Salarizarea echipei de vanzari poate face diferenta intre profitabilitate si faliment pentru o companie.
Cu toate acestea, majoritatea planurilor de compensare pe care le-am vazut sunt demotivante, rupte de realitate, vagi, confuze ori exagerat de complexe. Departe de a motiva, sunt adesea un factor determinant in decizia vanzatorilor de a parasi compania.
Am stiut ca este o tema serioasa si ca trebuie sa ma pun la punct pe tema asta, dar nu am stiut exact cat de importanta este pana nu am citit cartea lui David Chichelli, "Compensating the Sales Force". Autorul este un profesionist de clasa mondiala iar cartea este usor de citit in ciuda caracterului ei "tehnic".
As zice ca orice director de vanzari ar trebui sa stapaneasca tehnicile expuse de David Chichelli, sau ar trebui sa apeleze la ajutor specializat pentru a pune in acord planurile de compensare cu obiectivele companiei si asteptarile vanzatorilor. Gasiti cartea pe Amazon fie in editia din 2003 citita de mine, fie in editia din 2010.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu