Intreaga mea experienta in vanzari si in trainingul pentru vanzari arata ca cel mai dificil lucru de invatat pentru un vanzator este sa taca. Eu nu am facut exceptie-mi-a luat ani sa ma disciplinez si ma mai surprind si azi calcand in strachini.
Tendinta noastra naturala este sa sarim dupa scaun imediat ce clientul a admis o problema sau o nevoie si sa oferim o solutie. Asa cum Erik Luhrs a aratat, prima problema pe care o admite clientul este rareori problema reala, cauza relelor pe care este dispus sa le corecteze. Sa oferi o solutie acestei prime probleme admise, care poate fi chiar falsa problema, este o cale sigura sa esuezi.
Daca reusesti sa treci de acest moment si de urmatoarele, continuand sa pui intrebari si sa descoperi adevarata cauza a problemelor, sau nevoie de grad 10, cum ii zice Erik, ai un moment final de ispita, cand esti tentat sa ii spui clientului ce sa faca. E mai putin grav decat sa sari cu solutia de la inceput, pentru ca acum oferi o solutie la problema problemelor.
Totusi, oamenilor le plac ideile lor si nu ale altora, le place sa cumpere si nu sa li se vanda, asa ca solutia optima este sa il ajuti prin ceea ce Neil Rackham numeste "intrebari de satisfacere a nevoii", sa il indrumi astfel incat el sa descopere singur o parte sau intreaga solutie.
Asta e greu de facut, pentru ca intregul tau corp a stat incordat ca sa taci pana acum si-ti vine sa strigi ca exista o solutie si tu o ai. Daca insa mai ai rabdare pentru ultimul act, sansele de reusita cresc cu 30% pana la 50%, dupa parerea mea.
- Posted using BlogPress from my iPad
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu