce vor crede ceilalti directori despre decizia pe care am luat-o? Dar subordonatii?
Vanzatorii trebuie sa aiba in vedere acesti factori "irationali" care sunt folositi de prospecti in luarea deciziei, sa-i identifice si sa-i foloseasca in vanzare.
Acesti factori se pot manifesta vizibil:
-Marian, daca luam o decizie gresita, boss-ul ne va face sa platim pentru eroarea noastra!
sau se pot manifesta invizibil: prospectul nu spune nimic, dar ia decizii curioase, cum ar fi aceea de a alege oferta cea mai mare sau oferta mai putin avantajoasa tehnico-economic.
Ce inseamna sa faci vanzari in viziunea lui Zig Ziglar
Omul este un adevarat intelept. Definitia lui despre vanzari este atat de profunda, incat merita analizata cu atentie>
”Poti sa ai tot ce iti doresti in viata daca doar le dai altor oameni suficient din ceea ce isi doresc ei” -Zig Ziglar
Discursul vanzatorului esuat este o tirada de neoprit despre produsul sau serviciul pe care il vinde si despre ceea ce are el nevoie: sa vanda. Am vazut adesea forme monstruase ale acestui egoism agresiv: tehnici cum ar fi ”daca nu vand un aspirator azi ma da seful afara”; ”cumparati de la mine si ma veti ajuta sa castig concursul de vanzari care are loc la noi in firma” s.a.
Clientului nu-i pasa de vanzator si ce vrea el sa faca cu comisionul in caz ca il convinge sa cumpere. Aceste abordari sunt ineficiente si prosetesti.
Vanzatorul profesionist cauta sa inteleaga problemele cu care se confrunta clientul si se ofera sa-l ajute sa le rezolve. El se comporta ca un consultant, trece de partea clientului. Super-vanzatorul intelege care sunt obiectivele clientului si ce isi doreste el de la viata si isi pozitioneaza oferta astfel incat achizitia sa-l ajute pe client sa isi atinga obiectivele.
Super-vanzatorul este etic si se retrage daca nu are nimic de oferit: el este acolo ca sa schimbe viata clientului in bine, nu ca sa-l jecmaneasca.
Clientii simt cand au de a face cu oameni onesti, dornici sa ajute prin oferta lor. Pentru ca vanzatorul ii ajuta sa isi atinga obiectivele, ei sunt de acord sa-l ajute pe vanzator la randul lor, oferindu-i banii lor.
Urmand filozofia de viata a lui Ziglar veti ajuta oamenii, va veti bucura de stima si recunostinta lor si va veti atinge si voi, la randul vostru, obiectivele personale.