Metodologii de vanzare: Solution Selling 2: Puncte slabe

Solution Selling este o metodologie interesanta, care vine cu contributii valoroase (le-am enumerat data trecuta). Sunt si cateva puncte mai slabe, pe care merita sa le stim daca vrem sa practicam aceasta metodologie:

1. Modelul de analiza a problemelor la client, prezentat sub forma unui cub cu 3 coloane si 3 randuri, rezultand in 9 secvente de intrebari pentru client, este in mare acelasi lucru cu modelul SPIN (situatie, probleme, implicatii si intrebari de satisfacerea nevoilor), numai ca este mai greu de inteles si aplicat. Cei 9 pasi il fac mai complicat si mai greu de urmarit. Sunt convins ca, odata invatat si practicat frecvent, este la fel de eficient ca modelul SPIN, pentru ca este, in esenta, acelasi lucru.
2. Cel mai slab element al metodologiei este planul de evaluare. L-am practicat si am pierdut bani. Clientii sunt impresionati de multe ori de aceasta abordare, care este si foarte logica. Daca mai sunt si din categoria celor foarte amabili, vor accepta planul de evaluare, dar nu-l vor executa. Clientii simt ca prin acceptarea planului iti cedeaza controlul, iar cumparatorii urasc sa simta ca toata puterea a trecut la vanzator. Ramasi singuri in birou, ei se simt ca un sportiv de bob alunecand pe pista: ei simt ca este foarte probabil ca tu sa raspunzi bine la evaluare, iar atunci presiunea pe care o pui asupra lor sa semneze cu tine este foarte mare. Ei prevad acest moment, numai ca ei doresc sa mai evalueze si alti furnizori, sau cel putin sa-si pastreze dreptul de a opri procesul de achizitie oricand. Raspunsul standard este sa nu execute planul de evaluare, amanand la nesfarsit etapele stabilite.

Prima problema nu este grava, caci se poate depasi prin practica. A doua este insa catastrofala, pentru ca duce la pierderea vanzarii. Clientul care a admis planul de evaluare dar nu vrea sa-l puna in practica, nu-ti mai raspunde la telefon si te minte, in timp ce continua discutiile cu competitorii.

Bine, bine, veti spune, dar asta inseamna ca nu trebuie sa propui planul pana cand prospectul nu a decis ca tu esti cel cu care vrea sa inceapa negocierile de achizitie. Corect! Planul functioneaza atunci cand prospectul i-a eliminat chiar el pe competitori!

Obiectia mea este ca, daca el a hotarat ca vrea sa lucreze cu mine, nu are niciun rost sa ii propun un plan de evaluare a propunerii mele, ci sa finalizez, sa intru in negocierea finala cat mai repede si sa inchid vanzarea! De ce sa propun un plan, in care sa pot eventual esua sau in care sa poata aparea diferente de viziune? De ce sa lungesc vanzarea si sa ma expun atacului competitorilor?

Metoda planului de evaluare nu este singulara Solution Selling. O folosesc si Value Selling, Infomentis si alte metodologii de vanzare. Practica mea m-a facut sa ma opun acestui element din Solution Selling.