George este un vânzător bun. Știu să recunosc un vânzător care își merită salariul: am văzut sute, am lucrat cu zeci și am pregătit vreo două sute.
George nu este un fițos care se trezește de dimineață și se face că muncește ca să intre în grațiile managerului. Principala lui preocupare sunt clienții și potențialii clienți și nu mașinile și gadgeturile de pe net. George vizitează zilnic câțiva clienți și potențiali clienți. El are un pipeline plin cu oportunități reale și are suficiente leaduri în așteptare.
În ciuda efortului lui remarcabil și a cunoștințelor impresionante despre produsele pe care le vinde și despre afacerile clienților lui, el nu reușește să obțină performanțele la care ar fi îndreptățit față de colegii lui. De fiecare dată se chinuie să-și atingă cota și nu reușește în fiecare trimestru.
George are o problemă, numai că nu știe care este: să fie abilitățile lui de vânzare interpersonală; să fie prețul produselor sau imaginea firmei lui sau o alta la care nici nu s-a gândit?
Abilitățile de vânzare ale lui George sunt foarte bune: reușește să afle ce probleme au clienții lui și creează relații interumane puternice cu prospecții. Produsele firmei sunt bine poziționate față de competiție, așa că problemele nu sunt acolo.
Problema este că George vinde la nivelul de middle management și nu la nivelul de decizie. El se bazează pe middle manageri să-i susțină oferta la nivelul de decizie. Asta face ca ciclul de vânzare să crească, iar rata succeselor să fie redusă. Middle managerii cu care se întâlnește el nu știu să vândă soluțiile lui la fel de bine ca el. Uneori relația lor cu șefii lor nu este prea bună și ei evită sau amână să susțină oferta lui George. Când totuși o fac, nu reușesc să fie convingători, sau nu cunosc răspunsurile la toate întrebările șefilor, așa că eșuează.
De multe ori managerii nu înțeleg preocupările și problemele șefilor, pentru că nu fac față acelorași provocări. Ei prezintă soluțiile din punctul lor de vedere și nu din punctul de vedere al decidentului, ceea ce are efecte dezastruoase asupra deciziei.
Singurul lucru pe care trebuie să-l facă George pentru a avea succes este să-și negocieze accesul la putere și să vândă personal decidentului, nu prin interpus.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu