joi, 29 mai 2008

ROI pentru decizii irationale?



Conceptul de Return on Investment ma preocupa de mai mult timp. De aici si sloganul meu: "Early to bed, early to rise, sell hard and dolarize!".

Ideea este simpla: oamenii cumpara pentru a-si satisface o dorinta, o nevoie sau pentru a rezolva o problema. In mediul afacerilor oamenii cumpara in special pentru a rezolva proleme sau pentru a satisface o nevoie. Aici este clar ca un calcul ROI nu poate decat sa-l ajute pe vanzator sa-si justifice pretul, sa demonstreze valoarea ofertei si sa puna in evidenta magnitudinea problemei pe care o rezolva.

Ce te faci insa cu achizitiile motivate de dorinta? Ce te faci cand directorul general vrea sa-si cumpere SAP in loc de Oracle pentru ca este sistmul pe care il foloseste un rival in afaceri si pentru ca este no. 1 in piata ERP, nu pentru ca ar fi mai potrivit pentru afacerea lui decat Oracle EBS? Motivatia lui este, in acest caz, emotionala si avem de-a face cu o dorinta, nu cu o nevoie.

Daca acelasi director doreste sa-si schimbe Nissan-ul cu un BMW, avem de-a face din nou de dorinta. Omul nostru nu va spune niciodata ca va cumpara pentru ca vrea sa se dea mare cu noua masina, ci va incerca sa justifice rational decizia sa de achizitie emotionala. El va spune ca noua masina este mai rapida si-l ajuta in depasiri, ca ii confera o imagine mai buna la clienti si-l va ajuta sa incheie mai multe contracte etc.

Oamenii iau decizii emotional, dupa care le justifica rational!

Si in cazul achizitiei ERP, vanzatorul de SAP va obtine mai usor vanzarea daca va furniza un studiu ROI care sa justifice rational decizia in favoarea sa contra competitorului! Directorul nostru, care a luat decizia emotional, va avea ocazia sa si-o jusitifice rational si sa-si pastreze reputatia nepatata, dovedind ca este pragmatic, rational si econom (chiar daca nu e asa).

miercuri, 28 mai 2008

Deschiderea de vanzari-greseala fanfaronului




Deschiderea de vanzari este foarte importanta si este in general facuta in modul cel mai prost cu putinta de catre majoritatea vanzatorilor.



Acesta este momentul cand ai intrat in biroul potentialului client si tot ceea ce spui si faci trebuie sa porneasca procesul de vanzare personala in asa fel incat sa te conduca spre realizarea vanzarii.



Ceea ce trebuie sa faci in deschiderea interviului de vanzare este sa:


  1. Stabilesti un raport cu clientul, adica sa stabilesti o relatie interumana de incredere, suficient cat sa iti spuna ce probleme are, astfel incat sa-ti dai seama daca si cu ce il poti ajuta.

  2. Sa focalizezi discutia spre client, nu spre tine sau produsul tau.

  3. Sa faci trecerea catre nevoile lui, locul unde investigatia iti poate revela oportunitatea de a-i vinde ceva.


Cei mai multi vanzatori pe care ii cunosc fac o greseala pe care eu o numesc greseala fanfaronului: incep deschiderea de vanzari vorbind despre firma lor si despre produsul lor, centrand astfel discutia catre ei si produs, mai degraba decat spre client si nevoile lui. Discursul lor arata ceva de genul:

- Dle. Prospect, firma noastra este fondata in 1992 si suntem lideri in domeniul X. Astfel, anul trecut am facut o cifra de afaceri de 19 milioane EURO, dintre care aproximativ un sfert din vanzarea widgetilor. Printre clientii nostrii se numara "Compania mare si rea", "Compania mare si bogata" si "Compania care seamana cu tine".

Discursul asta este prostesc, pentru 2 motive:

  • Clientul stie cine esti, altfel nu ar fi acceptat sa se intalneasca cu tine.
  • Prezentarea este ingamfata si enervanta. Clientul gandeste in sinea lui (Ma bucur ca va merge asa bine. Sunt chiar fericit ca ti-ai facut timp sa vii la mine in birou sa te dai mare si sa-mi arati cat de mare esti tu si cat de mic sunt eu!)

O varianta mai putin imbecila este:

- Domnule Prospect, ati spus ca sunteti interesati in lucrurile noi pe care le facem noi in domeniul widgeturilor, asa ca o sa va vorbesc despre ...

Ambele variante au dezavantajul fatal ca orienteaza discutia catre vanzator si produsul lui. Intalnirea se va transforma intr-o prezentare de produs, in care vanzatorul nu poate decat sa spere ca ceva din ceea ce-i spune clientului ii va trezi interesul, acesta isi va da seama singur cum i-ar putea folosi si va cumpara. Pe aceasta linie este exclus sa se ajunga la relatia de incredere in care vanzatorul devine un fel de consultant pentru cumparator.

O deschidere potrivita suna cam asa:

-Domnule Prospect, va multumesc ca v-ati facut timp pentru aceasta intalnire (stabilesti raportul). Stiu cat de ocupat sunteti si apreciez deschiderea Dvs. M-am documentat pe site-ul Dvs, care, apropos, arata grozav, am citit un interviu al directorului Dvs si am inteles in mare ce faceti aici si unde va doriti sa fiti in viitorul apropiat. As vrea sa inteleg mai bine cum operati si care sunt provocarile cu care va confruntati. Dupa aceea vom putea explora impreuna cum ati putea sa ..... (aici iti introduci agenda ta). Ce parere aveti?

Acum focusul este asupra clientului si nevoilor lui. El poate incepe sa-ti povesteasca ce face, iar tu poti pune intrebari ca sa intelegi cu adevarat ce probleme au. Dupa aceea poti trece la diagnoza si solutie. Acum faci vanzari consultative. "You're a seller, not a teller" cum ar spune Jeffrey J. Fox, autorul "The Secrets of the Great Rainmakers" si al "How to become a Rainmaker".

marți, 27 mai 2008

Evaluarea eficientei PR


Ieri am raspuns la un comentariu foarte interesant la primul articol legat de evaluarea eficientei de marketing in cazul participarii la un eveniment.


In esenta eram intrebat cum evaluezi eficienta "Word of Mouth". Reiau raspunsul pentru ca mi se pare important si prezenta la comentarii nu este suficienta.


Word of mouth inseamna de fapt relatii publice (PR). Anumite componente sunt dificil de monitorizat. De pilda, daca cineva aude un lucru bun despre compania ta si peste un an, cand ii trimit o scrisoare raspunde la ea, dar nu ar fi raspuns fara expunerea initiala la "word of mouth", atunci este greu sa cuantifici.


Anumite efecte ale "word of mouth" pot fi cuantificate. Atunci cand reputatia iti aduce potentiali clienti care iti solicita o oferta, atunci poti cuantifica efectul word of mouth. Un lead = suma de bani pe care o cheltuiesti in mod obisnuit ca sa obtii un lead.


De exemplu, mergem la targ, primim 100 carti de vizita, 40 se dovedesc a fi oportunitati, iar noi am cheltuit 16.000 euro, atunci un lead costa 16.000/100=160euro, iar o oportunitate costa 16.000/40=400 euro. Poti echivala un lead obtinut prin PR la valoarea unui lead obtinut la targ. Sau, daca lead-ul il obtii prin marketing direct (campanii de scrisori, faxuri, telemarketing etc.), atunci echivalezi un lead din PR cu unul de marketing direct.In felul acesta poti sa evaluezi eficienta "word of mouth". Daca folosesti un CRM bun, poti face tracking pe eficienta leads obtinute din PR fata de celelalte si poti vedea daca nu sunt mai eficiente decat cele din marketing direct. Daca sunt mai eficiente, poti corecta valoarea cu un factor de multiplicare care sa reflecte plusul de valoare din eficienta.


Tot asa, daca folosesti un CRM bun, poti monitoriza cresterea numarului de leads de la un an la altul si o poti atribui, daca e cazul, word-of-mouth.Eu folosesc Microsoft Dynamics CRM, care face toate chestiile astea. Voi v-ati gandit sa folositi un CRM? Imaginea asociata este un exemplu de raport pentru evaluarea eficientei leads.

duminică, 25 mai 2008

Cum evaluam eficienta de marketing? Cazul participarii la targuri si expozitii


Principalele obiective ale participarii la targuri si expozitii sunt urmatoarele:

- Obtinerea de oportunitati de vanzare noi (leads).
- PR – expunerea companiei si a marcii comerciale la un numar mare de vizitatori specializati si captarea atentiei media.

Sunt sigur ca majoritatea decidentilor (directori generali, directori de marketing si directori de vanzari) si-au dorit sa poata masura rezultatele obtinute la targuri si expozitii pentru a le putea compara cu cheltuielile ocazionate. Sunt pregatit sa va ofer o solutie pentru aceasta problema.

Cum calculam costul si cum evaluam oportunitatile?

Simplu! Scrieti http://www.crm4banks.ro/crm4banks/dld/eficienta_targ_simulare.zip in fereastra browserului de Internet si descarcati fisierul pentru calculul eficientei participarii la targuri si expozitii. Veti obtine cheltuiala totala cu participarea la targ, costul/lead si volumul vanzarilor pe care trebuie sa-l atingeti pentru a va acoperi cheltuielile si pentru a obtine profitul brut obisnuit pentru compania Dvs.

Fisierul spune un lucru adevarat, pe care trebuie sa-l impuneti ca lege in compania Dvs: toate oportunitatile de la targ trebuie urmarite. Aceste oportunitati sunt suma oportunitatilor calificate ca leads: adrese ale vizitatorilor care v-au vizitat standul si care ar putea fi clientii Dvs. Oportunitatile pe care le luati in calcul trebuie sa indeplineasca criteriile de marketing: industria din care provin, marimea companiei, interesul declarat al vizitatorului.

Toti cei care v-au vizitat la targ trebuie sa primeasca un mesaj de la Dvs in maximum 2 saptamani de la incheierea targului.

Mesajul trebuie sa corespunda interesului exprimat de vizitator la targ si nu un mesaj general, trimis la intreaga lista. Targul s-a incheiat, acum avem obiectivul de a transforma oportunitiatile in vanzari!

Daca aveti un proces de vanzare formalizat, daca acesta este foarte bun si daca mai folositi si un program de contact management sau CRM, atunci sunteti perfect echipati pentru a obtine maximum de valoare din participarea la targuri si expozitii!

Cum evaluam eficienta de marketing?

Fiecare targ isi anunta la final numarul total de vizitatori. Nu puteti cati au trecut prin fata standului Dvs si cati l-au remarcat, dar vom incerca o masuratoare alternativa.

Sa zicem ca targul a fost vizitat de 15.000 de vizitatori iar Dvs. ati cheltuit 10.000 EURO pentru participare. Daca a fost un targ specializat, comparati cu costul expunerii firmei intr-o publicatie specializata, daca targul a fost specializat, sau intr-una generala (gen cotidian de stiri) daca targul nu a fost unul specializat. Sa presupunem ca vindeti case si de obicei faceti promovare in revista specializata „Case si vile” cu un tiraj de 5.000 de exmplare. Studiile de piata arata ca revista este citita de catre 2 cititori diferiti pentru fiecare exemplar vandut, deci cu o reclama de o pagina color valorand 3000 EURO atingeti 10.000 de cititori unici. Costul expunerii in revista este 3000 EURO/10.000 cititori = 0,30 EURO/ cititor.

Vom utiliza pretul obtinut din publicitate pentru a estima valoarea reprezentata de efectul de marketing al participarii la targ: 15.000 vizitatori x 0,3 EURO = 4500 EURO.

Daca v-ati pregatit bine si ati reusit sa atrageti un ziarist la stand, iar acesta a scris despre participarea companiei Dvs. la targ, atunci masurati suprafata ocupata de tarif si inmultiti-o cu tariful ziarului! Sa zicem ca ati fost mentionati intr-un articol de o optime de pagina in Ziarul Financiar, iar aceasta ar corespunde unui tarif de 1250 EURO. Puteti deci considera ca participarea la targ v-a mai adus beneficii de marketing de inca 1250 EURO.

Ca sa recapitulam in stil contabil, participarea noastra la targ inseamna:

Cheltuieli: 10.000 EURO
Rezultate:

Oportunitati de vanzare (leads) care pot fi transformate in vanzari (a se monitoriza)

Beneficii de marketing: 4500 EURO in expunere in timpul targului si 1250 EURO in publicitate

Maximum de rezultate din oportunitatile de vanzare obtinute la targ

In primul rand, eu as avea toate contactele documentate. Cartile de vizita obtinute la stand ar fi capsate de formulare pe hartii A4 sau A5 care mi-ar spune cine a fost vizitatorul, care au fost produsele sau serviciile de care s-a interesat la stand, daca organizatia sa are in plan sa cumpere produse si/sau servicii precum cele pe care le vand eu etc.

Aceasta inseamna ca sunt un bun manager si ca toti cei care m-au reprezentat in stand au incercat sa precalifice lead-urile.

Astfel, toate lead-urile vor fi introduse in aplicatia mea contact manager sau CRM. Le voi atasa un indice de prioritate, ca in exemplul de mai jos:

Clasa A: lead fierbinte, calificat ca prospect, contactare urgenta (are intentie de achizitie si buget in urmatoarele 6 luni)
Clasa B: lead interesant, ar putea avea buget in mai mult de 6 luni
Clasa C: compania indeplineste criteriile de marketing, dar nu s-a manifestat intentie de cumparare

Acum impart lead-urile la echipa de vanzari, avand in vedere sa respect organizarea departamentului pe teritorii geografice, pe verticale industriale, pe produse sau pe tipuri de clienti. Sunt atent ca vanzatorii sa primeasca oportunitatile care li se cuvin, sa impart cu dreptate si toata lumea sa fie multumita, altfel imi voi pierde credibilitatea ca lider si voi isca conflicte neproductive in organizatie.

Facem o mica sedinta de maxim o ora in care punem la cale strategia de contactare (putem oferi si discounturi sau conditii comerciale mai favorabile cu aceasta ocazie). Eventual anuntam premii pentru cele mai mari vanzari care vor rezulta din aceasta campanie.

Apoi fiecare merge la treaba lui, pana cand ne vom revedea pentru a analiza rezultatele. Intre timp eu, ca manager de vanzari voi monitoriza progresele prin aplicatia software si voi sari in ajutorul vanzatorilor care il vor solicita sau vor avea nevoie de el.

joi, 22 mai 2008

Efectul de multiplicare al participarii la un eveniment



Azi am fost moderatorul evenimentului "Storage Networking" cea de a 8-a editie, organizat de IDG Romania. Nu sunt cine stie ce specialist in storage, dar IDG Romania crede ca sunt bun de moderator asa ca ma invita periodic sa fiu moderatorul evenimentelor lor.

Azi am pus multe intrebari in sala si am aflat raspunsuri deosebit de interesante de la participanti. Curiozitatea mea a fost stimulata de o discutie pe care o avem la noi in companie. La noi se cuantifica efectele participarii la fiecare eveniment si plata oricarei sume, indiferent cat de mici, pentru publicitate. Astfel, o suma de 1000 euro platita pentru o prezentare la un eveniment la car participa 50 de oameni inseamna un cost de 20 euro/participant, iar un eveniment se termina cu x leads, care se transforma in y oportunitati si z clienti. Daca nu a rezultat nici un client, atunci evenimentul primeste o clasificare nefavorabila, care face participarea la urmatoarea editie foarte improbabila.

Astazi au fost in sala vreo 50 de oameni. Am intrebat o persoana daca si-a cumparat storage si a raspuns afirmativ. Un al doilea invitat pe care l-am intrebat venise la eveniment pentru ca isi bugetase achizitionarea de storage si vroia sa fie sigur ca nu a scapat din vedere vreun furnizor important sau o solutie interesata!

Al treilea participant cu care am dialogat mi-a spus ca va impartasi cele aflate la conferinta, prezentarile care vor fi postate pe site si materialele tiparite cu "maxim inca 10 persoane". Pai, 10 este un numar uluitor! Daca se respecta proportia si la ceilalti, inseamna ca 50 de oameni din sala valoreaza cat 500. Daca unii dintre cei 500 vor folosi materialele pentru a le arata sau trimite altora, atunci numarul creste si mai mult. La terminarea conferintei toate prezentarile se pun pe site-ul IDG, de unde sunt descarcate de catre vizitatori, care la randul lor pot retransmite informatia altora. Cam la o luna apar in revista ComputerWorld relatari despre eveniment si despre vorbitori.

Luat fiecare in parte, este posibil ca nici un eveniment sa nu se justifice prin numarul vanzarilor reusite si identificate ca provenind de la un eveniment. Multiplicatorii descoperiti astazi exista. Mai mult decat atat, participarea la cele mai importante evenimente este obligatorie. Valul de "word of mouth", schmburi de mesaje, citate, articole de presa si republicari ale informatiei formeaza un curent care transforma produsul tau in brand. Neparticiparea pe criterii "pragmatice" te azvarle in anonimat.

Asta nu inseamna ca trebuie sa participi la orice eveniment, ci ca trebuie sa largesti baza de calcul al Return of Investment (ROI) pentru fiecare eveniment la care participi.

Maine voi vorbi despre masurarea ROI in marketing.

miercuri, 21 mai 2008

Cum sa-ti infrangi teama de telefoane



Vii la birou de dimineata hotarat sa incepi sa dai telefoane tuturor celor din lista pregatita cu o zi inainte, care te asteapta pe birou. Stai sa-mi beau cafeaua! Dupa cafea deschizi Outlook-ul in speranta ca vei gasi un mesaj urgent, atat de urgent cat sa justifice renuntarea la telefoane. Deschizi si mesageria personala sa vezi daca nu cumva nu ti-a murit o matusa si trebuie sa abandonezi campania de telemarketing.

Din tine tipa o voce: baiete, esti jalnic! Ai luat o hotarare si acum te ascunzi sub pat! Mda, cam asa e!

Tragi aer in piept, iti revezi in minte sau pe hartia lipita cu scoci pe perete scriptul de telemarketing si formezi primul numar de parca ai juca ruleta ruseasca.

Primul tip este foarte dragut, iti ofera toate informatiile de care aveai nevoie, dar nu are nevoie de ceea ce cumperti tu, tocmai a cumparat de la concurenta. Scrii in lista de la cine a cumparat si, un pic mai animat, treci la urmatorul. Urmatorul la fel, urmatorul doar un pic diferit, altul nu suna, altul este intr-o sedinta si trebuie sa-l suni la 13:30 etc.

Nu-ti mai e frica, dar te ingrijoreaza ca inca nu ai o intalnire si te intrebi din ce in ce mai anxios daca nu cumva faci o greseala in abordare. Atunci, cand erai pe punctul sa decizi ca nu mai sunt clienti in piata, dai de un client care spune:

-Foarte interesant! Cand puteti sa ne faceti o vizita sa vedem ce ne oferiti!

Yesss! Am prima intalnire si zambesc cu gura pana la urechi. I'm a pro, I'm the professional! I'm a rainmaker baby!

Pe urma incep sa ghicesc un pattern: dau 40 de telefoane, vorbesc cu 15 oameni si obtin 2 intalniri. OK, pare sa se verifice. Ia sa fiu mai atent maine! Merge! Am nevoie sa ridic telefonul cam de 40 de ori, ca sa vorbesc cu 15 persoane diferite, dintre care cam 2 vor accepta sa ne intalnim.

Acum da, acum inteleg: fiecare NU, ma apropie de un DA. Si am nevoie de vreo 8 NU ca sa pot bifa un DA! Acum imi vine mult mai usor sa-i multumesc fiecarei persoane care imi zice NU, pentru ca este o borna in drumul meu spre DA. Primesc NU-uri fara frica, fara suparare, cu gratie, pentru ca stiu ca nu este personal. It's just business!

Mai mult, aproape fiecare dintre cei care imi spun NU, imi da o informatie utila: ce a cumparat, sau de la cine cumpara, ce dimensiune are compania, ce sistem informatic folosesc etc. Uneori gasesc leads de care nu am nevoie. Cu timpul gasesc un amic care le poate folosi si ma inteleg cu el: iti dau leads, imi dai si tu mie cand te intalnesti cu potentiali clienti care vor ceea ce ofer eu.

Azi o colaborare, maine alta si acum vin tot mai multe leads de la parteneri. Oamenii ma cauta pentru ca am fost recomandat de cineva in care ei deja au incredere.

Ieri a venit un coleg nou sa ma intrebe cum reusesc sa dau telefoane nesolicitate fara efort. Sunt eficiente? El a citit undeva ca nu!

- Omule, ai o problema cu telefoanele: ti-e frica de ele. Trebuie sa-ti infrunti frica asta! Daca nu o infrunti si nu o invingi, atunci te va invinge ea pe tine. Uite ce: hai maine sa telefonam impreuna, sa vezi cum se face!

marți, 20 mai 2008

Teama de telefoane



Nu am intalnit inca pe cineva care sa fie incantat sa dea telefoane nesolicitate. Nu am intalnit pe nimeni care sa-si doreasca sa lucreze in telemarketing. Teama de a da telefoane nesolicitate este generata de respingere. Oricine a dat astfel de telefoane stie ca nu e placut si ca pentru fiecare "da" primesti o gramada de "nu". Este greu sa inghiti atatea "nu" fara sa te descurajezi. Este greu sa nu ti se strecoare gandul ca e ceva in neregula cu tine cand esti refuzat de atat de multe ori in fiecare zi.

Noi avem tendinta sa repetam comportamentele care ne fac placere si sa le evitam pe cele care ne produc discomfort, durere, neplacere. Sa nu-ti placa sa dai telefoane nesolicitate este in genele tale!

Cel mai mare adversar al "cold calls" (numele americanesc al telefoanelor nesolicitate) este Frank Rambauskas, autorul "Cold Calling is a Waste of Time", "Selling Sucks: How to Stop Selling and Start Getting Prospects to Buy!" si al "Never Cold Call Again: Achieve Sales Greatness Without Cold Calling ", toate disponibile pe Amazon. Frank Rumbauskas subliniaza dezavantajele cold calling si prezinta un sistem care sa ofere destule leads fara sa fie nevoie sa dai telefoane nesolicitate.

Paul DiModica, un consultant american al carui sistem, ValueForward Selling, este de asemenea documentat in mai multe carti disponibile pe Amazon, pune pretentia de a nu da telefoane nesolicitate in randul miturilor false despre vanzari. El spune ca e imposibil sa nu ai nevoie de telefoane nesolicitate.

Nici mie nu-mi place sa fac cold calling. Ce se intampla insa cand marketingul si aliantele strategice nu contribuie cu suficiente leads pentru a-ti tine pipeline-ul plin? Ce face cand nu ai destule leads?

Raspunsul meu este ca fie si temporar trebuie sa faci cold calling si trebuie sa-l faci bine pentru ca daca ai ajuns aici, inseamna ca ai pipeline-ul gol. Nu stii niciodata cand ai nevoie de cold calling, asa ca toti oamenii tai trebuie sa fie in stare sa ia o lista cu companii si sa dea 50 de telefoane intr-o singura zi, la oameni pe care nu-i cunosc. Este o abilitate cheie, un fel de survival skills.

Chiar daca va organizati ca sa obtineti lead-urile din marketing, pregatiti-va sa apelati la telemarketing daca recolta de leads e slaba. Nu angajati oameni care nu vor sa faca telemarketing! Maine va voi spune cum si de ce poate fi invinsa teama de a da telefoane nesolicitate.

luni, 19 mai 2008

Prospectarea trebuie sa continue mereu


Cred ca toti vanzatorii au experimentat "dealurile si vaile". Dealurile sunt perioadele cand avem succes in vanzari. Vaile sunt perioadele dinainte de a avea succes si de dupa ce avem succes.


De ce avem probleme sa ramanem la acelasi nivel al performantei. Principalul motiv pentru aceasta inconstanta este faptul ca nu prospectam continuu. Cand avem succes, ne luam saptamani sa ne savuram succesul si nu mai prospectam. Cand suntem ocupati si avem mult de lucru, iarasi ne oprim din prospectat cu pretextul ca organizatia are destul de lucru si nu mai are nevoie de vanzari noi. Zicem ca ne concentram pe calitate, in loc de calitate, dar ceea ce facem cu adevarat este sa ne oprim din prospectat.


Timpul trece, contractele se apropie de final si atunci dam buzna sa vindem din nou "cantitate, nu neaparat calitate". Dar nu merge! Nu merge pentru ca exista un ciclu de vanzare, care trebuie pornit cu mult inainte sa avem nevoie de vanzari.


Intr-una dintre cele mai bune postari de pe vremea cand postam pe Yahoo! prezentam sistemul celor 4 puncte, o schema geniala a lui Jeffrey J. Fox. Merita sa-l recititi: http://uk.blog.360.yahoo.com/blog-bKM2zvEydKt.OxeXCQrhCRNvyQ--?cq=1&p=104


Poate de data asta il si aplicati. Eu l-am aplicat o vreme, dar apoi mi-am angajat pe cineva pentru lead generation. Acum trebuie sa reconsider decizia de a renunta la sistemul celor 4 puncte pentru ca sistemul pe care l-am pus la cale nu da rezultatele pe care le doresc eu.

duminică, 18 mai 2008

Cat de prosti pot sa fie politicienii?

Eu sunt ploiestean. Ieri m-am plimbat prin oras pe jos, admirand afisele electorale si sediile de campanie ale candidatilor. Nu acesta a fost scopul plimbarii, dar a fost unul dintre rezultate.

Afisele electorale imi consolideaza parerea ca majoritatea politicienilor sunt complet nepregatiti pentru functiile pe care le vizeaza sau le ocupa. Un bun politician trebuie sa inteleaga numeroase concepte de marketing, tehnici de marketing direct si vanzari pentru a atinge publicul sau tinta cu oferta sa electorala centrata pe nevoile acestora etc.

PDL-ul, sa zicem partidul pe care il prefer eu la aceste alegeri, a scos din palarie un candidat complet necunoscut, un tip Volosievici, despre a carui existenta nu am mai fost informat pana acum. Dupa ce ca este un necunoscut, mai are si un nume aiurea, nevotabil! Candidatul pentru presedintia CJ este si mai amuzant, afisand o mustata care ar fi dat foarte bine in compania fratilor Marx! Chiar nu s-a gasit nimeni sa-i spuna ca arata ca un tantalau si, daca vrea sa fie ales, ar trebui sa se barbiereasca?

PSD-ul este inca mai hilar. Sloganul lor este "Stim, vrem, facem!" iar unul dintre afise ii infatiseaza pe fostul presedinte al CJ, Mircea Cosma si pe deputatul Marian Saniuta purtand casti de constructori, in camasa si cu cravata la gat! Cosma este cunoscut pentru scandalurile cu privire la atribuirea lucrarilor de constructii in vremea administratiei sale.
Candidatul lor pentru primarie este actualul viceprimar, partas la o administratie de 2 parale. Tipul este infatisat in afise din care ne priveste cu ura si ne arata cu degetul acuzator spunand: "Nu tolerez hotii si profitorii!". Afisul este astfel facut incat te simti vizat de aratatorul lui. Spun "lui" ca nu mai tin minte cum il cheama.

La PNL evolueaza o tanti, care mi-a trimis o scrisoare in care afirma ca e sigura ca ne cunoastem, pentru ca a avut multe audiente ca viceprimar. Ei bine, nu ne cunoastem si e foarte bine asa!

Un candidat independent, Radu Popescu, este infatisat in compania liderului PIN, iar pe fereastra sediului sau de campanie poti vedea inauntru maldare de afise cu sigla PIN. Independent ca Vanghelie acum 4 ani.

Marile partide sunt pur si simplu facute praf de Partidul National Democrat Crestin, un partid local, injghebat de actualul presedinte al CJ Prahova, care tare ar vrea sa fie reales, dar a fost dat afara din PC, a demisonat din PNL si nu a fost primit in PD. Culmea este ca tipul asta le da clasa granzilor. Am primit de la el o brosura care contine o serie de realizari ale mandatului sau, o comparatie intre preturile de achizitie (mai mici) din mandatul lui fata de preturile de achizitie (mult mai mari) din mandatul lui Cosma (PSD) si o serie de proiecte pe care si le propune daca este reales. Super-tare! Tipul asta chiar isi propune ceva! Ceilalti par sa fie convinsi ca frumusetea intrinseca pe care o degaja din afise este suficienta si nu mai au nevoie de promisiuni electorale.
Ieri am primit o brosura de la acelasi PNDC, in care este prezentata echipa lor de consilieri, iar fiecare consilier promoveaza un cartier al orasului. Este furnizat numarul de telefon la care il poti suna pe cel care promoveaza interesele cartierului tau! Super tare! E adevarat ca unul dintre candidati este un dobitoc pe care nu-l voi vota niciodata, dar discutam despre cat de bine stiu sa-si promoveze candidatii si micul PNDC este in frunte.

La capitolul candidati puturosi, i-as trece insa pe toti, pentru ca:
  • mai sunt doar 2 saptamani de campanie si toate sediile de partid si de campanie pe langa care am trecut erau inchise, tocmai in weekend, cand poti prinde o gramada de alegatori pe strada!
  • Nu am vazut nici un candidat in centrul orasului, la mall sau pe principalul bulevard, incercand sa vorbeasca cu alegatorii.
  • Cu exceptia materialelor electorale ale PNDC (care sunt bune, nu exceptionale) restul te-ar putea adormi chiar de dimineata, dupa 12 ore de somn odihnitor.

Ideea este ca acesti politicieni sunt foarte slabi. Campaniilor lor arata ca nu merita sa conduca nici o institutie, ca nu stiu sa se bata pentru voturi si sunt puturosi. Pana la urma unii vor fi alesi. Nu am indoieli ca nu se vor descurca bine in noile posturi. Din punctul nostru de vedere, zic. Altfel, oricat de prosti sunt, tot vor fura si se vor imbogati din bani publici.

joi, 15 mai 2008

E o prostie sa platesti prea mult. E o prostie si mai mare sa platesti prea putin.


It’s unwise to pay too much, but it is more unwise to pay too little. When you pay too much, you lose money-that’s all; when you pay too little, you sometimes lose everything, because the thing you bought was incapable of doing the thing it was bought to. –John Ruskin

Este lipsit de intelepcile sa platesti prea mult, dar este si mai lipsit de intelepciune sa platesti prea putin. Cand platesti prea mult, pierzi bani - asta e tot; cand platesti prea putin, de multe ori pierzi tot, pentru ca lucrul pe care l-ai cumparat este incapabil sa faca lucrul pentru care a fost cumparat - John Ruskin.

Scrieti aceste cuvinte in agenda voastra si repetati-le fiecarui client care este pe cale sa aleaga o alternativa ieftina si proasta. Va puteti salva vanzarea si il puteti salva si pe el de la o decizie catastrofala!

miercuri, 14 mai 2008

Si totusi, ce intrebari punem cand pierdem si nu stim de ce?


In postarea de ieri spuneam ca se intampla sa pierzi si clientul sa nu-ti spuna de ce. Mai spuneam ca intre vanzator si client se pot intampla multe si nu exista o atitudine standard de adoptat. Si totusi, ce facem daca banuim ca suntem dusi cu presul si clientul nu ne spune adevarul? Dialoguri exemplu:


Client: - Managementul a hotarat sa nu cumparam acum. Oferta Dvs este in fruntea preferintelor noastre, dar avem o perioada grea si preferam sa amanam decizia pentru la toamna. O sa va anuntam noi cand suntem gata sa luam o decizie.


Varianta dolarizata (vanzatorul a pregatit o analiza a costului clientului in cazul in care nu ia nici o decizie):

- Inteleg. Bazat pe o analiza realizata de noi pentru firma Dvs, fiecare luna in care lucrati fara sa rezolvati va aduce costuri suplimentare de 20.000 euro. Pana la toamna mai sunt 4 luni. Amanarile despre care vorbiti justifica pierderea a 80.000 euro?


Varianta directa:

- Simt ca nu am fost destul de convingator. Mai sunt si alte motive pentru care NU PUTETI sa luati acum o decizie?


Am scris NU PUTETI cu majuscule pentru ca nu este acelasi lucru cu "nu vreti" sau "nu doriti". NU PUTETI implica faptul ca prospectul nu are destula autoritate pentru a lua decizia, iar aceasta este inacceptabil pentru multi prospecti. S-ar putea sa va spuna ce l-a deranjat, sau sa ia decizia sa continue ca sa va arate ca el are autoritatea.


Varianta indirecta:

- In decursul ultimelor intalniri am avut sentimentul ca am un sustinator in Dvs. M-am inselat?


Varianta "du-ma la cel care a luat decizia":

- Cand spuneti ca managementul a luat decizia, va referiti la o persoana anume?

Client: -Directorul General dl. Ionescu

Vanzator: -In ultima vreme am avut ocazia sa inteleg nevoia care justifica achizitia. Bazat pe aceasta intelegere, as zice ca fiecare zi fara a lua o decizie va provoaca cheltuieli. Departamentul Dvs este cel mai afectat. Intelegand aceste lucruri, credeti ca m-ati putea ajuta sa obtin o intalnire cu dl. Director Ionescu?


Varianta "cu ce am gresit?":

- Experienta mea in vanzari imi spune ca am gresit undeva. Daca nu as fi gresit, managementul Dvs nu ar fi luat decizia sa amane achizitia, avand in vedere cat de importanta este aceasta achizitie pentru Dvs. Ce parere aveti, unde am gresit?


Varianta "ce ne facem?":

- Domnule prospect, aceasta este o veste proasta pentru amandoi: pentru mine ca vanzator si pentru Dvs ca beneficiar al acestei achizitii. Ce ar trebui sa se intample ca managementul sa-si reconsidere pozitia?

Aici ii testezi sustinerea. Daca te sustine si decizia este reala, atunci iti va da detalii. Daca iti da detalii trebuie sa vezi daca merge pana acolo incat sa te sprijine sa schimbi decizia.

marți, 13 mai 2008

Cand pierzi si nu stii de ce ai pierdut

Mergi la client, faci analiza nevoilor, mergi si ii prezinti solutia si totul pare sa fie in regula. Clientul emite destul de multe obiectii, dar tu ai un raspuns pentru fiecare. La plecare el este pozitiv si prietenos. Pare in regula, mai ales ca intalnirea nu se termina in coada de peste, ci el promite sa ia o decizie sau trebuie sa-i mai trimit tu ceva, asa ca totul pare sa fie un progres, nu o continuare.

Cu toate acestea, clientul nu cumpara. Il suni sa vezi de ce nu a cumparat, iar el nu iti spune de ce nu a cumparat. Inventeaza tot felul de scuze, cum ar fi ca nu sunt inca pregatiti, vor cumpara dar dupa ce se muta in noul sediu etc. Orice incerci pare sa fie sortit esecului, asa ca te retragi si te orienteze catre alte oportunitati.

Un an mai tarziu te intalnesti din nou cu prospectul, intr-o situatie in care nu-i mai poti vinde si il intrebi din nou de ce nu a cumparat. Acum iti spune clar ca nu i-au placut cutare si cutare lucruri in oferta sau la produsul tau. Tot ce spune este logic, dar mori de necaz ca nu ti le-a spus cu un an in urma ca sa incerci sa-ti imbunatatesti oferta. Chiar asa, de ce nu ti-a spus decat prostii acum un an?

Pai, sa zicem pentru ca:
  1. S-a temut ca o sa o iei din nou de la capat cu prezentarile ca sa-l convingi ca se inseala, iar el deja luase decizia ca nu va cumpara de la tine si nu era dispus sa revina asupra hotararii.
  2. S-a temut ca vei exercita presiuni asupra lui si nu dorea asta.
  3. Este un tip dragut si nu s-a simtit in stare sa-ti spuna ca nu cumpara de la tine ca sa nu te supere.
As vrea sa va spun ca exista o intrebare minune care sa rezolve asemenea situatii si sa va permita sa aflati adevarul. Din pacate, oamenii sunt complecsi si este imposibil sa aplici un tratament minune la aceasta situatie. Este suficient sa recunoasteti situatia atunci cand se intampla. Daca ati recunoscut-o, in functie de personalitatea prospectului trebuie sa continuati sa puneti intrebari, sa fiti draguti si sa insistati sa obtineti adevarul.

Daca ati inteles ce se intampla, atunci aveti sanse bune, cam de 50%, sa-l convingeti sa va spuna adevarul.

luni, 12 mai 2008

Life is sales, everything else are details



Nu mai tin minte unde am auzit expresia, dar mi s-a intiparit in minte pentru ca am reflectat ceva timp la ea.

Multi oameni nu numai ca nu se vad ca avand de a face cu vanzarile, dar se simt chiar jigniti daca indraznesti sa sugerezi ca ar avea un rol in vanzari. Este o atitudine paguboasa, pentru care sunt vinovati scoala, familia, societatea, prietenii, colegii si noi insine.

Tot ceea ce folosim a fost creat pentru a fi vandut si cumparat. Chiar si serviciile publice au fost platite prin taxe si apoi sunt "vandute", iar noi le "cumparam" atunci cand apelam la institutiile statului pentru ele. Uneori nici nu le solicitam, ci doar ne bucuram de ele, cum ar fi cazul sigurantei publice.

Una peste alta, cand ne ducem sa ne angajam, vindem capacitatea noastra de munca si timpul disponibil unui angajator care le cumpara. Cand cerem o marire de salariu, vindem beneficiile viitoare ale muncii noastre.

Fara vanzari societatea noastra s-ar prabusi. Laptele nu ar mai fi livrat la magazin, electricitatea nu ar mai ajunge in case, alimentele s-ar strica in curtea producatorului etc. In cateva saptamani majoritatea oamenilor care locuiesc in orase ar fi morti.

Sigur ca exista alternativa comunista, in care toeretic vanzatorii si cumparatorii nu mai joaca dupa mana invizibila a lui Adam Smith, ci dupa regulile lui Marx si Engels. Prima observatie este ca nicaieri comunismul nu a fost capabil sa elimine vanzarea-cumpararea si piata; a doua observatie este ca ne-am prabusit complet in comunism si am si ramas cu 50 de ani in urma tarilor capitaliste.

Ori de cate ori cerem unui apropiat sau unui strain sa faca ceva in schimbul la altceva, facem vanzari. Chiar si cand ne casatorim, ii vindem celuilalt perspectiva de a imbatrani impreuna si de a avea urmasi impreuna.

A excela in vanzari inseamna a excela in viata. Ati vazut vreodata un mare vanzator zbatandu-se in saracie? Puneti mana si invatati sa vindeti: e o meserie si se poate invata, nu e o arta ca sa aveti nevoie de talent!

duminică, 11 mai 2008

Cum sa cresti vanzarile prin diferentiere



Sunt fascinat de modurile noi si inovative pe care le gasesc unele companii pentru a-si diferentia produsele.

Vara trecuta a fost vara inghetatei. In majoritatea barurilor in care intrai gaseai acelasi meniu de inghetata pe masa, cu vreo duzina de combinatii posibile din care sa alegi. Era un ajutor sa gasesti combinatii gata facute, asa ca le si foloseai. Peste tot, aceeasi cantitate, aceeasi inghetata. Daca stateai sa analizezi, era inghetata pe care o aveau toate barurile, numai ca firma producatoare a ales sa se diferentieze si prin asta a cucerit nenumarate baruri, restaurante si cafenele.

Noi romanii nu ne omoram dupa ceai. Acum o saptamana am fost intr-un bar unde am gasit doua meniuri pentru ceai ale companiei Eraclea. Era o lume intreaga acolo: ceaiuri fierbinti, ceaiuri reci, shake s.a. Fiecare avea un numei si o poveste incitanta in brosura. Citeai si-ti lasa gura apa. Salivez si acum, cand scriu. Am facut o poza pentru blog.

Intrati pe site-ul lor la ceaiuri si veti primi o lectie de marketing: http://www.eraclea.it/english/prodotti2.asp?ID=1

In fapt, mergiti la sectiunea Home si vizitati intreg site-ul. Este o lectie de marketing prin:
  • focus asupra unui singur tip de clienti: barurile si cafenelele
  • diferentiere

Intrebarea este, ce putem face noi, in firmele noastre, pentru a ne ridica la un asemenea nivel?

sâmbătă, 10 mai 2008

I ultima litera din SLUJI


Inchei astazi seria de postari legate de modelul lui Ken Blanchard de leadeship descris in "Secretul" carte scrisa impreuna cu Mark Miller (postarea din 3 mai).

Intruchipeaza valorile

Un lider nu poate spera sa fie respectat daca nu face ceea ce spune, daca nu intruchipeaza valorile si invataturile pentru ceilalti. Se intampla prea des ca managementul companiilor sa ceara de la angajati sa accepte reducerea unor beneficii in scopul scaderii costurilor, in timp ce ei afiseaza un lux orbitor si egocentric. Se intampla prea des ca managerii sa ceara atasament fata de companie in timp ce demonstreaza o totala lipsa de interes pentru relatia cu angajatii.

Napoleon Bonaparte si Iulius Cezar marsaluiau impreuna cu soldatii si dormeau in corturi de campanie nu fiindca doreau sa slabeasca, ci pentru ca doreau sa dea un exemplu. Ingvar Kamprad, fondatorul Ikea si unul dintre cei mai bogati oameni din lume, este cunoscut pentru modestia sa. Ingvar Kamprad calatoreste cu avionul la clasa economica, pastreaza aceeasi masina zece ani si nu cumpara obiecte vestimentare exagerat de scumpe. Scopul acestei atitudini este intruchiparea valorilor IKEA. Intre aceste valori, reducerea continua a costurilor este un element cheie. Ingvar Kamprad a raspuns o data unui critic care spunea ca exista un prag pana la care poti reduce costurile, spunand ca asa este, ca el va continua sa le reduca numai atat timp cat va fi in viata.

Managerul care vrea sa-si hraneasca egoul, nu va fi niciodata un lider. Numai managerii care aleg calea dificila a intruchiparii valorilor pot deveni lideri.

Esenta modelului lui Blanchard este ca liderul nu se slujeste pe sine, ci este in slujba oamenilor sai pentru a-i ajuta pe acestia sa se autodepaseasca. Cu cat oamenii sai fac progrese mai mari, cu atat mai mare este liderul.

joi, 8 mai 2008

Litera J din Sluji


Penultima litera din modelul lui Ken Balnchard, SLUJI, este J (vezi postarile incepute in 3 mai)

Judeca valoarea

Multi manageri se simt nevoiti sa ia o decizie intre un management orientat spre rezultate sau unul orientat spre relatiile cu subordonatii. Asta inseamna ca ei se simt obligati sa aleaga intre a conduce prin forta si frica, sau a conduce prin persuasiune punand accent pe calitatea relatiilor umane.


Managerii care conduc opresiv au adesea rezultate pe termen scurt pentru ca frica este un motivator puternic. Pe termen lung insa este dificil sa pastrezi in subordine oameni de valoare si sa executi sarcini complexe pentru ca nimaniu nu-i face placere sa lucreze in lagarul de concentrare.


Managerii care cad in capcana centrarii doar pe relatii au dificultati in a mentine un ritm sustinut al muncii (productivitate), in motivare si in pastrarea unei echipe competitive. Trebuie sa existe un mecanism prin care cei mai eficienti sa fie recompensati iar cei ineficienti sa fie indepartati din echipa.


Un lidership eficient nu inseamna sa alegi intre relatii si rezultate, ci sa le cultivi pe amandoua. Un bun lider dezvolta relatii puternice cu membrii echipei, dar este in acelasi timp exigent. El seteaza obiective ambitioase dar realizabile si apoii ii ajuta pe membrii echipei sa le atinga, in proces dezvoltandu-le abilitatile, increderea in sine etc. Un prieten spunea ca un lider bun are o mana de fier imbracata intr-o manusa de catifea.


Oamenii buni vor aprecia sustinerea liderului, judecata sa dreapta, caldura umana si exigenta profesionala in acelasi timp.

marți, 6 mai 2008

Litera U din Sluji


Urmareste creatia permanenta!

Lumea de azi nu seamana cu lumea de ieri. Schimbarile au loc din ce in ce mai repede.


Competitia este atat de acerba incat se invinge la centimetru, nu la un metru in fata competitorului celui mai apropiat.


In timp ce tu iti bei cafeaua, competitorii din toata lumea comploteaza sa-ti ia clientii, sa lanseze promotii care sa-ti scufunde vanzarile, sa inventeze produse noi care sa te faca irelevant, sa-ti ia locatiile de afaceri, furnizorii preferati etc.


Intr-o astfel de lume superioritatea de azi poate sa dispara maine. Exista o singura sansa: sa creezi si sa te reinventezi zilnic. Ca sa te reinventezi permanent, ai nevoie de mai mult decat de forta creierului tau: ai nevoie de creierele si inimile fiecarui angajat.


Specialistii in creativitate sunt de acord ca nimeni nu poate sti cine va fi implicat intr-un act de creatie si cand se va intampla aceasta. Tocmai de aceea este necesar ca toti angajatii firmei sa se simta motivati sa creeze tot timpul.


Este nevoie de un alt fel de lider pentru a incuraja creatia permanenta, pentru a incuraja si rasplati contributia fiecarui angajat la cresterea fortei companiei.


Multi oameni nu au fost niciodata implicati in acte de creatie si nu au incredere ca ideile lor vor fi primite si recompensate. Este nevoie de un tip nou de lider pentru a-i ajuta sa devina un nou tip de angajati.

luni, 5 mai 2008

Litera L din Sluji

In continuarea prezentarii modelului de leadership descris de Ken Blanchard si Mark Miller in "Secretul", prezentare inceputa cu postarea din 3 mai, vorbim astazi despre litera L din modelul SLUJI:

Largeste cooperarea si dezvolta oamenii
Adesea auzim sefi, antreprenori care spun ca inainte sa ia decizii se consulta cu subordonatii si apoi decid. Li se pare ca sunt sefi luminati, dar nu este asa. Sistemul lor este din categoria: "Stimati angajati, va rugam sa va lasati creierele la receptie. La plecare vi se vor inapoia."

Un adevarat lider este scoate la iveala calitatile subordonatilor si le dezvolta. El intelege aspiratiile acestora si le impeteste cu nevoile departamentului, astfel incat sa obtina motivarea si cooperarea benevola a angajatului pentru indeplinirea obiectivelor companiei.

Un adevarat lider lasa in urma lui oameni mai bine pregatiti, mai motivati si mai eficienti. El deleaga si imputerniceste subordonatii. Este un dirijor, nu un vataf.

Bagheta magica a relatiilor umane nu se aplica numai subordonatilor, ci si departamentelor orizontale din organizatiei, sefilor, clientilor si furnizorilor. Adevaratul lider este binevenit peste tot si de catre toti.

Adevaratul lider nu isi asigura suprematia ascunzand informatii sau rezervandu-si domenii cheie din activitate pentru a se face de neinlocuit. Dimpotriva, la el in departament toti angajatii stiu ce se intampla, care este stadiul afacerii si al indemplinirii obiectivelor departamentului. Adevaratul lider face ca unitatea sa sa poata functina in absenta lui. El isi pregateste din timp un succesor.
Adevaratul lider este un descoperitori si creator de lideri.

Jack Welch, legendarul CEO al General Electric, afirma ca un lider trebuie sa petreaca 40-60% din timp discutand cu oamenii: subordonati, candidati etc. In fapt, Jack Welch a fost atat de eficient incat a facut din General Electric cea mai mare pepiniera de lideri din lume. A lasat un succesor capabil sa il inlocuiasca si a crescut lideri de talia lui W. James McNerney, Jeffrey Immelt, Robert Bardelli si Larry Bossidy. La data retragerii sale de la General Electric, numeroase companii se "aprovizionasera" din rezerva de lideri ai GE. Iata o lista cu cativa dintre oamenii care si-au facut ucenicia sub bagheta lui Jack Welch:
  1. David Cote -- president and COO of TRW (NYSE: TRW)
  2. Paolo Fresca -- chairman of Fiat SpA (NYSE: FIA)
  3. Kaj Ahlman -- vice chairman of E.W. Blanch (NYSE: EWB)
  4. Tom Rogers -- chairman and CEO of Primedia (NYSE: PRM)
  5. John Trani -- chairman and CEO of Stanley Works (NYSE: SWK)
  6. Nigel Andrews -- managing director of Internet Capital Group (Nasdaq: ICGE)
  7. Gary Wendt -- chairman and CEO of Conseco (NYSE: CNC)
  8. Bruce Albertson -- president and CEO of Iomega (NYSE: IOM)
  9. Stephen Bennett -- president and CEO of Intuit (Nasdaq: INTU)
  10. Warren Jenson -- CFO of Amazon.com (Nasdaq: AMZN)
  11. Thomas Tiller -- president and CEO of Polaris Industries (NYSE: PII)
  12. Dennis Williams -- chairman, president, and CEO of IDEX Corp. (NYSE: IEX)
  13. Robert Collins -- chairman of Scott Technologies (Nasdaq: SCTT)

Lista si discutia despre Jack Welch nu le veti gasi in carte. Am dorit sa exemplific si aveam nevoie de o dovada convingatoare.

duminică, 4 mai 2008

Litera S din Sluji



Asa cum am promis ieri, am sa explic pe scurt ce inseamna fiecare litera din modelul de lidership descris de Ken Blanchard si Mark Miller in "Secretul", cartea despre care am vorbit in postarea de ieri, 3 mai 2008.

S vine de la Scruteaza viitorul!

Un bun lider nu se lasa coplesit de problemele prezentului, de problemele operationale, ci isi face timp pentru a se gandi la viitor si pentru a-l planifica. El are o viziune despre acest viitor, viziune pe care o comunica echipei sale. Viziunea sa este motivanta si ii entuziasmeaza pe acestia. Liderul este credibil si toata echipa simte ca ia parte la ceva deosebit. Tom Peters spunea ca adevaratii lideri nu conduc departamente, firme, ci expeditii de cucerire, expeditii de descoperire si explorare. Poate vi se pare exagerat ceea ce spun gandindu-va la sefii vostri (sau, mai rau, la voi insiva) dar imaginati-va pentru o clipa ca at servi sub comanda lui Steve Jobs de la Apple, sau a lui Bill Gates de la Microsoft, sau a lui Michael Dell! Imaginati-va ce trebuie sa fi simtit colaboratorii lui Winston Chirchill in timpul Bataliei Angliei, sau ai lui Napoleon Bonaparte in timpul razboaielor napoleoniene! Putem sa ne dam seama ce simteau dupa devotamentul pe care il inspirau acesti oameni.

In acelasi timp, liderul nu-si poate permite sa-si ia ochii de la problemele curente, pentru ca nu ajungi in viitor daca dai faliment maine. Cum sa reusesti sa rezolvi problemele presante ale prezentului in timp ce fauresti o viziune despre viitor? Adevaratii lideri au intotdeauna timp sa se preocupe de viitor, pentru ca ei stiu sa delege responsabilitati oamenilor cu care lucreaza, eliberandu-si timp pretios pentru a se gandi la viitor.

Atentie insa! Delegarea de puteri subordonatilor, nu inseamna si delegarea responsabilitatii! Un lider este intotdeauna responsabil de ceea ce au facut oamenii sau cu puterea delegata de el. Un lider nu se ascunde niciodata in spatele unul subordonat atunci cand lucrurile nu merg bine!

sâmbătă, 3 mai 2008

Secretul de Ken Blanchard si Mark Miller


Acum vreo 2 zile am intrat in Kaufland pentru cateva cumparaturi urgente. Mi-a atras atentia un cos continand carti in promotie si am cumparat Secretul, de Ken Blanchard si Mark Miller, cu 9,90 RON. Am terminat cartea in doar o zi de lectura. Sunt la a doua carte a lui Ken Blanchard si stiam deja ca scrie bine.


"Secretul" este cartea pe care trebuie sa o citeasca orice tanar (sau mai putin tanar) care indeplineste o functie manageriala sau aspira la una. Cartea se citeste usor, caci este scrisa sub forma unei povesti. O tanara talentata, Debbie, a fost numita intr-un post managerial, primul din viata sa si dupa un an de munca isi da seama ca performanta ei este slaba. Echipa ei este codasa, oamenii sunt demoralizati si nu o prea respecta. Sansa ei este noul program de "mentorship" anuntat de departamentul de resurse umane. Se inscrie in program si mentorul alocat ei este chiar presedintele si CEO al companiei, Jeff. Jeff este un lider intelept care o conduce pe Debbie catre o alta filozofie de viata si de management. Incet, incet, lectie cu lectie, Debbie descopera ca a fi sef nu inseamna sa conduci, ci sa-i servesti pe ceilalti. Intre lectii Debbie reflecteaza, citeste cartile recomandate de bibliotecara Jill (o alta aparitie providentiala in viata ei), discuta cu sotul ei John, dar mai ales aplica cele invatate.


Modelul lui Jeff se poate abrevia in SLUJI:


  • Scruteaza viitorul

  • Largeste cooperarea si dezvolta oamenii

  • Urmareste creatia permanenta

  • Judeca valoarea

  • Intruchipeaza valorile

Am sa va spun ce inseamna fiecare, dar nu faceti greseala sa ocoliti cartea: e foarte buna si va va determina sa reflectati adanc asupra conceptiilor voastre de management.


Debbie reuseste sa devina un lider adevarat, castiga increderea echipei, o angajeaza pe Jill in echipa ei, echipa devine din codasa, fruntasa si este promovata. Jill devine noul manager al echipei.


Cumparati si cititi cartea: vor fi 9,9 lei bine investiti!

vineri, 2 mai 2008

Adevarata substanta a unui lider


Cred ca liderul este altceva decat managerul. Am intalnit o comparatie foarte buna la Stephen Covey, autorul celor "7 pasi catre succes".


Covey spunea ca trebuie sa ne imaginam un grup de exploratori care strabat o jungla deasa. Liderul este cel care inspira grupul sa faca aceasta traversare istovitoare si periculoasa. El ii convinge pe toti ca merita sacrificiul si cu totii au incredere in el. El traseaza directia in care trebuie mers, iar ceilalti il urmeaza.


Managerul grupului organizeaza grupul astfel incat in fruntea coloanei sa mearga mereu un explorator inarmat cu o maceta pentru a croi drum prin vegetatia densa. El calculeaza ca taietorul trebui inlocuit o data la 30 de minute, mentine liste cu taietori, studiaza cea mai buna modalitate de a taia, ii motiveaza si are grija sa se odihneasca suficient. El stie care sunt cei mai buni exploratori taietori si care sunt cei care au nevoie de ajutor pentru a fi eficienti. Acesta este rolul managerului. El are grija se se inainteze in directia fixata de lider, cu maxim de rapiditate si eficienta. Daca insa liderul a gresit, managerul nu face altceva decat sa determine grupul sa avanseze cu viteza in directia gresita.


Companiile considera adesea ca pot face lideri din managerii lor, la fel cum considera ca pot face manageri din cei mai buni angajati ai fiecarui departament in parte. De aici banii cheltuiti pentru cursurile de lidership. Sa nu ma intelegeti gresit: nu am nimic contra cursurilor de lidership. Cred insa ca exista doua componente ale unui lider: abilitatile si personalitatea.


Cursurile incearca sa dezvolte abilitatile potentialilor lideri. Abilitatile sunt insa partea mai putin importanta. Cea mai importanta componenta a liderului este personalitatea. Personalitatea nu se invata, ci se dezvolta. In primul rand, fiecare venim cu o zestre personala atat de bogata incat daca ceea ce am capatat in copilarie si adolescenta nu este potrivit cu rolul de lider, nici nu vom reusi sa devenim lideri. Porcul nu va zbura indiferent cat de lunga e pista!


Daca personalitatea este potrivita pentru dezvoltarea personalitatii unui lider, atunci cursurile nu sunt suficiente, pentru ca dezvoltarea personalitatii este un proces de durata. Este nevoie de mentorship, iar asa ceva nu se poate oferi la cursuri.


Jack Whelch, legendarul director general al General Electric a transformat cea mai mare companie intr-o imensa scoala de lideri, extinzand mentorshipul la proportii industriale. Este incredibil, dar se poate.

joi, 1 mai 2008

Prea multe detalii=nici o vanzare



Intotdeauna am simtit ca prezentarile trebuie sa fie scurte. Foarte scurte ca sa fiu exact.

In anii trecuti veneam de la prezentari si directorul (nu-i dau nume ca este vorba de mai multi care aveau meteahna asta) intreba: i-ai spus despre firma noastra ca... ?; dar despre produsul x?; dar ca am luat premiu anul trecut la ...?

Am facut pentru ei prezentari de peste 70 de slide-uri, niste monstruozitati daca ma intrebati pe mine. AM de la Ipacri Romania vroia sa prezinte consiliului de administratie o prezentare de 115 slide-uri. Ne-au trimis inapoi la hotel sa facem o prezentare de 10 slide-uri.

Cu cat palavragesti mai mult despre companie sau despre reusitele tale, cu atat consumi din rezervorul limitat care este atentia lui. Cum astea sunt lucruri pe care le spui inainte sa prezinti ceea ce vrei sa vinzi de fapt, cu cat divaghezi mai mult cu atat vei avea un auditoriu mai putin receptiv atunci cand vei intra in prezentarea produsului/serviciului pe care vrei sa-l vinzi.

De-a lungul timpului am facut si eu greseala de a spune prea multe lucruri la prezentare. Incantat de produsul pe care-l vindeam am spus putin mai mult despre cutare sau cutare caracteristica a produsului care mie mi se parea formidabila. Eroare! Fiecare lucru in plus pe care il arati sau il spui despre produsul tau invita la obiectii si pot da senzatia clientului ca produsul este complicat iar oamenii sai nu se vor descurca in utilizarea lui.

Intr-adevar, cu cat spuneam mai multe, cu atat mergea mai prost prezentarea. Astfel, am ajuns la urmatoarele reguli de prezentare:
  1. Nu prezinti decat ceea ce prezinta interes pentru el, ceea ce raspunde la nevoile lui, ii rezolva problemele enuntate de el sau serveste dorintelor exprimate de el.
  2. Daca pune o intrebare care ar presupune o demonstratie lunga si complicata, ii spui cum se rezolva fara sa-i arati. De cele mai multe ori el va fi multumit fara demonstratia practica si astfel ai sarit de un hop.
  3. Faci prezentarea ca si cand ar fi foarte usor, spui tot timpul ca este simplu, alegi cel mai simplu scenariu de utilizare.
  4. Faci prezentarea cu viteza medie, nici prea incet ca va parea dificil, nici prea repede pentru ca va parea ca ii manipulezi si nu-i lasi sa vada ce se intampla.
Stiu ca avem cu totii tendinta sa vorbim prea mult. Totusi, atunci cand faci prezentari, tacerea e de aur. Sau de euro. Sau de RON. Depinde in ce vindeti.