vineri, 25 mai 2012

Limitele mintii umane si teritoriul de vanzare

Acum doua saptamani mi-am ratacit portofelul. Dupa ce am alertat mai multi oameni, l-am gasit in rucsacul pe care il port mereu cu mine.

Zilele trecute incercam sa-mi aduc aminte bugetul unei licitatii la care lucram chiar acum si am realizat ca informatia mi s-a sters pur si simplu din minte. Am uitat si am incurcat cam multe lucruri in ultima luna.

Ori de cate ori mi se intampla asa ceva nu ma suspectez de maladii degenerative, ci imi analizez portofoliul de oportunitati de vanzare si celelalte lucruri la care lucrez la serviciu sau acasa. Este un semn ca incerc sa tin prea multe mingii in aer in acelasi timp.

Mintea noastra beneficiaza de ceva numit "working memory", un fel de RAM al creierului. Cand lucrezi la prea multe lucruri simultan, creierul nu mai face fata pentru ca memoria de lucru este depasita. Noi nu putem tine in memoria de lucru mai mult de 3-4 sarcini, obiective, simultan. Cand o facem, creierul incepe sa patineze, incepem sa uitam si sa incurcam lucrurile. In plus, se declanseaza o stare de anxietate.

Mai multe despre memoria de lucru puteti citi in Limit of the Human Mind - Softpedia:

Atunci cand un vanzator incearca sa execute in acelasi timp mai multe oportunitati, el se confrunta cu un deficit de memorie de lucru si incepe sa greseasca, sa uite si sa incurce actiunile.

Nu exista o reteta, dar decizia referitoare la numarul de conturi pe care le poate lucra un vanzator depinde de complexitatea procesului de vanzare, durata ciclului de vanzare, etapele in care se gasesc oportunitatile, marimea echipei de vanzare etc.

Este sarcina directorului de vanzari sa delimiteze teritoriul de vanzare astfel incat vanzatorul sa nu se vada confruntat cu o complexitate mai mare decat poate gestiona. Tot directorul de vanzari este cel care trebuie sa intervina, sa-l ajute pe vanzatorul aglomerat temporar peste nivelul la care poate gestiona oportunitatile eficient.

Vanzatorul in schimb, trebuie sa-si cunoasca limitele si sa actioneze la randul sau cand acestea sunt depasite, prin:

  • solicitarea ajutorului de la echipa
  • temporizarea unor oportunitati, acolo unde este posibil fara prejudicierea sanselor (am rezerve ca poti amana fara sa risti sa pierzi)
  • predarea unor oportunitati catre alti membri ai echipei
  • renuntarea la oportunitatile cu sanse mai mici

Oricine vrea sa faca performanta trebuie sa-si cunoasca limitele si sa se fereasca de dezastre.
'via Blog this'

sâmbătă, 19 mai 2012

Despre adevar si comunicatele companiilor

Am fost director de marketing prea mult timp pentru a nu sti ca cel mai des comunicatele de presa ale companiilor sunt impanate cu exagerari, informatii false sau minciuni gogonate.

Directorii exagereaza in comunicate pentru a prezenta compania intr-o lumina mai buna decat realitatea. Exagereaza pentru a-i pacali pe clienti, pe potentialii clienti, pe investitori, pe furnizori si pe competitori. Majoritatea acestor minciuni sunt deliberate si calculate.

Uneori se transmit mesaje false pentru a induce in eroare competitorii: "anul acesta ne vom concentra pentru a creste ETIDA", ceea ce semnaleaza orientarea catre segmentele de piata si lipsa de apetit pentru razboaie comerciale bazate pe preturi mici si discounturi.

Alteori se doreste negocierea la distanta cu competitorii. De exemplu, o companie poate anunta ca prognozeaza o crestere a pretului cu 5% datorita cresterii pretului la materiile prime. Competitorul sau principal poate intelege ca mesajul e unul de pace, o invitatie sa creasca amandoi preturile si sa se bucure de o margine superioara, fara sa declanseze un razboi al preturilor. Competitorul va fi intervievat ca prin minune si va exprima aceeasi preocupare pentru cresterea pretului la materiile prima si acceasi prognoza de 5%. Dupa aceste declaratii amandoi pot trece la ajustarea pretului fara teama ca vor fi acuzati de intelegeri anticoncurentiale.

Uneori companiile sunt sincere in declaratiile lor, dar viitorul este diferit, pentru ca situatia evolueaza intr-un mod neprevazut.
Acum cativa ani concuram pentru un contract de training la o multinationala. Am citit comunicatele CEO la nivel global, am urmarit o conferinta de presa a presedinteului, am citit interviuri ale directorului pentru EMEA, am revizuit notitele luate la discutia cu directorul filialer romanesti si am facut o oferta castigatoare. Oferta mea a fost acceptata pentru ca raspundea strategiei oficiale a companiei.

Cateva luni mai tarziu conducerea EMEA a fost schimbata si strategia a luat o turnura contrara. Majoritatea celor care au participat la proiectul meu au plecat din firma sau au fost concediati. La data prezentarii ofertei compania avea o strategie, erau sinceri, dar situatia s-a schimbat in mod radical.

Ca si in cazul guvernului, marketerii si vanzatorii trebuie sa urmareasca cu atentie mesajele publice transmise de companii si sa inteleaga:

  1. Daca mesajul este unul sincer, sau reprezinta o minciuna calculata.
  2. Cine este destinatarul mesajului: publicul, clientii sai, potentialii clienti, competitorii, guvernul, investitorii, angjatii?
  3. Care este scopul mesajului: promovarea brandului companiei; promovarea unui produs; actiuni de marketing; intimidarea competitorilor; negocieri voalate cu competitorii; pozitionarea fata de guvern etc.
  4. Care este contextul strategic in care apare mesajul.
  5. Cat de probabil este ca mesajul sa fie relevant, dupa pozitia celui care l-a emis in organizatie.
In fine, ca si in cazul guvernului, marketerul trebuie sa aiba mereu in vedere ca situatia este dinamica si schimbarea situatiei poate conduce la perisarea mesajului. In plus, e important sa verifici daca faptele confirma mesajul, pentru ca multe mesaje sunt infirmate de fapte.

Destul de dificil, nu-i asa?

marți, 15 mai 2012

Jocul de-a minciuna in strategiile guvernamentale




Era prin 2002, cand sotia mea lucra la Ministerul Administratiei si Internelor. Seful ei era un vizionar, care dorea sa revolutioneze actul de guvernare al Romaniei integrand intr-o singura baza de date toate informatiile relevante pentru o persoana: identitate, carnet de conducere, stare civila, domiciliu, sanatate, taxe si impozite locale.

Ideea era revolutionara, desi nu originala, dar treptat a prins forma unei strategii de informatizare guvernamentale, sub numele strategiei e-Administratie. S-a emis o Hotarare de Guvern, aproband strategia, care a devenit oficiala.

Reprezentantii companiilor multinationale au inceput sa apara la sediul Guvernului in dorinta de a participa la afacerea estimata la 220 de milioane de euro. Nici companiile locale nu au stat cu mainile in san: au incheiat aliante, si-au obtinut certificari si s-au pozitionat cu au stiut mai bine.

Sa ne intelegem: era o strategie care ne-ar fi propulsat printre inovatorii vizionari ai lumii in materie de e-government si merita fiecare cent prevazut in buget.

Guvernul nu si-a pus insa banii acolo unde si-a pus vorbele si deciziile. Proiectul nu a fost niciodata bugetat si companiile au pierdut banii investiti in cautarea unei oportunitati care s-a dovedit o himera.

Atunci am invatat sa nu cred in ceea ce spun guvernele ca vor face. Nu are importanta daca o spun in scris sau in declaratii verbale, daca o spun sub forma strategiilor guvernamentale sau chiar a acordurilor semnate cu terte parti. Majoritatea acordurilor stand bye cu FMI nu au fost duse la bun sfarsit de guvernele romane. Majoritatea acordurilor intre guverne se indeplinesc doar partial, la fel ca planurile si strategiile guvernamentale.

Vanzatorii si marketerii trebuie sa abordeze cu scepticism declaratiile guvernelor, sa se ghideze dupa fapte, nu dupa vorbe.

- Posted using BlogPress from my iPad

Location:Strada Mihai Eminescu,Bucharest,Romania

duminică, 6 mai 2012

Evita sa joci pe terenul adversarului!




Se publica o licitatie la un client care te intereseaza. Cumperi caietul de sarcini si decizi sa participi. La o analiza atenta realizezi ca un competitor a influentat masiv clientul. Asa cum este scris nu te impiedica sa concurezi, dar iti face oferta mai scumpa. De exemplu:
1. Se cer niste experti cu specializari de nisa, greu de gasit si care nu sunt in realitate esentiali pentru succesul proiectului. Vei gasi si tu niste experti buni sa-i prezinti, dar probabil ca vei lua mai putine puncte decat competitorul tau.
2. Se cer echipamente a caror descriere te conduce spre 1, maxim 2 producatori. Cand ii suni, acetia nu par deloc entuziasmati de dorinta ta de colaborare. Vei primi preturi de lista, in timp ce competitorul tau va primi un discount generos.
3. Cateva cerinte sunt neclare. Cand pui intrebari de clarificare, primesti raspunsuri care te lasa si mai nelamurit. Esti tentat sa prevezi o suma pentru acoperirea riscurilor, dar asta va face oferta ta si mai neconpetitiva.

Ce-i de facut? Mergi inainte si faci cea mai buna oferta? Dai un pret de dumping sa-i incurci? Contesti pana-n panzele albe? Renunti?

Ideea de baza este ca nu trebuie sa lupti pe un teritoriu pregatit pentru tine de catre competitor. Este o ambuscada!

Pasul no. 1. Identifici elementele din caietul de sarcini care sunt inspirate de competitor si le contesti oficial.
Pasul no. 2. Contactezi clientul si incerci sa il convingi sa schimbe elementele impuse de competitor.
Pasul no. 3. Vezi cine e amicul competitorului si lucreaza la un nivel ierarhic superior!
Pasul no. 4. Ai nevoie de timp, asa ca foloseste orice tertil legal pentru a obtine o extindere a termenului de depunere a ofertelor!
Pasul no. 5. Altereaza terenul de lupta elimanand punctele defavorabile din caietul de sarcini! Daca poti, schimba-le cu unele favorabile tie si nefavorabile lui!

Daca nu poti schimba caietul de sarcini, incearca sa determini anularea licitatiei pentru vicii de procedura si incalcarea legii!

Daca nu poti schimba caietul de sarcini si nu poti anula licitatia, atunci renunta! Nu are rost sa participi numai ca sa perzi timp si bani si sa legitimezi rezultatul jucand ca un figurant intr-o piesa de teatru scrisa de altcineva!

- Posted using BlogPress from my iPad

Location:Strada Azuga,Ploiești,Romania

miercuri, 2 mai 2012

De ce vanzatorul de ulei de sarpe apartine trecutului

Directorul de vanzari statea fata in fata cu Directroul general. Era o discutie de strategie, care avea in vedere promovarea unuia dintre produsele companiei, care urma sa fie introdus pe piata.

Directorul de vanzari expusese concurenta si acum indicase locul in piata pe care urma sa-l aiba noul produs.

- As vrea, spuse Directorul General, sa nu pozitionam produsul prea jos. Nici nu ma gandesc sa ne pozitionam mai jos de upper-mid-market. Te rog sa nu-mi spui din nou ca produsul nostru este inferior - tu stii ca e mai putin important ce face produsul! E mai important cum il pozitionam decat cum e el in realitate!

Asa sa fie? Eu am auzit discursul asta intr-o forma sau alta de cateva ori in cariera si de fiecare data s-a terminat prost.

Visul tuturor, pe care il solicita spre livrare directorilor generali, de marketing si de vanzari, este sa vanda produsul mai bine decat concurenta, chiar daca produsul este inferior. Cumva, li se cere sa scoata un iepure din palaria goala.

O campanie agresiva poate promova un produs inferior pentru un timp, dar consumatorii nu sunt prosti. Asta e valabil si pentru clientii finali persoane fizice si pentru clientii organizatii. Clientii vor detecta inselatoria si-l vor pedepsi pe marketer/vanzator retragandu-i comenzile si increderea.

Stiu ca am cititori mai tineri, care sunt la inceputul carierei. Dialogul de mai sus este in fapt un ordin deghizat, de cele mai multe ori. Recunoasteti-l cand se intampla si refuzati sa incercati imposibilul. Vorbiti-ii sefului cu tact, dar cu fermitate: o  pozitionare cinstita este singura care va da sansa sa existati si in viitor. Luptati din rasputeri impotriva unei erori care va va infunda cariera in scurt timp!

Daca totusi nu puteti razbi, poate e timpul sa va ganditi la o abordare treptata. Nu luati o decizie abrupta: poate totusi voi gresiti si el are dreptate, poate chiar subapreciati produsul! Poate are nevoie sa vada cum este primit produsul de clienti si poate ca proba realitatii il va face sa revina asupra deciziei.

Daca totusi decizia este gresita si se dovedeste gresita in timp, daca nu puteti obtine schimbarea deciziei in nici un fel, atunci o demisie este o alternativa demna.