Acum 13 ani am pus piciorul prima data in Costa Rica, in calitate de secretar economic II la Ambasada Romaniei. Mi-a luat un an sa fiu cu adevarat eficient in Costa Rica. Am devenit eficient cand am fost introdus in mai multe cercuri de prieteni, toti oameni de afaceri. Membrii fiecarui grup de prieteni faceau afaceri prioritar in interiorul grupului.
In Turcia am fost acceptat de mai multi ani intr-un clan familial si sunt convins ca voi culege in curand roadele incluziunii.
Initial am crezut ca acest "capitalism de clan" este nenatural, fiind o distorsiune a relatiilor de tip cerere si oferta. A face afaceri in interiorul clanului inseamna sa renunti la principiul celei mai bune oferte, iar asta este neeficient.
Exista insa si beneficii, pe care am ajuns sa le testez:
- cand faci afaceri in interiorul clanului, negocierile sunt mai scurte, iar pozitia celor doua parti este mai aproape de parteneriat decat de relatia tipica vanzator-client;
- ambele parti simt presiunea sociala a grupului de a actiona cu buna credinta si de a livra la nivelul superior, pentru ca orice incercare de a insela partenerul va fi sanctionata de intreg grupul;
- partile manifesta mai multa incredere, astfel incat situatiile tensionate ajung rareori la tribunal;
- partenerii sunt mai tentati sa isi ofere leaduri, referinte si sustinere la clienti si furnizori comuni.
In fine, relatia comerciala din interiorul clanurilor nu este absolut independenta de valoarea comerciala a ofertei: oferta din interiorul clanului este adesea respinsa cand nu indeplineste nevoile cumparatorului, sau atunci cand alternativele din afara clanului sunt semnificativ mai bune.
Una peste alta, cand ajungi intr-o tara unde se practica un capitalism de clan, singura varianta pe termen mediu si lung este sa faci cerere de inscriere.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu