Daca vinzi un document management care ruleaza pe baze de date Microsoft si potentialul client ruleaza numai Oracle, s-ar putea ca vanzarea ta sa se fi incheiat inainte sa te intalnesti cu clientul.
Nu conteaza cate argumente ai in favoarea produsului tau, sau ce conditii contractuale oferi, pur si simplu sansele tale sunt anulate de o orientare tehnologica contrara a clientului tau. La fel se intampla daca incerci sa promovezi "open-source" intr-o banca unde exista o decizie luata cu ani in urma, la sute sau mii de kilometri distanta, impotriva solutiilor "open-source".
Uneori nu exista astfel de decizii, dar interlocutorul tau nu agreeaza tehnologia ta, ci pe cea a competitorilor. De exemplu, poti promova un sistem ultramodern care prevede utilizarea cloud computing. Interlocutorul tau poate considera ca este o moda care se va stinge curand si va respinge orice spui. Discutia se poate transforma imediat intr-o dezbatere pe care nu o poti castiga, intr-un dialog al surzilor similar cu dezbaterile despre religie sau politica.
Iata de ce viziunea tehnologica a companiei pe care o vizezi si a interlocutorilor pe care urmeaza sa-i abordezi trebuie sa faca parte dintre elementele pe care le investighezi atunci cant prospectezi. In timpul intalnirilor de vanzare trebuie de asemenea sa continui sa califici potentialul client in functie de tehnologie. Trebuie sa faci diferenta intre opinia prospectului si pozitia organizatiei fata de tehnologie.
Atunci cand exista incompatibilitati de viziune asupra tehnologiei, trebuie sa-ti pui foarte serios problema abandonarii prospectului si a leadului.
Un comentariu:
Da, e corect, trebuie sa ai maxim de informatie despre client si sa o folosesti coordonat cu oferta ta.
Trimiteți un comentariu