Infrunta-ti temerile!

"Always do what you are afraid to do." Ralph Waldo Emerson

Imi plac autorii care spun ca vanzarile sunt ”line positions”. Prin asta ei sunt de acord ca vanzatorii sunt in prima linie a afacerii, la fel ca soldatii combatanti in razboi.

Ca oameni in prima linie, vanzatorii intampina tot felul de pericole: respingere din partea prospectilor si infrangere din partea competitorilor. Cum nimanui nu-i place sa fie respins, sa-si vada eforturile zadarnicite intr-o clipa sau sa fie invins, multi vanzatori evita confruntarea deschisa pentru a evita un eventual esec. Asta duce in general la infrangere totala pe termen mediu.

Ca sa fii un bun vanzator si ca sa ai succes, trebuie sa iei sfatul lu Emerson ad literam si sa faci ceea ce te sperie mai mult:

• sa abordezi necunoscuti la telefon (cold calls);
• sa incerci sa obtii o discutie cu decidentii la telefon, chiar daca asta inseamna sa treci de secretara lor care ii pazeste de oameni ca tine, adica de vanzatori;
• sa abordezi oameni importanti, mult mai sus pe scara ierarhica din companiile lor;
• sa ”inchizi” vanzarile, adica sa ceri comanda chiar daca asta poate insemna un refuz de multe ori;
• sa spui ”nu” clientilor atunci cand cererile acestora sunt nerezonabile;
• sa refuzi sa dai discount atunci cand crezi ca valoarea ofertei tale este mai mare decat pretul solicitat;
• etc.

Facand ceea ce ti-e frica sa faci vei deveni mai bun, mai puternic si vei avea mai mult succes.

Eu fac asta tot timpul si functioneaza.

Ce poate invata un vanzator de la Jefferson?

Thomas Jefferson a fost cel de-al treilea presedinte al SUA si principal autor al Declaratiei de Independenta , un om politic important, un om de stat.

Jefferson spunea: ”In matters of taste, swim with the current; in matters of principle, stand like a rock.”

Uneori clientul exprima preferinte care nu sunt similare cu ale noastre. Daca vinzi mobila si clientului ii plac paietele si strassurile incrustate in canapea, ai putea sa consideri asta ca o manifestare a prostului gust, dar ai fi un natarau daca ai incepe o disputa cu clientul in materie de gusturi. Omul are dreptul sa-si cumpere ceea ce-i place pe banii lui, indiferent de ceea ce crezi tu. La urma urmei, canapeaua va sta la el in casa, nu la tine.

Numerosi vanzatori ignora aceasta regula a bunului simti si incearca sa-i vare clientului pe gat ceea ce le place lor. Este o greseala care in general ii irita si ii indeparteaza pe clienti.

Sa presupunem insa ca aveti un model de vanzare indirect, prin parteneri (dealeri, revanzatori etc.). Clientul a fost convins sa cumpere de catre un partener. Regula este sa-l lasati pe partener sa incheie contractul cu clientul si sa faca vanzarea. Clientul insa, doreste un contract direct cu Dvs si va sugereaza sa-l eliminati din schema pe partener si sa-i dati lui discountul cuvenit partenerului, altfel nu va mai cumpara. Intr-o astfel de situatie, trebuie sa va aparati principiile si sa refuzati targul propus de client, chiar cu riscul de a-l pierde.

Mai intai veti explica clientului modelul de vanzare si ii veti cere sa recunoasca rolul partenerului si valoarea furnizata de acesta. Pe urma, ii veti explica de ce este de preferat pentru el sa lucreze cu o companie etica si sa plateasca mai mult, decat sa lucreze cu una lipsita de scrupule: maine ar putea fi nevoie sa va onorati promisiunile fata de client si nu si-ar dori sa fie tratat neprincipial.

Daca nu intelege si-si duce santajul la bun sfarsit, atunci sa fie sanatos! Astfel de clienti sunt in general dificili. In plus, partenerul va invata sa aiba incredere in voi si va va aduce mai multe comenzi. Va veti cladi o reputatie, iar canalul indirect va functiona atat in beneficiul vostru, cat si al partenerilor si clientilor.

P.S. Azi am facut 40 de ani. Cred ca trebuie sa ma grabesc, ca ma prinde timpul din urma.

Supervanzatorii ”miros” capcanele competitorilor

Mergi la un potential client, care te primeste cu amabilitate si iti spune ce probleme are. Descoperi ca exista o oportunitate pentru tine, ca s-a luat decizia de achizitie si se lucreaza la un Request for Proposals la client.

Exceptional! ar spune un vanzator mai putin experimentat, dar tu esti un rainmaker, un super-vanzator si stii ca asta e o veste proasta: ei lucreaza la criterii de clasificare a ofertelor care nu au fost influentate de tine si care, in cel mai fericit caz, nu te vor dezavantaja. Sansele ca ”cel mai fericit caz” sa se intample sunt mici. De obicei, un competitor a fost la client inaintea ta, i-a ajutat sa ia decizia de achizitie si a lucrat cu ei la caietul de sarcini intinzand capcane peste capcane.

Intr-adevar, citind draftul RFP, gasesti urme ale competitorului:

1. Se cere un sistem multilingv. Intrebandu-l pe prospect, descoperi ca ei au numai personal vorbitor de limba romana, iar pachetul multilingv nu ar folosi decat daca unul dintre actionari ar vrea sa introduca date in ERP, ceea ce este neverosimil. Inseamna ca cel mai puternic competitor, cel caruia vrei sa-i furi prada din farfurie, are un sistem multilingv.
2. Minim 2 referinte vizitabile, spune in continuare RFP-ul. De ce 2 si nu 3, pentru ca oamenii aleg de obicei 3 si nu 2 sau 4. Sa fie oare un competitor care are doar 2 referinte vizitabile?
3. Sistem independent de sistemul de operare. Este o cerere cu desavarsire inutila, dar indica implicarea unui competitor al carui sistem ruleaza pe mai mult de un sistem de operare. Cati au sisteme care ruleaza pe mai multe sisteme de operare? Putini, foarte putini. Cu aceasta capcana, este foarte probabil sa putem identifica unic competitorul care trebuie infrant.

De aici trebuie sa fac o analiza competitiva si sa stabilesc o strategie de atac in cont (frontala, fragmentare, flancare, amanare).

Nu numai super-vanzatorii pot ”mirosi” urma competitorului. Product-managerii competenti si multi specialisti tehnici mai poseda asfel de abilitati. O firma buna angajeaza astfel de oameni si ii ajuta sa se mentina informati si motivati.

Reputatia

Anul trecut am oferit consultanta unei companii care dorea sa-si cumpere un sistem ERP si avea nevoie de asistenta pentru a lua cea mai buna decizie.

Pe lista scurta erau doua companii de dimensiune medie. Am recomandat clientului sa sune la clientii ambelor companii si sa-i intrebe cat sunt de multumiti de colaborarea cu furnizorii. Una dintre companii, sa zicem no. 1, a primit referinte favorabile de la toti cei 7 clienti intervievati. A doua, sa zicem no. 2, a primit referinte nefavorabile de la toti cei 7 clienti intervievati.

In disperare de cauza, directorul general al companiei no. 2 i-a spus clientului ca accepta sa instaleze sistemul sau fara nicio plata, urmand ca plata sa se faca abia dupa ce clientul se declara multumit. Este o masura extrema, aproape sinucigasa, pentru un implementator de ERP.

Clientul stia insa ca riscul este mare si pentru el pentru ca:

• implementarea il va costa zeci de mii de euro in costuri interne;
• esecul implementarii va amana cu cel putin un an implementarea unui sistem ERP, de care avea nevoie ca de aer;
• un esec ramane un esec, chiar daca nu ai pierdut banii de avans, pentru ca in fata actionarilor companiei el va trebui sa justifice un esec.

Analizand riscurile si rezultatul interviului cu clientii celor doua companii, clientul meu a luat decizia sa ofere contractul companiei no. 1. Zilele trecute am aflat ca implementarea continua conform planului, deci a luat o decizie buna.

Companiile care isi construiesc o reputatie buna pot invinge competitori slabi in ciuda pretului, in cazul nostru in ciuda incercarii de a elimina riscul deciziei de achizitii.

Piata este nemiloasa: ea ii prinde pe micinosi, escroci si incompetenti si ii expune oprobiului public, asa cum merita.

Vanzatorii exceptionali plaseaza capcane pentru competitie

Foarte putini vanzatori tin cont de competitie inca de cand intra in cont. Am intalnit zilele trecute un vanzator care nu prea stia cu cine se lupta, pentru ca nu insista ca prospectul sa-i spuna.

Asta este o mare eroare. Ca si cand unui general de corp de armata nu i-ar pasa daca lupta cu tribul massai din Africa sau cu armata SUA! Ca si cand ar fi tot una daca te ataca infanteria sau tancurile!

Super-vanzatorul, rainmakerul, adesea nu are competitie, pentru ca ajunge la client inainte ca acesta sa se decida sa cumpere ceva, inainte sa investicheze pentru alternative. El se aseaza langa client ca un consultant si adesea clientul ”uita” de competitie.

Supervanzatorul stie ca are concurenta: varianta ”nicio decizie” si alte companii. De la bun inceput el orienteaza discutia catre problemele pe care le poate rezolva mai bine decat competitia. Anticipand care sunt competitorii care ar putea ajunge in cont si afland care sunt competitorii care sunt deja prezenti in cont, el incepe sa puna capcane menite sa slabeasca inamicul, sa-l uzeze si sa-i mineze dorinta de a castiga. Exemplele ajuta, din nou:

Sa zicem ca vand un sistem de document management bazat pe tehnologie Microsoft SharePoint Portal, dar dezvoltat in Romania si ma confrunt cu un integrator international, care vinde Documentum, solutia no. 1 in lume, pentru o companie de leasing din top 5 Romania. Al doilea competitor este Siveco Romania, cea mai mare companie de software din Romania, cu produsul SIVEDOC.

Capcane de livrat:

1. Contra SIVECO Romania: In discutia cu prospectul arati ca un produs care are mecanism propriu de mesagerie are dezavantajul ca trebuie rescris permanent pentru adaugarea de noi functionalitati, iar la 7-8 ani trebuie rescris complet pentru a schimba tehnologia. Daca acest lucru nu se face, functionalitatile produsului raman in urma cerintelor pietei.
2. Contra Documentum:
   a) spre deosebire de tine, integratorul este doar un implementator al produsului si nu ii poate influenta soarta. Producatorul poate decide oricand vanzarea produsului sau orientarea lui catre o alta industrie, lasandu-te sa te descurci cu un produs din ce in ce mai indepartat de nevoile tale.
   b) echipa de Documentum a integratorului este mai mica de 5 oameni. La aceasta dimensiune, ei sunt vulnerabili la orice demisie sau la lucrul la prea multe proiecte in paralel, caz in care tu, ca si client, vei suferi.

Discutand de la inceput cu clientul in asa fel incat el sa favorizeze o companie cu atuurile tale, vei ridica bariere in fata competitiei si vei castiga teren astfel incat sa-i invingi in final:

• compania ta se bazeaza pe serverele MS SQL Server, MS SharePoint Server si MS Exchange Server, care primesc versiuni noi, radical imbunatatite la fiecare 3 ani. Cu fiecare noua versiune produsul tau devine automat mai performant, fara sa cumperi o noua editie a solutiei de document management.
• La fiecare 3 ani inoiesti produsul ca sa fie compatibil cu noile servere, ceea ce face ca el sa aiba mereu un produs actual si performant.
• Echipa mare de dezvoltare si implementare il asigura ca va gasi mereu resurse pentru proiectele tale.
• Impreuna cu partenerul Microsoft, oferi vizibilitate cu privire la intentiile de dezvoltare pentru urmatorii 4 ani cel putin si esti gata sa scrii asta in contract.

Criza se agraveaza-statul angajeaza!

Acesta este titlul unui articol bine documentat din Saptamana Financiara de azi, 20 iulie 2009. Articolul arata fara putinta de tagada, ca in primele 5 luni ale anului sectorul privat a pierdut 150.000 de locuri de munca, iar sectorul de stat a mai angajat inca 8.000 de persoana. In aceeasi perioada a anului cheltuielile cu salariile bugetarilor au crescut cu 16%, in conditiile in care veniturile bugetare au scazut cu 6,42% iar cheltuielile bugetare au crescutm adancind deficitul public.

Tinta de deficit bugetar a fost atinsa cu pretul ”rostogolirii” datoriilor in luna iulie, prin emisiunea de titluri de trezorerie. Tehnic vorbind, statul a imprumutat de la banci 20 miliarde net (adica cu 20 mld mai mult decat a achitat in contul datoriilor trecute). Jocul continua si cred ca vom asista la incercarea guvernului de a rostogoli din nou datoriile catre anul 2009, cand se vor intalni cu platile datorate FMI si UE in contul datoriilor externe proaspat contractate.

Guvernarile succesive din acest deceniu au contribuit toate (in proportii diferite insa) la majorarea cheltuielilor statului si la cresterea numarului salariatilor din sectorul public. Avantul economic fara precedent in istoria Romaniei a mascat aceasta orgie pe bani publici, numai ca acum petrecerea s-a terminat si guvernul este incapabil sa restructureze aparatul central (ca sa nu mai vorbim de administratia locala care se bucura de autonomie).

Am discutat cu un cunoscut cu functie de conducere in Guvern si imi spunea cat de greu ii este sa dea salariile; cat de mare este pericolul sa nu poata plati salariile pana in decembrie. Nu mai este un secret ca Ministerul de Finante face cu greu fata platii salariilor si pensiilor, numai pe seama imprumuturilor.

Statul este aproape de faliment. Cu toate acestea, politicienii nu vorbesc despre falimentul statului, ci despre necesitatea cresterii controlului statului in economie. Asta vine cam asa: gaseste-l pe betivul satului si da-i dricul pe mana, ca sa-l conduca pe primar pe drumul de veci ce trece pe deasupra prapastiei! Nu de alta, dar poate se hotaraste sa-l insoteasca pe ultimul drum. Pana la capat.

Cum se pregateste pentru intalnirile de vanzari un campion

Brett Yormark este CEO al echipei de baschet New Jersey Nets. El vine in baschet din NASCAR, unde a vandut cel mai bun contract de sponsorizare din istorie: acordul cu Nextel in valoare de 750 milioane de US$.

Ajuns la echipa de baschet New Jersey Nets, Yomark a intors soarta clubului in declin, transformandu-l intr-o afacere de succes. Articolul care m-a inspirat din Selling Power pe mai 2009 este plin de invataminte:

• Yormark se trezeste zilnic la 3:30 si este in birou dela 4:30;
• Angajeaza salariati si jucatori care sunt pasionati si dedicati, gata sa sacrifice ceva pentru performanta,
• Filozofia lui de criza este: e o oportunitate sa vinzi mai mult si sa-ti cresti marca;
• Go where no one has gone before: a cautat si gasit sponsori in Europa si China; numai Barclay's i-a dat 400 milioane US$
• Pune o fata pe produs - utilizarea celebrity endorsement in promovare
• etc.

Omul e o minune de vanzator, un rainmaker in actiune. Iata ce spune el despre analogia dintre baschet si vanzari:

”Inainte sa mergi la o intalnire, trebuie sa stii cat se poate mai mult despre oamenii din partea cealalta a mesei. Nu este diferit de sport, cand o echipa vizioneaza o caseta video astfel incat jucatorii sa isi cunoasca cu adevarat oponentii si sa ainticipeze ce o sa arunce acestia impotriva lor. Cand am o intalnire de vanzari importanta, o ”joc” in minte inainte sa ajung in sala de consiliu. Anticipez fiecare intrebare posibila, fiecare posibila obiectie si am un raspuns predeterminat. Vor fi intotdeauna lucruri pe care nu le vezi venind, dar nu este nici un substitut pentru cunoasterea clientilor si intelegerea afacerii lor.”

Yormark explica modul in care foloseste tehnica vizualizarii in mod plastic: ”Petreci multe ore ”forand” si pregatindu-te in moduri nevazute de nimeni, nicicand, dar acest tip de pregatire este un proces bun si procesele bune definesc rezultatele bune. Toate aceste ore pe care le pui in ceva ce nimeni nu vede? Aveti incredere in mine, ele sunt in cele din urma reflectate in inregistrarea succeselor tale.”

De ce sunt vanzatorii atat de greu de condus?

Oricine a fost sales manager stie despre ce vorbesc. Vanzatorii sunt dificil de condus. Este usor sa fii un manager prost cand ai vanzatori in subordine. Este suficient sa adopti metoda gresita si vei sfarsi prin a fi un manager neeficient, pe deasupra si detestat si ridiculizat.

Principalul motiv pentru care vanzatorii sunt greu de condus este ca ei nu s-au facut vanzatori pentru ca doreau sa fie condusi de tine ci, dimpotriva, pentru ca vanzatorii din vocatie si nu din conjunctura sunt oameni independenti. Lor le place sa fie vanzatori tocmai datorita controlului redus care se poate exercita asupra lor. In plus, daca unui inginer proiectant, de exemplu, ii poate sufla seful in ceafa toata ziua si il poate impiedica sa ia vreo decizie importanta, vanzatorul ia decizii importante pe care nu i le poate cenzura nimeni in mod eficient:

1. Catre ce companii sa isi directioneze efortul de vanzare si in ce doza.
2. Pe cine sa sune intr-o companie.
3. Ce oportunitati sa urmareasca si ce oportunitati sa descalifice.
4. Ce solutie sa propuna.
5. Ce pozitie sa ia la negociere: mai rigida sau mai flexibila.

Ca manager poti incerca sa-l incorsetezi pe vanzator in tot felul de reguli si reglementari, dar vei ramane curand numai cu cei care nu au vocatie pentru aceasta meserie, pentru ca adevaratii vanzatori nu tolereaza un astfel de mediu.

Oricat de bun ar fi un vanzator si oricat de independent ar fi el, va aprecia un sef care:

1. Ii ofera sprijin intern.
2. Ii ofera feedback sincer si constructiv cu privire la performanta sa.
3. Ii ofera sfaturi cu privire la strategia de vanzare in conturile dificile.
4. Ii ofera sprijin pentru a accede la resursele de care are nevoie pentru a vinde.
5. Ii arata apreciere.
6. Il trateaza cu respect si egal fata de colegii sai.
7. Ii ofera sugestii pentru imbunatatirea abilitatilor sale si a eficientei cu care isi desfasoara activitatea.
8. Il incurajeaza cand este deprimat.
9. Il aduce cu picioarele pe pamant cand tinde sa fie exagerat de optimist.
10. Ii intelege toanele si este gata sa le tolereze pana la un punct.

Daca sunteti manageri de vanzari, de orice nivel si aplicati sfaturile mele, va va fi usor sa lucrati cu vanzatorii.

Antreprenorul de succes-mai ceva ca iepurasul Duracell

Multi dintre antreprenorii de succes cu care am lucrat ca angajat sau ca furnizor m-au impresionat prin nivelul extrem de ridicat al energiei si pozitivismul acestor oameni.

Discutam astazi pentru ca azi m-am intlnit cu o doamna din aceasta categorie. Vorbeam cu dansa si ma simteam cuprins de energia formidabila si optimismul ei.

Puteti sa va imaginati? Are peste 100 de angajati, conduce 100.000-120.000 km/an si are 20-30 de intalniri de vanzari in fiecare saptamana, pe langa sedinte de management, intalniri cu furnizorii etc. S-a gandit bine ce raspuns sa dea crizei si a ales sa mareasca salariile, sa cumpere mai multe masini pentru vanzatori si sa accelereze vanzarile, pentru ca multi competitori o iau mai incet in aceasta perioada ca sa reduca costurile, iar asta este o ocazie pe care nu putea sa o scape! Deloc paradoxal, intr-un timp cand aproape toti scad si concediaza, compania ei se mentine la nivelul lui 2008 si castiga cota de piata.

Irina Socol, fosta mea sefa de la SIVECO, muncea in medie 17 ore/zi. Liviu Dragan, directorul TotalSoft, avea zile in care avea 4-6 intalniri de vanzari in afara biroului, la sediul clientilor. Seara avea energie pentru 3-4 sedinte, iar in drum spre casa mai avea o intalnire de afaceri.

Nu poti sustine un asemenea ritm daca nu ai pasiune pentru ceea ce faci. Una dintre cele mai mari calitati, dar si una dintre cele mai mari slabiciuni ale unui antreprenor este pasiunea pentru compania pe care a fondat-o. Unii dintre ei se identifica complet cu compania, ceea ce le da mari dureri de cap cand compania devine prea mare ca sa fie gestionata ca un start-up. Fara indoiala insa, companiile lor isi datoreaza ascensiunea pasiunii, energiei si pozitivismului fondatorilor lor.

Acesti oameni sunt oameni obisnuiti, dar au gasit in ei insisi motivatia pentru apriga batalie a crearii si dezvoltarii unei afaceri. Ei nu sunt perfecti, au calitati si defecte, dar focul interior al pasiunii este responsabil in mare parte de succesul lor. Sigur ca este usor sa gasesti motive sa le minimizezi reusita, cum ar fi relatiile sau norocul, dar fara adrenalina pasiunii lor si fara energia generata in acest fel, aceste afaceri nu ar fi fost ceea ce sunt astazi. Ei sunt eroii capitalisti ai tranzitiei Romaniei si oameni ca ei vor exista atat timp cat tara noastra se va bucura de libertate.

Daca doriti sa deveniti proprii stapani, sa creati o firma si sa o cresteti, luati-le exemplul, aprinde-ti focul pasiunii si obstacolele se vor narui in fata voastra!

Macel in piata IT

Multi cunoscuti si prieteni din IT-ul romanesc au fost disponibilizati de la inceputul crizei si pana acum. Unii si-au gasit altceva de lucru, altii nu. Am incercat sa-i ajut prin recomandari si informatii. Sunt alaturi de fiecare dintre ei.
Salariile care li s-au oferit unora dintre ei sunt la nivel de 2003 sau mai rau.

Companiile recurg acum la un val de disponibilizari. Nu este primul si ar putea sa nu fie nici ultimul. O vreme, criza a fost negata in speranta ca nu vom fi loviti de criza. Dupa aceea, companiile au recunoscut-o dar au sperat sa nu fie lovite chiar atat de rau: s-au multumit sa inghete unele investitii sa amane dezvoltari si au asteptat. Vanzarile nu sunt slabe in IT, sunt foarte slabe. Un amic imi povestea azi ca vanzarile la unul dintre primii 3 distribuitori de IT sunt la nivelul lui 2006. Cand cresti cu 25% anual, asta inseamna un recul de 36% fata de 2008. Bugetele pe 2009 sunt urmarea cresterii excelente din 2007 si 2009. Companiile se asteptau sa vanda cu cel putin 25% mai mult in 2009 fata de 2008, nu cu 40% mai putin.

Suntem in etapa disperarii. Companiile IT au acceptat realitatea crizei si traiesc acum de la o zi la alta, sugrumate nu atat de lipsa vanzarilor, cat de neincasate. Se reduce personalul cat se poate de mult. Oricine este disponibilizabil sau dificil de condus, pleaca acasa. Platile compensatorii sunt o iluzie pentru cei mai multi dintre ei. Multi sunt deja PFA sau microintreprinderi si nu intra sub incidenta Codului Muncii.

SIVECO, SCOP, TotalSoft, UTI, Softwin si multi, multi altii au facut disponibilizari si unii mai fac inca. Aproape toate companiile de IT au facut disponibilizari. Mii de specialisti tehnici, vanzatori, marketeri, contabili etc si-au pierdut locul de munca in ultimele luni. Multinationalele fac si ele reduceri de personal sau si-au inghetat de mult angajarile.

Cand exista un post liber, se aplica cu sute si mii de cv-uri. Un director de resurse umane al unuia dintre clientii nostri a dat un anunt pentru un vanzator pe bestjobs si itjobs si a primit atat de multe cv-uri incat a simtit nevoia sa le filtreze dupa varsta, experienta, educatie etc. Dupa ce le-a filtrat i-au ramas 400!

Am o idee pentru vanzatorii adevarati ramasi fara slujba: incepeti-va o afacere pe cont propriu! In acest moment nu va trebuie decat un PFA sau o microintreprindere. Companiile sunt disperate: si-au dat afara oamenii, dar tot nu au vanzari suficiente. Alegeti-va cu atentie compania si produsul cu care sunteti convinsi ca puteti face bani si propuneti-le un acord de reprezentare in termenii vostri-nu sunt in pozitia sa faca pe nebunii daca le aduceti comenzi! Asigurati-va ca primiti suficient de mult pentru efortul de vanzare, puneti in contract asigurari ca sa fiti convinsi ca va primiti banii si vindeti! Este ceea ce stiti sa faceti! Nu lucrati cu o singura firma, ci cu mai multe! Jucati-va atuul: capacitatea de a aduce clienti!

De ce sa mergeti la interviu si sa acceptati salariile proaste si schemele de comisionare dubioase care se ofera acum? Mai bine incercati sa intoarceti tabla de joc si sa puneti voi conditii: faceti infrangerea sa se transforme in victorie! Se poate! Puteti!

Viitorul este pe Internet. Dar e neclar

Pe la inceputul mileniului III am asistat la o frenezie incredibila a afacerilor de tip dot.com. Ea s-a temperat prin criza dot.com-urilor din 2001.

Tot cam atunci telecomurile plateau sume de zeci de miliarde de dolari pentru licente 3G care erau sa le tarasca in faliment. A fost cea mai mare teapa pe care si-au tras-o firmele private singure in relatia cu guvernele. Utilizarea 3G este in continuare subiect de jena pentru sefii telecomurilor.

In timp ce mii de afaceri Internet isi dadeau duhul si companii de tehnologie ca Brocade dadeau coltul cu tehnologiile lor indoielnice, alte companii nu numai ca au prosperat, dar au infaptuit adevarate minuni. Exemplele ajuta din nou:

1. Amazon.com este o companie cu o capitalizare bursiera de 34,9 miliarde de dolari, adica exact cat PIB-ul unei tari mici. Amazon a inceput ca cea mai mare librarie on-line din lume, dar acum este cel mai mare comerciant on-line de orice din lume. In 2006 a avut vanzari de 10,7 miliarde dolari, iar in 2008 de 19,16 miliarde de dolari. Profitul brut din 2008 a fost de 4,27 miliarde dolari. Amazon demonstreaza ce se poate intampla cand esti no. 1 mondial si vinzi prin Internet.
2. eMag.ro este liderul pietei romanesti de on-line. eMag a inceput ca o mica firma (Dante International) si a inregistrat o cifra de afaceri de 182 milioane de lei in 2007, fata de numai 223 mii de lei in 2002! eMag ameninta ca anul acesta sa devina mai mare decat oricare dintre furnizorii sai (SCOP, Tornado, Omnilogic, Asesoft etc). Puterea lor de negociere era atat de mare incat obtineau produse care nu se mai vindeau in nicio alta parte. Cand lucram la Chara Software (grupul SCOP) aveam colegi care nu se oboseau sa apeleze la calitatea de angajat ca sa cumpere produse mai ieftine de la SCOP, pentru ca preturile eMag erau mai bune decat preturile preferentiale pentru angajati.

Este evident ca viitorul este on-line, dar este greu sa discerni intre initiativele solide si incercarile sortite pieirii. O buna metoda ese sa va uitati la ”business fundamentals”, adica la cat de bune sunt produsele, care este rata achizitiei de noi clienti, care e pozitionarea pe piata etc. Metoda e buna dar nu infailibila. La urma urmei, cine ar fi considerat Twitter, LinkedIn, Second Life si atatea alte afaceri infloritoare ca fiind afaceri de perspectiva?

Dilema este serioasa, dar sfatul meu este unul singur: sa tineti aproape de Internet si sa fiti cu un picior in orice chestie majora apare. Asa s-ar putea sa nu scapati trenul salvator. Eu unul, nu am un sfat mai bun de dat.

Scoateti plusvaloarea din discursul vostru!

Cuvantul plusvaloare este ca o boala care nu trece, ca un parazit care nu moare. Inainte de revolutia din 1989, plusvaloarea facea parte din vocabularul de lemn prin care liderii comunisti si jurnalistii din media vremii infierau infamul capitalism.

Te-ai fi asteptat ca ”plusvaloarea” sa isi gaseasca exilul din fondul principal de cuvinte, caci numai un marxist il poate utiliza in mod corect, iar marxistii au devenit o marfa extrem de rara in Romania mileniului III. In loc sa se intample asta, cuvantul a supravietuit in gura celor huliti de parintele sau: capitalistii.

Dintr-o confuzie regretabila, cuvantul este folosit in locul termenului corect de ”valoare adaugata”, pentru a descrie aportul unei firme, produs sau solutie la afacerea clientului.

Dex Online explica: PLUSVALOÁRE s.f. Valoare nou creată de către muncitorii salariaţi în procesul de producţie peste echivalentul valorii forţei lor de muncă şi însuşită gratuit de către patroni. ♢ Plusvaloare absolută = formă a plusvalorii obţinută prin prelungirea zilei de muncă peste timpul de muncă necesar sau prin intensificarea muncii. Plusvaloare relativă = formă a plusvalorii care rezultă prin reducerea timpului de muncă necesar şi mărirea corespunzătoare a timpului de supramuncă în urma creşterii productivităţii muncii. – Plus¹- + valoare (după fr. plus-value).

In schimb, Wikipedia arata ca ”added value” este

Value added refers to the difference between the cost of materials purchased by a company plus the cost of the labor to assemble a product and the price at which the company sells the product.

Exemplele ajuta ca sa ne dam seama cat de aiurea se foloseste:

• Esfera-plusvaloare pentru managementul proceselor
• Efie, plus valoare pentru agentie si pentru clienti
• Plus-Valoare la Gala Premiilor in eCommerce 2008 - primele noutati de anul acesta
• E-mail-uri bine scrise - plus valoare pentru tine

Neintelegerea diferentei dintre cele doua ascunde o eroare inca si mai mare: neintelegerea termenului corect de ”valoare adaugata” si importanta lui pentru companii si economie. Valoarea adaugata este ceea ce creaza fiecare companie, iar suma valorii adaugate in economie intr-un an reprezinta Produsul Intern Brut, despre care majoritatea cred ca este suma cifrei de afaceri din economie - o eroare fundamentala.

Pe scurt, discursul la moda este: ”Compania noastra si-a propus sa se concentreze pe plusvaloare anul acesta”, adica, in traducere: Compania noastra si-a propus sa prelungeasca ziua de munca in mod neoficial si fara sa compenseze salariatii in mod corespunzator; sa le ceara sa-si intensifice eforturile fara a primi nimic in schimb, urmand ca profitul suplimentar realizat in acest fel sa ii imbuibe pe actionarii nostri.” Ce sa zic, pentru unii dintre ei, ”Gura pacatosului, adevar graieste!”

Power Base Selling: Secrets of an Ivy League Street Fighter de Jim Holden

Tocmai am terminat de citit cartea lui Jim Holden, Power Base Selling. Este una dintre cele mai bune carti de vanzari pe care le-am citit.

Ideea lui Jim Holden este ca un vanzator este generalul unei armate de un om: el insusi. Ca general, el trebuie sa gandeasca strategic, pe termen lung. Un bun general este cel care nu numai ca invinge, dar invinge cu usurinta. Un general bun stie cand sa lupte si cand sa evite lupta. Un general bun stie cum sa intinda capcane care sa-l slabeasca pe inamic, sa-i macine fortele si dorinta de a invinge. El stie sa intrevada planurile inamicului din actiunile lui cele mai neinsemnate si stie cum sa le intoarca in favoarea sa.

Este o carte despre cum sa conduci campanii impotriva competitorilor, despre cum sa invingi. Este o carte despre strategie si tactica in vanzari.

Este o carte a unui om care a facut toate acestea si care vorbeste din experienta. Este o carte care nu ar trebui sa lipseasca din biblioteca niciunui vanzator modern.

Masuri disperate-fara rezultate

Sunt uimit câte companii restructurează haotic în această perioadă de criza. Asa cum v-am mai povestit, am avut cateva angajamente pentru a pregati specialisti tehnici pentru vanzari.

Este vorba despre companii care au facut schimbarea in mod constient, au discutat cu tehnicienii si au luat acordul lor pentru reconversia in vanzatori. Nu spun ca toti au fost sinceri cand au declarat ca sunt gata sa devina vanzatori, dar asta e: nu poti utiliza poligraful in discutiile cu angajatii!

Clientii nostri le-au luat acordul si au gandit un plan de reconversie, inclusiv training de vanzari pentru ei. De asemenea, au un plan de implementare post-training. Mai mult, ei sunt constienti ca nu vor avea succes cu toti cei convertiti in vanzatori.

Un numar mult mai mare de companii fac aceasta conversie fara nici un fel de plan: pur si simplu selecteaza o parte dintre tehnicieni si ii informeaza ca vor trebui sa devina vanzatori. Nu li se da sansa sa accepte, nu exista plan de reconversie, plan de training si nici plan de implementare post-training.

O asemenea tactica este extrem de daunatoare pentru ca:

1. Demotiveaza si descurajeaza personalul care este martorul gesturilor de abuz ale unei conduceri care nu mai controleaza destinul companiei.
2. Nu reduce cheltuielile, ci le mareste, pentru ca noii vanzatori vor produce cheltuieli mai mari tocmai datorita lipsei de experienta si competenta profesionala. Ei vor imobiliza fara rost timpul celor care chiar mai pot vinde.
3. Nu ofera nicio sansa de reusita, pentru ca prima conditie pentru ca un tehnic sa poata devini vanzator este sa isi doreasca asta.

La urma urmei, criza este un test pentru manageri si pentru angajati deopotriva.

Cum limitează incompetența în marketing afacerile unor companii. Azi, UPC

Eu sunt clientul UPC pentru ca am comparat oferta lor cu cea a Romtelecom si au castigat ei. Nu sunt o companie rea. Serviciile sunt prompte, calitatea semnalului e buna, tarifele sunt OK, pachetul 3play a fost ceva mai atractiv decat la Romtelecom, datorita costurilor mici pentru telefonie si Internet, deci nu ma plang din cauza asta.

Acesta este un studiu de caz pentru a arata cum gresesc adesea companiile mari din lipsa de imaginatie de marketing.

Cand m-am mutat pe str. Azuga, am luat abonamentul de pe str. Bicazului si l-am transferat. Parintilor mei le-am luat Dolce, pentru ca era ridicol de ieftin si calitatea este mai buna decat la semnalul digital de la UPC, desi diferenta este nesemnificativa.

Instalatorii UPC, foarte prompti dealtfel, mi-au instalat 2 splitere mai mici, in loc de unul singur, pentru ca nu aveau unul cu mai multe iesiri la ei. Problema este ca e un ansamblu nereusit si, introducand al 2-lea televizor, i-am rugat sa vina sa schimbe spliterul. Intentia mea era sa pun al doilea televizor in functiune. Stiam ca prizele de la instalatia casei sunt niste porcarii si ca vor trebui sa faca legatura direct la cablul din perete, dar credeam ca o vor face si va trebui sa platesc pentru serviciu, oficial sau neoficial.

In loc de asta, oamenii au schimbat spliterul si au explicat ca regulile lor nu le permit sa actioneze asupra retelei din casa, trebuind sa se limiteze la reteaua exterioara. Mi-au dat adresa unui instalator particular si au plecat. Unde e greseala?

Greseala este ca UPC a creat reguli care abdica de la misiunea companiei. Misiunea companiei nu este sa traga cabluri cu semnal 3ple play pana la peretele exterior al casei, ci sa ofere divertisment, telefonie si Internet! Cu alte cuvinte, ei isi servesc misiunea numai cand televizoarele, telefoanele si computerele merg! Ei nu ar trebui sa paraseasca un consumator, pana cand nu se asigura ca el consuma! Altfel, consumatorul enervat ar putea sa renunte partial sau total la serviciile UPC, iar asta ar fi dezastruos.

Compania ar trebuis a inteleaga ca schimbarea regulilor astfel incat ele sa se armonizeze cu misiunea companiei este nu numai imperios necesar pentru a furniza satisfactie clientilor, dar si foarte profitabil. Pentru numai 15-30 minute de munca, echipa UPC ar fi putut incasa 25-35 euro fara probleme. Nu spun ca trebuiau sa o faca gratuit, dimpotriva: trebuiau sa ma taxeze, dar sa lase televizorul in functiune! Astfel, au ratat nu numai ocazia de a face bani, ci si ocazia de a ma multumi de serviciile lor (eu fiind de fapt nemultumit, caci televizorul tot nu merge) si a se proteja astfel de concurenta.

La baza intelegerii acestei oportunitati ratate, sta intelegerea misiuneii companiei, a ceea ce clientii cumpara cu adevarat de la companie si suprimarea birocratiei inerente companiilor mari, care sugruma competitivitatea companiilor.

Addendum 10 iulie (continuare)

Saga continua. Am apelat la o firma de specialitate (cea recomandata de oamenii UPC), care mi-a facut o propunere de 500 lei pentru a compensa semnalul de slaba calitate care ajunge la mine in casa. La banii astia ma mut pe Dolce. Am sunat la UPC si operatorul din call center mi-a spus ca ei chiar furnizeaza servicii de instalare, dar echipa lor a afirmat ca eu am refuzat interventia asupra instalatiei! Concluzia este ca politica UPC este pana la urma OK, dar unii dintre oamenii lor prefera sa recomande terte firme decat sa presteze serviciile in numele UPC. Acum astept o noua echipa UPC intr-o saga care nu mai poate continua mult.

Ciel CRM pentru companiile mici

Zilele trecute am fost surprins placut sa aflu despre lansarea produsului Ciel CRM de catre compania Ciel.

Ciel este o companie extrem de interesanta, desi multi din industrie vorbesc condescendent despre aceasta companie si suratele ei care se adreseaza intreprinderilor mici. Ciel a reusit sa fondeze o retea de companii partenere care deservesc un numar foarte mare de companii mici si microintreprinderi. Compania are un website potrivit pentru promovarea catre clientii sai, call center si o structura de relatii cu partenerii.

Modelul acesta de afaceri este indispensabil cand te adresezi la atat de multe companii. Baza instalata a Ciel este mare, programul de gestiune fiind unul dintre cele mai vandute.

In fine, noul produs Ciel CRM vine sa exploateze aceasta baza instalata, pentru ca se integreaza cu Ciel Gestiune. Utilizatorii Ciel CRM vor avea in CRM informatii legate de platile si livrarile din Gestiune, ceea ce inseamna ca vor avea informatii mai bune decat marile companii care au CRM-uri neintegrate cu ERP-ul.

CRM-ul de la Ciel poate fi folosit pentru service si call center, ca si produsele destinate companiilor mari.

Pretul este de 560 lei in versiunea monopost si 1300 lei pentru versiunea in retea, ceea ce reprezinta o propunere destul de atractiva, daca tinem cont de integrarea cu Ciel Gestiune si faptul ca se instaleaza foarte usor.

Nu-mi fac iluzii: majoritatea companiilor mici nu au un nivel managerial atat de ridicat incat sa-si doreasca Ciel CRM, dar, asa cum spunea economistul francez Jean-Baptiste Say in legea care-i poarta numele, ”Oferta isi creeaza propria cerere.” Cu cat mai multe companii mici vor instala si folosi CRM, cu atat mai sofisticate si mai competitive vor deveni si vor avea mai multe sanse sa se faca mari si puternice.

Una peste alta, o initiativa laudabila! Sper sa fie si o afacere profitabila pentru compania franceza la origini care a incheiat 2007 pe minus.

Nu te lasa la mana inspiratiei!

Pentru mine, analiza nevoilor este punctul culminant al vanzarii si nu inchiderea. Daca analiza vanzarii este facuta prost, atunci singura sansa sa vinzi este sa ai in fata un client expert, care stie ce vrea si care este dispus sa isi configureze singur oferta si sa cumpere el, nu sa-i vinzi tu.

Daca analiza vanzarii este facuta bine, atunci ea scoate la iveala probleme si consecinte la care clientul nu s-a gandit in perspectiva pe care tocmai o discuti cu el. Exista acum sansa ca prospectul sa decida sa corecteze problemele proaspat identificate, intelegand ca sunt mai grave si mai urgente decat credea el initial. Mai mult, premiul pentru o analiza bine facuta este statutul de consultant, pe care prospectul nu-l da oricui, ci numai acelora care il pot ajuta sa rezolve o problema sau o nevoie.

Experienta mea si a lui Felix la Consult Blue arata ca oamenii nu sunt spontani, nici macar in legatura cu produsele pe care le vand in fiecare zi. Analiza vanzarii inseamna sa desfaci afacerea prospectului informatie cu informatie, percum bucatarul curata ceapa, foaie cu foaie, pana cand dai de miezul problemei, locul unde trebuie intervenit. Ce problema aveti? Cand se manifesta? De cate ori? Cat dureaza? Cum se manifesta? Cand a aparut initial? Cand s-a intamplat ultima oara? De ce se intampla? Cine este afectat? Cat de afectat este? Ce consecinte are? Cine mai este afectat de problema? Ce alte probleme genereaza? Ce va impiedica sa faceti cand se manifesta problema? etc.

Pusi sa interogheze un coleg care joaca rolul cumparatorului, majoritatea vanzatorilor manifesta o lipsa de inspiratie exasperanta. Nu este rusinos, pentru ca nu se manifesta doar la unii, ci la aproape toti vanzatorii. Numai vanzatorii foarte experimentati nu au probleme de inspiratie.

2 lucruri pot fi facute pentru a elimina lipsa de inspiratie care poate irosi oportunitatile:

1. Pregatirea prealabila, pe care 98% dintre vanzatori o ignora. Vanzatorul trebuie sa se pregateasca inainte de intalnire imagianandu-si ce probleme ar putea avea prospectul, ce intrebari sa puna pentru a descoperi si dezvolta problemele. Asta il va face sa inceapa bine conversatia si chiar sa o continue cu succes pana spre jumatate.
2. Practica este al doilea lucru, care trebuie facut in paralel cu pregatirea prealabila. Dupa sute de intalniri la care v-ati pregatit, tehnica analizei se va imbunatati, iar intrebarile vor curge natural. Nu veti ajunge insa la acest stadiu fara o pregatire minutioasa si o practica pe sute de interviuri de vanzare.

Succes!