Metodologii de vanzare: Solution Selling 1

Solution Selling este o metodologie de vanzari promovata de Sales Performace International, o companie fondata de Keith Eads. Keith Eads si-a expus ideile intr-o carte devenita best seller si disponibila pe Amazon, "The New Solution Selling: The Revolutionary Sales Process That is Changing the Way People Sell".
Metodologia este populara in Romania. Mai multe companii au adoptat SS ca metodologie de vanzari sau au facut cursuri de SS. Microsoft foloseste o versiune adaptata a SS.

Ideea de baza a SS este ca vanzatorul se angajeaza intr-un proces de vanzare consultativ, in care identifica problemele clientului si formuleaza impreuna cu acesta o solutie, pe care apoi o testeaza.

Cateva elemente sunt importante si definitorii:

1. Impartirea oportunitatilor in "looking" si "not looking". In SS este important daca atunci cand vanzatorul ajunge la client, acesta se gaseste in cautarea activa a unei solutii sau nu. Distinctia este importanta, pentru ca in primul caz, clientul ar putea avea o viziune despre rezolvarea problemei care nu se potriveste cu solutia vanzatorului; este formata de un competitor, sau este pur si simplu incorecta. SS spune ca intr-un asemenea caz, vanzatorul trebuie sa ajunga la nivelul decizional si sa schimbe viziunea intr-una favorabila, sau sa abandoneze vanzarea.
2. In SS, vanzatorul intra in organizatia client de multe ori la un nivel nedecizional (cum se intampla de multe ori, in viata reala). El trebuie sa castige interolocutorul de partea sa (sponsor) si sa-si negocieze accesul la nivelul la care se ia decizia de achizitie (power sponsor). Acolo, vanzatorul face din nou vanzarea si obtine cooperarea power sponsorului.
3. Odata prezentata solutia power sponsorului, vanzatorul propune un plan de evaluare a ofertei sale si a companiei sale, care conduce la semnarea contractului daca este finalizat cu succes spre satisfactia clientului. In acest fel, cumparatorul este implicat in analiza solutiei, investeste timp si efort in aceasta, are ocazia sa o influenteze, devine proprietarul acesteia, lasand concurenta sa zgarie usile decidentilor, ocupati acum cu evaluarea solutiei vanzatorului.
4. SS se concentreaza asupra nivelului decizional si recomanda abandonarea vanzarii daca nu se reuseste atingerea acestui nivel.

In postarea de data viitoare voi vorbi despre virtutile si defectele acestei populare metodologii.