Deschide vanzarea cu punctele tale tari!

Acesta este un sfat pentru adevaratii vanzatori. Cei care merg la client si-si turuie prezentarea firmei si a produselor nu au ce face cu aceasta tehnica. Aceasta tehnica este pentru vanzatori, nu pentru povestitori.

Vanzatorul profesionist isi cunoaste bine produsele, punctele tari si slabe si cunoaste in acelasi timp si punctele tari si slabe ale concurentei. El incepe analiza nevoilor la client mizand pe punctele sale tari si evitandu-le pe cele ale concurentei. El incepe dialogul stiind exact ca va ajunge la punctele sale tari si la slabiciunile concurentei.

Exemplu: sa zicem ca vii din partea unei companii care vinde masini FIAT (aleg un exemplu cu masini, pentru ca il intelegem cu totii, indiferent de industrie). Avantajul de a cumpara un Fiat Bravo, de exemplu, fata de un VW Golf, este ca pentru aceeasi bani primesti o masina mai frumoasa, cu un design superior si un motor mai puternic decat un VW Golf. Dezavantajele sunt: masinile germane sunt percepute ca fiind mai fiabile, valoarea de revanzare este considerabil mai mare, imaginea este mai buna pentru posesorul de masina germana.

Vanzatorul de FIAT va pune intrebari ca de obicei, pentru a afla de ce cumpara clientul o noua masina, ce masina inlocuieste, ce probleme avea aceasta, ce isi doreste de la noua masina, cine o va conduce, in ce situatii (serviciu, vacanta, piata etc), dimensiunea familiei, bugetul disponibil, ce isi mai doreste clientul etc.

Daca, sa zicem, clientul este un barbat de 35 ani, din clasa medie, insurat, avand un copil de 8 ani, vanzatorul va pune intrebari legate de stilul de conducere. Daca barbatul va recunoaste ca ii place sa conduca mai agresiv, sportiv cum se spune, vanzatorul isi va baza intreaga pledoarie pe diferenta pe care o simti la volanul unei masini de 105 CP fata de una de 80 de CP. El va vorbi despre experienta sofatului, placerea sofatului etc. El nu va scoate o vorba despre ziua cand masina va fi inlocuita si va trebui vanduta.

In ce priveste imaginea utilizatorului, daca problema este ridicata de client, el il va invita pe client sa isi imagineze cum ar arata coborand dintr-o masina cu alura sportiva si 105 CP, fata de una cu alura functionareasca si motor de 80CP.

Abordarea este subtila, pentru ca vanzatorul nu se concentreaza pe ceea ce ar parea avantajul principal al masinii FIAT (pretul) si pe criteriul principal marturisit de client, respectiv placerea de a sofa.
Vanzatorul nu declara ca are o masina mai sportiva, ci pune intrebari si il invita pe client la comparatii, astfel incat acesta singur sa descopere ca la bugetul sau are de ales intre o masina lenta si una rapida.

Capisci?