Fii persuasiv sau flamand!

Ce ar trebui sa faca un vanzator?

1. Sa prezinte date si fapte obiective si sa lase clientul sa decida?
2. Sa incerce sa-si vanda produsul indiferent de nevoile clientului?
3. Sa identifice problemele clientului care pot fi rezolvate cu produsul sau si sa il influenteze apoi pe acesta sa aleaga produsul sau dintre alternativele pe care le are la dispozitie?

Multi ar spune ca varianta 1 este varianta corecta si etica. Nu am de gand sa ma opun acestei viziuni, desi va atrag atentia ca daca lucrati in vanzari si o imbratisati, atunci va asteapta vremuri grele din punct de vedere financiar.

Varianta doi nu este numai lipsita de etica, ci si contraproductiva pe termen mediu si lung, mai ales daca va aflati intr-o afacere in care aveti nevoie sa faceti vanzari repetate la acelasi client.

Varianta 3 este varianta profesionala si profitabila pentru vanzator. O vanzare buna este un proces de persuasiune:

• clientul trebuie convins sa-si rezolve cu prioritate problemele pe care le rezolva produsul / serviciul tau si nu altele;
• clientul trebuie convins ca reprezinti cea mai buna alternativa.

Persuasiunea nu este inselaciune, ci pledoarie si face parte intrinseca din procesul de vanzare. Elimin-o si vanzarea va putea fi facuta de computere (on-line retail de exemplu).