Atunci cand ciclul de vanzare este foarte scurt (gen retail), cand valoarea serviciilor sau bunurilor cumparate este mica si nu este necesara o relatie de durata intre vanzator si cumparator, relatia, chimia dintre cei doi nu este importanta.
In celelalte cazuri insa, vanzatorul trebuie sa stabileasca o relatie cu clientul. Uneori nu exista nicio chimie intre tine si decidentul / influentatorii de la client. Si totusi, daca vrei sa vinzi, stii ca trebuie sa creezi aceasta chimie. Cum o faci?
Regula no. 1: Sinceritatea
E o idee proasta sa fii prefacut, lingusitor - clientul va sesiza de obicei falistatea ta si iti vei face un deserviciu. Nu se poate ca omul din fata ta sa nu aiba nimic de admirat: cunostinte in domeniul lui profesional superioare tie; un hobby despre care tu nu stii nimic; experienta unei calatorii pe care tu nu ai facut-o; cunostinte despre masini, ceasuri, telefoane, iahturi, timbre etc.
Ideea este sa- directionezi discutia spre aceste subiecte, care lui ii plac si in care este expert. Daca ii faci complimente, ele trebuie sa fie adevarate - va simti autenticitatea lor.
Regula no. 2: Centreaza discutia pe el, nu pe tine
Oamenii sunt egocentrici: nu iubesc pe nimeni mai mult decat pe ei insisi. Oamenii adora sa vorbeasca despre ei, asa ca nu ii plictisiti incercand sa le vorbiti despre voi. In schimb, lasati-ii sa va vorbeasca despre subiectul lor preferat: ei insisi. Va vor fi recunoscatori pentru asta si veti aparea in fata lor ca mai inteligenti, mai simpatici, mai competenti decat cei care i-au obligat sa ii asculte vorbind despre alte persoane.
Regula no. 3: Ascultata activ si pune intrebari
Conversatia trebuie sa fie centrata pe el, nu pe voi. Trebuie sa-l lasati sa vorbeasca cel putin 75% din timp. Cand deschideti gura, nu o faceti pentru a povesti ceva, chiar daca povestea vi se pare ca sustine pozitia interlocutorului. In schimb, puneti intrebari, dovedind ca ascultati activ ceea ce vi se prezinta, cereti lamuriri si informatii suplimentare.
Regula no. 4: Cere sfaturi de la un profesionist
Cum deja discutati despre un subiect in care el este expertul, nu ezitati sa-i cereti sfatul in domeniul respectiv. Asta ii va demonstra ca sunteti sinceri in admiratia fata de el si ii va da ocazia sa se simta bun, inteligent si generos oferindu-va ajutorul sau. Oamenii adora aceasta pozitie fata de interlocutor. Nu va temeti ca va veti indatora: el va va fi recunoscator pentru ca i-ati dat ocazia sa joace rolul de salvator generos!
Daca executati corect secventa de mai sus, veti transforma orice bucata de gheata in cel mai placut interlocutor, intr-un om dornic sa va intalneasca, dornic sa va raspunda la telefon, un om care va da intotdeauna referinte excelente despre voi si care se va bucura sa va ajute.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu