Una dintre greselile comune este sa intri in negociere cu un potential client fara sa fi stabilit care este pretul la care afacerea nu te mai intereseaza. Crezi ca esti stapan pe tine, dar in cursul negocierii este foarte posibil sa te lasi intimidat, sa te ia valul, sa te sperii, sa te emotionezi, sa devii irational adica.
Indata ce vei face asta, vei fi vulnerabil. Un cumparator puternic te va simti si te va stoarce dupa ce vei fi trecut de pretul la care nu te mai poti bucura de vanzare. La final, vei avea un cumparator care se intreaba cum ai putut fi atat de impertinent sa incepi negocierea cu un pret atat de mare fata de pretul la care ai inchis vanzarea si te vei avea pe tine, cu sentimentul ca ai fost invins, ca ai castigat o victorie fara valoare, ca nu merita efortul si ca mai bine nu te ridicai de pe scaun ca sa mergi la intalnire.
Singura ta aparare impotriva acestei situatii este pregatirea. Daca te pregatesti inainte de vanzare, vei avea pregatite variante de intelegere, in care nu vei accepta reduceri fara sa primesti ceva in schimb, vei avea pretul la care te vei ridica si vei pleca, vei avea instrumente pentru recapatarea puterii de negociere in relatia cu clientul.
Nu este o greseala pe care sa nu o fi facut si eu (nu numai o data). Mi-am promis insa ca nu o voi repeta. Nu voi mai intra niciodata intr-o negociere fara sa am pregatite:
- pretul maxim pe care sper sa-l obtine
- urmatoarea miscare (prima reducere) si ceea ce voi cere in schimbul ei
- a doua reducere si ceea ce voi cere in schimbul ei
- pretul minim la care imi permit sa vand
- pretul care ma va face sa ma ridic, sa multumesc pentru oportunitate si sa refuz continuarea negocierilor.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu