Directorii exagereaza in comunicate pentru a prezenta compania intr-o lumina mai buna decat realitatea. Exagereaza pentru a-i pacali pe clienti, pe potentialii clienti, pe investitori, pe furnizori si pe competitori. Majoritatea acestor minciuni sunt deliberate si calculate.
Uneori se transmit mesaje false pentru a induce in eroare competitorii: "anul acesta ne vom concentra pentru a creste ETIDA", ceea ce semnaleaza orientarea catre segmentele de piata si lipsa de apetit pentru razboaie comerciale bazate pe preturi mici si discounturi.
Alteori se doreste negocierea la distanta cu competitorii. De exemplu, o companie poate anunta ca prognozeaza o crestere a pretului cu 5% datorita cresterii pretului la materiile prime. Competitorul sau principal poate intelege ca mesajul e unul de pace, o invitatie sa creasca amandoi preturile si sa se bucure de o margine superioara, fara sa declanseze un razboi al preturilor. Competitorul va fi intervievat ca prin minune si va exprima aceeasi preocupare pentru cresterea pretului la materiile prima si acceasi prognoza de 5%. Dupa aceste declaratii amandoi pot trece la ajustarea pretului fara teama ca vor fi acuzati de intelegeri anticoncurentiale.
Uneori companiile sunt sincere in declaratiile lor, dar viitorul este diferit, pentru ca situatia evolueaza intr-un mod neprevazut.
Acum cativa ani concuram pentru un contract de training la o multinationala. Am citit comunicatele CEO la nivel global, am urmarit o conferinta de presa a presedinteului, am citit interviuri ale directorului pentru EMEA, am revizuit notitele luate la discutia cu directorul filialer romanesti si am facut o oferta castigatoare. Oferta mea a fost acceptata pentru ca raspundea strategiei oficiale a companiei.
Cateva luni mai tarziu conducerea EMEA a fost schimbata si strategia a luat o turnura contrara. Majoritatea celor care au participat la proiectul meu au plecat din firma sau au fost concediati. La data prezentarii ofertei compania avea o strategie, erau sinceri, dar situatia s-a schimbat in mod radical.
Ca si in cazul guvernului, marketerii si vanzatorii trebuie sa urmareasca cu atentie mesajele publice transmise de companii si sa inteleaga:
- Daca mesajul este unul sincer, sau reprezinta o minciuna calculata.
- Cine este destinatarul mesajului: publicul, clientii sai, potentialii clienti, competitorii, guvernul, investitorii, angjatii?
- Care este scopul mesajului: promovarea brandului companiei; promovarea unui produs; actiuni de marketing; intimidarea competitorilor; negocieri voalate cu competitorii; pozitionarea fata de guvern etc.
- Care este contextul strategic in care apare mesajul.
- Cat de probabil este ca mesajul sa fie relevant, dupa pozitia celui care l-a emis in organizatie.
In fine, ca si in cazul guvernului, marketerul trebuie sa aiba mereu in vedere ca situatia este dinamica si schimbarea situatiei poate conduce la perisarea mesajului. In plus, e important sa verifici daca faptele confirma mesajul, pentru ca multe mesaje sunt infirmate de fapte.
Destul de dificil, nu-i asa?
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu