Evaluarea rezultatelor unui training: modelul Kirkpatrick

In ultimul an si jumatate am acordat mare atentie formularelor de satisfactie completate de cursantii nostri dupa training.

In ultima vreme increderea mea in eficacitatea acestora scadea permanent, pentru ca notele erau prea mari si nu-mi venea sa cred ca suntem chiar atat de buni. Pe de alta parte, citeam in ochii cursantilor ca le completeaza cu onestitate. I-am banuit ca ne dau note mai mari decat meritam, pentru ca s-au simtit bine la training, s-a creat o relatie intre noi si nu vor sa ne dezamageasca.

Un client ne-a cerut sa le dam cursantilor un test, iar acest test a avut loc la aproape o luna dupa finalizarea cursului. Scorul: 66% dintre intrebari au primit raspunsuri corecte. Nu-i rau: au invatat ceva!

In fine, cautarile mele pentru o evaluare mai buna m-au condus catre modelul Dr. Donald Kirkpatrick, care rezolva compelt problema.

Conform lui Kirkpatrick sunt 4 niveluri de evaluare:

1. Reactia cursantilor. Cum s-au simtit la training? Acesta este dezvaluit de formularele de evaluare completate imediat dupa curs.
2. Invatare. Au invatat ceva? Asta e o alta intrebare. Testele efectuate inainte de curs si la un timp dupa curs pot revela nivelul de invatare.
3. Comportamet. Aplica ei ceea ce au invatat? Li s-a schimbat comportamentul? Pentru masurarea acestui indicator este nevoie de cooperarea organizatiei client. Este un proces mai complex si mai costisitor.
4. Rezultate. Obtin rezultate in urma trainingului? Din nou este nevoia de cooperarea organizatiei client. Rezultatele masurate prin datele companiei trebuie atribuite persoanelor si legate de schimbarile intamplate dupa training.

Majoritatea companiilor nu trec niciodata de nivelul 1. La Consult Blue ne-am propus sa ajungem mereu la nivelul 2 in viitor si sa incercam sa obtinem cooperarea clientilor pentru a avansa catre nivelele 3 si 4.

ReImagine de Tom Peters. Eu S.R.L. reeditat

Ascult pentru a treia oara un audiobook savuros, una dintre ultimele carti ale lui Tom Peters, guru mondial de management, autor al celebrei "In Search of Excellence" care a revolutionat gandirea de management in anii '90. Acest post este reeditat la 1 ani si 6 luni de la prima editare.

Sunt foarte multe idei valoaroase in aceasta ultima carte, "Re-imagine!". Una dintre ele merita atentia noastra astazi: Eu S.R.L.

Omul de corporatie este o inventie a epocii industriale. In trecut, inainte de revolutia industriala si, in fapt, inainte de secolul XX, majoritatea oamenilor erau mici mestesugari, contractori, agenti etc. Majoritatea oamenilor lucrau mai degraba pe baza de contract, decat ca angajati cu norma intreaga si contract pe durata nedeterminata intr-o fabrica. A venit apoi revolutia industriala cu liniile de asamblare, care aveau nevoie de angajati disciplinati, care sa vina si sa plece la ore fixe. Revolutia tehnologica din a doua jumatate a sec. XX, a trimis la plimbare majoritatea lucratorilor de la banda de asamblare, dar a creeat locuri de munca similare in birouri, angajand majoritatea oamenilor in marketing, vanzari, livrari, R&D, administratie etc.

Conform lui Tom Peters, noua revolutie va trimite gulerele albe acolo unde le-a trimis pe cele albastre in ultimii 40 de ani, adica la pensie si in somaj. Muncile repetitive de la birou, vor fi automatizate asa cum au fost automatizate cele de la banda de asamblare.

Unde sa te duci daca se inchide biroul? Pai, daca nu ai carte, vei pati precum minerii, strungarii si forjorii, adica vei merge in somaj sau la pensie.

Revolutia industriala a creeat mai multe slujbe decat a distrus in agricultura, revolutia tehnologica a creeat mai multe slujbe in birou decat a distrus la banda, iar revolutia internetului creeaza mai multe slujbe decat distruge in birourile civilizatiei sec. XX. Unde sunt aceste slujbe creeate si unde ne putem refugia din birou?

Compania viitorului ar putea sa nu mai angajeze oameni obisnuiti cu norma intreaga, dar ar putea sa lucreze cu zeci, sute si chiar mii de PFA-uri si microintreprinderi pe baza de proiect. Un om, sa zicem eu, ar putea sa nu mai lucreze la Chara Software, ci sa aiba un contract pe obiective si pe durata limitata cu Chara Software, unul cu SCOP Computers si unul cu o alta companie, fara legatura cu primele doua.

Pentru asta, ar trebui sa ma transform din dl. director executiv (tov. gradul), in EU S.R.L., gata si perfect capabil sa fiu pozitionat in piata pe baza unicitatii si indemanarilor mele exceptionale, capabil sa ma promovez, sa ma vand si sa ma observ pe mine insumi la implementarea acordurilor semnate.

Mai mult risc, mai multi bani, mai multa incertitudine si mai multa libertate!

EU, ma trezesc cand vreau, iar daca vreau si pot sa dorm pana tarziu azi, atunci asa am sa fac! Daca vreau sa fac ceva fac, fara sa cer voie nimanui. Pentru ceea ce fac prost, platesc prin esec, pentru ceea ce fac bine, iau mai multi bani decat orice angajat, pentru ca eu nu mai sunt sclavul unei corporatii, ci EU S.R.L., o corporatie in sine, care cere sa i te adresezi cu respect, de la egal la egal, datorita faptului ca tu, Nustiuncine SA, ai mai multa nevoie de mine, decat am eu de tine!

Adio cartela, adio "Regulament de ordine interioara", adio cubicals!

Parca va vad clatinand din cap: a inebunit Marian! Corporatiile nu vor disparea niciodata! Poate ca nu vor disparea, dar se vor transforma radical. Locul de munca se va transforma radical. Locul tau, al lui, al ei, al meu, va disparea poate, asa cum il stim noi. Pentru a supravietui si prospera in noua lume, avem nevoie sa evoluam in altceva. Iar EU S.R.L., este una dintre variante, poate cea mai buna. Poate singura!

Cam asta scriam atunci. Intre timp am devenit EU S.R.L. in asociere cu un Felix Enescu S.R.L. sub umbrela Consult Blue. Suntem liberi precum pasarile cerului.

De cand am facut acest pas pot certifica o crestere in eficienta, in profesionalism, in inovatie, in motivatie si satisfactia muncii neegalata nicicand in ultimii 12 ani (cat am fost angajat). Eu S.R.L. este o varianta mult mai eficienta decat eu in Nustiucine S.A.!

Frica-inamicul profitului

Era tarziu, intr-o zi de vineri. Cu pantofii uzi si umbrela ravasita de vant, vanzatorul se pregatea pentru ultima intalnire a zilei.

Prima intalnire fusese anulata cu 10 minute inainte sa inceapa. El ura obiceiul asta de a amana o intalnire chiar inainte sa inceapa si ziua asta ii mai rezerva si alte surprize neplacute. A doua intalnire, tocmai la capatul celalalt al Bucurestiului, s-a dovedit un dezastru total: clientul visa la cai verzi pe pereti -era exclus sa cumpere ceea ce vindea el.

Mai prost era ca saptamana viitoare era ultima saptamana a trimestrului si nu statea deloc bine. Targetul era neindeplinit, ba chiar era sub 60%, ceea ce insemna ca nu va lua niciun bonus. Inca un an ca asta si va trebui sa plece de la aceasta companie, sau va fi dat afara.

Cand statea in masina asteptand sa se faca ora 16:00, i-a venit ideea sa amane intalnirea si sa se duca acasa, dar targetul neindeplinit l-a tinut in scaunul masinii.

Odata ajuns in biroul clientului, totul a inceput sa mearga bine, intr-un mod aproape miraculos. Directorul cu care vorbea, era competent, stia ce vrea si vroia sa lucreze cu compania lui, pentru ca decisese deja sa mai ia un furnizor, ca sa evite sa fie la mana furnizorului traditional, care incepuse sa livreze prost si cu defecte.

-Am citit oferta voastra si mi-am facut calcule pentru un an de acum incolo. Cred ca este ceea ce vrem, dar nu sunt multumit pe de-antregul cu pretul. Am nevoie de o reducere importanta ca sa pot incepe sa lucrez cu voi. Am nevoie sa fiti mai ieftini cu 3% decat furnizorul traditional, ori acum sunteti cu 5% mai scumpi.

Ii venea sa iasa din birou si sa cheme pe altcineva sa negocieze. I-ar fi facut si pantofii numai sa semneze, dar stia ca cererea pentru un discount de 8% este nerezonabila. Si totusi, daca il refuza si clientul se razgandeste, e mancat: adio mobila noua! Mana dreapta i se inclesta pe pix, se apleca in fata, pe scaun si spuse:

- Domnule Director, am inteles ca furnizorul traditional va ofera un pret cu 5% mai mic, dar ati spus ca sunteti nemultumiti de calitate si de livrari. Credeti ca ar putea fi o legatura intre pretul mai mic, margine si ceea ce se ofera? In plus, as vrea sa arat ca furnizorul traditional va ofera un pret mai bun, dar la un volum mult mai mare decat ne solicitati noua?

-Ce fel de dificultati experimentati cand furniturile intarzie? Dar cand aveti mai multe defecte? Cine este afectat de acestea? Cat va costa ca sa le remediati? etc.

Dupa inca o jumatate de ora de discutie, vanzatorul nostru a iesit cu o propunere de contract la pretul ofertat, cu discounturi aplicate pe masura ce clientul va fi gata sa orienteze comenzile furnizorului anterior catre el.

Cand a ajuns la masina era sleit de puteri. Avea senzatia ca intrase in cusca leului si iesise viu de acolo. La urma urmei, curajul nu este altceva decat frica invinsa.

Salutari de la bunicul meu, pentru PNL

Incercand sa inteleg cum poate PNL sa-l sustina pe fiul unui general de securitate ca sa devina presedintele Romaniei, am intrat pe www.pnl.ro/Public/cat/15/Istoric-partid.html (vezi imagine).

In scurt timp m-am lamurit: pentru noul PNL, istoria partidului prezinta o pauza intre 1899 si reinscrierea PNL la tribunal, in 1990.

Deci noul PNL nu se revendica de la Bratieni, mai ales de la cei morti prin inchisorile comuniste, de la Gheorghe Bratianu, de la Gheorghe Tatarascu (o mostenire cu pete, oricum) si alte victime ale comunismului. Au luat pauza in sec. XX si s-au trezit la timp ca sa fie condusi de cei doi Orban, fii ai unui capitan de securitate si de Bogdan Olteanu (nepotul lui Gisela Voss), inregimentati la carul fiului generalului de securitate, incurajat din spate de Ion Iliescu. Acelasi Ion Iliescu, care, in calitate de secretar al UTM, a luat parte la inabusirea manifestarilor de sustinere ale revolutiei maghiare din universitatile romanesti.

Tot ce pot este sa le transmit salutari de la bunicul meu, liberal din Marasesti, care a fost ridicat de acasa de Securitate si nu s-a mai intors niciodata. Nimeni nu stie unde a fost ingropat, nimeni nu l-a mai vazut din noaptea aceea.

Fiecare om cu experientele sale. Nu pretind ca se poate discuta rational cu mine despre acest subiect. Nici n-are rost sa incercati, ca nu pot sustine o astfel de discutie.

As face orice sa ...

Un mare pianist concerta intr-un mare oras. Spectacolul a fost un succes fulminant. Audienta a aplaudat minute in sir, oamenii s-au ridicat de pe scaune cu constiinta ca au asistat la un eveniment rar.

La finalul spectacolului, un domn l-a asteptat pe marele pianist in culise sperand sa-l intalneasca si sa-i poata adresa cateva cuvinte.

Cand marele pianist s-a apropiat de el binevoitor, admiratorul i-a spus:

- Sunteti cel mai mare pianist! As da orice sa pot canta ca Dumneavoastra!

-Nu, n-ai face-o!, i-a raspuns marele pianist zambind obosit. Crede-ma, n-ai munci 6 ore zilnic, in fiecare zi, pentru 20 de ani, doar pentru a canta la pian ca mine!

Asa este! Putini ajung la performanta, nu pentru ca nu s-au nascut inzestrati cu talent, ci pentru ca abandoneaza pe lungul drum catre performanta.

Un cititor ma intreba de ce se numesc ”secrete” tehnicile supervanzatorilor (vezi postarile mele anterioare pe aceasta tema), cand sunt lucruri comune, pe care le stie toata lumea, ca: munca, seriozitate, pregatire prealabila, autoperfectionare etc.? Justificata intrebare, dar raspunsul este ca nu sunt secrete, ci reprezinta un mod de viata care duce la marea performanta, dar este presarat cu atatea sacrificii, incat majoritatea abandoneaza!

Cel mai mare cosmar din istoria United Airlines

Il cheama Dave Carroll si scrie cantece.

De curand a zburat cu United Airlines in Nebraska. De la geamul avionului a vazut cum angajatii companiei ii manevrau cu nepasare chitara lasata la bagajul de cala. In treacat fie spus, mi s-a intamplat si mie -ti se strange inima cand ii vezi cum iti arunca nepasatori bagajul.

In fine, odata ajuns la destinatie, Dave si-a gasit chitara de 3.500$ rupta. A inaintat o plangere companiei, care a documentat incidentul si l-a lasat sa se distreze putin cu birocratia interna. Birocratia interna l-a scos tot pe el vinovat si l-au informat ca, desi isi recunosc fapta, nu-l vor despagubi.

Prin urmare, scriitorul de cantecele a facut ce stia el mai bine: a scris un cantecel, apoi inca unul si le-a postat pe YouTube. In cele doua cantece transformate in videoclipuri filmate cu prieteni si voluntari, Dave Carroll povesteste patania sa intr-un mod foarte amuzant.

Cantecelul principal a fost vizionat de peste 6 milioane de oameni numai pe YouTube, dar este preluat de multe alte site-uri. Cautarea pe Google dupa ”United Breaks Guitars” (numele cantecelului) mi-a dat 17,6 milioane de raspunsuri. Uau! In plus, toate marile retele de televiziune au preluat stirea si i-au acordat spatii largi. Vanzarile cantecelor scrise vreodata de Dave Carroll au urcat la cer.

Cand am invatat eu marketing, un client nemultumit spunea despre nemultumirea lui la 19 oameni, iar asta era un studiu facut in industria aeronautica. Acum, un client nemultumit povesteste patania lui la milioane de oameni. Dat fiind caracterul viral al cantecelor lui Dave Carroll, United risca sa ramana pentru totdeauna ”United care rupe chitarele”.

United nici nu prea are ce face ca sa contracareze efectul acestor cantece virale. Nimic din ceea ce spun sau fac ei nu va avea aceeasi audienta.

Asta e puterea Internetului! Fiti atenti cum va tratati clientii!

Vizionati cantecelul 2 la: http://www.youtube.com/watch?v=5YGc4zOqozo

Alinierea intre personalitatile cumparatorului si vanzatorului

Cand l-am cunoscut prima data pe ”directorul X”, nu era director.

Mie mi se parea un dobitoc comunist, un dinozaur al vremurilor trecute. N-as fi cumparat de la el nicio eugenie, chiar daca as fi murit de foame. Ma uitam la el si-mi trecea foamea.

L-am ascultat la un seminar unde au fost invitati clienti si prospecti. Discursul lui, sforaitor si plictisitor, m-a facut sa vreau sa dorm. Si acum, cand mi-l aduc aminte, mi se face somn.

Paradoxal, dar dl. X era chiar eficient in vanzari. Asta m-a intrigat foarte mult, asa ca am facut o mica investigatie.

Aproape toti clientii lui erau oameni trecuti de 50 de ani, care avusesera functii relativ importante in timpul regimului comunist. Aratau si vorbeau ca niste activisti de partid si de sindicat. Ca si el, de fapt.

Am discutat cu un astfel de client. Era convins ca dl. X este nu numai competent, dar si un om placut, de incredere.

Fara sa-mi dau seama, am ajuns independent la teoria alinierii personalitatii vanzatorului cu aceea a cumparatorului. Conform aceste teorii, vanzarile sunt mai probabil sa se intample cand personalitatile celor doi sunt aliniate. Este si normal asa, pentru ca avem nevoie de incredere pentru a cumpara, iar similitudinea personalitatilor creaza incredere.

Probabil ca personalitatile vanzatorului si cumparatorului pot explica in proportie de vreo 25% de ce se intampla vanzarea. Cred insa ca rareori alinierea personalitatilor sunt singurul factor sau cel mai important factor pentru luarea deciziei de achizitie. Pe de alta parte, sunt un factor important, chiar daca nu si suficient.

P.S. Pana la urma, dl. X nu era un vanzator rau. Dimpotriva, era unul care stia unde ii este piata sa si o urmarea cu perseverenta.

Raspunde la prima problema infatisata de client si ai pierdut vanzarea!

Tocmai am dat de o nestemata: GURUS Selling System dezvoltat de Erik Luhrs.

Erik nu este doctor in economie, nici macar MBA, dar sistemul lui este profund pentru ca tine cont de psihologia clientului la un nivel profund. Iata o mostra:

Pana azi le spuneam cursantilor nostri ca, daca raspund la prima problema ridicata de un prospect, vor pierde probabil vanzarea. Introducand solutia prea devreme raspunzi unei probleme care nu pare chiar atat de grava, cu care se poate trai. Conform lui Neil Rackham de la Huthwaite, creatorul SPIN Selling, prima problema trebuie extinsa prin intrebari de impact, astfel incat clientul sa inteleaga adevarata ei gravitate si sa doreasca sa o rezolve.

Erik Luhrs spune ca atunci cand clientul infatiseaza prima problema, el infatiseaza o problema de nivel 1, adica o problema mica. Oamenii tind sa evite sa vorbeasca despre problemele lor cele mai mari, tind chiar sa evite sa se gandeasca la ele, pentru ca sunt probleme care dor.

Exemplele ajuta din nou: In loc sa spuna ca principala lui problema este ca va fi dat afara de actionari in maxim 6 luni daca nu arata o imbunatatire a vanzarilor, un director general ar putea spune ca principala lui problema este ca vanzatorii juniori din companie vand abia dupa 3 luni de la angajare si realizeaza numai 60% din cota de vanzari alocata pentru primul an.

Este nevoie de tact, abilitate in relatiile cu oamenii si expertiza in chestionarea clientului pentru a ajunge la adevarata lui problema, pe care Erik o numeste "problema de nivel 10" pentru a o diferentia de prima problema infatisata de client, problema de nivel 1.

Problema de nivel 10 este ceea ce Erik numeste "Unique Buying Proposition" adica motivul adevarat si unic al achizitiei, care va justifica achizitia daca vanzatorul ajunge sa i se adreseze.

Doua lucruri sunt de retinut aici: motivul pentru care clientii infatiseaza mai intai probleme de nivel 1 si faptul ca ai nevoie de tact, rabdare si expertiza ca sa ajungi la nevoia de nivel 10.

Postarea asta merita sa fie listata la capitolul "freakonomy" pentru ca arata cat de "rational" se desfasoara procesul de achizitie.

Pentru a afla mai multe va invit sa urmariti blogul lui Erik si sa va descarcati descrierea sistemului lui, in mod gratuit: http://guruselling.com/blog/

Crezi in ceea ce vinzi?

In fiecare dimineata mii de barbati si femei se trezesc pentru a vinde ceva. Multi dintre ei, cei mai multi as zice, pleaca sa vanda cu inima grea, caci nu cred in produsul /serviciul pe care il vand, sau nu mai cred in compania care ii angajeaza.

Daca ar fi in locul clientului nu ar cumpara ceea ce ii propun. Se intalnesc cu potentialii clienti si joaca teatru, mint.

De ce fac asta? Pentru ca au de platit rate la banca, pentru ca au nevoie sa puna alimente pe masa familiei.

Majoritatea au o constiinta. Cand preamaresc produsele si compania in care nu mai cred, aceasta constiinta intra in conflict cu ceea ce fac si se naste stresul. Ai zice ca nu se vede, dar nu este adevarat. Se vede.

Multi clienti au dezvoltat o abilitate speciala de a simti lipsa de incredere a vanzatorului. Neincrederea da nesiguranta, iar nesiguranta atrage insuccesul. Insuccesul ii determina pe vanzatori sa munceasca mai mult ca sa inlocuiasca vanzarile pierdute catre prospectii care le-au simtit lipsa de incredere. Munca in exces genereaza stres, care la randul lui da nastere nefericirii, care se simte.

Cand ti-ai pierdut increderea nu mai este, probabil, nimic de facut. Nu prea am auzit istorii despre incredrea recastigata. Probabil ca trebuie sa pleci din companie si sa gasesti o alta, in care poti crede.

Daca nimeresti prost insa, iti vei pierde rapid incredrea si va trebui sa pleci din nou. Cateva cicluri din acestea si vei avea probleme sa te angajezi, pentru ca angajatorii nu cred in cei care-si schimba prea des slujba.

Ce-i de facut?

In primul rand, casca ochii la angajare. HR-ii si managerii sunt mari mincinosi cand angajeaza (ca si candidatii, dealtfel). Informeaza-te din surse publice, vorbeste cu fosti si actuali angajati, fa-ti o lista cu intrebari dure pe care sa le pui potentialului angajatori si fii gata sa astepti pana cand dai de o companie decenta, in care sa poti crede. Nu e alta solutie.

Nu vreau sa ma dau mare: am facut destule greseli de angajare. Uneori am asteptat prea mult dupa ce mi-am pierdut increderea, alteori am decis schimbarea fara sa cercetez suficient. Greselile m-au facut mai intelept. Macar cat sa pot da sfaturi.

Tineti minte: nu poti deveni un supervanzator daca iti minti clientii. Clientii vor simti si nu te vor lasa sa spargi recordurile de vanzari, ci doar sa supravietuiesti, daca ai noroc!

Anchoring - un experiment si o reteta de vanzari

Am mai vorbit despre ancorare (eng. anchoring): http://marianhanganu.blogspot.com/2008/08/ancorarea-si-importanta-ei-in-vanzari.html

Ancorarea sau focalizarea (anchoring in engleza) este influenta cognitiva care apare in luarea deciziilor, atunci cand se manifesta tendinta de a ancora decizia de o singura informatie cunoscuta.

Un experiment desfasurat, fireste, tot in America, a impartit studentii in doua grupuri. Un grup forma cu ultimele doua cifre din numarul de asigurari sociale un numar sub 20, iar al doilea grup avea numere mai mari de 50. Distributia era, fireste, aleatoare.

Celor doua grupuri li s-au prezentat o serie de obiecte utile, ceranduli-se sa oferteze pentru acestea cu valoarea in dolari exprimata de ultimele doua cifre din numarul de securiate sociala sau sa nu oferteze dar sa spuna cat cred ei ca valoreaza bunul respectiv. De exemplu, daca unui student cu ultimele doua cifre formand 20 i se arata o tastatura de computer, el era invitat sa oferteze 20$ sau sa spuna cat crede el ca face tastatura.

Distributia fiind aleatoare, iar noi fiind convinsi ca o valoare aleatoare la ultimele doua cifre la numarul de asigurat nu are nicio legatura cu deciziile de achizitie ale subiectilor, ne-am astepta ca apartenenta la unul dintre grupuri sa nu influenteze deciziile lor de achizitie si perceptia asupra valorii marfurilor.

Ei bine, cei din grupul cu valori mai mari la cele doua cifre de la finalul numarului de asigurat, a cumparat bunuri reprezentand un total de 3 ori mai mare decat cei din grupul cu numere sub 20. Mai mult, perceptia asupra valorii lucrurilor prezentate a fost ca acestea valorau aproape de 3 ori mai mult decat credea primul grup? De ce?

Citarea ultimelor 2 cifre din numarul de asigurat i-a determinat pe subiecti sa lege valoarea perceputa de acest numar (ancorare) si le-a schimbat perceptia asupra valorii lucrurilor prezentate.

Acesta este motivul pentru care vanzatorii prezinta mai intai un pret mare si apoi prezinta accesorii scumpe, mai scumpe decat ar trebui, iar clientii le accepta.

De exemplu, vanzatorii de masini vand mai intai masina cuplului de cumparatori si abia apoi optionalele. Cuplul care a acceptat sa plateasca, sa zicem, 14.000 euro pentru o masina de clasa medie, va cumpara un radio-cd cu mp3 ca si optional, pentru 400 euro, desi si-ar putea cumpara unul chiar mai bun de la un supermarket, sau de la un magazin specializat, cu aproximativ 450 RON, adica de 4 ori mai putin!

Motivul este ca cei 400 euro nu mai par cine stie ce decizie dupa ce ai luat decizia sa cheltuiesti 14.000 euro.

Atentie insa, folosirea tehnicii necesita practica si intelegerea buna a fenomenului!

Ce inseamna sa iubesti ceea ce faci

Inainte sa termin facultatea am inceput o mica companie de constructii impreuna cu tatal meu. In fapt, el a fondat-o, iar eu l-am ajutat. Mai intai am carat pietris cu galeata pe acoperisul unui bloc, unde castigasem prima lucrare, apoi am facut oferte, devize de construcii, situatii de lucrari, tot ceea ce era necesar. Eram incredibil de incompetent si de entuziast. Nu simteam oboseala si nu spuneam niciodata ca nu vreau sa nu pot sa mai lucrez inca vreo cateva ore. Nici macar atunci cand ar fi trebuit sa o fac pentru a evita greseli costisitoare cauzate de oboseala.

Nu-mi placea ceea ce faceam - eram indragostit de ceea ce faceam. Pe urma am facut alegeri gresite si m-am regasit adesea in locuri si slujbe care nu-mi placeau.

Toti cei care m-au recrutat mi-au reprosat ca mi-am schimbat locul de munca la 2-3 ani. Nu am inceput nimic fara entuziasm si nu am plecat de nicaieri atat timp cat simteam inca "focul" in mine. Nu regret. Regret doar ca nu am plecat destul de repede din unele locuri.

Acum simt aceeasi energie cand ma trezesc pentru a lucra pentru Consult Blue. Intotdeauna mi-am dorit sa fac training si consultanta, numai ca pana acum eram prea tanar, lipsit de experienta si nu aveam ce oferi. Acum am.

Am dezlegat puterea pasiunii. Aceasta putere exista in toti oamenii. Trebuie doar sa descopere ce le-ar placea sa faca si sa faca acel lucru. Exista un gigant in fiecare, un gigant care asteapta sa fie descoperit.

Familia si societatea ii tin pe multi inlantuiti:

- Mai intai, trebuie sa-ti faci o cariera, fiule. Sa gasesti o slujba buna si sigura!

- Trebuie sa-ti iei o diploma si sa-ti gasesti o slujba bine platita!

Prostii! Trebuie sa schimbi cat mai multe slujbe pana gasesti ceea ce te pasioneaza! Trebuie sa castigi experienta si sa inveti sa te reinventezi! Trebuie sa fii flexibil si adaptabil, nu stabil si fidel!

Fiecare zi care trece ne apropie de moarte. Nici macar nu stim cand va veni sfarsitul. Pe la 50 de ani ne vom face bilantul si vom iesi din confruntarea cu alegerile pe care le-am facut fie senini si impacati, fie amari si frustrati.

Nu va varati singuri dupa gratiile unei vieti anoste, cenusii! Riscati sa fiti fericiti! Gasiti ceea ce va place sa faceti! Stati numai langa persoana pe care o iubiti! Scufundati-va in sentimente si lasati ratiunea in urma sentimentelor: nu exista ratiune fara sentimente!

Traiti si fiti fericiti!

Cele 20 de secrete ale supervanzatorilor

Acum ca am vorbit despre obiceiurile care conduc la ratare, haideti sa vedem care sunt obiceiurile supervanzatorilor (numiti rainmakers in America), adica ale acelor vanzatori care vand mult, mult mai mult decat vanzatorii obisnuiti.

Motto: Early to bed, early to rise, sell hard and dollarize - Jeffrey J. Fox. Aici sunt cateva lucruri intr-unul:

1. Supervanzatorul incepe sa vanda atunci cand competitorii lui isi beau cafeaua de dimineata sau se barbieresc. El are prima intalnire de dimineata si isi incepe ziua de la scorul de 1-0 sau chiar 2-0 in favoarea lui. Pentru asta trebuie sa fie odihnit, asa ca nu sta noaptea sa se uite la prostii, la televizor.
2. Supervanzatorul planifica. Spre deosebire de marea masa care merge la serviciu ca sa munceasca, supervanzatorul stie de cate leaduri are nevoie pentru o oportunitate si de cate oportunitati pentru o vanzare. Astfel, el stie care este nivelul minim de efort de care are nevoie pentru a avea succes.
3. Supervanzatorul asculta si pune intrebari, nu vorbeste ca o moara stricata odata ajuns in fata clientului. El nu presupune nimic, doar intreaba. Supervanztorul nu prescrie niciodata fara sa diagnosticheze.
4. Supervanzatorul nu urmareste orice oportunitate, din orice industrie. El stie ca pentru un pescar, cel mai important factor pentru succes este pestele, asa ca el pescuieste numai in baltile in care pestele se gaseste in abundenta.
5. Supervanzatorul nu are competitori. El nu concureaza decat cu indecizia clientului. El nu are competitori, pentru ca nu vinde acelasi lucru ca si cumparatorii sai. El este diferit si iti poate explica in doua vorbe de ce.
6. Supervanzatorul nu vinde produse si servicii. El vinde bani. Ca nimeni altul, el dolarizeaza oferta sa aratandu-i clientului care este valoarea in bani pe care o obtine acceptand oferta sa si cat il costa daca nu o accepta.
7. Supervanzatorul este politicos cu toata lumea, de la portar, la sotia presedintelui. Oriunde se duce este respectat, admirat, placut si toti doresc sa ii faca pe plac. El creeaza relatii puternice si de durata.
8. Supervanzatorul nu crede in succes. El stie ca va avea succes, asa ca se poarta cu fiecare prospect ca si cand i-ar fi deja client.
9. Supervanzatorul este educat si informat. El invata neobosit cum sa vanda mai bine, el studiaza industria in care activeaza, citeste reviste de specialitate si este recunoscut drept o autoritate in domeniul sau.
10. Supervanzatorul face ceea ce majoritatea vanzatorilor nu fac: el ii cere clientului sa cumpere, odata ce si-a prezentat oferta.
11. Supervanzatorul creeaza aliante voluntare. De la colegi si pana la parteneri, toti vor sa faca parte din echipa lor, pentru ca le ofera ceea ce altii doar promit: succes!
12. Supervanzatorul nu minte si nu inventeaza. Cei care il cunosc spun despre el precum germanii: Ein man, ein Wort!
13. Supervanzatorul prospecteaza continuu. El stie ca odata ce te-ai oprit din prospectare, iti prefatezi esecul.
14. Supervanzatorul face follow up la intalniri, scrie in CRM, documenteaza tot ceea ce face: el are un sistem și nu lasă nimic la întâmplare.
15. Supervanzatorul cere referinte de la clientii multumiti, pentru ca stie ca nicio metoda de prospectare nu este mai buna decat recomandarea unui client multumit.
16. Supervanzatorul se comporta cu demnitate intotdeauna. El nu cerseste comenzi si nu accepta umilinte din partea nimanui. La nevoie, se ridica si pleaca.
17. Supervanzatorul nu vinde in pierdere. Pentru a face bani, nu trebuie sa pierzi bani!
18. Supervanzatorul nu cedeaza si nu abandoneaza. Esecurile de parcurs, vremea rea sau comoditatea dupa masa de pranz nu exista pentru el.
19. Supervanzatorul nu pierde vremea cu gradele inferioare. El face vanzarea la varf, acolo unde se iau deciziile si se aproba fondurile.
20. Supervanzatorul munceste mult si cu cap, dar nu este workoholic. El stie ca o viata echilibrata este importanta pentru succes si mentine intr-o permanenta stare de echilibru cariera, cu viata de familie si nevoile sale personale.

Pana la urma, este cazul sa zambiti prieteni: obiceiurile bune pe care le puteti demonstra pentru a deveni supervanzatori sunt mai multe decat cele rele!

Test pentru vanzatori: atitudine si succes!

Interesul suscitat de postarea anterioara despre ”pacatele vanzatorilor care conduc la ratare” m-a determinat sa elaborez un test scurt pentru vanzatori.

Testul a fost publicat pe mai multe grupuri pe LinkedIn si pe Twitter, ca si pe site-ul Consult Blue. A fost completat pana acum de mai multi cititori si Internauti iar rezultatele sunt foarte interesante!

Completati-l si voi si vom analiza rezultatele dupa 30 noiembrie. Va asigur ca va fi interesant! Evident, este un test anonim si trebuie sa raspundeti sincer, ca sa avem ce comenta!

Click aici: http://www.surveymonkey.com/s.aspx?sm=AEZm_2fH3FYcsj1FZOiXp0_2fw_3d_3d

Atitudinea ta e gresita!

Hei, vanzatorule! Vreau sa-ti spun ca atitudinea ta te trage in jos!

In tine este un invingator care abia mai respira, sufocat de ratatul de la care iti iei zilnic ordinele!

Nu crezi? Hai sa-ti numaram pacatele:

1. In fiecare zi iti ia o ora, cel putin, pana te apuci de lucru. Cafeaua si tigarea, micile barfe si consultatul e-mailului personal sunt mult mai importante decat sa te apuci de lucru! Nu esti robot, nu-i asa?
   Crezi ca esti platit sa-ti bei cafeaua? Crezi sau nu, majoritatea decidentilor ar putea fi abordati mai usor daca i-ai suna de dimineata, decat la pranz, cand te apuci tu de lucru!
2. Iti incepi ziua fara niciun plan concret. In rarele zile cand ai intalniri de vanzare (una la x zile, ca sa nu transpiri), acestea sunt singurele elemente in calendarul tau. Esti dezorganizat si te simti bine asa, dar ai productivitatea unei meduze si o sa-ti faci cota cand o zbura porcul, pardon, meduza!
3. Pipeline-ul este plin cu oportunitati, dar la o privire mai atenta este gunoi pus acolo ca sa te salveze de presiunea sefului. 3/4 din pipeline este format din oportunitati care nu se vor concretiza niciodata. Dar sunt bune, pentru ca iti cumpara timp.
4. Motivul pentru care pipeline-ul este slab, este ca nu prea ai leaduri. Pentru asta nu mai prididesti sa acuzi marketingul (niste nepriceputi ca si tine), dar adevarul este ca activitatea ta de prospectare se apropie de zero. Nu-ti place sa dai telefoane nesolicitate si nici nu ai idei mai bune decat cold calling ca sa-ti procuri leaduri, asa ca alegi sa te plangi!
5. Cand ajungi la client, faci o prezentare a companiei (sa stie cine suntem) si apoi te pui pe turuit despre avantajele produsului tau. Dupa o astfel de intalnire nu stii mai mult despre client decat stiu istoriicii despre misteriosul rege Midas, pentru ca nu ai pus intrebari si nu ai aflat ce il doare.
6. Esti in permanent conflict cu colegii din alte departamente. Rapid in a da vina pe cineva pentru nereusite, esti adeptul zicalei: fiecare pentru el!
7. Nu-ti cunosti produsele! Nu ti-au fost prezentate cum trebuie, dar este adevarat ca nici tu nu ti-ai facut timp sa citesti despre ele, sa vorbesti cu cei care le produc si cu cei care le folosesc! Nu-i nimic, pentru ca spui tuturor ca un mare vanzator nu are nevoie sa stie ce vinde!
8. Nu ai habar de strategia companiei si nici nu te intereseaza: strategia este pentru pipitele de la marketing, nu pentru un vanzator adevarat, ca tine!
9. Da, datoria ta este sa vinzi, iar pentru asta niciun discount nu-i prea mare! Ce daca incepi sa dai din profitul companiei inca inainte sa ti se ceara un discount!
10. Daca clientul intreaba ceva ce nu stii, atunci ii spui ca face, pentru ca, nu-i asa, nu ai voie sa-i spui clientului ca produsul tau nu are o caracteristica anume. Promiti orice, numai sa vinzi, indiferent de consecinte!
11. Nu iti faci raportul saptamanal, nu scrii in CRM si spui tuturor ca nu ai timp sa completezi prostii!
12. Te guduri pe langa sef, ca o potaie care spera sa-si infiga coltii in gatul lui si sa-i ia locul. Pana atunci insa, trebuie sa pari ”constructiv, activ si implicat”.
13. Esti un coleg groaznic: nu faci nimanui niciun serviciu, dar ceri favoruri; furi conturi gata muncite si nu dai drumul nici macar la cel mai pricajit client de unde ar putea veni o comanda nemuncita.
14. Nu citesti si nu te pregatesti niciodata: nu degeaba dai o avere pe haine, gel si parfumuri! Tu nu ai nevoie de discurs, simpla prezenta este suficienta!
15. Barfesti si esti tot timpul nemultumit. Nu te-a auzit nimeni apreciind ceva sau pe cineva!
16. Amani orice sarcina dificila pana in ultimul moment! Poate se gaseste un alt fraier sa o faca!
17. Intarzii la intalniri, nu te tii de cuvant si minti cu nerusinare! Important este sa nu fii prins!
18. Muncesti putin si prost, chiar daca faci ore suplimentare, caci pierzi timpul la cafea, la tigare, la masa si chiar la birou!

Sper din suflet sa nu va regasiti 100% in aceasta descriere, dar recunoasteti ca ati pacatuit, macar din cand in cand. Cine n-a gresit sa arunci primul piatra!

Este un mic ratat in noi, care atat asteapta: un semn de slabiciune! De aici, va sti sa te impinga la vale, fara sansa de intoarcere! Nu-i dati nicio sansa: combateti obiceiurile toxice de mai sus!