Arta conversatiei in vanzari, ca o secerare in judo

Arta conversatiei in vanzari este ca o secerare buna la judo: mai intai dezechilibrezi partenerul, aplicandu-i un impuls pentru a-l impinge in afara zonei sale de confort, pentru a aplica apoi o secerare prin care problema este rasturnata cu minimul de forta, contand pe masa dezechilibrata a partenerului.

Vanzatorul incepator incearca sa-l impinga pe cumparator in afara zonei sala de confort prin forta bruta, apasand pe caracteristici si punand in carca clientului probleme pe care acestea nu le-a recunoscut:

- Bazat pe experienta noastra de 10 ani in sisteme de logistica pentru industrie, specialistii nostri au proiectat cel mai performant sistem de transport pe banda pentru depozite de dimensiuni medii. Noi am ajutat si alte companii ca Dvs sa-si retehnologizeze sistemul logistic la nivel de depozit. Reputatul institut ”Institutul pentru Studii si Analize” din ”capitala tarii” ne-a declarat solutia anului 2009, iar revista ”Rulmenti si bile” ne-a decernat premiul pentru cea mai inovativa solutie in 2010”. Noi suntem cel mai mare furnizor de astfel de sisteme, cu peste circa si ceva implementari. Avem cei mai buni specialist in 6 centre de service imprastiate in toata tara .... bla, bla, bla.

Clientul se roaga ca vanzatorul sa termine si se gandeste la altceva sau chiar repeta in gand iritat: si ce daca, si ce daca...

Prin contrast, vanzatorul experimentat pune intrebari descoperind bresa in sistemul clientului. Sa zicem ca el afla ca viitorul sau client a semnat de curand cu cel mai mare client pe care l-a avut vreodata. Pentru a face fata cererii crescute, va fi nevoit sa inchirieze spatiu suplimentar si sa angajeze personal suplimentar, fara a fi convins ca va asigura intrarea noului depozit in functiune in timp util pentru a prelua incarcarea.

Daca nu reuseste, operatorul de logistica risca sa plateasca daune si sa piarda noul client, cel mai mare client pe care l-a avut vreodata. Fortandu-l sa se gandeasca la riscuri si la perspectiva esecului, vanzatorul il dezechilibreaza pe operatorul de logistica. Acum mai are nevoie doar de un vant discret pentru ca intreaga sa conceptie cu privire la rezolvarea provocarii noului client, sa se prabuseasca.

Vanzatorul intreaba:
- Ce ar trebui sa se intample pentru ca vechiul depozit sa poata prelua noul client?
Clientul:
- O crestere cu 30% a vitezei de rotatie a stocurilor obtinuta in urmatoarele 3 luni.
Vanzatorul:
- Daca aceasta solutie ar fi posibila, cu ce ar fi superioara solutiei deschiderii noului depozit?
Lovitura de maestru, pentru ca il pune pe client sa laude beneficiile solutiei sale, inca inainte de a i-o impartasi.

Apoi:
- Eu cred ca putem atinge acest obiectiv daca lucram impreuna. Vreti sa va spun la ce m-am gandit?
Bang, pirueta in aer si a cazut ...
Pentru a deservi acest client are nevoie sa creasca viteza de rotatie a stocurilor in acelasi spatiu de depozitare ca pana acum.