Poti sa te abtii sa-ti spui parerea la fiecare 2 minute? Pun pariu ca raspunsul tau este afirmativ, dupa cum pariez de asemenea ca gresesti! Daca nu crezi, inregistreaza-ti urmatoarele 2-3 intalniri de vanzare.
Scopul meu nu este sa te enervez, ci sa-ti propun sa faci un salt urias in cariera ta de vanzator, marketer, manager si in rolul tau de mama, tata, sot sau sotie etc.
Tendinta noastra naturala este sa ne spunem parerea in orice discutie. Urmariti un grup de oameni discutand si veti vedea ca toti cei care aleg sa ia parte la discutie, par sa fie ca niste pantere incordate cand nu au cuvantul, in asteptarea momentului cand vor pautea vorbi, in sfarsit.
"Nimeni nu ar asculta, daca nu ar sti ca urmeaza randul sau sa vorbeasca", spune unul dintre citatele mele favorite.
Cand in sfarsit ne vine randul sa vorbim, o facem de pe pozitii egocentrice, iar asta este normal, pentru ca noi oamenii suntem egocentrici prin insasi natura noastra umana.
Problema este, atunci cand vrei sa convingi, ca din interactiunea a doi egomaniaci nu iese de obicei nimic bun. Iata de ce, pentru a convinge, trebuie sa inveti sa asculti, nu sa vorbesti.
Ascultandu-l pe celalalt, eviti confruntarea egourilor si treci intr-o pozitie in care in loc sa te confrunti cu celalalt, ii hranesti egoul, ceea ce ii va face placere si il va indemna sa continue dialogul cu tine. Cand ii vei face in sfarsit o recomandare, el va fi atent si binevoitor, ca plata pentru serviciile tale de ascultator atent si inteligent.
Cum sunt adeptul exemplelor, iata o mostra:
Vanzatorul: - V-ati gandit sa folositi un sistem CRM?
Cumparatorul: - Da, dar nu cred ca ni se potriveste, pentru ca procesul nostru de vanzari este simplu si nu avem nevoie de un CRM pentru a-l urmari.
In loc sa combata obiectia cumparatorului, vanzatorul trebuie sa lanseze o serie de intrebari, care sa-i permita sa inteleaga activitatea cumparatorului si sa-l determine pe acesta sa-si reconsidere pozitia:
- Puteti sa-mi descrieti procesul de vanzare?
- Cati vanzatori aveti?
- Cum urmariti teritoriul de vanzare alocat fiecarui vanzator? A trebuit sa mediati conflicte intre vanzatori cu privire la teritoriul de vanzare? Cum ati rezolvat? Au mai aparut altele? Care au fost efectele acestor conflicte? Cine a fost afectat? Etc
- Solicitati rapoarte de vanzari fortei de vanzare? Cat timp le ia ca sa le produca? Cat timp trece intre raportari? Cum procedati daca aveti nevoie de rapoarte intre perioadele de raportare? Cine va cere informatii intre perioadele de raportare? Cat timp va ia sa raspundeti? Ce a spus cand ati furnizat raportul, a fost multumit?
- Cum procedati cand un vanzator paraseste compania? Ce se intampla cu conturile lui? In cat timp le preia un coleg? S-a intamplat ca un vanzator sa plece fara sa lase toate informatiile cu privire la conturile sale? A plecat vreun vanzator la competitie? A luat si clienti cu el? Aveti o metoda rapida de reactie intr-o asemenea situatie? Etc.
Ceea ce va spune clientul va fi mult mai convingator decat un spech de genul: "Sistemul nostru este simplu de folosit prin interfata sa prietenoasa si configrabil astfel incat fiecare client sa il muleze pe procesul sau de vanzare. Si alti clienti au fost reticenti fata de implementarea CRM, dar acum ne spun ca nu s-ar descurca fara el. In fapt, revista "Chestii IT de top" a declarat CRM-ul nostru ca aplicatia anului la sectiunea software pentru relatii cu clientii, ca o recunoastere a ... Bla..bla...bla".
- Posted using BlogPress from my iPad
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu