Studiu de caz: tipii care doreau sa-si imbunatateasca CV-ul

Asa cum am promis in postarea de data trecuta, am sa va dau astazi un studiu de caz, real, care arata cat de puternica este influenta agendei personale si cum poate influenta vanzarea intr-un cont strategic.

Acum cativa ani vindeam o tehnologie noua de baze de date, care venea pe un val de noutate atragator. Desi toata lumea era curioasa sa vada noul produs, majoritatea se inmuiau cand auzeau pretul de cateva zeci de mii de euro pe procesor, mai scump decat cele mai populare baze de date relationale.

In fine, am gasit un client care avea banii sa plateasca pentru aceasta noutate si ne-am trezit in competitie cu o alta companie, de asemenea partener al aceluiasi furnizor.

Clientul hotarase deja ca va cumpara o dezvoltare pe produsul nou, desi investise enorm in tehnologia altui furnizor. Mai mult decat atat, dorea sa incerce un Internet Application Server nou, competitor a ceea ce folosea din nou.

Logic, nu intelegeam foarte bine de ce doreste o schimbare atat de radicala de tehnologie.

In cursul discutiilor, mi-a devenit clar ca are o preferinta evidenta spre compania noastra, desi competitorul nostru fusese primul ofertant si era mai calificat decat noi. As fi putut pune dorinta lui de a invita doua companii sa oferteze, pe sanatoasa practica de a pune ofertantii in competitie pentru a obtine cel mai bun pret, dar motivul era altul.

Adevarul este ca ne-a dat inapoi oferta pana cand am scris-o in termenii doriti de el, cu tehnologia dorita de el, impotriva rationamentelor noastre. Am castigat nemeritat, cu un produs a carui alegere era foarte discutabila.

Adevarul este ca decidentul sef era un fost coleg al sefului nostru si dorea sa-i faca acestuia un "cadou", motiv pentru care favoriza firma noastra.

In ce priveste alegerea tehnologiei, ne-am stors inutil creierii sa intelegem ratiunile tehnologice. Adevarul este ca departamentul de IT luase toate certificarile posibile pe tehnologia folosita in acel moment si doreau sa-si asezoneze cv-urile cu o tehnologie la moda, pe val!

Spre ca acest studiu de caz v-a convins cat de importanta este agenda personala in luarea deciziei! Daca nu, mai am!

Agenda individului, mai tare decat agenda companiei

Am mai vorbit despre agenda personala a prospectului (persoana cu care discuti) si faptul ca aceasta ar putea fi diferita de aceea a companiei.

Compania poate dori un sistem "document management" cu care sa gestioneze mai eficient fluxul de documente, dar IT Managerul poate sa se opuna pentru ca i s-a refuzat angajarea inca unui specialist in departament si vrea sa demonstreze ca nu mai poate lua noi responsabilitati.

Sau, primaria are nevoie de masini relativ ieftine, dar solide si cu un service rapid, iar directorul de achizitii doreste o masina pentru fiica sa adolescenta si va oferi contractul competitorului care "sare" cu o masina-comision.

Vanzatorul trebuie sa inteleaga atat agenda companiei, cat si agenda individului cu care discuta, a prospectului. Solutia propusa trebuie, in mod ideal, sa raspunda ambelor agende.

Atentie! Se intampla adesea sa vinzi satisfacand agenda personala, contra agendei companiei, insa cazurile in care vinzi satisfacand agenda companiei, in contradictie cu agenda personala, sunt foarte rare.

Daca prospectul tau nu este decidentul final, iar agendele sunt ireconciliabile, sau ar fi imoral (si-ti pasa de asta) sa ii satisfaci agenda personala, atunci il poti sari. Poti sa mergi direct la decidentul final si sa tratezi cu acesta, punand prospectul initial in fata faptului implinit. Trebuie sa stii insa ca te va uri pentru asta si va face tot ce-i sta in putinta sa te impiedice sa vinzi, iar daca nu va putea, sa te impiedice sa livrezi.

Maine o sa pun un studiu de caz autentic pe aceasta tema.

Google vs Microsoft

In zilele noastre are loc o gigantica batalie intre Google si Microsoft. Microsoft nu este la prima tranta. In trecut s-a mai luptat cu IBM si l-a batut, cu Apple si l-a batut, cu Corel Draw si l-a batut, cu Netscape si l-a desfiintat etc. Mai lupta inca cu Linux, cu Nokia, cu Sony, cu Nintendo, cu Oracle si cu multi altii.

Dintre toate razboaiele pe care le-a purtat sau le mai poarta inca Microsoft, nicunul nu este atat de dur si lipsit de menajamente precum cel purtat cu Google.

Google a reusit sa castige leadership-ul de necontestat al cautarilor on-line si al publicitatii pe Web. Din aceasta pozitie intarita a lansat atac dupa atac la adresa Microsoft, care se lafaie la randul sau in pozitia de lider absolut in cateva piete cum ar fi sistemele de operare si suitele de productivitate individuala tip Office.

Google este periculos pentru Microsoft pentru ca il ataca in fiecare piata in care Microsoft detine o pozitie dominanta. Este periculos pentru ca vrea sa-i "fure" vacile de muls, vectorii de profitabilitate cei mai importanti.
Google este periculos pentru ca este siret: desi este adevaratul agresor, Google a manevrat cu abilitate astfel incat sa apara ca un salanger care denunta abuzurile Microsoft, in calitatea sa de cvasi monopol. Este insa de ajuns sa urmaresti actiunile Google ca sa-ti dai seama ca sunt adevarate agresiuni:

• parteneriate cu toti inamicii Microsoftatacul asupra suitei MS Office cu o varianta gratuita
• atacul asupra serviciului de e-mail on-line Hotmail prin aparitia Gmail
• atacul asupra IMM-urilor care utilizeaza sau ar putea utiliza software Microsoft prin Googel Apps, de asemenea gratuit
• atacul asupra dominatiei browserului Internet Explorer cu browserul Google Chrome
• se pregateste atacul asupra sistemului de operare. Unii analisti spun ca Google Chrome ar avea caracteristici incipiente de sistem de operare, dar nu sunt edificat cum ar putea concura Windows
• atacul asupra pietei telefoanelor mobile cu telefonul G-Phone dezvoltat impreuna cu compania HTC.

In fine, cea mai periculoasa initiativa a Google este initiativa de a muta totul pe Web. Aceasta este o provocare mortala pentru Microsoft, pentru ca esenta ofertei Microsoft este off-line, in timp ce toate ofertele Google sunt on-line. Google incearca sa schimbe paradigma in IT, lasand Microsoft in urma, facand oferta Microsoft nerelevanta.

Sigur ca Microsoft nu sta degeaba, dar este limpede ca pentru moment Google detine initiativa.

Traind la intamplare. Middle managementul nu stie ce vrea directorul general

Mai toate metodologiile de vanzari complexe recomanda vanzatorilor sa ajunga la "the economic buyer", decidentul suprem, "decision maker" sau cum vreti sa-i spuneti.

Importanta acestui act din procesul de vanzare nu poate fi accentuata suficient.

Decidentul suprem este acela care are autoritatea de a cumpara de la vanzator indiferent de ceea ce fac, spun sau simt subordonatii sai. Atat timp cat vanzatorul nu l-a intalnit niciodata pe decidentul suprem, el traieste la intamplare. Sansele lui de vanzare pot fi oriunde intre 0% si 90%, dar el nu poate sti exact cat de mari sunt.

Experienta mea arata ca middle managerii cu care vorbesc majoritatea vanzatorilor nu au aceleasi obiective cu directorii generali. Middle managerii au o agenda personala (ca oricine altcineva) si una generala, a companiei. Agenda personala, cuprinzand obiectivele lor (salariu mai mare, avansare, cursuri de pregatire profesionala, crearea de noi posturi in departament pentru cresterea puterii in structura companiei) si o agenda a companiei (legata de obiectivele companiei). Chiar si agenda generala este interpretata diferit, pentru ca este legata de viziunea middle managerului, de valorile, stereotipiile si cunostintele acestuia.

Adesea pe agenda directorului general sunt obiective izvorate din viziuni care nu au fost niciodata comunicate colaboratorilor sai, sau care nu au fost intelese de acestia.

Discutand cu middle managerii, vanzatorul intelege nevoile, problemele si dorintele acestora, care sunt o umbra palida si deformata a nevoilor, problemelor si dorintelor decidentului suprem. In felul acesta, vanzatorul competent face o oferta pe care middle managerii o vor sprijini, ceea ce inseamna un pas mare spre finalizarea vanzarii, dar nu un pas decisiv. La urma urmei, big boss va lua decizia, iar daca discrepanta intre agenda lui si agendele middle managerilor e mare, atunci decizia nu va fi favorabila vanzatorului.

Iata de ce, daca vanzatorul nu vrea sa traiasca la voia intamplarii (probabilitatea ca oferta facuta pe baza agendei subordonatilor sa se potriveasca cu agenda sefului), atunci el trebuie neaparat sa insiste sa discute cu decidentul suprem.

Intalnirea la o cafea, mult mai tare decat cea de la birou

Partenerul meu Felix Enescu este maestrul unei tehnici foarte eficiente: intalnirea la o cafea.

Pana acum imi tineam rareaori intalnirile la o cafea. Alegerea era in general simpla: la mine la birou, sau la tine la birou. Din cand in cand, mai luam si cate o masa de afaceri.

Felix este adeptul intalnirii la cafenea, iar metoda este excelenta pentru urmatoarele motive:

1. Sa mergi la o cafea este o placere. Sa mergi la o intalnire este munca.
2. Oamenii se destind mai usor la o cafea, iar conversatia de afaceri devine, paradoxal, mai profunda si mai destinsa in acelasi timp.
3. La birou poti avea surpriza . Desi pare un avantaj sa-l cunosti pe colegul lui, in realitate prezenta unei alte persoane din firma lui il impiedica sa fie atat de sincer precum ar fi fost neinsotit, la cafenea.
4. Este mai usor sa infiripi o relatie autentica cu cineva care te-a invitat la o cafea, decat cu cineva care te-a invitat la el la birou.
5. Spre deosebire de masa de afaceri, cafeaua dureaza mai putin, asa ca poti avea mai multe intalniri. In plus, masa poate dura prea mult. Cafeaua dureaza exact cat este nevoie. Si nici nu ingrasa precum doua feluri si un desert!
6. O discutie la o cafea nu angajeaza la fel de mult ca una purtata in "meeting roomul" no. 3. Paradoxal insa, angajamentele luate la cafenea sunt mai ample si se tin mai serios decat cele luate in meeting room.

Deci, beti cafea si vindeti, dragi prieteni!

"Spray and pray" in loc de vanzari profesioniste

Majoritatea intalnirilor de vanzari se desfasoara dupa scenariul "spray and pray" (speiaza si roaga-te!).

Vanzatorul vine in fata potentialului client nerabdator sa-i arate produsul sau, fara sa stie ce nevoi, probleme si aspiratii are acesta. O ploie de caracteristici se abate asupra cumparatorului (spray). Vanzatorul nu mai conteneste insirand caracteristicile intr-o tirada de neoprit. Gandirea, daca pot sa-i spun asa, se bazeaza pe speranta ca spunand tot ce poate face produsul, una sau mai multe caractersitici i se vor parea interesante clientului (pray). 

Arareori se intampla asa, dar daca vanzatorul poate inchide 10% din vanzari in acest fel, el se declara multumit. E o strategie tampita, dar e greu sa scapi de ea. Parca aud glasul unora dintre sefii mei din trecut: i-ai spus ca avem modul de raportare?; dar despre referintele guvernamentale i-ai spus (clientul era o companie privata); dar ca avem cei mai buni specialisti i-ai spus?

Pentru unii vanzatori poate parea calea cea mai usoara: la urma urmei, in loc sa inveti sa pui intrebari si sa forezi dupa problemele si aspiratiile cumparatorului, reciti aceeasi poezie la toti! In realitate, data fiind eficienta deosebit de scazuta a metodei, este de departe cea mai dificila abordare, pentru ca va toci cele mai multe perechi de pantofi in schimbul unui portofel subtire, subtire ...

Deprindere sau checklist?

Metodologiile moderne de vanzari consultative presupun utilizarea intrebarilor in procesul de vanzare.

Multe dintre acestea ofera ghiduri mai mult sau mai putin detaliate despre modul in care trebuie puse intrebarile si succesiunea lor corecta.

Trainingul de vanzari presupune formarea deprinderii de a pune intrebarile corecte, in modul corect si in succesiunea potrivita. Experienta mea arata ca invatarea deprinderii este absolut necesara, ca dureaza timp indelungat pentru invatare si perfectionare si ca majoritatea celor care incearca esueaza.

Unul dintre principalele motive pentru care vanzatorii esueaza in invatarea tehnicii este dificultatea procesului. Imaginati-va ca va aflati fata in fata cu unul sau mai multi reprezentanti ai cumparatorului si trebuie sa va aduceti aminte ce intrebari sa puneti si in ce ordine! Este ca si cand ai pune un boxer sa recite in minte o poezie in timpul unui meci!

Raspunsul sunt asa numitele "job aids", in cazul nostru formulare care contin intrebarile pe care trebuie sa le puna vanzatorii in functie de etapa din procesul de vanzare si de pozitia interlocutorului.

Inarmat cu formularele cu intrebari, vanzatorii pot sa exerseze arta analizei simtindu-se mai siguri pe ei pentru ca nu vor pleca de acolo fara sa fi pus intrebarile importante.

Clientii vad aceasta abordare ca pe un semn de profesionalism si respect pentru ei. Ei il respecta pe vanzatorul care pune intrebarile potrivite si respecta pregatirea pre-interviu pe care o iau ca pe un semn de seriozitate si respect.

In cazul in care compania la care lucrati are nevoie de un proces de vanzare si de chestionare cu intrebari adaptate procesului de vanzare, pietei, industriei si produselor pe care le vindeti, nu ezitati sa ma contactati! Uite-asa ajunge blogul meu instrument de vanzare!

Work smarter, not harder? Really?

Aveti sedinta. Vanzatorii se plang ca muncesc prea mult.

Pui amandoua mainile pe birou, te sprijini in ele si te uiti pe sub sprancene la ei, intr-o tacere absoluta si rau prevestitoare. In cele din urma spui:

-Work smarter, not harder!

Ai sentimentul ca ai spus un lucru mare. Ce tip!, ce profesionist, cata experienta! te gandesti ca exclama in gand subordonatii tai. Aiurea! Iti garantez ca au in minte comentarii mult mai putin magulitoare!

Nu este nimic in neregula in incercarea de a lucra mai inteligent. Cresterea calitatii leads, a procesului de vanzare, mai buna optimizare a timpului de lucru, toate sunt bune si trebuie facute, dar nu acesta este raspunsul la situatia noastra.

Adevarul este ca oricat de bun ai fi, vanzarile sunt o functie de efort. Daca vei esua, nu vei esua din cauza celor pe care i-ai intalnit, ci din cauza potentialilor clienti pe care nu i-ai intalnit. Daca vei reusi, nu va fi numai pentru ca esti un bun vanzator, ci si pentru ca ai vazut destui potentiali clienti si ti-ai luat ratia de "NU-uri" care au pregatit terenul pentru suficiente "DA-uri".

Dincolo de gluma, acesta este raspunsul pe care un bun director de vanzari il da cand subordonatii sai se plang ca s-au saturat de intalniri: mai intai le explica de ce este important sa aiba multe intalniri, iar apoi se ofera sa-i consilieze pentru a-si optimiza munca.

Competitorii sunt oameni inteligenti si motivati, cu produse bune si preturi competitive. Daca ar exista o cale usoara, ea ar fi deja plina de competitori si ar inceta rapid sa fie "the smart way" convertindu-se in "the hard way". In vanzari nu exista substitut pentru "work harder". Raspunsul adecvat este "work harder AND smarter"!

Cold calling is a waste of time!

Cold calling este un fel de spam la telefon. Este atunci cand suni pe cineva pe care nu l-ai cunoscut niciodata, nu l-ai intalnit niciodata, nu ti-a dat cartea lui de vizita, nu te-a recomandat un cunoscut de-al lui, ci i-ai gasit numele intr-un anuar de firme sau pe un site gen www.kompass.com si vrei sa-i vinzi ceva.

Exista o literatura intreaga despre cum sa faci cold calling eficient. Majoritatea expertilor, gen Gitomer, Jeffrey Fox, Keith Eads, Neil Rackham si multi altii se declara sceptici cu privire la eficienta cold calling, sau chiar se declara fatis impotriva, catalogand-o drept "cea mai putin eficienta metoda de obtinere a leads". Paul diModica, un preferat al meu, autor al Value Forward Selling si "Business Development for Technology Companies" spune ca gresesc si se declara in favoarea sistemului.

Tipul din imagine este Frank R. Rumbauskas Jr., dl. Never Cold Call Again, autor al ""Cold Calling Is A Waste Of Time: Sales Success In The Information Age."

Cartile lui l-au facut "bestselling author" New York Times si Amazon.com si l-au ferit de grija zilei de maine. Site-ul lui este www.nevercoldcall.com

Teoria lui este simpla: cand suni "la rece", aceasta actiune te face sa apari ca un vanzator din usa in usa, ca un comis voiajor, in timp ce statutul pe care ti-l doresti este de consultant care il ajuta pe client sa ia o decizie. Anticipand o vanzare la cutie urmata de presiuni si discounturi succesive, cumparatorul ia o pozitie defensiva si incepe sa arunce in tine cu obiectii, care transforma intalnirea intr-o situatie confruntationala.

Cand clientul te suna in urma unei campanii de marketing, el te invita in firma lui, iti ofera informatiile necesare si statutul de consultant pe care ti-l doresti, intr-o atmosfera de cooperarare tip win-win.

Eu sunt adeptul leads obtinute prin marketing, nu prin cold calling, atunci cand programele de marketing se dovedesc suficiente. Experienta imi arata ca:

1. Cand marketingul tau nu este destul de bun ca sa-ti ofere numarul necesar de leads, atunci singura scapare este cold calling.
2. Cand stii sa organizezi cold calling, el poate fi eficient. Nu atat de eficient ca marketingul direct, dar salvator. Discutam data viitoare cum.
   

4 asteroizi-clasificarea Hotel Palas din Mamaia

La sfarsitul saptamanii am fost la Mamaia, la conferinta Asociatiei Nationale a Informaticienilor din Administratia Publica (ANIAP). Cazarea a fost asigurata la Hotel Palas, clasificat cu 4 stele.

Istoria aceasta mi-a adus aminte de cartea lui Stephen Covey, "Living the 7 Habits". Covey avea o experienta total opusa, adica mergea la un hotel care il incanta prin serviciul la client la nivel inalt. Covey parea sa aiba capacitatea de a intelege cultura unei companii privind la serviciul la client, ascultand conversatiile dintre angajati, directori etc. Am incercat si eu ceva similar cu Palas.

Situatia este urmatoarea:

1. In fata hotelului (vezi foto) sunt aproximativ 20 de locuri de parcare blocate de personalul hotelului, la ordinul patronului, dupa cum afirma acestia. Asta arata ca patronul nu pune mare pret pe confortul clientilor, acestia trebuind sa se descurce si sa-si gaseasca un loc de parcare in alta parte.


2. Pentru 50 RON strecurati receptionerei se poate elibera un loc pentru masina ta pentru toata durata sederii in hotel ;-).


3. Personalul refuza sa ofere adresa de e-mail a patronului/director general pentru a depune o reclamatie, sugerand in schimb sa "stati si Dvs de dimineata pe aici ca sa-l vedeti cand vine si sa stati de vorba cu el!"


4. Minibarul este gol si frigiderul este scos din priza, hotelul refuzandu-si astfel o sursa de venit.


5. Micul dejun este un haos: niciodata nu ai toate preparatele pe masa, tot timpul ceva s-a terminat si nu este disponibil. In unele dimineti nu exista cafea, in altele nu exista lingurite pentru cestile de cafea. Mesele de pe terasa sunt murdare. Nu exista servetele nici la bufetul suedez, nici la mese.


6. La cina, la un hotel pretins de 4 stele, nu ti se schimba tacamurile intre felurile de mancare, iar antreurile sunt reci! Chelnerii iti arunca farfuria in fata de parca i-ai fi suparat cu ceva.


7. In camere nu sunt pahare.


8. Restaurantul se inchide imediat dupa micul dejun, asa incat clientii care nu au reusit sa se trezeasca la timp pentru micul dejun sunt trimisi direct in bratele concurentei.


9. La piscina platesti chiar daca esti cazat la hotel.

In fine, avand in vedere tot ceea ce am vazut, cred ca patronul este zgarcit si nu investeste mai mult decat strictul necesar pentru a opera. Cred ca exista o stare de tensiune intre patron si angajati, iar acestia din urma se razbuna pe clienti stiind ca astfel patronul va fi afectat.

Hotelul este prost condus in primul rand pentru ca patronul nu respecta clientii. Nerespenctand clientii, el nu-si respecta nici angajatii, care la randul lor nu respecta pe nimeni.

Afacerea de hotel la malul marii este una din zona experientei de utilizare. Nu ajunge sa ai un hotel frumos - trebuie sa incanti clientul, sa il faci sa se simta special si sa revina. Hotelul Palas imi reaminteste de ce am decis sa nu fac nici un concediu pe litoralul romanesc.

Loialitatea fata de colegi este mai puternica decat fata de firma

Loialitatea fata de colegi este mai mare decat loialitatea fata de firma. De exemplu, hai sa ne imaginam ca unul dintre colegii cu care va intelegeti cel mai bine, cu care ati fost la bere si la un gratar in weekend, planuieste sa plece din companie.

Omul este un om cheie, iar plecarea lui poate bulversa grav proiectele cele mai importante ale companiei.

Loialitatea fata de companie ar trebui sa va impinga sa incercati sa-l convingeti sa nu plece, iar daca aceste eforturi nu dau roade, sa discutati cu managerul potrivit, si sa-l avertizati asupra pericolului in care se afla compania. Astfel, ei vor putea sa incerce sa-l convinga sa nu plece, iar daca si aceste eforturi vor fi lipsite de succes, se vor pregati pentru socul demisiei colegului facand planuri de inlocuire.

Hai sa fim seriosi: nu veti face asta niciodata! Numai citind randurile de mai sus si vi se intoarce stomacul pe dos, desi sunt corecte din punct de vedere moral!

Trecutul nostru de primate, traind in grupuri mici amenintate de pradatori, ne-a imprimat o loialitate puternica fata de membrii grupului. Apartenenta la grup a insemnat in cea mai mare parte a istoriei noastre viata, iar pierderea increderii grupului a insemnat aproape mereu moarte.

Managerii de la toate nivelurile ar face bine sa inteleaga cat de puternice, profunde si ancestrale sunt resorturile care determina loialitatea fata de colegi si sa incerce sa o directioneze in favoarea companiei. Incercarea de a o reprima in favoarea loialitatii fata de institutie este inutila. Nu se poate!

Croatia, un brand mai puternic

Am inceput calatoria spre Croatia trecand prin Tivat, orasul muntenegrean de vis a vis de vila noastra. Am urcat in perfecta ordine pe ferryboat pentru a ne continua calatoria catre Croatia pe malul celalalt. Uimitor, dar vama croata a fost cea mai ineficienta din cate am traversat, in sensul ca am pierdut 3 sferturi de ora pentru a o traversa.
Croatia este o tara frumoasa. Dealurile acoperite cu paduri care fac deliciul Muntenegrului lasa loc arbustilor si chiparosilor pentru o parte din drumul catre cetatea Dubrovnik, pentru a lasa sa se vada solul vulcanic apoi, pe masura ce soarele Adriaticii isi manifesta puterea.
Peste tot in Dubrovnik domneste ordinea: nu sunt masini parcate aiurea, iar oamenii stau frumos la coada la locuri de parcare, fara nici un fel de probleme.
Cetatea Dubrovnikului este impresionanta. Este mai mare si mai impozanta decat cele din Kotor si Budva. Pe strazile ei pavate cu travertin se desfasoara o activitate comerciala intensa. Peste tot sunt magazine de suveniruri si restaurante.
Mii de turisti din toate colturile lumii (europeni, americani si asiatici) misuna pe strazile stravechii cetati. Brandul Croatia este un succes incredibil. Muntenegrul mi se pare mai frumos, dar va avea mult de lucru pana cand va putea rivaliza cu aceasta incredibila poveste de marketing care este Croatia.
Preturile sunt cu 30% (cel putin) mai mari decat in Muntenegru.
Localnicii stiu ca traiesc din turism, dar amabilitatea lor este un pic fortata. In fapt, croatii sunt mai reci decat muntenegrenii si sarbii.
Pe caldura sufocanta fiul meu doreste sa mearga cu barca. Ne urcam intr-o barca cu fundul de sticla, pentru a admira fundul marii si pornim intr-o excursie in jurul venerabilei cetati. Apa este de un verde transparent, nu atat de cristalina ca in Muntenegru, dar destul de curata pentru a vedea fundul spectaculos al marii, pestii, aglomerarile de stanci si vegetatia marina abundenta.
In golf se odihnesc doua nave de croaziera imense, cu 4 si 5 etaje fiecare.
Din yahturile de lux ies ski-jet-uri, barci cu motor si canoe.
Totul simbolizeaza imensul succes pe care il are Croatia in atragerea turismului. Croatia este un complex de locuri frumoase, afaceri de turism si conexe, infrastructura de calitate si marketing de inalt nivel. Marketerul are ce invata in Croatia!