Trecand peste traducere, ideea de baza a lui Rick Page este ca in vanzari succesul nu se obtine pe baza de noroc, dar nici pe baza de magie. Aplicand un proces de vanzare riguros, precum procesul in 6 pasi pe care il propune el, poti obtine rezultate in vanzarile complexe, de valoare mare.
Metoda lui Page se bazeaza pe selectarea atenta a leadurilor, astfel incat acestea sa respecte criteriile de marketing (clientii cu profil ideal), prelucrarea lor pentru a deveni oportunitati si alegerea acelor oportunitati pe care le putem castiga si pe care merita sa le castigam.
Rick Page plaseaza o mare importanta pe cunoastrea si exploatarea avantajelor competitive inca de la primele etape ale procesului de vanzare. Pentru Rick Page, vanzarea este competitiva si strategica. El intelege politica de la client si intra in joc cu inteligenta si rafinament.
Este o carte pentru avansati, pentru ca cititorul trebuie sa inteleaga notiuni precum cont, oportunitate, lead, strategie de cont, sa fie familiar cu modul de functionare al organizatiilor etc. Este bine ca cititorul sa nu fie un boboc in ale vanzarilor, pentru ca nu va intelege, probabil, complexitatea procesului de achizitie si psihologia cumparatorului.
Bobocii ar face bine sa cinteasca in prealabil "Biblea Agentului de Vanzari" a lui Jeffrey Gitomer si "Metoda SPIN" a lui Neil Rackham, sa le aplice vreo 2 ani pe vanzari complexe si de valoare mare, inainte sa se apropie de cartea lui Rick Page.
Cartea este insa o lectura fundamentala pentru vanzatorul si directorul de vanzari cu experienta, care vor sa acceada la un nivel superior.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu