Riscul achizitiei, factorul uitat adesea in cazul vanzarilor de valoare mare

"Nimeni nu este concediat pentru ca a cumparat IBM" este un slogan ale carui origini se pierd la sfarsitul anilor '70, inceputul anilor '80.

Se pare ca acest concept are la baza o licitatie la Citybank, in care clientul a cumparat de la IBM, desi oferta lor era cu vreo 50% mai scumpa decat a urmatorului clasat. Pe locul doi era o companie americana de prima mana, iar pe primul loc o companie mai putin cunoscuta, a carei oferta era mai mica decat jumatate din oferta IBM.

Compania care avea cel mai bun pret nu avea reputatia indelungata a IBM, nu avea suficienta experienta in proiecte de magnitudine comparabila si a fost descalificata. A doua companie insa, era absolut onorabila si aparent capabila sa realizeze proiectul. Iata de ce reprezentantul acesteia i-a reprosat vicepresedinteului pe IT al Citybank decizia luata si i-a cerut sa o justifice. In acest moment vicepresedintele i-a spus celebra fraza

"Nobody ever got fired for buying IBM".

Proiectul era unul strategic pentru banca. Proiectul era la a doua incercare, prima incercare esuata ca proiect dezvoltat intern de catre departamentul IT al bancii, condus chiar de presedintele in cauza.

Un al doilea esec ameninta sa-l trimita acasa pe vicepresedinte. Acesta era ingrijorat de faptul ca proiectul era complex, dificil si avea importante constrangeri din perspectiva duratei de implementare. Vicepresedintele nu-si permitea o aventura cu compania cea mai ieftina. Desi respecta compania de pe locul II, el si-a imaginat un esec partial sau total al proiectului. In mod cert, i s-ar fi cerut sa explice de ce a preferat compania de pe locul II si multi ar fi gasit neconvingator argumentul costurilor.

Daca insa cumpara de la IBM, compania cu cea mai mare experienta si reputatie in proiectele de acel tip, compania cea mai mare din IT-ul mondial din acel timp, el ar fi putut cel putin sa invoce complexitatea proiectului si constrangerile care au condus la un esec imposibil de evitat. Ar fi putut muta responsabilitatea esecului de la el, la cei care i-au cerut ceva imposibil.

Riscul cu care se confrunta decidentii este intotdeauna prezent in vanzarile de valoare mare. Nu pretul este principalul criteriu pe care il analizeaza acestia, ci riscul!

Confirmation Bias si Oportunitatile de Afaceri

"Confirmation bias este tendinta de a vedea lumea prin ochelarii opiniilor deja formate. Tindem sa ajustam realitatea la opiniile pe care deja le avem: minimizam sau ignoram complet faptele care nu ne convin, in timp ce exageram importanta acelora care vin in sustinerea opiniilor deja formate.

Tendinta este atat de accentuata, incat tindem sa avem o memorie selectiva, care exclude mai intai amintirile neconvenabile si le fixeaza pe cele favorabile stereotipiilor noastre.

Nicaieri nu este mai evidenta aceasta tendinta decat in dezbaterile politice. Oamenii sunt blanzi cu reprezentantii partidului pe care il sustin si aspri in a-i judeca pe oponentii lor, adesea pentru fapte sau declaratii identice.

Am vazut de multe ori aceasta tendinta manifestata in luarea deciziilor de afaceri, inclusiv in mod retrospectiv, cand analizam greseli facute chiar de catre mine.

Orbirea este un fenomen foarte grav. Pur si simplu, persoana afectata citeste un anunt de licitatie, de exemplu, sau o cerere de oferta si ignora pur si simplu singura informatie ca arata ca produsul/serviciul lor nu sunt deloc potrivite si nu are rost sa participe. Dorinta de a avea in fata o oportunitate e atat de mare, incat informatia parca nu este acolo!

Un alt fenomen obisnuit este distorsionarea realitatii.
"Este adevarat ca pierdem cota de piata de 4 ani in fata competitorului X, pentru ca 2/3 dintre consumatorii tineri prefera produsele lor, dar sunt convins ca tendinta se va inversa, pentru ca am citit ca a crescut cererea de produse premium. Am considerat mereu ca produsul nostru se adreseaza unor gusturi mai rafinate decat produsul concurentei!".

Sau "Motivul pentru care am pierdut cota de piata este ca ne confruntam cu un competitor care practica preturi de dumping. Veti auzi in curand ca a dat faliment!"

E grav? Foarte grav, pentru ca fie ca admiteti sau nu, e un "bug" care se manifesta zilnic. De fiecare data cand analizam o informatie care vine in contradictie cu credintele, valorile si ideile noastre deja formate, suntem subiectul "confirmation bias".

Solutii?
- Deciziile sa se ia in grup.
- In orice discutie a unei oportunitati sau decizii, sa se desemneze un avocat al diavolului, chiar daca toti participantii sunt de acord.
- Sa faceti proceduri si liste cu criterii pe care o oportunitate sa le indeplineasca pentru a fi considerata valida.
- Sa fiti constienti de aceasta eroare de judecata si sa va fortati sa analizati opiniile contrare.
- Sa cereti parerea celor care nu sunt de acord cu voi.
- Sa cautati opinii pro si contra oricarei decizii.

- Posted using BlogPress from my iPad

Location:Omladinskih brigada,Belgrade,Serbia

Maximizare versus satisfactie

Am invatat la economie ca omul economic rational este un maximizator de utilitate. Adica un agent economic care va lua decizii perfect informate, in sensul cresterii utilitatii economice si maximizarii pozitiei sale economice.

Atunci cum putem explica cumpararea de pantofi pe cardul de credit, pana la epuizarea creditului, urmand sa platesti dobanzi de cel putin 3 ori mai mari decat castigurile pe care le-ai fi obtinut plasand banii intr-un depozit la aceeasi banca?

Daca iti investighezi propriile actiuni, vei observa cel mai probabil ca nu ai luat decizii care sa-ti maximizeze averea pe termen mediu si lung, ca adesea ai luat decizii contrare.

Oamenii nu sunt maximizatori, ci cauta satisfactia! Nu ma refer aici la derapaje precum "Instant gratification", despre care am scris in trecut, ci la un comportament rational de maximizare a satisfactiei.

Cumparam pantofi in loc sa punem banii la banca, pentru ca pretuim placerea achizitiei si purtarii perechii noi de pantofi. Viata noastra e complexa si avem nevoie de eliberarile de serotonina asociate placerii shoppingului. Avem nevoie de aceste placeri pentru a ne restabili echilibrul psihologic - nu suntem roboti, avem nevoi emotionale!

Nu stam sa punem pe hartie o analiza SWOT a celor doua scenarii (economisire versus achizitie de pantofi) ci luam decizia sub impulsul momentului, pe o scurtatura decizionala (heuristics), in care neocortexul rational este subordonat emotionalului.

Acesta e omul real si nu cel din modele. Acesta este motivul pentru care apelul la ratiune (Total Cost of Ownership; Return on Investment) palesc in fata apelului la sentimente, emotii.

"-Domnule, trebuie sa recunoasteti ca acest costum va vine ca turnat. Va da un aer important si distins!"

Sunt deciziile bazate pe nevoia de satisfactie gresite? Unele da, altele nu!

Vanzatorul si marketerul bun nu vor presupune insa niciodata ca omul din fata lor este un maximizator, ci il vor vedea ca pe un cautator de satisfactie. Ei vor intelege cum si cand sa se adreseze ratiunii dar si cand sa se adreseze emotionalului.

Intrebati si ascultati si in sectorul public!

Sunt doi ani de cand vand din nou in sectorul guvernamental.

Cea mai importanta si cea mai frumoasa parte din procesul de vanzare (dupa mine), este "analiza nevoilor".

Dialogul pe care Jeffrey Fox il asemuia curatarii unei cepe ("Onionize" este termenul folosit de el), este momentul cel mai important al vanzarii catre o companie privata, sau catre o persoana care plateste cu banii sai. Tehnica analizarii nevoilor / problemelor prin intrebari este cea mai importanta pentru vanzator.

In sectorul public ne orientam dupa programe de finantare, bugete si programe de achizitie. E clar prea devreme ce se va cumpara si, de la un punct inainte si amanuntele achizitiei: cand caietul de sarcini e publicat, e clar adesea nu numai ce se va cumpara, ci si cine este favoritul licitatiei / concursului de oferte. In sectorul public decidentii nu joaca pe banii lor, ci pe bugete decise de altii.

Oricine a trecut de la vanzarile in sectorul public, la cele in sectorul privat, a simtit ca privatul e un client mai zgarcit si mai pretentios: sunt fie banii lui, fie bani facuti cu contributia lui directa.

La prima vedere, cand incepi sa vinzi in sectorul public poti sa spui adio "analizei problemelor" si "question based selling". Ascultand dialogurile dintre vanzatori si functionari si politicieni ai putea sa juri ca asa este.

Dar nu este adevarat!

Directorul de la stat are tot atat de multa nevoie de analiza nevoilor ca si cel din sectorul privat. Este nevoie sa intelegi ce asipiratii are, ce probleme, ce amenintari, ce dorinte, la fel ca cel din sectorul privat. Cu toate acestea, rareori au parte de asa ceva. Majoritatea vanzatorilor considera ca functionarul la stat este animat doar de instincte primare ca lacomia sau frica de superiori.

E o prostie!

Sunt unele diferente intre a vinde guvernului sau companiilor, dar reprezentantii tuturor institutiilor sunt  membri ai aceleasi specii, Homo Sapiens Sapiens.

Deci, vanzatori in sectorul public, faceti-va meseria: nu presupuneti ca stiti ce anume au nevoie prospectii din fata voastra si nici ca stiti ce este bine pentru ei! Intrebati si ascultati!

Nu lua decizii importante fara sa reflectezi!

Mergi la o intalnire de afaceri si interlocutorul iti ofera informatii noi, intr-un subiect foarte important pentru tine. Dupa ce iti "picteaza" o noua realitate, iti cere sa iei o decizie radicala, care va avea un impact major pentru tine si compania ta.

Seara esti invitat la o reuniune de catre un prieten. Se dovedeste a fi o prezentare a unei investitii noi, sau o vanzare a unei proprietati in regim time-sharing, sau achizitia unui produs scump. Din nou, ti se cere sa decizi pe loc, altfel oportunitatea va disparea.

Regula de aur in astfel de situatii este sa refuzi santajul timpului. Noi suntem influentabili si un scenariu atent pregatit ne poate influenta decisiv, asa incat decizia pe care o luam sa fie una mult prea emotionala si mult prea putin rationala.

In majoritatea cazurilor, deciziile cruciale pot astepta peste noapte. Interlocutorii onesti inteleg ca o decizie majora necesita consultarea cu partenerii / familia si o minima perioada de reflectie, asa ca ei iti vor acorda acest timp.

Escrocii, in schimb, vor incerca sa te determine sa iei decizia pe loc, in timp ce iti creeaza toate conditiile pentru a gresi.

Intr-o situatie in care detectezi o presiune artificial creata pentru a decide intr-un anume fel, singura alegere rationala este sa refuzi santajul, sa ceri timp de gandire si sa fii gata sa parasesti intalnirea daca acesta nu iti este acordat.


- Posted using BlogPress from my iPad

Ocupat si inaccesibil=neprofesionist si lipsit de caracter

Tipul cu care am intalnire este un barbat imbracat business, cu toate semnele exterioare ale unuia care are numeroase responsabilitati.

A intarziat la intalnire motivand traficul. Traficul nu putea justifica intarzierea, dar m-am prefacut ca accept explicatia. A intrat vorbind la telefon si am mai asteptat inca 5 minute ca sa putem discuta.

In mod clar este nepregatit. Nu stie nimic din ceea ce ar trebui sa stie despre subiectul discutiei noastre, asa ca ii fac un scurt rezumat care dureaza insa mult pentru ca este presarat cu pauze in care vorbeste la telefon.

Cand vine vorba despre ceea ce trebuia sa fi facut in oportunitatea pe care dorim sa o abordam impreuna, aud numai justificari: a fost ocupat, au aparut urgente etc. Cand este vorba despre ce va face si ce poate face, doar cerul e limita. Sunt tot mai sceptic. Imi insira numeroasele proiecte uriase la care lucreaza si-mi vorbeste despre cat de mult succes are.

Ma gandesc ca fie minte si marile lui succese care bat la usa sunt iluzorii si el stie asta, fie proiectul meu nu va ajunge niciodata sa ii ocupe timpul. Chiar imi doresc sa am o alternativa la individul asta!

Recunoasteti personajul? E o combinatie ucigatoare de neprofesionalism si lipsa de etica. Poate ca problema vizibila este managementul prost al oportunitatilor, poate ca se arunca in mai multe proiecte decat poate face, dar problemele lui principale sunt lipsa profesionalismului si lipsa de caracter. Amintiti-va ca nu se pregateste, intarzie, minte si face promisiuni fara acoperire.

Cand dati de acest personaj, este mai bine sa va cautati alt partener / furnizor / client: cu astfel de oameni poti doar sa pierzi!


- Posted using BlogPress from my iPad

Location:Caransebes, Romania

Increderea si vulnerabilitatea deliberata

In lumea afacerilor ai nevoie de parteneri. Ai nevoie de parteneri pe termen lung. Oameni care vor cumpara de la tine, chiar daca intr-un moment particular oferta ta nu este cea mai buna.

Oameni care vor alege sa mearga cu tine intr-un consortiu, fara sa caute alternative si fara sa te compare de fiecare data cu competitia.

Oameni care iti dau informatii delicate, oameni care te sustin fara sa obtina un avantaj material imediat in schimb, care te avertizeaza cand esti amenintat si care garanteaza pentru tine cand esti investigat de potentiali clienti sau parteneri.

Ai nevoie de oameni care iti raman prieteni si aliati chiar si atunci cand, conjunctural, sunteti in tabere diferite.

Cum obtii o relatie atat de puternica?

Prin incredere si vulnerabilitate voluntara. Aceste doua ingrediente sunt cheia aliantelor puternice.

Nimeni nu are incredere in cei care nu au incredere. Dorinta de a juca la doua sau mai multe capete pare legitima, dar te face periculos. Din momentul in care iti bazezi strategia pe planuri multiple, nu mai esti de incredere, nu mai poti fi partener preferat, confident, prieten.

Trebuie sa alegi care sunt oamenii in care ai incredere si sa ai incredere in ei, sa te lasi descoperit, vulnerabil, sa accepti riscul de a fi inselat si de a pierde. Din cand in cand, vei pierde. Vor fi oameni pe care vei fi nevoit sa-i excluzi din lista de prieteni si aliati.

Cu timp si cu pierderi ai insa sansa sa construiesti o retea de aliati si prieteni care sa actioneze ca un scut in fata concurentei si ca o plasa de siguranta in fata incertitudinii.

E unul dintre secretele mele, dar secretul nu consta in faptul ca am o astfel de retea, ci ca reusesc sa o intretin.

Cum sa te folosesti de puterea creierului de a crea imagini si senzatii

Creierul nostru este o "masinarie" uimitoare, care insa ne poate induce de multe ori in eroare. Richard Weisman povesteste in cartea lui "¿Esto es paranormal? Por que creemos en lo imposible" (editia in spaniola; in romana "Asta e paranormal? De ce credem in lucruri imposibile") despre un experiment straniu.

20 de voluntari sunt invitati sa se aseze pe 4 randuri si li se comunica faptul ca vor participa la un experiment care a ca scop evaluarea simtului mirosului. Li se arata un flacon continand un lichid de un verde intens si li se spune ca atunci cand se va desface capacul flaconului sala se va umple de un miros patrunzator de menta.

Un laborant deschide cu grija flaconul si li se cere participantilor sa ridice mana cand vor simti miros de menta. Aproape imediat, persoanele din primul rand ridica mana, urmate la cateva secunde de persoane din randul 3 si apoi din randul 4. La putine secunde dupa deschiderea flaconului aproximativ jumatate dintre participanti aveau mainile ridicate.

Cand au fost rugati sa descrie mirosul, au afirmat ca era un miros de menta puternic, proaspat, inviorator.

Problema este ca in flacon nu era menta, ci apa amestecata cu un colorant verde.

Acest experiment s-a realizat prima data de catre Edwin Emery Slosson in 1899. Conform relatarilor sale, cateva persoane din audienta au cerut sa fie evacuate din sala pentru ca nu mai suportau mirosul concentrat de menta.

Mirosul de menta nu exista decat in mintea participantilor la experiment. Stiind ce urmau sa experimenteze (mirosul de menta), creierul lor a inventat semnalul pe care l-ar fi primit de la glandele olfactive daca ar fi simtit in realitate miros de menta.

Cum sa folosesti asta ca vanzator? Foarte simplu: sa ii anunti pe clienti ce anume vor experimenta cand vor incerca produsul tau. Exemple:
- Vin: acest vin are o aroma subtila de fragi cu o tenta de smochine care ii confera un gust unic.
- Piele: tapiseria aceasta este realizata din piele de vitel tratata dupa o metoda veche de sute de ani care se utilizeaza numai in Spania. Veti vedea ca tratamentul spaniol ii confirma o finete deosebita, fara a-si pierde din fermitate.
- Cozonac: multi lauda gustul deosebit al cozonacului nostru si au dreptate, pentru ca e cel mai bun. Eu insa va rog sa fiti atenti si sa sesizati mirosul. Modul in care e copt, faina deosebita pe care o folosim si nucile pecan ii confera o aroma care iti face pofta, te imbie sa il rupi si sa te infrupti din el pe loc!

- Posted using BlogPress from my iPad

Location:Up in the thin air. Tarom flight

Limitele mintii umane si teritoriul de vanzare

Acum doua saptamani mi-am ratacit portofelul. Dupa ce am alertat mai multi oameni, l-am gasit in rucsacul pe care il port mereu cu mine.

Zilele trecute incercam sa-mi aduc aminte bugetul unei licitatii la care lucram chiar acum si am realizat ca informatia mi s-a sters pur si simplu din minte. Am uitat si am incurcat cam multe lucruri in ultima luna.

Ori de cate ori mi se intampla asa ceva nu ma suspectez de maladii degenerative, ci imi analizez portofoliul de oportunitati de vanzare si celelalte lucruri la care lucrez la serviciu sau acasa. Este un semn ca incerc sa tin prea multe mingii in aer in acelasi timp.

Mintea noastra beneficiaza de ceva numit "working memory", un fel de RAM al creierului. Cand lucrezi la prea multe lucruri simultan, creierul nu mai face fata pentru ca memoria de lucru este depasita. Noi nu putem tine in memoria de lucru mai mult de 3-4 sarcini, obiective, simultan. Cand o facem, creierul incepe sa patineze, incepem sa uitam si sa incurcam lucrurile. In plus, se declanseaza o stare de anxietate.

Mai multe despre memoria de lucru puteti citi in Limit of the Human Mind - Softpedia:

Atunci cand un vanzator incearca sa execute in acelasi timp mai multe oportunitati, el se confrunta cu un deficit de memorie de lucru si incepe sa greseasca, sa uite si sa incurce actiunile.

Nu exista o reteta, dar decizia referitoare la numarul de conturi pe care le poate lucra un vanzator depinde de complexitatea procesului de vanzare, durata ciclului de vanzare, etapele in care se gasesc oportunitatile, marimea echipei de vanzare etc.

Este sarcina directorului de vanzari sa delimiteze teritoriul de vanzare astfel incat vanzatorul sa nu se vada confruntat cu o complexitate mai mare decat poate gestiona. Tot directorul de vanzari este cel care trebuie sa intervina, sa-l ajute pe vanzatorul aglomerat temporar peste nivelul la care poate gestiona oportunitatile eficient.

Vanzatorul in schimb, trebuie sa-si cunoasca limitele si sa actioneze la randul sau cand acestea sunt depasite, prin:

• solicitarea ajutorului de la echipa
• temporizarea unor oportunitati, acolo unde este posibil fara prejudicierea sanselor (am rezerve ca poti amana fara sa risti sa pierzi)
• predarea unor oportunitati catre alti membri ai echipei
• renuntarea la oportunitatile cu sanse mai mici

Oricine vrea sa faca performanta trebuie sa-si cunoasca limitele si sa se fereasca de dezastre.
'via Blog this'

Despre adevar si comunicatele companiilor

Am fost director de marketing prea mult timp pentru a nu sti ca cel mai des comunicatele de presa ale companiilor sunt impanate cu exagerari, informatii false sau minciuni gogonate.

Directorii exagereaza in comunicate pentru a prezenta compania intr-o lumina mai buna decat realitatea. Exagereaza pentru a-i pacali pe clienti, pe potentialii clienti, pe investitori, pe furnizori si pe competitori. Majoritatea acestor minciuni sunt deliberate si calculate.

Uneori se transmit mesaje false pentru a induce in eroare competitorii: "anul acesta ne vom concentra pentru a creste ETIDA", ceea ce semnaleaza orientarea catre segmentele de piata si lipsa de apetit pentru razboaie comerciale bazate pe preturi mici si discounturi.

Alteori se doreste negocierea la distanta cu competitorii. De exemplu, o companie poate anunta ca prognozeaza o crestere a pretului cu 5% datorita cresterii pretului la materiile prime. Competitorul sau principal poate intelege ca mesajul e unul de pace, o invitatie sa creasca amandoi preturile si sa se bucure de o margine superioara, fara sa declanseze un razboi al preturilor. Competitorul va fi intervievat ca prin minune si va exprima aceeasi preocupare pentru cresterea pretului la materiile prima si acceasi prognoza de 5%. Dupa aceste declaratii amandoi pot trece la ajustarea pretului fara teama ca vor fi acuzati de intelegeri anticoncurentiale.

Uneori companiile sunt sincere in declaratiile lor, dar viitorul este diferit, pentru ca situatia evolueaza intr-un mod neprevazut.
Acum cativa ani concuram pentru un contract de training la o multinationala. Am citit comunicatele CEO la nivel global, am urmarit o conferinta de presa a presedinteului, am citit interviuri ale directorului pentru EMEA, am revizuit notitele luate la discutia cu directorul filialer romanesti si am facut o oferta castigatoare. Oferta mea a fost acceptata pentru ca raspundea strategiei oficiale a companiei.

Cateva luni mai tarziu conducerea EMEA a fost schimbata si strategia a luat o turnura contrara. Majoritatea celor care au participat la proiectul meu au plecat din firma sau au fost concediati. La data prezentarii ofertei compania avea o strategie, erau sinceri, dar situatia s-a schimbat in mod radical.

Ca si in cazul guvernului, marketerii si vanzatorii trebuie sa urmareasca cu atentie mesajele publice transmise de companii si sa inteleaga:

1. Daca mesajul este unul sincer, sau reprezinta o minciuna calculata.
2. Cine este destinatarul mesajului: publicul, clientii sai, potentialii clienti, competitorii, guvernul, investitorii, angjatii?
3. Care este scopul mesajului: promovarea brandului companiei; promovarea unui produs; actiuni de marketing; intimidarea competitorilor; negocieri voalate cu competitorii; pozitionarea fata de guvern etc.
4. Care este contextul strategic in care apare mesajul.
5. Cat de probabil este ca mesajul sa fie relevant, dupa pozitia celui care l-a emis in organizatie.

In fine, ca si in cazul guvernului, marketerul trebuie sa aiba mereu in vedere ca situatia este dinamica si schimbarea situatiei poate conduce la perisarea mesajului. In plus, e important sa verifici daca faptele confirma mesajul, pentru ca multe mesaje sunt infirmate de fapte.

Destul de dificil, nu-i asa?

Jocul de-a minciuna in strategiile guvernamentale

Era prin 2002, cand sotia mea lucra la Ministerul Administratiei si Internelor. Seful ei era un vizionar, care dorea sa revolutioneze actul de guvernare al Romaniei integrand intr-o singura baza de date toate informatiile relevante pentru o persoana: identitate, carnet de conducere, stare civila, domiciliu, sanatate, taxe si impozite locale.

Ideea era revolutionara, desi nu originala, dar treptat a prins forma unei strategii de informatizare guvernamentale, sub numele strategiei e-Administratie. S-a emis o Hotarare de Guvern, aproband strategia, care a devenit oficiala.

Reprezentantii companiilor multinationale au inceput sa apara la sediul Guvernului in dorinta de a participa la afacerea estimata la 220 de milioane de euro. Nici companiile locale nu au stat cu mainile in san: au incheiat aliante, si-au obtinut certificari si s-au pozitionat cu au stiut mai bine.

Sa ne intelegem: era o strategie care ne-ar fi propulsat printre inovatorii vizionari ai lumii in materie de e-government si merita fiecare cent prevazut in buget.

Guvernul nu si-a pus insa banii acolo unde si-a pus vorbele si deciziile. Proiectul nu a fost niciodata bugetat si companiile au pierdut banii investiti in cautarea unei oportunitati care s-a dovedit o himera.

Atunci am invatat sa nu cred in ceea ce spun guvernele ca vor face. Nu are importanta daca o spun in scris sau in declaratii verbale, daca o spun sub forma strategiilor guvernamentale sau chiar a acordurilor semnate cu terte parti. Majoritatea acordurilor stand bye cu FMI nu au fost duse la bun sfarsit de guvernele romane. Majoritatea acordurilor intre guverne se indeplinesc doar partial, la fel ca planurile si strategiile guvernamentale.

Vanzatorii si marketerii trebuie sa abordeze cu scepticism declaratiile guvernelor, sa se ghideze dupa fapte, nu dupa vorbe.

- Posted using BlogPress from my iPad

Location:Strada Mihai Eminescu,Bucharest,Romania

Evita sa joci pe terenul adversarului!

Se publica o licitatie la un client care te intereseaza. Cumperi caietul de sarcini si decizi sa participi. La o analiza atenta realizezi ca un competitor a influentat masiv clientul. Asa cum este scris nu te impiedica sa concurezi, dar iti face oferta mai scumpa. De exemplu:
1. Se cer niste experti cu specializari de nisa, greu de gasit si care nu sunt in realitate esentiali pentru succesul proiectului. Vei gasi si tu niste experti buni sa-i prezinti, dar probabil ca vei lua mai putine puncte decat competitorul tau.
2. Se cer echipamente a caror descriere te conduce spre 1, maxim 2 producatori. Cand ii suni, acetia nu par deloc entuziasmati de dorinta ta de colaborare. Vei primi preturi de lista, in timp ce competitorul tau va primi un discount generos.
3. Cateva cerinte sunt neclare. Cand pui intrebari de clarificare, primesti raspunsuri care te lasa si mai nelamurit. Esti tentat sa prevezi o suma pentru acoperirea riscurilor, dar asta va face oferta ta si mai neconpetitiva.

Ce-i de facut? Mergi inainte si faci cea mai buna oferta? Dai un pret de dumping sa-i incurci? Contesti pana-n panzele albe? Renunti?

Ideea de baza este ca nu trebuie sa lupti pe un teritoriu pregatit pentru tine de catre competitor. Este o ambuscada!

Pasul no. 1. Identifici elementele din caietul de sarcini care sunt inspirate de competitor si le contesti oficial.
Pasul no. 2. Contactezi clientul si incerci sa il convingi sa schimbe elementele impuse de competitor.
Pasul no. 3. Vezi cine e amicul competitorului si lucreaza la un nivel ierarhic superior!
Pasul no. 4. Ai nevoie de timp, asa ca foloseste orice tertil legal pentru a obtine o extindere a termenului de depunere a ofertelor!
Pasul no. 5. Altereaza terenul de lupta elimanand punctele defavorabile din caietul de sarcini! Daca poti, schimba-le cu unele favorabile tie si nefavorabile lui!

Daca nu poti schimba caietul de sarcini, incearca sa determini anularea licitatiei pentru vicii de procedura si incalcarea legii!

Daca nu poti schimba caietul de sarcini si nu poti anula licitatia, atunci renunta! Nu are rost sa participi numai ca sa perzi timp si bani si sa legitimezi rezultatul jucand ca un figurant intr-o piesa de teatru scrisa de altcineva!

- Posted using BlogPress from my iPad

Location:Strada Azuga,Ploiești,Romania

De ce vanzatorul de ulei de sarpe apartine trecutului

Directorul de vanzari statea fata in fata cu Directroul general. Era o discutie de strategie, care avea in vedere promovarea unuia dintre produsele companiei, care urma sa fie introdus pe piata.

Directorul de vanzari expusese concurenta si acum indicase locul in piata pe care urma sa-l aiba noul produs.

- As vrea, spuse Directorul General, sa nu pozitionam produsul prea jos. Nici nu ma gandesc sa ne pozitionam mai jos de upper-mid-market. Te rog sa nu-mi spui din nou ca produsul nostru este inferior - tu stii ca e mai putin important ce face produsul! E mai important cum il pozitionam decat cum e el in realitate!

Asa sa fie? Eu am auzit discursul asta intr-o forma sau alta de cateva ori in cariera si de fiecare data s-a terminat prost.

Visul tuturor, pe care il solicita spre livrare directorilor generali, de marketing si de vanzari, este sa vanda produsul mai bine decat concurenta, chiar daca produsul este inferior. Cumva, li se cere sa scoata un iepure din palaria goala.

O campanie agresiva poate promova un produs inferior pentru un timp, dar consumatorii nu sunt prosti. Asta e valabil si pentru clientii finali persoane fizice si pentru clientii organizatii. Clientii vor detecta inselatoria si-l vor pedepsi pe marketer/vanzator retragandu-i comenzile si increderea.

Stiu ca am cititori mai tineri, care sunt la inceputul carierei. Dialogul de mai sus este in fapt un ordin deghizat, de cele mai multe ori. Recunoasteti-l cand se intampla si refuzati sa incercati imposibilul. Vorbiti-ii sefului cu tact, dar cu fermitate: o  pozitionare cinstita este singura care va da sansa sa existati si in viitor. Luptati din rasputeri impotriva unei erori care va va infunda cariera in scurt timp!

Daca totusi nu puteti razbi, poate e timpul sa va ganditi la o abordare treptata. Nu luati o decizie abrupta: poate totusi voi gresiti si el are dreptate, poate chiar subapreciati produsul! Poate are nevoie sa vada cum este primit produsul de clienti si poate ca proba realitatii il va face sa revina asupra deciziei.

Daca totusi decizia este gresita si se dovedeste gresita in timp, daca nu puteti obtine schimbarea deciziei in nici un fel, atunci o demisie este o alternativa demna.

Arta conversatiei, sau cum sa devii placut in orice situatie

Atunci cand ciclul de vanzare este foarte scurt (gen retail), cand valoarea serviciilor sau bunurilor cumparate este mica si nu este necesara o relatie de durata intre vanzator si cumparator, relatia, chimia dintre cei doi nu este importanta.

In celelalte cazuri insa, vanzatorul trebuie sa stabileasca o relatie cu clientul. Uneori nu exista nicio chimie intre tine si decidentul / influentatorii de la client. Si totusi, daca vrei sa vinzi, stii ca trebuie sa creezi aceasta chimie. Cum o faci?

Regula no. 1: Sinceritatea
E o idee proasta sa fii prefacut, lingusitor - clientul va sesiza de obicei falistatea ta si iti vei face un deserviciu. Nu se poate ca omul din fata ta sa nu aiba nimic de admirat: cunostinte in domeniul lui profesional superioare tie; un hobby despre care tu nu stii nimic; experienta unei calatorii pe care tu nu ai facut-o; cunostinte despre masini, ceasuri, telefoane, iahturi, timbre etc.

Ideea este sa- directionezi discutia spre aceste subiecte, care lui ii plac si in care este expert. Daca ii faci complimente, ele trebuie sa fie adevarate - va simti autenticitatea lor.

Regula no. 2: Centreaza discutia pe el, nu pe tine
Oamenii sunt egocentrici: nu iubesc pe nimeni mai mult decat pe ei insisi. Oamenii adora sa vorbeasca despre ei, asa ca nu ii plictisiti incercand sa le vorbiti despre voi. In schimb, lasati-ii sa va vorbeasca despre subiectul lor preferat: ei insisi. Va vor fi recunoscatori pentru asta si veti aparea in fata lor ca mai inteligenti, mai simpatici, mai competenti decat cei care i-au obligat sa ii asculte vorbind despre alte persoane.

Regula no. 3: Ascultata activ si pune intrebari
Conversatia trebuie sa fie centrata pe el, nu pe voi. Trebuie sa-l lasati sa vorbeasca cel putin 75% din timp. Cand deschideti gura, nu o faceti pentru a povesti ceva, chiar daca povestea vi se pare ca sustine pozitia interlocutorului. In schimb, puneti intrebari, dovedind ca ascultati activ ceea ce vi se prezinta, cereti lamuriri si informatii suplimentare.

Regula no. 4: Cere sfaturi de la un profesionist
Cum deja discutati despre un subiect in care el este expertul, nu ezitati sa-i cereti sfatul in domeniul respectiv. Asta ii va demonstra ca sunteti sinceri in admiratia fata de el si ii va da ocazia sa se simta bun, inteligent si generos oferindu-va ajutorul sau. Oamenii adora aceasta pozitie fata de interlocutor. Nu va temeti ca va veti indatora: el va va fi recunoscator pentru ca i-ati dat ocazia sa joace rolul de salvator generos!

Daca executati corect secventa de mai sus, veti transforma orice bucata de gheata in cel mai placut interlocutor, intr-un om dornic sa va intalneasca, dornic sa va raspunda la telefon, un om care va da intotdeauna referinte excelente despre voi si care se va bucura sa va ajute.

Eperimentul lui Asch, aplicatia pentru vanzatori

Tendinta oamenilor spre conformitate este adanc inradacinata in mintea noastra. Stramosii nostri aveau nevoie sa se conformeze regulilor unui grup, pentru ca erau animale sociale, traind in grupuri de primate. In afara grupului erau vulnerabili la atacurile pradatorilor si ar fi avut dificultati sa vaneze si sa-si pastreze prada.

Acesta este motivul pentru care indivizii inclinati spre cooperare au ramas in grupuri si si-au transmis mostenirea genetica mai departe, in timp ce indivizii mai putin inclinati spre conformism au fost exclusi si au pierdut batalia, ramanand fara urmasi. Genele lor s-au pierdut, asa incat oamenii de azi sunt urmasii celor care au avut doza necesara de conformism.

Oricine are o nevoie de apartenenta la un grup (sau mai multe), de recunoastere in cadrul acestuia. Vanzatorul inteligent face o lista a grupurilor in care prospectul doreste sa fie acceptat si recunoscut. Sa zicem ca discuti cu un director de departament tanar, proaspat promovat de la statutul de team leader la cel de sef de departament. Nu este inca in zona executiva a companiei (C-Level), dar acesta ar fi urmatorul nivel. Decorul biroului lui si activitatea in retelele sociale arata ca isi doreste sa fie considerat un yuppie autohton, cu educatie inalta, sportiv, competitiv, elegant, sofisticat.

Vanzatorul inteligent se va referi la oferta sa ca fiind apreciata de "C-Level Executives". El va arata ca intre clientii sai se numara mai multi directori de acest tip si va exemplifica cu nume. Chiar daca nu este cel mai mare furnizor, lider de piata, compania sa este alegerea obisnuita a celor din "C-Level Executive" etc.

Acelasi lucru va face cu celelalte grupuri, va arata ca majoritatea celor din grupul admirat, sau cei mai buni dintre ei, aleg produsele sale. In acest fel, vanzatorul va miza pe dorinta ingropata in subconstientul prospectului de a se conforma grupului din care aspira sa faca parte.

Vanzatorul barfitor

Te intalnesti cu el la o cafea sau te viziteaza la tine la birou. Are ceva de vanzare, ceva ce ti-ar putea folosi, cel putin teoretic.

Incepe discutia cu o mica socializare, cum este obiceiul la noi in Balcani. Adesea subiectul este destul de anost.

In etapa urmatoare vrea sa te impresioneze, asa ca se agata de fiecare nume de persoana sau companie pe care il rostesti. Ii stie pe toti, cunoaste toate companiile. Stie totul despre ei: cum au intrat in afaceri; cum au facut primul milion; cand au divortat din cauza unei aventuri la birou; cu cine se culca azi; ce combinatii pun la cale etc.

In general, toti au avut noroc, sau au furat pe cineva, sau fura chiar acum pe cineva. Singurul om muncitor, inteligent, sincer, este el. Daca lumea ar fi dreapta, ar fi sanctificat din timpul vietii.

Din pacate, chiar in timp ce forfeca pe toata lumea, a uitat de ce s-a intalnit cu tine. A uitat de nevoile si problemele tale pe care intentiona sa le rezolve, au uitat de produsul sau, de compania sa, de tot in afara de sine. Ego-ul sau urias a umplut discutia si a eliminat orice alt subiect.

Simti ca vrei sa termine o data si, mai devreme sau mai tarziu, reusesti sa pui capat intalnirii. Tu esti epuizat si  gustul rau din gura iti spune ca nu vrei sa mai treci prin asa ceva. El se simte un pic mai bine: l-ai ascultat si asta il ajuta, asa cum o ora la psiholog ii ajuta pe nevrotici.

Totusi, nu a aflat nimic care sa-l ajute sa vanda, nu ti-a vandut nimic, te-a iritat cu cateva comentarii rautacioase la adresa unor oameni pe care ii pretuiesti si s-a adaugat unei liste mai lungi de persoane cu care nu vrei sa te vezi si de la care nu vrei sa cumperi.

Un bun vanzator nu barfeste ca o tata pensionara. Un bun vanzator se concentreaza pe nevoiele potentialului client. El este politicos, discret, vesel, pozitiv, placut.

Daca aveti barfitori in echipa de vanzari, concediati-ii imediat: dupa ce ca nu vand, va pateaza reputatia companiei si va inchid usa clientilor pentru mult timp dupa prima si singura lor vizita!

O problema nerezolvata: educatia pentru export

PIB-ul Romaniei este de aproximativ 130 miliarde de euro. Comert international cu bunuri facem de vreo 100 miliarde de euro, cu vreo 45 miliarde export si restul import.

Economia Romaniei este globalizata. Dimensiunea mica a pietei interne face ca orientarea spre export sa fie vitala pentru companiile romanesti care aspira sa creasca si sa se dezvolte in aceasta economie globalizata.

Din pacate, educatia pentru export e praf: nici macar la facultatile economice nu avem cursuri dedicate exportului. Nici macar la facultatile de comert exterior si relatii economice internationale nu avem cursuri pragmatice, care sa raspunda unor nevoi concrete ale companiilor nationale: cum sa exporti pentru prima data; cum sa alegi pietele tinta; cum sa-ti gasesti parteneri; cum sa vinzi guvernelor straine; cum sa participi la targuri internationale etc.

Pentru multi absolventi de facultati economice, notiunile de comert international se opresc la regulile INCOTERMS.

Companiile romanesti invata lectia exportului ini mod practic, prin "incercare si eroare", dovada cresterea exportului si succesele inregistrate in fiecare an de companiile romanest. Aceasta metoda este lenta si costisitoare.

Cresterea calitatii educatiei in domeniul promovarii exportului este genul de investitie care va da rezultate disproportionat de mari in comparatie cu investitia. Mai mult, rezultatele vor fi cumulative, adica se vor acumula si amplifica in timp.

Asta e genul de masura care nu are inamici, adica cu greu vei gasi pe cineva sa se opuna. Motivul pentru care nu se intampla, este ca nu prea avem specialisti in export in randul profesorilor universitari de economie, cel putin nu in varianta practica, "business administration" si nu ca materii tratate teoretic, cum sunt relatiile economice internationale si marketingul international.

Este momentul pentru o implicare a specialistilor din domeniul privat in educatia pentru promovarea exportului, ori problema nu se va rezolva.


- Posted using BlogPress from my iPad

Location:Ankara, Turkey

Cand ninge abundent, stai in birou sau lupti cu troienele?

Afara ninge si e frig de crapa pietrele! Biroul de la departamentul de vanzari e, poate pentru prima data anul acesta, plin. N-ai scoate nici cainele afara pe o vreme ca asta, asa ca de ce ai iesi chiar tu? 

Eu azi chiar am stat in casa, pentru ca sunt racit cobza. Sunt racit pentru ca nu am stat acasa de luni pana joi, ci am fost la parteneri si clienti. In urma mea s-au inchis aeroporturi si drumuri, dar eu am trecut-am avut noroc! 

Daca vremea rea dureaza putin, poti ramane in companie ca sa mai actualizezi CRM-ul, sa planifici, sa-ti faci ordine in Innbox, dar daca se prelungeste mai mult de 3 zile nu-ti mai permiti sa irosesti timpul de vanzare, pentru ca vei ramane fara leaduri. 

In plus, competitia sta si ea la caldura, iar clientii tind sa nu-si paraseasca birourile, asa ca ii vei gasi acolo si vor accepta mai usor o intalnire daca promiti sa ii vizitezi la birou. In plus, vor avea mai mult timp pentru tine decat in alte zile si unii vor fi impresionati de determinarea ta. 

Incercati si spuneti-mi cum a mers! 

Disclaimer: nu raspund de cei care nu ajung la destinatie, sau inapoi acasa! 

7 ratari ale sefului care lipseste de la training

Managerul are obiective clare cu acest training. El vrea ca oamenii sa deprinda cunostinte noi, sa inceapa sa-si construiasca abilitati care sa schimbe productivitatea in departament. Acest training nu este intamplator, ci face parte din strategia lui.

Continutul trainingului a fost realizat in urma consultarii managerului de catre traineri. Au discutat si despre importanta post-implementarii si managerul a inteles si este de acord ca trebuie sa se implice in folosirea sistematica a celor ce vor fi invatate la training.

Cu toate acestea, in ziua trainingului seful este M.I.A. (missing in action). Lipsind de la training, el rateaza cateva ocazii bune:

1. Rateaza ocazia de a valorifica trainingul. Fara sa fie in sala, ii va fi greu sa lucreze cu departamentul in baza trainingului. Chiar daca este familiarizat cu subiectul, orice diferenta de abordare intre ceea ce stie el si ceea ce s-a predat, il va face sa para ca vorbeste alta limba.
2. Rateaza ocazia de a-si vedea subordonatii la lucru, de a vedea cum gandesc, cat de repede asimileaza noile cunostinte, cat de pozitivi sunt etc.
3. Rateaza ocazia de a se apropia de colegii sai. Stand in afara cursului pare arogant, distant, suficient. In loc sa intareasca echipa, o slabeste.
4. Rateaza ocazia de a da un semnal echipei cu privire la importanta pe care o acorda trainingului si strategiei careia ii slujeste acest training.
5. Rateaza ocazia de face legatura intre training si obiectivele echipei, chiar in timpul acestuia.
6. Rateaza ocazia de a invata si de a exersa lucruri noi.
7. Rateaza ocazia de a arata tuturor ca respecta fiecare investitie si o valorifica optim.

Experienta mea imi arata ca motivele pentru care seful departamentului nu isi insoteste echipa la training sunt numeroase, iar unele sunt chiar justificate, de inteles, scuzabile.

Alteori motivele nu sunt justificate. Unii manageri chiar vor sa transmita mesajul ca sunt deasupra echipei, ca el nu participa la traininguri de de acelasi nivel el fiind mult avansat. Alteori managerul nu este sigur pe el si pur si simplu nu vrea sa se expuna unui mediu de egalitate de sanse cu subordonatii: este ingrozit de ideea ca nu va iesi primul la orice concurs, orice role-play, orice simulare din timpul cursului.

Beneficiile participarii sunt atat de mari, incat sefii de departamente ar trebui sa-si faca timp mereu sa-i insoteasca pe subordonatii sai la training si ar trebui sa fie un exemplu de participare, atitudine pozitiva si colegialitate.

Sa faci vanzari, inseamna sa-i convingi pe oameni sa-si rezolve problemele!

Tipul din imagine a urmat un program de fitness si alimentatie de 90 zile, numit P90X si inventat de americanul Tony Horton. Pozele sunt facute la interval de 90 de zile.

Programul nu e usor deloc: trebuie sa urmezi o rutina stricta de exercitii pentru 6 zile pe saptamana si un program de nutritie draconic. Rezultatele pot insa arata ca in poza. Cu toate acestea, nu sunt multi cei in stare sa-l duca la bun sfarsit.

In primul rand, majoritatea oamenilor care ar avea nevoie de un astfel de program agonizeaza ani de zile fara sa ia o decizie, fara sa intreprinda ceva, in ciuda riscurilor la care ii supune starea lor. In fine, de obicei acesti oameni care au ezitat indelung, pentru care pare ca nu mai este nicio speranta, ca sunt lipsiti de vointa, se trezesc intr-o dimineata si spun: gata, s-a terminat! Din acest moment, voi schimba totul in viata mea! Si o fac cu un curaj si o determinare pe care nimeni nu le-o banuia, nici macar ei insisi!

La fel fac oamenii care iau o decizie radicala, orice fel de decizie ar fi aceasta: sa demisioneze si sa inceapa o noua viata, sa emigreze, sa isi schimbe complet filozofia de viata sau de afaceri, sa reorganizeze compania pe care o conduc complet, radical, diferit etc.

Cum poti sa stii cand va avea loc un astfel de eveniment (triggering event), cand vor lua o decizie radicala, sau macar daca o vor lua vreodata?

Nu poti sti. E ceva in interiorul lor care se zbate, ca si cand fiecare problema noua se adauga ca o noua greutate in samarul unui catar al carui spate sta se rupa iar ale carui picioare stau sa cedeze. Nu stii daca va ceda, sau daca va arunca povara din spate, pentru ca nici el nu stie.

Tot ce poti face ca vanzator este sa constati greutatea poverii, sa vezi acumularea problemelor si sa incerci sa il faci nu sa vada problemele (caci el le cunoaste) ci sa nu mai nege consecintele lor. Sa nu mai nege ca se indreapta spre dezastru. Este ca si cand l-ai obliga sa nu mai intoarca capul de la ceea ce nu-i place sa vada, ca si cand i-ai tine ochii deschisi cu forta.

Ce trebuie sa faci ca vanzator este sa incerci sa apropii momentul in care va zice: Basta, asa nu mai merge! Practic, deschizandu-i ochii tu vrei sa provoci schimbarea si ii faci un bine enorm, daca reusesti: mai bine sa inceapa un program draconic pentru ca l-ai speriat tu ca isi lasa familia pe drumuri, decat sa-l sperie un preinfarct sau un atac cerebral cu pareza!

Mai bine sa-l sperii tu cu falimentul, decat sa i-l ceara furnizorii in instanta.

Sa faci vanzari inseamna sa-i convingi pe oameni sa-si rezolve problemele!