Poveste de vanzari:
Mircea era un incepator in vanzari, desi detinea o importanta pozitie manageriala in companie. Noua pozitie presupunea participarea activa in cele mai importante vanzari, iar el se pregatea in secret citind carti de vanzari si participand la scurte programe de training.
Acum obtinuse o intalnire importanta la un potential client. Dorea sa faca o impresie buna si sa marcheze in fata reprezentantului departamentului de vanzari care urma sa il insoteasca.
Majoritatea consultantilor si trainerilor de vanzari recomanda sa investesti timp pentru pregatire inainte de prima intalnire. Asta inseamna sa consulti integistrarile fiscale, articolele din presa de specialitate si din presa in general, eventual sa vorbesti cu cineva din cercul tau de cunoscuti care a lucrat pentru sau cu compania respectiva. Mircea facuse toate acestea si era acum inarmat cu atat de multe informatii incat isi imagina deja cat de impresionat va fi potentialul client.
Intalnirea a inceput in nota obisnuita. Vanzatorul i-a permis cu deferenta sa conduca intalnirea, desi el si potentialul client se cunosteau "din piata".
Mircea este un om inteligent, iar cartile si programele de training s-au prins de el, asa ca a inceput prin a pune intrebari generale legate de obiectivele si strategia clientului.
Curand insa, dornic sa arate cat de multe stia despre client, a inceput sa-l completeze si sa strecoare la fiecare remarca mesaje de vanzare. Atunci cand clientul spunea de exemplu:
- Nu dorim sa ne extindem in perioada urmatoare, dar am dori sa crestem vanzarile / mp de spatiu comercial, Mircea il completa:
- Am citit ca presedintele Dvs a declarat ca grupul va implementa in urmatorii doi ani un sistem informatic unic pentru toate tarile in care operati. Vreau sa cred ca sistemul SAP, pe care il implementeaza compania noastra va fi una dintre solutiile la care va veti opri, mai ales ca majoritatea retailerilor din top 50 din Europa sunt clienti SAP.
- Aceasta problema nu ma preocupa deloc, spunea clientul, pentru ca decizia va fi luata la sediul central, in Germania, iar eu nu voi fi implicat in aceasta decizie. In fapt, consider estimarea de 2 ani pentru luarea unei decizii ca foarte ambitioasa si dificil de realizat, iar noi avem lucruri de rezolvat anul acesta.
Dupa cateva remarci de acest gen, iritarea clientului era evidenta. Vanzatorul a zambit si a cerut permisiunea de a adresa cateva intrebari clientului. Dupa cateva intrebari, clientul s-a relaxat si a inceput sa vorbeasca despre dificultatile create de sistemul de merchandising, care era invechit si pentru care dorea o solutie locala.
I-a luat lui Mircea cateva zile sa treaca peste mandrie si dezamagirea unei intalniri in care simtea ca a fost umilit, dar la final l-a invitat pe vanzator sa ia masa cu el si sa discute intalnirea de vanzari.
Vanzatorul i-a spus ca pregatirea de dinainte de intalnire i-a jucat feste. Pur si simplu, prea multe date despre client l-au condus la convingerea ca stie ce vrea clientul si intelege exact situatia lui. Aceasta siguranta, cuplata cu dorinta de a face o impresie buna, l-au facut sa se bazeze pe ceea ce stia despre client, in loc sa puna intrebari, sa asculte si sa afle din spusele clientului. Clientul era dornic sa vorbeasca despre problemele lui reale, pentru care acceptase intalnirea si nu sa discute despre strategia globala a grupului sau sa-l asculte pe Mircea orientand discutia catre alte chestiuni.
Informatiile pe care le stim despre potentialul client nu tin loc de analiza nevoilor. Vanzatorul nu trebuie sa presupuna nimic, ci sa intrebe tot ce are nevoie sa stie.
- Posted using BlogPress from my iPad
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu